创新工场张丽君：“资本寒冬”下，企业如何过冬？

　　多知网12月5日消息，由睿艺举办的“2018ACE全球素质教育行业峰会”在北京国际会议中心举行。会上，创新工场合伙人张丽君从目前的资本环境、教育的变革过程以及教育企业如何度过资本寒冬几个方面展开论述。

　　以下是张丽君演讲内容，经多知网整理：

　　今天我想从投资人和创业者的商业视角和大家分享教育的本质。数据显示今年6月份后资本投资数量减少，但事实的资本状况是非常差的，不是平缓地下降而是断崖式的下跌。以前我分享的都是教育行业的利好、趋势和新发现。但是在今年11-12月份的这个冬天，我分享的主题都是我们应该回归自身的核心能力，真正去理解核心的本质规律。作为一个商业企业，我们在这个冬天应该去做什么样的事情才能让我们走的更远。

　　教育行业的变革：从互联网到AI

　　我从2011年到现在做了几年的教育投资，我们大家可能最直接的感受就是教育行业和其他的行业一样，都经历了几波浪潮——从互联网、移动互联网、微信到AI，这的确带来了很大的改变。互联网真正进入教育的时间点是直播能力真正应用的时候，2011年我们投资了多贝打开了远程教育，2013年我们的创始人陈广涛介绍说有一个老师上远程英语课效果特别好，并介绍我结识了她（米雯娟）。

　　以前，大都是名师远程上大班课，在线一对一的课是否能上还是一个未知数。到了2013年，我每天早上和一个小朋友远程上课，效果很好，我才发现这个事情是可以做的。老师和学生在不同地方上课，这是互联网直播教育带来的根本改变。

　　大概在2013年前后进入到了“移动互联网+教育”时代，那段时间，各种各样的移动APP可以免费地下载，内容的互动形态变得越来越丰富，不只是在PC上，手机上也有直播模式而且非常方便。真正的商业模式的闭环还没有完全跑通，那时出现的许多K12领域的内容都没有过多的商业模式，但是却获得了很多的用户量。

　　等到微信和生态结合起来的时候又发生了更多的变化，我们不用再生产那么复杂的APP而替换为非常简单的H5页面，生产成本变得很低。我们还可以在微信的生态里进行传播，微信群里面有所有的家长和学生，可以形成服务的场景。此外，还有微信支付。整个闭环在“微信+教育”时代已经完全跑通了，不只是教学环节可以在线，所有的场景都可以在线了。

　　今年，“AI+教育”开始有了一些本质性的变化，以前很多人认为AI+教育是边角料，只在一些小的环节上改变教育。但是现在我们开始看到或许AI可以真正意义上地改变教育，对教学环节产生本质影响了。技术的发展趋势下产生了直播模式极大地改变了教育形态。

　　整个在线教育浪潮在这些年发展地非常迅猛并快速获得了社会和资本的认可，一些非常优秀的创业者和员工都加入到这些优秀的教育企业当中，这是一个特别好的事。

　　去年，我分享过一次关于儿童启蒙教育的演讲，当时做这样的分享其实是基于微信的儿童启蒙的低课单价的模型发展非常快。其实这一波趋势在2013年移动互联网刚起来的时候就有了规律，我们当时推演的结论是内容会非常快地被同质化的，我们需要思考的是在这种情况下该怎么办？

　　回归本质，什么事驱动教育行业的根本因素？

　　除了技术之外，还有几个最核心驱动教育行业的根本性因素，从面授到录播、直播、伪直播，驱动整个行业快速发展，然后有不同的区块解决问题，一个重要的驱动是市场的拓展，广义是人群到城市，不同城市的人群、不同收入阶层、不同收入水平的人群的拓展，这是一个趋势。很多教育品类都是从成人市场开始的，因为成人更容易接受互联网的模型，然后再慢慢让孩子用。从一线城市做起，从游击队转到正规军先是改变了打法再逐渐下沉。现在五六线城市还是以公立校老师代课为主，未来一二线市场格局一定会逐渐往三四线城市延展，这就是中国大市场的好处。

　　第三就是科目的拓展，新的技术无论应用到哪一个市场，永远都是先从最大的、利润相对高的、技术发展成熟度高的地方开始。教育行业不是最先的。再具体到教育行业内，英语由于市场最大、受众最广会是最先采用新技术发展起来的，然后在逐渐延伸到其他的科目中去。

　　今年刚好赶上政策的影响，广义的素质教育是把大量的人才、技术、资本从K12主科的课外辅导领域延伸到各种素质教育学科。其实这个是特别好的时间点，大家都有自己的后发优势，可以充分地学习其他的大品类里面已经探索出来的所有的经验、技术、人才等，然后再为己所用，这个时间点大家可以抓住。

　　回归到核心本质，技术不是最重要的，只有技术创新是远远不够的，创新工场以技术作为最重要的创新点的，从我加入创新工场开始就一直在探索各种以技术带来的创新和改变，但是我们从2017年开始就不单是关注技术了，而是越来越理解教育的本质。

　　2017年我们投资了线下的教育项目让我们今天的理解更加的深刻，技术只是扮演其中一个重要的部分而已。刚开始投教育项目的时候，我是不会投资团队中没有技术负责人的机构的，养一个技术是很贵的。技术问题通过各种第三方的工具也是可以的，但对于技术的接受和研究也是需要的，技术代表所有交互充分的新数据、新场景的建立，新内容的互动生产，最根本的是内容、场景、数据，而不只是技术本身。

　　通过三者的充分结合实现老师和学生的诉求，无论是学生的沉浸感、交互感、成就感，还是老师的方便应用性等都是非常重要的部分。我们作为一个企业应该拥有什么样的核心能力来达到这些诉求呢？

　　这个冬天其实就是最好的去思考和回归自己的核心能力的时间，因为天好的时候大家只是盯着增长，强调速度要快，用户要涨，但实际上核心能力可能没有打稳，而这个冬天就是打稳的最好的时间，因为是冬天，打地基的时候也要注意一些非常关键的基本要素，就是首先是活着，然后再去考虑怎么打造核心竞争力。

　　教育行业的“冰火两重天”

　　对于教育行业来说真正的需求一直存在，我是一个6岁孩子的妈妈，我身边的家长们对于教育是一种饥渴的状态，需求是极其旺盛的，他们每天都问你家孩子报什么了？有什么好玩的科学课吗？有什么好的围棋课吗？连投资人都会说家里有孩子吗？

　　从整个的宏观环境上去看也是如此的，社会的发展到了现阶段，根据行业规律就需要有更优质的教育资源的生产和供给。整个行业深信不疑的是素质教育也会崛起和发展，进而教育的资本、优秀的创业者会越来越多，包括一些曾经做互联网的优秀的企业的CXO都来做教育了，而他们自身也是因为做了父母才有感同身受的体会。

　　另外一件事情就是“冰”，整个二级市场的反馈非常差，很多的公司在今年下半年都只投了一个项目甚至一个项目都没有投，一些很有钱的基金出手都很紧，更别说还有一票小的、没有钱的基金。分享一点我自己的职业体会，有两波人找我，一波过去做房产或者是其他资金的问我，教育行业有专项基金，你们要做吗？我们想投教育基金，这说明教育行业还是弱的，他们认为教育行业是可以过冬的。还有一波人问你们招人吗？

　　“再苦不能苦孩子”，教育行业的确是抗周期的，但是教育行业本身是抵不住大势的，随着整体环境的恶化，教育行业自身也会受到影响，我们深信自己的品类未来是可以有更好发展的，但是同时做好过冬的准备也是很必要的。

　　企业“活着”的四个内环：现金流、内容、产品、服务

　　有几个非常诚恳的建议给到大家，第一依然是现金流为王，现金是决定一个企业是不是真正能活着的最直接的因素，具体表现是大家要怎么去做，第一件事情是当下可能再融资，尽快地去Close，降低一些自己对于融资的估值、条款。根据自己企业的状态，现金层面有三个要求，首先是想办法融到钱，让自己账面的现金可以保持12-18个月的现金流，因为一个实际情况是资本环境有可能很长一段时间都会很差，所以要让自己开源节流。

　　如果资本状态还是OK的，就想办法让自己的现金流为正，这是比较保险的，现金流正了之后就不会那么担心了，但是依然还要想清楚一二月份这两个月份没有收入的时候怎么办，自己是不是抵得住。

　　最后再看看账面上的现金是否大于预付款，如果不是的话就要小心。要充分思考的是在政策紧张的情况下，万一真的严格执行三个月的收费期，自己能不能抗得住？

　　第二，是关于到底怎么练内功，教育行业的内功核心能力是什么？首先是有一个环，这个环里有四个要素，第一部分是流量，即用户获取的能力，一定要想到办法拥有低成本的用户获取能力，不要动不动就学一些大企业，用很多的钱进行投放的方式不一定适合我们，对于小企业和还没有拿那么多钱的企业来说，要用自己的方式，去获得适合自己的财务结构的用户获取方式，一定要挖空心思想各种各样的好玩的低成本的招，这是很重要的。

　　第二是内容，必须要生产出适合小朋友的成长阶梯的具有互动化和参与感的体系内容，只有这样小朋友才能真正地持续参与进来。刚刚提到的技术创新中的内容、场景、数据三者是结合在一起的。除了内容，另一个保障就是产品，我觉得内容和产品是不同的东西，内容是指广义的素材、背后的体系，而产品更强调交互性，即整体产品的设计，包括是否要给家长一些核心的产品模型来促使效果外化和对外传播，这需要想办法让产品能够把内容有效的输出给学生，而且学生可以达到内化。

　　本质上就是让用户可以开始喜欢你，前不久，我们帮助我们今年投资的快乐种子做用户数学思维的调研，问家长你们为什么要上这个课？多数的家长反馈是孩子试用后特别喜欢就报名了。

　　其实素质教育都会有这样的一个特点，整体来说，家长开始的初心，并没有那么期待在孩子在这个方向上有很高深的成就，小孩子本身感兴趣是特别重要的事情，而且多数项目应该覆盖的小朋友年龄是4-10岁，其中很重要的是能够激发小朋友的兴趣，通过引导让他以适合的难度阶梯进行探索，而实现这些是靠优质的体系化的内容和产品互动性。让小朋友有参与感，用有互动感的产品去一起达成目标，这是非常重要的两个部分，真正的数据也是从产品当中产生出来的，这是第三个非常核心的部分。

　　第四就是服务， 如何做好综合服务能力，不断优化和完善每一处细节，会成为一个特别重要的能力，我自己初期投项目的时候，最看重的就是一个企业的产品创新能力。后来随着我投的企业成长得越来越大，我开始有了另外的感受，我看创始人的时候，不光看产品创新能力，他管理一个企业的能力也变得越来越重要，包括对人、现金流的管理，这些我也是在投资过程当中不断习得的。

　　因为教育行业终归来说都是要做大的，即便在知识传授的环节里AI能替代一部分培训，但是人和人的情感陪伴这件事情在相当长的一段时间内是无法被替代的。爱的传递本身是很难被替代的，在十年二十年之内大概率还是需要人去完成。

　　这个过程当中，服务的本质是需要有人的连接的，这个部分是无法被替代的，怎么样真正意义上关注企业的人的成长，对他们进行引导和激发，教育行业没有办法用一些其他领域里完全标准化的人工管理方式，因为教育本身就是人性化的工作。如何去形成自己的优质的团队的文化，这个事情是值得大家在寒冬时间内充分探讨的。

　　品牌是唯一壁垒，寒冬中效能大于增速

　　以上四部分是基本能力，都是不断地循环递进和增长的，其中，不变的、可沉淀和积累的长期价值是两个事情，一是核心品牌，真正意义上形成自己的企业品牌，品牌是教育行业唯一一个不可被超越的壁垒，此外所有的东西都是可以被学习复制的。在我初期研究教育行业的时候，很多人都说教育行业没有什么壁垒，但是我们发现真正有一个壁垒就是品牌，品牌代表信任，教育是机会成本非常高的，每一个家长做选择的时候其实是有机会成本的，所以品牌本身是真正能够沉淀下来的，品牌的沉淀靠四个环，在每一个环节中把我们企业的价值、信息传递出去是很核心的。

　　另外一个本质是外面的大环——团队和组织，所有上述的能力到最后的承载和实现靠的就是自己的团队和组织，这是人从理念上发生的改变。

　　让四个环循环起来，企业会迭代的越来越快，所以冬天想办法不断地优化团队，筛选出真正可以和你一起创业的人和企业共同成长，这是最重要的部分。

　　第三部分，在寒冬里面效能大于增速，在资本环境好的时候，大家决定自己企业的发展一定要考虑外部的资本环境的变化。这是企业发展的很重要的决策因素，在市场发展好的时候，可以稍微放松一些核心的能力，但是增速很重要，这时市场获得更多的资源和优质的人才是相对容易的，所以快速地增长来让自己达到市场更好的水平是更划算的。

　　但在寒冬的时候跑增速就是不划算的，有可能面临现金流崩掉的风险，要增大效能，不一定要找很强的技术来开发一个很大的系统，因为成本非常高并且存在周期，这个时候用第三方工具去探索，把自己的核心做出来，大多时候素质教育的多数项目的核心并不是技术，而是如何利用自己现有的技术手段去把握核心。

　　在这个时候，需要想清楚自己企业最核心的是什么，然后以自己相对有限的资源投入到最重要的核心的目标上，这值得大家回去跟自己的核心高管团队充分的探讨。在这个冬天，大家要将所有事情进行排序，砍掉不相干或可有可无的事情，最重要的事情一定是现金流可控的增速。

　　总结来看，大家如何过寒冬最重要的部分就是现金流、核心能力和团队。在这个阶段，其实大家都不会有那么强烈的竞争性，大家会选择在这个时间内抱团来一起成长。