翼鸥教育李文燕：数字化、在线化、融合化是线下教培机构实现OMO的三步法

　　多知网12月12日消息，近日，多知网OpenTalk第31期西安站，“探寻西安教培市场发展脉络，古城下的教育新生态、新模式是怎样的?”主题活动中，翼鸥教育总经理李文燕《区域教培OMO布局路径》为题进行分析，深度分析了这些年大家在在线化上的探索模式，讲解了关于教培机构OMO模式的三个典型例子，并就三个案例给出了线下教培机构布局OMO的路径与具体方法

　　核心观点：

　　1、五年后，存在完全在线的机构，但将不会有未实现OMO融合化的“线下传统机构”！

　　2、教培机构在线化第一步是营销升级，每一家机构都要有自己的公众号、专属网校商城，就像每一个饭店都要有自己的外卖业务一样，从而实现线上线下流量双向交织;

　　3、机构可以把微课、直播、辅导、题库、考试等环节搬到线上来，提升周一到周五期间的服务效率和服务质量，提升学员家长满意度从而做到服务升级;

　　4、在线化第三步，在机构原有课程不变的同时，新增SKU，比如小科目课程、竞赛生培优课、专题冲刺课、在线外教课、周中保温课、作业辅导课等线上教学产品，帮助机构实现教学升级;

　　5、当机构做到营销融合、服务融合、教学融合、以及数据融合后，打通线上线下买、教、学、练、测、评、管全链条，最终就实现了品牌升级，线上线下交互赋能，线上线下运营服务一体化。

　　6、OMO是大趋势，机构招聘人和培养人需要具备双模式的实践能力。如何实现OMO，整体来讲归纳为三步，分别是数字化、在线化、融合化。

　　以下为李文燕分享全文(内容经由多知网编辑整理)：

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　　关于OMO的探索模式

　　简单过一下这十几年的教育在线化发展探索史，从录播到直播，从线下大班到线上一对一到线上双师大班再到线上班课，从成人到少儿再到K12，来到今天，线上巨头学而思网校、猿辅导、作业帮、高途课堂，线下大象们的学而思本地网课、东方优播、卓越牛师帮、精锐在线，思考乐网校，平行线网校等区域化网校逐渐崛起。

　　回顾整个教学在线化的过程，2013，我们进入了在线教育的元年，如同电商一样，在2013年，在线化是一种新型商业模式，集中于教育互联网企业，他们颠覆了传统线下教培的增长速度，获得了急剧发展的同时也获得了资本的关注。2019年开始，在线化变成行业基础能力，延伸至整个教育产业，像巨头新东方、学而思面向三四线城市的扩张和布局，学大、卓越、精锐等龙头机构的在线化网校，在渗透下沉的同时，也提高了机构运营效率。中小型机构、个体老师则更多是满足C端学生家长的需求，如同每一个饭店都在用美团移动支付，也纷纷开始有自己的在线化空间。

　　翼鸥教育2014年成立，2015年9月发布了ClassIn， 2017年之前，ClassIn更多的是服务纯粹互联网创业公司。2017年7月份开始，传统线下教培机构陆续注册进来跟我们合作， 2018年下半年接近了60%的比率。在2019年这个比例更加明显，传统教培机构注册跟合作达到了80%的比例。2020年由于疫情的原因，全民网课造成线下机构全部转型线上，传统线下教培机构在ClassIn上的注册量和合作量都达到了一个更高的比例。

　　那么这些机构跟ClassIn合作做什么?首先67%的机构主要服务于自己原有线下存量学生。他们开设自己的网校商城招生引流，做到营销升级;把微课、直播、辅导、题库、考试等环节搬到线上来，从而做到服务升级;或者结合自己原有线下教学，增加了线上教学模式，比如录播、直播、双师等达到整个教学升级。还有15%的机构新增SKU，比如小科目课程、竞赛生培优课、专题冲刺课、在线外教课、周中保温课、作业辅导课等线上教学产品，帮助机构提升教师产能、增收增益;还有18%的机构则部署了自己的区域化网校，成立了自己的在线事业部门，去实现下沉和扩张。从这些机构的实践和探索中，我们总结了教培机构OMO四个探索模型：

　　1. 线下授课 融合 线上服务

　　2. 线下授课 融合 线上授课

　　3. 线下授课 融合 线上招生

　　4. 线下招生 融合 线上授课

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　　三个案例：线下教培机构OMO的探索实践

　　在这里我用三个案例验证一下刚才提到的四个方法。

　　第一个是晓禾教育。晓禾教育去年9月份才开业上课，它并没有像很多传统学校开业一样去商场地推学校讲座、社区扫楼，他们从3月份开始做了三个公众号：幼升小，小升初、初升高，加上一个在线商城和小程序，整个策划运营部一共5个人维护了近10万的流量，同时也孵化出了自己的第一批学生上千人。

　　晓禾的每个老师简介下面都有一个二维码，扫码之后便是晓禾学院里面老师的详细介绍，或者该老师的录播课程、在报课程，晓禾校区所有的海报宣传品也都会引导家长关注晓禾公众号、晓禾学院。他们触达过的学生也都会进到他们的社群，群里关注晓禾的网校推送的各种活动，他们的线上线下活动特别丰富，比如新测、诊断、公开课、专题课、服务课、双十一活动课，期中考试冲刺课等等，做到了持续性连贯性。老师们也会通过学生参加活动后的留痕数据分析出学生的报名数据，在一次次的活动和触达中学生完成转化留存。

　　总结一下晓禾教育的运营逻辑，首先是他的学生从哪里来?在别人的公众号里面，在别人的朋友圈里面，在每一个晓禾老师晓禾学员晓禾家长的朋友圈里面，再引入到他们自己的流量池里面。用学科运营主导的一系列活动去触达这些家长，常见的活动第一是学习方法活动，例如政策解读、家庭教育。其次是学习问题，例如每日一练，打卡签到等。通过学生活动留痕判断家长对哪一些活动感兴趣，加上学科老师直接跟进服务，完成整个线上招生运营流程。

　　第二个机构是武汉的好学优课，线下规模近3万人。好学优课作为武汉本土K12品牌，2011年成立，也是武汉目前发展较快的线下K12机构代表。他们在2018年与我们ClassIn达成合作，首先刘俊老师(好学优课联合创始人)的小升初、家庭教育讲座搬到线上来，这些讲座既可以节省刘老师转校区做讲座的时间问题，又一次性触达到更多好学在读学员，同时让这些学生转介绍新学生进来，一次讲座影响力在3000人左右远远超越线下讲座效果。其次在教学方面，他们做了一些补充课服务线下授课学生，比如周中保温课、期末复习课和人机对话课等等;他们还把一些校区覆盖不了的课程原班搬到线上来，比如新初一等课程、寒暑假课程，学生可以在线上，也可以在线下。线上课程上完之后又会变成录播课的资源，用于新报名学员的预习复习衔接。

　　参考以上两家机构的实践经验，我们再次复习在线化需要的三步，第一每一家机构都要有自己的公众号、有自己的专属网校，品牌商城，就像每一个饭店都要有自己的外卖业务一样，实现线上线下流量双向交织，这是营销升级。

　　第二步，在机构原有课程不变的同时，新增课程，比如竞赛生培优课、专题冲刺课、在线外教课、周中保温课等帮助我们机构实现教学升级。

　　最后我们把作业、题库、测评考试等等环节线上线下打通、数据打通融合，做到服务升级，最终实现品牌升级，线上线下运营服务一体化。

　　最后一个是东方优播，CEO朱宇，到今天为止覆盖了285家校区。东方优播是新东方市场推广线下模式+学而思的线上运营逻辑+互联网标准化管理+强中台的“中央集权”管理，再加上OMO教学服务模式。

　　东方优播门店在3-5线城市，老师分布在北京和武汉等城市，教学服务都在线上。一线的师资、一线的服务、面向3-5线城市的学生家长群体，除了教学，服务更是做到了打动人心，随时随地在线答疑辅导。

　　因为他们的学生都在群里，他们也经常推出社群里的各种直播活动，来吸引线下的流量，维护线上的运营，比如俞老师等大IP的在线家庭教育服务，他们线下的到校讲座也都会同步直播，做到传播效果最大化。

　　结合线下教培机构来讲如何落地?大家要把地推、单页、讲座、公开课，市场活动的学员家长，引入网校、公众号、个人号、运营社群，不要让这些流量成为一次性的流量。我们通过线上线下的周期活动，比如录播课、点播课、直播课、线上测评、公开讲座等多种活动方式，让学生不断被触达从而转化到低价收费的入门课，比如99元的作业辅导课，期末考试专题课、小升初专题课、分班考试专题课等。学生在一定周期体验完机构的教学与服务后，了解到机构的教学和教学服务，开始转化成正价班学员。一个学期之后，逐步实现续费、保留、扩科，包括老带新。这样就完成了一个新粉流量变成KOL核心客户的整个过程。

　　对于所有的机构来说，不管是疫情前、疫情后，还是未来，OMO线上线下融合是大趋势，我们招聘和培养的人才是需要具备双模式实践能力。尤其是疫情之后大家开始重点招聘的新媒体运营人员，如何搭建自己的线上线下产品矩阵，把线上、线下流量结合起来，如何结合我们原有的课程，不管是教学服务还是教学，把一部分放到线上来，这是我们每一家机构在疫情之后长期要考虑的问题。

　　结合6年下来携手教培机构的的一路探索与落地实践，我们归纳出实现OMO，一共分为三步：

　　第一步，实现数字化。借助ClassIn X电子教室免费版本，可以帮助各个教培机构0成本升级线下的教学质量和课堂体验，帮助我们规范校区运营，提升教学运营效率从而实现规范化、标准化，快速裂变扩张。

　　第二步，逐步在线化。这个环节可以借助我们的网校商城实现营销升级，通过微课、直播、辅导、题库、考试等功能来实现教学升级、服务升级、从而促进品牌升级。

　　第三步，最终OMO融合化。也是我们机构的终极化目标：营销融合、教学融合、服务融合、以及数据融合，最终打通线上线下全链条，帮助咱们构建自己的私域流量池和形成自有品牌。

　　2020年11月23号，ClassIn X电子教室免费版正式发布，X是两条线的交汇，一条喻示线上，一条喻示线下。线上与线下并非替代关系，而是双向交织、相互赋能、相互融合。当未来两者相互融合后，便没有了在线教育与线下教育之分，也就实现了最后的教育OMO。

　　敬畏教育、拥抱科技、无限连接、无限可能，希望大家更多的去探索实践OMO，让好教育在这里发生，在每一家机构发生!

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　　Q&A

　　Q:看了咱们的案例，我一个小小的问题，你这样子去做完之后，你会发现这个带来的连锁反应就是，第一好老师跟差老师的差距越来越大，特别明显。第二这个差距之后，好老师一定会带着学生跑路，反过来说，很多机构为什么没有像举例子的机构去做，还是营销成本过大。

　　A：首先说一下，好的老师带着学生跑路的问题，不仅是线上的事情，这是线上和线下都存在的问题，跟每个机构的管理模式是相关的。在线化会促进教育的发展和差异化，这督促我们去进步迎接挑战而不是忽视它。第二个很多机构提到获课这个事情容易有一个困局，我们是不是要和巨头们一样去烧流量砸投放，案例中提到的机构并不做投放，他们的获客都是搭建自己的私域流量池，把以前自己的招生模式和获客模式得到的流量持续的循环反复触达使用。