线下的好时候也许快来了

　　编者按：经过疫情的洗礼，线下教育企业往线上探了一步，与此同时，在线教育公司也开始在探索线下教学，公考领域的粉笔、编程领域的编程猫、数理思维的火花、K12的一起作业已经开始行动。

　　本文为投稿，作者达书指出，在线大班模式推动了一众在线教育企业的发展，未来，在线下，录播双师是最有可能被大班课头部玩家采用的模式之一。

　　以下为正文：

　　企业从线上拓展到线下在电商领域有很多案例，比如阿里投资盒马生鲜，收购大润发。在线教育公司已经在探索线下教学，公考领域的粉笔、编程领域的编程猫、数理思维的火花、K12的一起作业已经开始行动。

　　决定了企业资源投入到哪里的无非是规模、效率和壁垒，哪个模式能获得更大的规模、哪个模式更能够提升效率、建立壁垒，资源就会投入到哪里。

　　线上大班课过去3年的发展，更多体现在规模上，效率方面毛利率是不如线下的。那么我们先分析影响在线大班增长趋势的因素有哪些?

　　01

　　线上为什么这么快?

　　1、获客和供给规模化：

　　信息流广告是很难定位到3公里范围内的，意味着线下机构投放信息流广告很不划算，而在线大班没有地域限制，只要花钱就能有源源不断的流量这在线下是不可想像的。

　　在线大班模式主讲成本小于4%、辅导老师的人效远高于线下主讲且工资水平更低，决定了在线大班比线下可以承受更高的获客成本。

　　供给规模化的时候几乎只需要额外招聘辅导老师，免去了租场装修、培养大量主讲的重环节。

　　2、价格势能：

　　35元/h的作业帮猿辅导，基本在4线及以上城市是很有价格优势的

　　而且大规模的低价课一般小机构是承受不起也很少做的，而低价课的核心逻辑就是，通过一段时间的课程，学生和老师产生了粘性，只要额外再加上“学得进去”和“讲得挺好”，家长是倾向于继续选择这家机构的，因此在线大班机构凭借“一直开低价招生课”的实力，就可以抢先一步获得增量市场。

　　3、产品势能：名师+专人服务

　　名师是转化家长最好的手段。家长的观念里，名师=最短的路径、最佳的方法、最有效的教学，而名师的稀缺就成为了线上最大的势能。

　　有人会说专人服务，线上不如线下，其实不然，首先线上很大一部分是在做增量市场，客户对服务的预期很低，另外在广大的3线及以下城市，地方小机构的服务标准、服务管理较为初级，师资的服务意识和意愿情况也远不如在线大班在二线基地招聘、集中管理的专职辅导老师尽责、努力。

　　总结一下，在线大班过去几年的增长是来自于新的获客渠道的驱动+供给侧规模化优势的驱动，线下不是没有效果更好的模式，而是营销和供给规模化方面远不如大班模式。

　　接下来的几年，在线大班模式仍然是最佳的增长模式么?也许不是。

　　首先，信息流广告的各家重合度已经达到了25%（另外一种说法是50%），投放获客的转化效果会因为客户重叠而越来越差，直至达到ROI远小于1

　　其次，多项广义技术在大班领域的成熟，人才的聚集，这些技术可以同样赋能线下场景，这些人才会溢出到线下业务，线下的供给规模化会越来越好，这包括：

　　大规模辅导团队的管理方法的成熟，课后服务工具的成熟，部分解决了线下辅导老师标准化的问题。

　　AI课技术的发展，解决了线下课中教学标准化的问题。

　　名师营销技巧的发展，名师人才的聚集，解决了名师进行招生转化加分的问题。(目前以线下录播双师是一个已经被验市场认可、规模化远好于面授的模式)

　　最后，县域市场占据了中国60%的人口，是大班的价格和投放模式都很难进入的巨大市场。

　　高到不经济的获客成本、技术提升了线下的规模化程度、巨大的待开发县域市场，三者共同构成了在线大班机构转移目标到线下的契机。

　　02

　　线下模式有很多种，头部大班玩家会采取哪种模式呢?

　　最有可能的是录播双师。

　　面授、直播1拖多双师、直播1拖1双师、录播双师对比：

　　综合来看，录播双师在学习效果和体验上表现最好，在供给规模化上表现能够接受，而进入下沉市场，为了速度，定价也非常重要，录播双师最低。所以笔者认为录播双师是最有可能被大班课头部玩家采用的模式

　　对比大班过去增长的要素，线下仍然缺少一个引擎“规模化获客”

　　这一点对一起作业来说不是问题，因为本身的获客方式就是线下为主的、地域化的，密度够就可以做线下。对猿辅导、跟谁学、作业帮是很大的问题，因为目前的投放算法都很难做到聚焦几公里。对学而思网校来说，最为特殊，因为培优的L分校完全可以把学而思网校当作一个超级流量池，打通网校和培优，内部就可以提升流量的利用效率

　　那么像猿辅导、跟谁学、作业帮，如何在线下做好规模化获客呢，目前能想到两个路径：

　　1）区域课程——>大额补贴做同城转介绍——>增加3公里浓度——>开店。关于补贴是否可以让转介绍的规模足够，这个笔者有一个案例，补贴力度很大的情况下是可以做到3倍的增长的

　　2）进入县域市场，推出低客单价产品，产品势能+简单的营销就可以快速撬动市场。(而线下是比线上更容易做定价歧视的，类似火车站的麦当劳更贵，同样也可以不同地区线下价格不同)

　　3）先toB再收购。相比安博，录播双师让总部有了对终端更好的可控性，相比朴新，录播双师对当地校长的依赖更小。toB可以快速接触大量校长，运营个一年就可以看出哪些分销具备规模化能力，然后收购这些学校。因为教育是服务业，非标，直营模式能更高效的解决服务品质问题

　　另外，无论那种路径，线下模式和线上小班搭配都是非常好的效率优化和加速获客增长的好办法。

　　预测线下即将迎来快速发展和激烈竞争的一个时期，非常期待线上发展的技术、人才能够更多的进入到线下领域，为不同类型的学生家长提供更丰富优秀的教育产品。

　　(*本文为投稿，不代表多知网观点)