留学中介行业的问题出在了哪？（一）

       留学行业中最大的问题：这并不是一个成熟的市场，对比起其他行业来说，竞争并不是那么激烈。虽然近两年竞争在加大，但是我个人认为目前这种情况还只能算是在走向成熟市场的路上。

       从一开始，留学行业就有一个准入门槛——留学中介牌照（不仅仅有全国性质的，还有地区性质的）。你没有， 就不能从业，或者你没有，就必须要选择挂靠某一大型公司。重要的是，国家还收紧了留学牌照的审批。（在个别省份还继续接受中介牌照的审批）这种情况就客观的限制了可以进入到这个行业的门槛，或者把很多人很多公司限制在门槛之外。这是留学行业不成熟最本质的因素。应用老查列举的数据：中国年50万左右的出国留学生，大概只有25%选择了留学机构。真的是另外那75%没有留学服务的需求吗？我个人认为并不是。只是市场上的留学服务并不能满足那75%，甚至都不能满足那已经选择了留学服务的25%的群体。而留学人数依然以至少每年10%的速度的在往前冲。（美国留学可以做到20%）巨大的市场，和较小的竞争是市场不成熟的先决条件。

       不成熟的表象是什么呢？

       1. 竞争不足：上面我们已经说过，由于留学市场的庞大，但是由于行政方面的原因，造成了天然的壁垒，外面的人想进进不来。尤其是在留学行业发展的早期。甚至时至今日，对很多国别的业务依然有巨大的影响。比如：澳洲业务，澳洲最好的八所大学，我们习惯称之八大，全部已经与中国的中介公司合作。要做澳洲业务，就必须要有留学牌照。拜留学市场竞争加剧所赐，澳洲业务最贵的也才万元出头，而且早在2010年前后，就有一些公司做到了澳洲留学免中介费。换句话说，与学校合作，拿到学费佣金才是真正澳洲留学的业务利润点之所在。没有和学校合作直接申请，或者跟一些大型公司合作去分佣金，最终造成的结果就是自身的利润大幅下降，或者产品价格在市场上不具任何竞争力。另外一个竞争不足的显著标志：行业中三大巨头中的两个，可以用这么粗旷的经营方式——增设分公司烧市场费，以此达到了大幅抢占市场份额的目的。

       2. 留学产品不成熟：留学服务产品之前一直在卖信息不对称的信息费。早期，我们整个国家出国都不是那么容易的时候，留学中介的业务，重点在于“中介”。把学生送到自己合作的学校中，收取学生的服务费的同时还赚取高额学费佣金。那个时候客户群体的需求多数集中在“出国”。这也就造就了留学服务的最初形态：代理制业务。

       但是随着互联网技术的发展，信息时代的到来，互联网拉近了世界的距离。客户群体越发的了解海外的情况，对留学的要求也不仅仅局限于“出国”了，而这一轮的变化始于2006年。2006年由于美国签证放开了之前受911影响而收紧的签证政策，以及美国大学渐渐展开的国际学生政策催生了美国留学的热潮。美国留学业务也成为了各个公司的必争之地。而美国留学业务，最大的不一样的地方，即使到了今天，美国全美排名前100的大学，都没有一所真正与中国中介机构合作的。也就是说，留学公司必须在没有跟学校合作的前提下，把学生推给学校。这完全不同于以往的业务，以往，留学公司可以说，只要学生达到什么样的分数，是什么样的学校毕业的，就可以拿到这个学校的录取。但是现在，即使有了分数，有了学校的背景，也不一定拿到学校的录取。这让传统的留学公司非常不适应。新的业务模式也应运而生：申请制业务。而申请制业务的覆盖面非常广, 应用申请制业务的套路完全可以申请传统代理制业务的院校。但是反之则不行。

       这个时候，催生了一大批新兴业务公司：太傻、天道、啄木鸟等等。可惜的是，原本这些公司中的一些是可以改变留学行业的布局的，但是在高速发展的路上，他们或主动或被动的迷失了方向。这点非常有意思，有些新兴业务公司，在红火之初，高举着打倒“黑中介”口号，但是自己随着发展却成为了“黑中介”。传统大型的留学中介公司，还带着陈旧的管理和经营传统代理制业务的思维去运营个管理申请制业务。而在这个过程中，原来的代理制业务中的客户，也产生了部分申请制业务客户的需求，比如对文书质量的需求等等。这些大型留学公司，都意识到了转型的必要，但是不知道如何转型，怎么转型，时至今日，还在摸索前行。或者说由于一直经营状况还不错，他们也没有破除固化思维的勇气。变革肯定需要流血，牺牲。即使新兴业务公司，也并没有起到革命者的作用，最多起到了概念炒作的作用。随着概念热度的降低，并在市场上被抄袭和模仿，变革也没有随之而到来。

       3. 管理问题：由于客观竞争不足的问题，造成了留学行业在很长一段时间里是一个暴利行业。生于忧患，而死于安乐。很多公司的业务虽然在增长，但是管理水平并没有大幅增长。又由于面临着产品转型的困境，沿用着以往的经营思路，管理思路已经完全不能满足新的市场环境下的需要了。而现在的市场某巨头面临的问题（做培训起家）：一来，基本上他们处于一个外行管内行的尴尬境地，二来，组织机构过于臃肿官僚，比如说曾经有一段时间，人力资源部门，有一个主任、一个代主任、一个主管和两个员工。最终造成了高昂的管理成本。该公司在2008年的时候一个美国客户的成本就在2.3万元以上。

       4. 人员问题：留学行业的人员流动与不流动。留学行业是个特别有意思的行业，各个大型公司的人员流动性非常大，流动率小的也有30%流动率，比如我认识的一个朋友，1年内换了6个公司，这在行业内这并不算什么新鲜事。

       但留学行业的最大问题又是人员的不流动。不流动是说这个行业整体的流动性太差了，转来转去还是那些老面孔，真正外来的新鲜血液没有，最终导致了这个行业过度“近亲繁殖”。要说这种流动小主要源于留学行业的小圈子化，有自己的一套潜规则，外来人员想要适应，确实不是一个简单的事情。都不要说外来人员，早先某新兴公司在06-07年期间，人员流失相当严重。但是这些人员流到外面（传统留学中介）出现了严重的水土不服的情况，虽然那时候各个公司都如获至宝，但是这种融合确实及其惨烈的，大都以失败告终。另外一方面，由于留学行业的种种乱象，无论是管理上，还是行业风气上，导致了很多高素质人才，在进入到这个行业之初就选择了永久性的离开。这个行业产生了一定性的劣币驱逐良币的情况。

       留学行业缺高素质的人才，但是又吸引不到高素质的人才，这是一个真实的矛盾，也是留学行业的尴尬。在我看来这是留学行业整体不尊重人的最大表现。留学行业是一个非常浮躁的行业，谁能带来及时营收，谁就是公司里的老大，所以大部分公司奖励那些“销冠”。比如，某公司年终奖宝马事件，但是谁听说过奖励一个做服务好的员工一辆宝马呢？工资体系也同销售额完全挂钩。甚至有些公司，在早些年间，采用了更加激进的薪酬（虽然是违反劳动合同法的）——0底薪，你签了多少客户，拿多少提成。但是这个提成什么时候拿？下下个月，如果你下个月完不成任务，对不起，这个月你也拿不到了。从这简单的管理办法来看，员工在这个体制下，就是疯狂的往钱冲，无论你采用什么手段，签到客户就好，有的时候我们都不能用不择手段来说了，那是明晃晃的欺骗了。在这样的环境下，有多少心理承受能力差，或者道德标准高的人员，默默的选择了离开，并不会再踏入这个行业第二次，也就是我们上面所说的劣币驱逐良币。（未完待续）