在线少儿英语小班课的钱真的好赚吗？

　　文|初骊禹

　　近期，刚刚宣布完成2亿美元融资、今年营收有望达到50亿元的VIPKID宣布推出在线小班课，在线少儿英语小班课模式也因此再次被推到风口浪尖。

　　目前，以一对一业务起家的哒哒英语、51Talk或向内部学员开放小班课内测名额、或向外部招收种子学员，均已开始小班课探索，abc360更是在经历了一番探索后全面转向在线少儿业务，启用新品牌兰迪学科英语探索小班课，目前的形态是一对二。

　　盒子鱼、酷学多纳等内容型工具产品的变现探索除了常规的内容授权或合作之外，不约而同地选择了在线外教课的形式，盒子鱼的外教课有1对1和1对4两种形态，而多纳外教学堂则直接选择了小班课，经过一段时间的探索后，目前的产品形态为1对4。

　　向B端机构提供外教+教学服务的有教未来也开始切入这个赛道，推出以在线小班课为主、涉及自主阅读、互动主题课程、线下活动、家长课堂、预习复习等课程形式的C端产品LingoBee小灵蜂。

　　再加上近一到两年直接以To C在线小班课起家的久趣、魔力耳朵等创业公司，一时间，在线少儿英语小班课这个赛道似乎呈现出两年前在线少儿英语一对一群雄争霸的热闹场面。

　　也有人提出疑问，在线一对一公司自身已经有成熟的体系——老师的选拔培训、排课选课等技术平台、教研体系、前端获客的渠道的搭建，是否在在线小班课赛道已有先发优势？创业公司做小班课还有机会吗？

　　abc360CEO李晶在今年5月的多知商学院小讲堂中，分享过兰迪学科英语在做小班课探索时踩过的“坑”，他坦言，“在2016年6月份上线后，前3个月的运营情况非常不好。后面我们分析，可能市场对小班的接受程度还没有预想的那么高，家长还是拿着1对1的课程来直接和你的小班课进行PK。”

　　在后来的几个月时间里，兰迪学科英语在排班、老师上课的方式、课堂设计的有效性等方面做了调整，并从去年9月份开始有营收，规模增长也很明显。

　　有多位行业人士表示，小班课相比一对一，在系统要求、教师筛选和培训、运营模式上有诸多不同，即使有“巨头”切入，市场机会依然很大。

　　老师、同学、上课时间，固定还是灵活？

　　和一对一不同的是，小班课在排班时不仅仅要考虑该学生和老师双方的时间，同时还需要考虑到班级内其他同学时间匹配的问题。如何保证4个学生的时间顺利匹配、且班内4个学生的水平在同一个层次？在线小班课学生之间匹配度的因素加入后，排课系统的搭建相比一对一排课难度显著提升。

　　“随着规模变大，排班的问题就凸显了出来。最早的时候我们采取典型的三固定排班：固定老师、固定同伴，固定时间”，李晶表示，但是在实际操作上，还是比较麻烦，后面变成了以“班级池”方式来排班，根据同一级别的几十个孩子的课程量，匹配对应的老师数，中间通过一套排序的匹配算法平衡几个老师跟几十个孩子之间的排班，在这几个因素之间达到一种平衡。

　　而魔力耳朵现在采取的是随到随学、灵活约课的方式，“我们固定的是学生的学习能力模型”，金磊表示，新报名的孩子经过测试，每个孩子在系统端对应一张学籍卡，学籍卡相当于每个孩子的能力标签，反映了这个孩子的英语水平等信息，随着每次孩子上课后外教的问卷反馈，学籍卡会做动态的调整。

　　另一方面，魔力耳朵每天开放5、6个时段提供约课。依靠学籍卡背后的大数据算法以及特定时段的课程开放，保证孩子上课内容与其学业水平匹配。

　　以魔力耳朵、久趣为代表的“灵活派”和以多纳、VIPKID为代表的“固定派”各有利弊——固定的时间、老师、同伴环境下，有助于孩子学习习惯的养成，也利于促进销课，并保证了较高的满班率，在利润模型上更优；而灵活的时间、老师和同伴的模式下，家长的选择自由度更高，从咨询到付费的过程中因开班时间因素造成的损耗较少。

　　老师、课件、技术平台，一对一和一对多大不同

　　与K12辅导类似，小班课老师更加强调对于整个课堂氛围的调动、对于课程进程的把控、对于学生的分组练习调度和监督，也就是说，相比一对一，其需要的不仅仅是传递知识，而更强调综合能力。一对一老师转教小班课，需要培训再上岗。此外，并非所有一对一老师都能够适应小班的教学，因此也有公司采取了直接重新招募老师+培训的方式。

　　对老师能力模型要求不同的背后，是小班课和一对一上课方式的不同。这背后的问题是，小班课对于技术平台以及教研课件都提出了新要求。

　　一对一只需接入老师和学生两端，而小班课除老师端外，还需要接入4-6路视频，且需要保证相互之间的延迟降到最低。有业内人士表示，这对技术平台的难度要求大幅提升，这也是为何一对多尚处在探索期的原因之一。

　　另一个原因是对于课件要求的差异。由于两种形态的课程在课程安排上并不完全一样，小班课加入了学生之间的互动环节，这就意味着即使是相同的内容，也需要根据小班课的逻辑做二次课件开发，在课件中加入“学生间互动”的内容与功能，而此前并没有成熟的课件可以直接用在小班教学，大批量课件的研发需要时间。

　　转介绍、团购体验课，小班课做营收需“产品为王”

　　虽然已经有千人的付费用户，但销售的人数却保持在个位数——这是不止一家在线少儿小班项目的现状。

　　小班课的“去销售”特性几乎是这个细分行业公认的惯例，原因显而易见——小班课的客单价只有一对一的三分之一甚至四分之一，“强销售”成本过大，模式不可持续。

　　虽然各家对自己从获客到转化的“独门武器”讳莫如深，依然可以从他们外部的一些运营手段中一窥究竟——多纳、久趣推团购体验课，家长通过“攒班”方式以优惠价格购买数节课的课程包；魔力耳朵推出基于微信的训练营，百人微信群打卡纠音的方式，既是对已报名学员的更深度服务，又是对新学员的前端导流方式；而VIPKID、哒哒、51Talk则基于老学员进行转介和扩科，同样控制了获客成本。

　　除此之外，KOL引流、新媒体等已经在线少儿英语领域得到验证的获客方式也成为各家的标配。

　　各家的拉新方式“八仙过海，各显神通”，而在转化上，则基本延续了传统K12辅导采用的低价体验到正价续报的思路。这对于产品、服务的质量和精细程度提出了更高的要求。

　　从目前传统少儿英语的市场构成情况看，在线小班模式似乎有着更为广阔的发展空间。有业内人士表示，“将来在线少儿英语市场中，小班的份额能占到70%-80%。”

　　背后的原因有三：一、调查显示，目前家庭年均支出两万元，除去少儿英语之外，家长一般还会选择两个其他教育产品，这样算下来在少儿英语的投入5000-8000元，和小班课客单价更相符；二、有其他小孩的参与，对于单个个体来说，可以形成同辈压力，带来更高的课堂参与度以及互动性，教学效果更好；三、对于公司本身来说，小班课的成本结构更优。

　　目前，在线少儿英语小班课尚处于百家争鸣的阶段，最终，是已经有一定体量的1对1公司、主营业务To B开拓To C小班业务的公司、还是直接以小班课切入To C市场的公司能够脱颖而出，关键得看哪家公司率先在以上问题上拿出更好的解决方案。（多知网初骊禹）