2014留学行业延续疯狂？肯定不会！

       近两年，留学市场处于巨变之中：2012年是转变的开始，逐渐形成三足鼎立的态势；2013年，留学市场又经历了一轮疯狂的增长，三巨头增长都高于20%——同期行业自然增长率仅10%左右，疯狂的2013年是前所未有的。

       2014，对于各家留学公司，重要性却不同以往年，为什么？

       2013年的扩张，极具代表性：经营理念相似的X和J公司依靠疯狂开设分公司和刺激销售的手段大幅抢占市场份额。比如，J公司2013年开设了7间直营分公司；X公司在2013年有5间分公司告别学校托管独立运营。X公司还通过实行顾问季度浮动底薪制，大大刺激了顾问销售的热情，进而带动业绩提升。

       2014延续这种疯狂？肯定不会！

       先看X公司，2014年度基本停止了开设分公司的脚步。在对分公司的考核中，加入了对利润率的要求，并且大幅提高了分公司的业绩要求——在其他公司业绩的增长率预算在20-25%之间，而X公司则普遍在30%以上，部分甚至达到或超过50%。

       再看J公司，2013年度市场预算占营业额25%左右，2014年将大幅降为15%左右。也在对分公司考核时加入了利润率的要求。据了解，J公司2014年将开设4间分公司。

       上面的变化我们能看到，两家巨头都已经放慢了脚步，通过挖掘内部销售和成本控制的潜力来保证公司利润的产出。留学公司不能依靠开设分公司、猛砸市场费用这样粗暴的手段来实现盈利了。个人认为，至少在分公司布局的层面来说，已经到了市场临界点了——比如，J公司在北方一个省，就开设了5家分公司。

       除了布点的饱和，行业的人力市场也在悄悄发生变化。人力成本达到了空前的高度，但不绝后。所以巨头纷纷把精力放在了内部潜能挖掘身上，出台新的绩效考核办法，薪酬结构等等。目前各公司的前期销售顾问的薪资都在大幅提升，已经达到了一个相当高的水平。比如A公司，一个美国顾问一年业绩100多万，但是薪资达到了20多万。

      待遇一直在往上走，但人才短缺的问题，依然很严重。

      多数留学公司也都开始关注后期服务顾问的薪资待遇，以降低流动性。试想，J公司市场成本25%→15%中的差额10%到哪里去了呢？肯定有一部分流入人力成本。现在留学市场已经到达了饱和，市场边际效应开始凸显。所以，必须依靠抓生产力，留住高生产力的个体，甚至提高整体服务质量，创造口碑营销，以降低整体的成本。

       虽然留学行业与一次性消费品相似，但不可否认，口碑效应对学生和家长选择仍然至关重要，只不过之前野蛮生长的市场环境下，口碑被巨大的市场潜力淹没了。

       行业巨头E公司，去年就上线了客户服务跟踪系统。客户在签约后登录系统，查看自己申请的进度，并在服务结束后，给对应的顾问和文案打分。同时E公司对分公司各级管理者都有了客户满意度考核要求。虽然现在系统功能还非常简单，这也是留学行业一次重要的尝试。而且这只是一个开始。

       另外，学术范十足的T公司，又是新兴公司中唯一一个可能很快向巨头发起挑战的。原因在于：在多数还没有注重客户服务的大型公司中，T公司算是少有的注重客户服务质量的。

       2013年，市场格局突变；2014年，谁能笑到最后？从奔放粗犷的扩张，到精耕细作式的效能提升，留学市场，已经进入一个逐渐从量往质转变的时代了。