比邻东方CEO乔蕾：生源和品牌优势结合，让老师成为护城河

　　多知网5月30日消息，近日，由新东方教师培训公益版举办的第五期“新教育 新思考”线上教育研讨会举行，北京比邻东方教育科技有限公司的CEO乔蕾以“在线外教的第二曲线”为主题，就比邻新东方成立初期，如何在在线外教市场发展？怎么找到最适合中国学生的口语课？等问题进行分享。

　　核心观点：

　　1.一对一教学可以做到查漏补缺，但是缺乏小组间互动，不能形成一个长效机制。

　　2.外教是产品元素的融合和链接，中教在线下把学生的基础打牢以后，外教进行场景的进入和操练，AI课老师对知识点进行补充训练。

　　3.生源和品牌优势结合后，让老师成为最好的护城河，而不是营销的成本。

　　以下演讲实录(经多知网编辑整理)：

　　我讲的内容叫做“在线外教的第二曲线”，比邻东方，在大市场比较陌生，但是我们在推广的过程中，已经有15万学生在比邻了。

　　其实我们跟其他一对一机构是不一样的，一个是我们在整个新东方的内部体系中做了OMO的混合教学。

　　第二，我们做一对三的独立的口语项目。

　　第三，在做到这以上两点的时候，我们也知道怎么样在整个的体系中，招到优秀老师、培训优秀的老师。

　　创立初期，面对头部公司，比邻应该做什么？

　　时间推到2017年的年终，比邻刚刚成立，跟其他的在线外教公司不一样，2017年，在线外语外教市场已经非常蓬勃，有各种各样的外教公司。

　　我们在成立的时候，突然发现一个问题。一个星期就会有3-4家的在线外教公司成立，那会出现一个什么情况？

　　当俞老师要我做这个事情的时候，我在思考一个问题，作为一个内部创业公司，我们是一个跟随者，是一个追赶者，面对头部的很多非常优秀的公司，我们到底应该做什么事情？

　　一开始做的是让这个事情持续下来，并且能够活下来。

　　所以在2017年，我们突然发现面前有很多竞争对手，有VIP KID，有哒哒，有VIP Jr和51Talk，这时候我们想一个问题，我们应该做什么事情？中国学生需要一个什么样的市场？怎么样跟一些头部的公司比，我们赢在哪个地方？

　　同时，我有两个孩子，我在自己的孩子教学中就思考，外教到底能够给予我们的中国孩子什么东西。总结以后，我突然发现如果我去做广告，我打不赢所有的头部营销机构，因为头部营销机构的广告费特别特别多，我只要一打，就会被干掉。

　　第二个，我要做一对一，供给压力大。

　　从2017年到2019年，所有机构都号称自己有2万名外教，5万名外教，10万名外教，但是你把这样一些外教全部加起来以后，你会发现超过了北美教师的总和，这个时候我们发现一对一就不可能招到好的老师。

　　第三个，教学压力。

　　我们发现口语市场虽然好，但是口语市场面对的压力是一旦家长发现孩子的成绩不好，第一个断掉的科目就是口语。所以这个时候，我们应该去做什么？怎么样让我们的这样一个公司变得更好。

　　在整个产品特点中，我们要树立外部产品是什么？

　　第一个，不固定，现在外部课程基本都是不固定模式，一对一外教都可以随时来上课。

　　第二个，不固定师资，我们来看，整个的一对一的商业模式有巨大的问题，它的整个的教师占比又高、营销成本又高，其实是入不敷出的。但是一对一最好的方式干什么？查漏补缺。我们都是语言教学者，语言教学者在整个教学模式中会有一个小组的互动，提高教学效率，但是一对一不能够形成一个长效机制。

　　线上外教课，新东方有什么优势？

　　对于新东方来说，我们有什么优势？

　　成本护城河。

　　在整个的新东方的体系中发现，我们不用做太多的广告，新东方的线下学生在未来都会需要口语训练。这样一个成本优势转换过来，就是只要我们的老师能够去推荐，那么运营护城河就产生了。

　　新东方的生源和品牌优势结合以后，我们就会把品牌的钱干什么？

　　留下来，给我们外教，让外教足够优秀，而不是所谓的营销的成本成为最好的护城河。

　　除此之外我们还要做什么事情，去让这个课程固定下来。

　　技术和教育结合，如何解决供给端和教学端难点？

　　我们要做外教课程，做小组课、固定课程，我突然发现最重要的是什么？招老师。

　　老师怎么招？

　　当现在的很多线上机构都到了一对一老师以后，我们针对老师要干什么事情？

　　互联网时代强调技术，但是技术怎么样跟教育相结合，我要思考线下的中教老师能做什么事情？线上的外教老师做什么事情？哪些是中教老师不可替代的？哪些是外教老师可以去更有优势的讲出来的？怎么样把这样一个课程结合，才能够让我们的产品更有粘性。

　　我一直认为在整个中国的教育体系和文化的背景中，外教叫补充，中教叫主体，因为优秀的中教老师会更懂中国孩子，而在整个的线下优秀的中教老师把我们中国孩子的基础打牢以后，外教干什么事情，就做了这样一个场景的进入和操练，有些东西是外教讲不了的，比如说语法、口音。

　　比如说我们北方，东北的老师，他会知道中国的东北的孩子说英语到底哪个地方犯错了，他就会纠正。在北京也是一样，你看北京说话，儿化音，所以我的孩子从小跟我说英语的时候，他会带有北方话的特点，他会说Dad，what are you doing？这北方的特色外教又不知道，外教会知道孩子发音很奇怪，但是外教不知道孩子为什么这样发言，整个的中原地区发音就是百花齐放，河南话“弄啥嘞”，河南话如果发my name is Jackson，他会发声，My name is Jackson。然后在整个武汉地区，大家一定会听过一个非常著名的《百家讲坛》，百家讲坛里面有个武汉汉普叫做易中天，易中天怎么说话？“楚国有个人叫项羽，外号叫做霸王。”他有大量的武汉口音，这个武汉口音变成英文，武汉的孩子说My name is Jackson，他会说成是My name is Jackson。所以你会发现这样一些语音的特点，外国老师根本不知道怎么教，别说是语音了，语调、语法更难。

　　所以说这些东西，语法基础知识，中教老师讲好，线上干什么？作为一个环境的进入化的操练，这样就是从教室到卧室，看起来这样一个链接就会变得很好。

　　这时候我们就会发现，我们面临的不是家长需求的问题，我们面临的是供给端和教学端的问题，供给端怎么解决？

　　评价什么是好的外教，可以借助技术体系做这个事情。

　　我们一开始做的是老师的AI，上课监控老师的语速、知识点，把老师的知识点全部监控完以后，看我们的老师是否按照我们的教学指标和教学案例一起说的。我们通过AI把外教打分以后，去管理我们的外教。

　　通过AI，我们可以知道老师的内容匹配度，然后决定这个老师的教学的指标，AI课现在辅导不了孩子的成绩，它只能够作为查漏补缺，但是AI的引擎可以监控我们外教老师的上课教学。

　　另外，我们把一些曾经没有用到的营销费用的钱花在老师身上，在同级别的外教的机构中，我们让老师薪资高出30%。

　　中外教+AI结合重组教学元素，为体系做增量

　　供给端稳定设计以后，我们就想怎么样让我们的孩子们能够有更好的突破？

　　这就是我们做的一个模型，叫做线下学、线上练，刚才我已经把这个模型给大家做了一个演示现象，线下中教老师提升我们的孩子的语言能力，线上外教老师强化重点，我们要知道外教老师能做什么，不能做什么，所以我认为外教是做一个产品元素的融合和链接。

　　我们不能夸大外教本身，但是我们也可以知道在未来的国际化的视野中、国际课程中，外教究竟作为一个怎么样的元素，运用到我们的教学场景中，这就是一个组合能力，什么叫做创新？

　　其实熊彼特说过一句话，创新是既有要素的重新组合。

　　什么叫做既有要素的重新组合？

　　就是我们面对的已经有的这样一些教学场景和教学设置。我们要知道面对现在这个形势中什么是对我们的孩子最好的一个设置。

　　新东方在我们的核心课程中跟我们的集团的少儿产品做了一个升级，线下的中教老师干什么事情？强化输入。线上的外教老师干什么？做输出。AI课程的老师干什么？对孩子的知识点进行补充训练，通过这样一个中外教的结合，让原来的一位新东方的线下老师变成了四位新东方的老师，有新东方的中教老师，我们的外教的真人老师，我们的AI外教老师和我们的班主任共同服务，通过互联网的技术，把这样一个教学场景和教学元素重新组合起来。

　　通过技术我们还可以做什么事情？

　　我们让线下老师进行同群服务，通过技术让我们的学生跟外教的直播体系，不光家长可以看，老师可以看，学生可以看，我们的线下老师都可以看，通过这样一个监控AI技术体系，让我们外教的线上的课程能够进行有效的控制。

　　那么对于外教这个事情，我认为是什么？

　　第一个在从运营端，外教本身是一个链接共生的过程，它不是一个单独的场景，我们要在底层上打通这样一个链接。

　　第二个我们要告诉家长，这个外教课程不是添加给你的，而是外教课程是要给孩子在中教的体系中去训练的。

　　第三个就是品牌端，我们通过新东方的大品牌进行英语价值的提升和链接，所以在整个比邻的核心业务，我们通过AI课程等的碎片化课程，让分校的老师和分校家长体验我们的AI课程进行一个前端的体验，然后这样我们有很多的中国的孩子们可以免费的获得我们的基础的免费的AI课程。在整个的新东方的主流体系中，外教作为一个融合的点，去加入到我们的新东方的主流体系中，进行一个融合，让我们的学习的效率变得高。

　　我们很多老师都是英语教学工作者，我们说语言最后的提升是什么？

　　是课程效果，我们在这个过程中，通过线上线下打破物理的格局，把频率给增加起来了。那么如果家长还有需求，我们有一对三的课程，我们也不做一对一，因为我们认为孩子在一起，有伙伴的课堂才是真正的课堂。

　　比邻新东方一直在不断摸索，提升产品

　　最后我想说的是我们比邻在这样一个产品中，还是在所有的新东方的泡泡老师，新东方的中学老师在不断的摸索。其实作为自己产品来说的话，我们在不断变化。作为我们的所有的教育工作者或者老师的话，我们也要意识到这一点，从线下转到线上，有更多的不同的优秀老师进来以后，我们怎么样改变我们的教学场景，当外教进来以后，我们作为中文老师，怎么样更好的体现出我们的特色，才能够让教育本身有更好的发展。

　　最后跟大家有一句话共勉，叫做：最终存活下来的不是最强的物种，也不是最有智慧的物种，而是那些对环境反应变化最快的物种，而这样一种变化和迭代才能让我们在更好的世界中让我们的教育变得更适用于现在的孩子。随着现在孩子的这样一个发展，随着科技的发展，我们要提高我们教育的理念和教育的一个维度。

　　同时我们还像这次主题一样，面对不确定性做确定的事情，就是当我们在面对变化的时候，我们怎么样坚守教育理念。

　　最后再用自己觉得特别好的一句话跟大家去共勉，这是亚马逊总裁贝索斯的一句话，叫做：在面对商业纷繁的竞争中，我们不要去思考未来10年什么是变化的，我们要思考未来10年什么是不变的，这就是我们坚守的价值理念。

　　对于教育工作者也是一样，当我们面对不同的场景以后，我们可以改变自己的教学方式和教学技巧。但是我们要做底层的思考，什么是教育工作者坚守的最正确的事情，怎么样让我们的孩子能有更大的世界，变成更好的自己。