用双师掘金艺术培训，面对500亿市场小天鹅想了两个办法

　　文|余甜

　　从贵州到内蒙，从南京到新疆，去年一年，小天鹅艺术中心创始人兼董事长胡雪变成了空中飞人。

       大半个中国，只要是有加盟、合作校的地方，胡雪都去跑，那时候，胡雪基本每天睡觉的时间只有3、4个小时，在总部南京的时间不超过3晚，一年下来，原本126斤的胡雪瘦到了92斤。

　　“但是现在我都熬过来了。”

　　根据前瞻产业研究院数据披露，自2015年以来，少儿艺术培训市场规模以每年超过10%的幅度快速增长。截止2018年，市场规模已超过500亿。目前，少儿培训机构数量繁多，但大多数资金规模较小，行业竞争十分激烈。

　　小天鹅所在的闪电教育集团已有小天鹅艺术中心、七彩美育双师课堂、闪电商学院、传媒、公益五个事业部，集团已实现数亿元营收，小天鹅和双师分别占总营收的比重为30%和20%。

　 质疑声中的坚持，做艺术领域的双师输出

　　2018年，摆在胡雪面前的有两条路，要么继续把线下小天鹅艺术中心事业部做大做强，要么就转型做平台。

　　“我很清楚已经到了岔路口。”胡雪认为，不同的选择意味着不同的打法，小天鹅虽然现在规模已经比较可观，但是再怎么做也还是一个培训班，而自己更希望可以做成一个平台型教育科技互联网公司。

　　做平台，最主要的依托就是双师。

　　而起初，在艺术领域做双师是备受质疑的。

　　那时候，胡雪面临的压力来自内外两方面，第一，艺术界的同行认为，艺术这个东西不是语数外，尤其是舞蹈，需要身体上的接触，动作上的指导，而双师只是一块冰冷的屏幕，无法完成艺术教育的要求；第二，胡雪自己的团队认为在K12领域，双师出现了新东方和好未来两个龙头，但是在少儿艺术领域还没有出现能做出规模的机构，双师模式是否真的能跑通？

　　凭借着自己多年在外奔波的沉淀及对双师的理解，胡雪认为虽然艺术双师不同于K12，但是都是相通的，一定能跑通。

　　与所有初涉双师的机构一样，胡雪也开始摸索，艺术教育哪些课程适合双师，哪些暂时不适合，哪些还需要进一步的优化和打磨，双师该怎么布局。

　　慢慢地，胡雪发现，在一线城市，由于师资相对充裕，所以大多数需要的不是双师，而是自带流量、有影响力的名师，所以针对一线城市，小天鹅主打大师、名师直播；而艺术师资匮乏的三四线城市则成为了双师的主要阵地。

　　同时，诸如美术、书法类课程对场地和线下辅导老师的要求没有那么高，更类似于学科类双师的输出方法，然而，像舞蹈、跆拳道等课程需要专业的训练场地、经验丰富的辅导老师，肯定不能直接套用学科类的双师模式。

　　研磨的时候到了。

　　为了让双师与艺术课程相适配，胡雪对于美术、书法保持了80-100寸的电视或幕布，而舞蹈、跆拳道类的课程采用了超大屏幕，同时，在屏幕造型、弯曲弧度上都有所设置，让孩子有在大自然、大海边身临其境的体验感。

　　同时，不同于K12师生间的一对一互动，因为舞蹈、跆拳道具有群体效应，所以采用的都是班级互动。例如，某个班里的孩子跳的好，线上老师就会将这个班的孩子投到主屏幕上，为他直播所带的所有班的学生做示范。

　　但是，胡雪也坦言，由于艺术双师也只才做了一年，所以在技术方面还需要很多的研磨，包括幕布清晰度、声音延迟，互动感的提高，屏幕的造型，双师也正在研磨人脸识别技术，帮助学生做“表情管理”。

　　最关键的一环是线上的师训，艺术类课程大多在晚上或周末开课，所以，白天的时候总部的线上老师就为全国线下辅导老师做师训，包括上课教什么、怎么教，提出本节课的教学目标、目的、难点，如何互动、开家长会、布置家庭作业，并指导辅导老师批改作业。这样，一定程度上保证了当晚上课的标准和质量。

　　可是，小天鹅艺术中心还有很多深入农村的合作对象，这里很难找到有经验的舞蹈、跆拳道辅导老师，即使通过线上师训也很难达到要求。所以，小天鹅主要输出的是美术、书法类课程，辅导老师只要可以管秩序、稍微督促一下就基本可以达到课程要求。

　　此外，在农村，培训机构寥寥无几，所以小天鹅更多深入到中小学的艺术团，为一些有天赋的孩子直播课程，包括一些儿童舞、下叉这种相对简单的舞蹈和技巧。

　　“现在，小天鹅积累了25000多家的同行业校长资源，但是双师推进起来仍比较困难，倒过来说如果大家都认可，那何止现在只有414家与我们合作呢？”胡雪表示。

　 小天鹅的17年：“熬着熬着就熬出来了”

　　胡雪与小天鹅艺术中心已经走过了17个年头。可是，胡雪当初的创业经历并不是一帆风顺的。

　　2002年的时候，以北大青鸟为代表的IT职业机构开始出现，带动了IT培训市场的火爆发展，借着东风，刚刚迈入大学的校门的胡雪也做起了成人IT培训业务，一年下来，胡雪可以挣到19万元，那个年代对于一个大一学生来说已经相当可观了。

　　直到2007年前后，IT培训市场生源由于高考扩招政策被严重挤压，加之金融危机使得许多IT企业大量裁员，IT岗位需求减少，IT培训市场开始衰落。

　　迫于无奈，胡雪开始谋求转型，

　　相反，这时K12的发展势头蒸蒸日上，跑出来很多上市龙头企业。·然而，从那时候起，胡雪就很清楚自己的定位。身边的朋友大多都是学美术、舞蹈出身的，他们平时都一门心思地钻研教学，对于管理运营一窍不通，自己却又正好是企业管理出身，可以形成优势互补。

　　“我不喜欢和别人竞争，所以很害怕在一个竞争激烈的行业里打拼，我比较喜欢专注做自己的事。”

　　内外因素趋势下，胡雪选择转型艺术教育，尽管那时候艺术教育的市场环境并不友好，家长大多还把艺术学习当作一种兴趣。

　　“我们一定不会倒闭。”小天鹅给来报名的家长这样承诺。

　　起初，胡雪只开设了舞蹈课程，每节课只有3、4个孩子。而且为了吸引孩子们来上课，胡雪都会在课上给孩子们分发小礼物。就这样，熬了大半年，胡雪发现，勉强可以生存，只做舞蹈有时候十来天就一个孩子来报名，但小天鹅就算不“死”也活得够呛。

　　“我当时真的有点熬不下去了，甚至开始质疑自己是不是转型选错了。“艰难的生存环境、巨大的精神压力让刚刚大学毕业的胡雪很迷茫，“我那时候还瞎搞到K12，又涉足到英语学科上。”

　　冷静之后，为了活下来，胡雪带领小天鹅开始扩科，从舞蹈一门一下子扩到十几门，还包括钢琴一对一、古筝、架子鼓这些团队并不擅长的科目。拥有了足够多的科目之后，就算今天没人报舞蹈，明天也会有人报美术，每天都会有学费进来，运营还算健康。

　　经过口碑的慢慢积累，第三年，校区已经有1500名学生，满班之后，胡雪在南京开设了第二家和第三家分校。活下来的问题解决了，胡雪开始琢磨做“精”的事，她认为，自己之前走了很多弯路，尤其是团队不擅长的科目，教师的人效比较低，所以，小天鹅又开始“砍”科目，最后只保留下了舞蹈、美术、书法、跆拳道、表演、声乐这六科。开设艺术小班课，一个老师带12-18个学生，这时老师的人效可以做到30万+，比先前高出许多。

　　同时，小天鹅开始成立六个科目的教研组，研发教材，请专家优化，将动作分解刻成光盘、配音乐、印刷成册实行统一的教学标准，然后再根据每学期的实际情况进行优化。

　　2011年，小天鹅开始建立全国加盟连锁体系，摸索制定严格的加盟体系、督导体系、培训体系，例如要加盟前要审核个人资产、房产证、银行现金流、对账单，如果是法人单位要申请营业执照，不与个人签约，防止卷款跑路，品牌受损。加盟校进入后，选址规划、盈利模型、团队组建、招生策划都要一一督导。另外，还有持续不断的加盟校教师培训。

　　“我觉得前期不做好这些，盲目做加盟最终会埋下隐患，很多国内品牌都是‘死’在加盟校手里。”胡雪表示。

　　前期加盟体系的筹划之外，另一个困难就是渠道的建立。“对我们来说渠道主要靠时间的沉淀，如果通过打广告来扩渠道，质量没有那么高，所以我们花了三年的时间来铺设全国的渠道，保障渠道培训到位、分配机制完善、大家的招生宣传合理。”

　 ​沉淀之后的转型，接下来是更快地“跑马圈地”

　　2014年，三年沉淀后，是时候走出南京城了，也就是在这一年，小天鹅开始了加速地奔跑。

　　这一年开始，胡雪开始奔波于全国各地进行演讲，分享自己的创业经验、行业见解。

　　逐渐的，胡雪积攒了一批同行的校长资源，有些校长还会慕名来南京小天鹅总部参观，胡雪带领他们去处在市区、商场不同的校区实地讲解怎么选址、怎么规避风险，怎么带团队。

　　随着来参观的人越来越多，胡雪开始收费——1480元人，为校长们系统性地讲解办学经验，过程中，小天鹅顺其自然地成立了自己的商学院业务。

　　“不管是加盟还是合作，这些校长大多会选择送老师去外面培训，但是，如果分别在不同的地方学习招生、管理、薪酬体系，可能就会出现水土不服的情况，所以他们更希望有一个系统性的学习平台。”

　　为了更方便地培训校长，胡雪开始通过双师直播输出商学院的课程，帮助校长培训老师，同时开展了针对家长的家庭教育讲座。

　　这期间，还包括在去年整改K12机构的民促法出台后，一些谋求转型艺术教育的机构也与小天鹅进行合作，通过商学院的培训及双师完成扩科。另外，一些中小学、幼儿园的兴趣班也加入进来。

　　4年下来，胡雪积累了25000多名同行业的校长资源，全国直营校52所，加盟校237所，合作校2042所。目前，小天鹅正在计划与京东云的教育平台合作，更加深入地做下沉。

　　此外，为了更好的管理分校，小天鹅不断进行课程标准化打磨，一个半小时的课程中，按照时间段划分为家长会的开展、基本功、小组合、小舞蹈的训练，内容细化到学什么动作、教什么舞蹈、用什么音乐。

　　为了让教材更加符合大部分老师的习惯和需求，小天鹅聚集了所有老师一同参与到教材的编写，并让每个老师负责自己擅长的板块。例如，舞蹈教研组基本功很厉害的老师就负责基本功的研发。

　　不同于其他艺术培训机构，小天鹅将集中在周末和晚上的工作分散到每一天。白天，小天鹅的老师进行检查档案，电话回访，教材优化，招生宣传、校区环境维护，所以小天鹅的老师大多都是全职。

　　监督体系上，对老师，小天鹅会根据每个老师的学生到课率、续费率、教学的态度等进行评价考核，而教师的薪酬福利要比同行业高出20%左右。

　　对学生，去年，跟谁学天校系统为小天鹅定制了监督体系，家长将学生的作业图片或视频上传，就会有老师进行点评、反馈、并指导家长如何帮助孩子优化改正。为了更加个性化的辅导学生，小天鹅正在开发一对一直播的APP课程。

　　今年是小天鹅艺术中心的标准化年、规范化年、品牌推广年。

　　“三年过后，线下小天鹅一定比不过双师。”胡雪坚定地说道，小天鹅只能做到1个老师教20个学生，人效保持在30万+就很不错了，而线上老师一次可以带几百个学生，能做到50万+很正常。双师还是一个共赢的模式，对于加盟校和平台来说招的越多就分的越多。

　　对于胡雪来说，如今的小天鹅已经插上了互联网的翅膀，接下来，要想更快地跑马圈地，必须要借助资本的力量，带领小天鹅加快完成从To C到B to B to C的转型。

　　胡雪在朋友圈写道“不要到处乱撞，像花蝴蝶一样去认识人。真正的强大是自己的企业要有造血能力和野蛮生长的能力。”

　　这，或许就是胡雪和她的小天鹅一直恪守的。（多知网 余甜）