素质教育“战疫”：小天鹅推出客厅里的艺术直播课

　　“最近谁不焦虑啊？晚上睡不着，这几天照镜子突然发现眉毛不知怎么就白了一根，不多不少，就那么一根。”在日前接受采访时，小天鹅创始人胡雪表示近期的确压力倍增。难熬几乎是当前众多线下教培机构创始人的共识。

　　旁人不知道的是，这十几天对胡雪来说，经历了大起大落的心态起伏。

　　疫情带来的强烈危机感，迫使胡雪决定将团队筹备一年，原计划今年三月上线的七彩云在线艺术课堂C端项目提前上线，而这则要求一系列细节问题必须在上线前解决。“过年前我们开始筹备，开了三次会，大年三十晚上还留在南京的33个小伙伴还在不停工作、测试。”好不容易正式上线，却又收到总部园区不得提前复工的一纸禁令，七彩云在线直播间无法启用。情急之下，坚守在总部园区的几位员工在只得连夜冒雨将精简的直播设备搬离至主播老师家中继续完成接下来的课程直播……

　　几经波折后，七彩云在线艺术课堂2月3日上线一小时就吸引了3000多学生在线学习，线上老师直播授课，亲子共同参与。

　　早在两年前，小天鹅已推出艺术双师直播To B项目。取得一定成效后，团队就已开始筹划七彩云“艺术教育走进家庭”To C项目，瞄准千万个家庭里的那块电视屏幕。

　　当疫情致使小天鹅线下合作校停课时，经过慎重考虑，胡雪决定将七彩云To C项目提前上线。

　　提前上线的决定做得并不容易。对于一个有着2000多家线下直营校、加盟连锁校及合作校的机构创始人来说，此刻任何的决策，都有一个复杂的平衡过程：小天鹅“客厅战略”的实施面临一个迫切且现实的问题，即To C模式与To B模式的关系问题。

　　线上课程供给这种To B模式与众多合作校形成的契约限制，是否会因为To C模式的出现而对合作伙伴造成伤害？如何处理好这两种模式的并行关系？这是胡雪首先需要考虑的问题。

　　对此，面向B端合作伙伴，她提出了三个原则：“永远不辜负B端合作伙伴；永远不和合作伙伴争夺生源；永远把C端利益与B端合作伙伴绑定。”

　　基于这三个原则，小天鹅的“艺术教育进客厅战略”做了如下运营设计：

　　一、生源来自B端合作伙伴，利益共享。

　　为打消合作伙伴的顾虑，该项目均覆盖在B端合作校辐射范围内，小天鹅提供线上课程及招生策略支持，由B端合作校提供生源，学费采取五五分账机制。

　　胡雪详细阐释了这套分账机制对当下线下艺术机构的意义：“我们选用成品舞作为突破口，把当下流行歌曲排成成品舞。比如用户交1000块钱，这1000元里，500元给机构，500元给我们。这样对我们和机构来说，就算不赚钱，起码也有现金流，至少对于缓解每个月的工资、房租、电费、水费等刚性支付成本是有积极意义的。”

　　二、为B端合作伙伴增加了客厅C端授课场景。

　　长期以来，艺术教育培训领域基于自身的独特性，一直在探索家庭授课及练习场景，整个教培产业对直达C端的产品一直充满渴望，在原有的B端教室授课场景基础上，再叠加家庭端客厅授课场景，对艺术培训行业而言是最理想的。小天鹅通过自己的平台系统和课程供给，为众多线下艺术培训机构带来了合作想象空间（降低成本、引流线下）。

　　三、构建教室场景与客厅场景双系列差异化课程体系，拓展B端业务线。

　　不同授课场景需要课程产品体系具备差异性和互补性，小天鹅以舞蹈和美术两类课程为切入点，对两种不同授课场景的课程产品做了清晰的定位。线下教室场景课程定位为“基础性课程”，以传授基础理论和基础技能为主要方向；而线上客厅场景课程定位为“作品性课程”，以教授“成品舞蹈”和“卷轴画（多堂课分步完成整幅作品）”为主要方向，并具有亲子和展示功能，适合客厅家庭环境氛围。

　　两个授课场景，两个课程体系，既各有侧重，又互为补充，线下线上融合，互为引流。教学效果提升，运营成本降低，业务线得到拓展。

　　在政策规范教培产业的宏观背景下，艺术教育培训同样面临规范、升级、创新的机遇和挑战，严峻疫情下漫长的停课周期更是雪上加霜。

　　2000余家合作校、5万名在线学员，短短几天内得到验证的成绩也在说明这个新生项目的前景颇具想象力。

　　胡雪认为，从长远来看，“捕获C端”是一个必然趋势，艺术教学进入客厅是必然，客厅里的大屏也可视为艺术教育培训行业的梦想之屏。

　　据胡雪透露，目前，七彩云在线艺术课堂已经和苏宁易购达成战略合作，苏宁易购旗下PP视频、苏宁直播、PP体育、龙珠直播已经引入七彩云在线艺术课堂。

　　疫情的影响仍在持续，但小天鹅凭借着较早布局了在线产品，“黑天鹅”来临时又借力合作方，在胡雪看来：“困难能够锤炼天鹅人的筋骨。”