洋葱数学怎样实现中小学理科线上“无人化辅导” ？

　　文|尚昌华

　　2018年2月28日，中小学线上理科辅导品牌洋葱数学，宣布完成C轮1.2亿元融资。本轮融资由君联资本、腾讯投资。

　　融资发布会举行前，洋葱数学联合创始人兼CEO杨临风接受了多知网的专访。

　　洋葱数学的办公地点，刚由老胡同搬到靠近798的北京电通创意广场不久。在“变身”为文化创意产业园区前，这里是1958年落成的北京市电机总厂。步入其中，透过一栋栋当时东德援建的包豪斯式厂房、横纵的户外管廊，以及斑驳的墙壁上留存的“安全生产“的标语，还可以想见彼时工业化大生产的场景。

　　洋葱数学的办公区位于园区较里的一栋。曾经机器轰鸣的厂房，如今变成了工位前林立着一台台Mac电脑，休闲娱乐区摆放着台球、桌游、动感单车的互联网教育公司。在这里，洋葱数学用“标准化、流水线化”的方式，生产中小学理科动画微视频课程，通过线上“无人化辅导方式”，服务着全国1400万中小学生用户。

　　在发布会上，洋葱数学透露了取得的成绩：注册用户累计超过1400万，教师用户36万，覆盖了全国34个省级行政区、419座城市的6.3万余所中小学；拥有超过100亿条涵盖完整在线学习过程的数据；用户单月在线学习时长超过1亿分钟，课程辅导人数累计超过2亿人次。

　　“洋葱数学的定位不是内容，不是工具，而是K12在线理科辅导。洋葱数学已经完成了在线辅导的闭环，实现了包括学习、练习、刷题、测试、诊断、人工智能即时辅导和成绩预测。从用户人数讲，我们应该是国内用户规模最大的互联网理科辅导平台。”在接受多知网采访时，杨临风强调。

　　C轮融资、“K12理科线上无人化辅导”定位的强调，预示着洋葱数学步入新的阶段。只是，这种线上无人化辅导方式，是怎样实现的呢？

　　“在苛刻的条件下，1分钟内要让用户感兴趣”

　　要实现线上“无人化辅导”，第一步必须激发学生自主学习的兴趣。

　　对洋葱数学而言，用户第一时间接触到的，是洋葱数学的动画短视频课程。

　　洋葱数学的每一节课程，由动画视频和智能练习呈现，时常5-8分钟左右，内容为拆解后的课本知识点，一般而言，课程中并不出现老师，有专门配音老师进行讲解。

　　“可以说，我们面临着极为苛刻的学习环境考验。没有老师或家长监督；学生的物理环境不可控，可能在车上，可能在家中；学生的使用时间也不可控，可能在课间，可能在睡前；又使用着手机、平板、电脑这些易分心的设备。在这种情况下，要实现学习的闭环，保证用户的黏性，对于我们而言，容错空间极小。”

　　在杨临风看来，面对一个新的学生用户，必须在这种充满不可控的苛刻环境下，第一分钟让用户感兴趣，这样学生才可能再花几分钟时间看完视频。看完视频后，必须让用户“感觉讲透了，有启发和体会”，这样他才可能去做随后的智能练习。到这一步，只有让用户觉得学会了，有帮助，才能留住客户。“在这10到15分钟的时间里，我们必须完成一个学习过程的简单闭环。”

　　要做到这些，洋葱数学从三方面进行尝试：第一，以通俗易懂的方式讲解，让学生意识到视频所讲的是自己可以理解的。第二，内容要有趣，包括以动画的方式呈现，引入科学历史故事，以风趣幽默的方式进行讲述。同时，引入游戏化环节，设立奖励系统与同伴排行，激发学生学习动力。第三，要保证短时间内的学习效果，坚固学生的学习信心。“如果学生学一个月才有效果，肯定会坚持不下来，要短时间内让学生掌握一个知识点，觉得有帮助。”

　　“这一切的目的，都是为了增加学习体验。我们认为学生之所以没有学习的主动性与自觉性，往往出自学习体验的问题。”杨临风表示。

　　但是，要实现在线无人化辅导，只做到这些，还远远不够。

　　目前，洋葱数学共上线了1500多个动画短视频，产品包括包含12个版本的初中数学课程、高一、高二年级的数学课程、小学4-6年级的数学课程，以及部分版本的初中物理课程。

　　“2017年，洋葱数学上线了500多个动画短视频，从视频生产的速度来看，的确在加快。从另一个维度来看，我们还实现了跨学科扩张与单学科向不同年级段延伸。”杨临风提到。

　　怎样在视频数量提升的同时，做好质量把控是一大关键。

　　“视频的生产，只占总体研发时间的30%”

　　在杨临风看来，无论是扩学科还是单学科向年级段两端延伸，所面临的难点有两方面：其一，没有先例可循，一切内容要靠原创挖掘，与其同时，还要保证在流水线、高度标准化生产的过程中，实现产品内容的一致性与品控；其二，如何在传授知识的同时，对学生的思维、思考方式进行训练，以及进一步传递学科本身具备的内涵与美感。

　　“在初期，我们借鉴了可汗学院的方式，随后很快我们的产品拥有了自己的特征，一切内容都需要原创，没有先例可循；还要求在实现规模化生产的同时保证品控。其次，知识点所包含的思维方式与方法，需要向学生传递，比如观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断、推理等等，同时，还要让学生体会到学科所蕴含的思想，具备的美感。”

　　在实现标准化、流水化的同时，宏观上保证体系，微观上实现闭环，在二者基础上，结合数据分析的方式把握品控，这是洋葱数学解决这个问题的思路。

　　在宏观上保证体系，是指在教研层面首先把握学科的精髓。比如数学，要从数学史层面认清核心思想、知识脉络以及学生需要的能力、学习的难点；接下来，与国家教学大纲、课程设置、编排逻辑、对学生素养的要求相结合，设计出系统的课程体系。

　　在微观上，对教材知识点做更细致化、碎片化的拆分，对学生认知度进行颗粒度拆解，设计整个学习环节，从学习、练习、刷题、测试、诊断、人工智能即时辅导和成绩预测，每一个知识点形成一个完整的闭环。

　　此后，才是进行头脑风暴，详细推敲视频内容，怎样更有趣、有效地对知识点进行讲解，包括引入哪些故事，结合哪些生活化场景等等。

　　“所以这个周期很长，视频生产的过程，只占整个过程时间的30%。”

　　在品控上，洋葱数学会根据对整个学习过程数据的记录与分析，对课程的品质与有效性做出判断。

　　“洋葱数学拥有超过100亿条数据，包括课程学习、习题练习和用户行为数据，涵盖了完整的在线学习过程。比如课程学习中的完课率，看视频过程中的暂停、拖拽、倒回、前倒、非正常退出；习题练习数据中，答题正确率、刷题、学习诊断、复习等环节的数据；以及用户行为数据，包括对积分的看重性、激励模式是否有效等等。”

　　杨临风表示：“洋葱数学的课程辅导人数已累计超过2亿人次，每一个视频都有几十万、上百万的学习量，这些积累的数据，足以使我们发现问题，及时改进，以周为迭代进行优化。”

　　要实现在线无人化辅导，在直面“激发学生自主学习兴趣、构建完整学习闭环、保证课程质量”等难关之后，洋葱数学还要面对的一个问题，是如何在标准化的基础上，实现学生学习的个性化。

　　对此，洋葱数学的解决思路是利用人工智能与大数据。洋葱数学在2017年成立了人工智能实验室，研发适应在线学习场景的人工智能学习引擎，对学习数据进行智能分析与即时匹配。

　　“通过人工智能与大数据，洋葱数学可以智能化定位学生学习水平、诊断薄弱环节、推荐适应课程以及调整练习难度，同时还可以提供考前诊断、备考冲刺与每周学情报告等功能。”杨临风表示。

月均40元的学习费用的背后：边际成本几乎是零

　　在解决种种难题之后，洋葱数学面对的就是商业化模式的探索。如何实现变现与规模化营收，是摆在洋葱数学面前的问题。

　　2017年是洋葱数学商业化第一年，洋葱数学推出了“金牌提分课程”，其产品定价分别是，3个月198元、6个月298元、1年488元；月均40元。目前，洋葱数学的视频课程分为免费和收费两部分，其中，接近一半最基础的视频课程免费。

　　产品的定价不高，一方面考虑到全国地区性差异，洋葱数学把课程定价在绝大多数家庭可以承受的范围之内；另一方面，则是其极底的边际成本。

　　洋葱数学讲究轻运营，在营销与运营端，无论是人力投入还是资金投入，都非常有限，再加上其“线上无人化辅导”定位，无需投入场地、师资等成本，虽然前期研发成本较高，但一旦实现营收的规模化，低边际成本将能带来足够大的利润空间。

　　“我们的边际成本几乎是零，无论是服务一千多万学生还是一个亿，成本几乎没变化。所以洋葱数学能做到一个月40元的超低价，每个家庭都付得起。” 杨临风说道。

　　但挑战是，家长是否认可这种“线上无人化辅导”方式，是否对此买单。

　　对此，杨临风充满信心。在他看来，第一，市场在不断被培育，家长们对在线教育的认可程度在提升。第二，相对于其他高客单价的线上、线下培训方式，洋葱数学客单价较低；同时，相比其他辅导方式的有限的试听课程，洋葱数学的用户有充足的时间体验大量免费课程，再根据效果确定是否付费。

　　在发布会上，洋葱数学公布，在初中阶段已拥有超过22%的用户市场份额；商业方面取得了规模化的营收。

　　在商业化探索上，B端与公立校之间的合作，也将是洋葱数学探索的重点。“我们的方式主要是为公立校教学提供定制化服务，成为教学有效的帮助。”

　　在发布会上，洋葱数学还宣布与人大附中西山学校、北京中学、广东实验中学成立“未来教育践行者联盟”，一同探索未来教育教学的实现方式。

　　进入2018年，K12在线教育辅导市场热度不断，在模式探索上，无论是在线一对一，一对多，还是双师课堂的模式，都造成巨大的声量，引发广泛关注。这一年，K12在线教育会形成怎样的市场格局？提出“在线无人化理科辅导”、以低价模式切入市场的洋葱数学，又能跑出怎样的成绩？（多知网 尚昌华）