枪响之后，行业OMO模式的变革与势能

　　不论是头部选手、区域龙头、还是中小企业，只要想“活下去”，就必须全力以赴，转移线上。这场关乎生与死的转型才刚刚拉开帷幕。

　　如何快速切入线上、如何融合线上和线下、又如何在激烈的竞争中找到自己的一席之地——这些都为OMO大势蒙上一层神秘的面纱。

　　疫情的枪声打响之后，谁会成为真正的赢家？

　　2020年2月20日，精锐紧急召开精锐在线发布会，此刻疫情已经十分严峻。张熙会上透露：精锐加速整合之前所有的在线业务，推出精锐在线。并由其本人担任精锐在线CEO。

　　从2019年就在大步布局OMO的精锐，这次疫情毫无疑问成为精锐推动OMO的加速器。

　　张熙说：“疫情让整个在线教育开启了一个新篇章，全公司1.6万人都被重新教育了一番。”

　　春节前后，精锐完成了一次高难度的自我挑战：用一周时间，转移了精锐10万学生在线学习。同时，也从过去的传统业务里转移了一些人出来做在线业务。

　　疫情的变化倒逼张熙加速完成了这个调整，也让精锐全面转型OMO的节点更快来临。

　　过去几年，精锐投资了在线1对1辅导品牌溢米及数学思维品牌佳学慧，孵化了做在线外教的UUabc。

　　在不断布局在线项目的过程中精锐慢慢发现：纯在线的困扰是看起来增速很快，但是很难盈利，获客成本都非常高。然而，通过建立线下体验店，可以大幅度降低获客成本。

　　“去年年初，精锐测试了几个城市后效果不错，本来打算稳步推行，2019年年底已经打算和溢米做深度的整合了。”

　　但疫情的到来打乱了张熙的节奏。他做了一个决定：将原来的稳步推行改为“All-in”OMO。

　　“人力密集型行业，人思想上的转变尤其重要。”张熙感慨。

　　这一次紧急、全面转在线，为了粘住客户，精锐甚至推出了24小时陪读。除此之外，还有各种各样的时间管理工具，让学生在线学习更高效…..

　　这次大跃进让张熙体会到，All inOMO原来可以是一瞬间的事。关键是，需要全员上下一心。

　　这次步子同样加速的还有京翰。

　　大年二十九到初一的3个昼夜，是京翰教育最紧张、最忙碌的时候。从发现疫情变化到紧急组建应急管理小组，并开始在全国进行布局起，京翰教育集团总裁喻烜的心就始终悬在嗓子眼。全面启动线上课堂、紧急培训师资、沟通学生家长、快速转移线下到线上教学、全员线上营销、协作在线办公……尽管京翰此前已经有了一定OMO的探索，但这次疫情依然让喻烜感到变化的突然。

　　作为一家线下基因浓厚的机构，在去年OMO大势来临之时却毅然选择搭上这趟列车。

　　在这次疫情到来之前，京翰就已经尝试落地实践OMO线上线下融合模式，并初见成效。和精锐思路不同之处在于，京翰的思路是做重线下校区、做好线下的服务体验。在线的这一部分，京翰的定位是流程效率优化作用。

　　因为初步试水，所以一开始京翰并没有将脚步迈得那么大。只选择了六个城市九个校区升级OMO智慧教室——未来校区。

　　接下来，通过打磨线上课件、教案、视频、题库；延伸到双师、AI课、在线小班课等产品，京翰将教研、部分教学功能搬移至线上，满足学生多样化产品需求；同时，京翰还将原本线下的优势壁垒——教务体系进行切片，生成数据化系统，帮助学生进行更个性化的分析和匹配。

　　谁承想，这些动作在这次突然到来的疫情里，京翰做紧急线上转移工作中派上了大用场。疫情之下，京翰通过博乐在线系统（京翰自己的品牌，此前并未大规模推广过）紧急将产品覆盖全国用户，并将教研工具开放给全部校区，紧急完成了从部分校区到全部校区的OMO线上化改造。

　　“短短一个星期的时间，就把我们半年甚至一年的规划提前布局了。这也更加坚定了我们走OMO的方向。”喻烜表示。

　　除了已经确定OMO战略方向的精锐和京翰外，豆神大语文的强线上产品布局也让本次的转移顺理成章。

　　早在两年前，豆神大语文决定并入立思辰的那一刻起，就注定注入了在线化、技术化的基因。

　　关于OMO，立思辰总裁窦昕认为要“用产品带服务”广布局线上拉动线下业务增长。

　　去年，豆神大语文更是进行了由内而外的在线化转型。形成了包含从知识付费、读书会、大屏端视频分发、线上平台、AI课、双师、面授课程在内的产品体系，完成了轻重交错的全产业段布局。

　　在翼鸥的分享活动上，窦昕表示，疫情来临，豆神大语文决定用最重的王者班产品一拖多，与其他班型形成母子班，王者班最优质教师授课作为母班直播，开放给所有子班型，子班老师主要做服务工作。

　　在母班的辐射下，豆神大语文增开更多的小班，这样保障课时费不增加的同时，还能招收更多的学生；也因为子班老师省去了授课的任务，专心于服务，所以反而加强了服务的细致程度。

　　此外，豆神大语文还将原价500元的诸葛学堂会员免费开放一个月。“我认为用本就便宜的产品去做免费用户不一定会认可你，只有开放精良的产品，用户体验后觉得效果不错，付费转化的可能性会大大提高。”窦昕认为，基于此，很多用户在体验会员服务后都提前续费。

　　就在2月20日，立思辰披露定增预案，拟通过非公开发行股票募集资金不超过15.3亿元，用于发展线上大语文业务。

　　未来，豆神大语文必将优化统一线上线下各个教学环节，实现资源共享，在依托线下的基础上为学生提供更加全面的线上服务。

　　除了连锁品牌外，这次在线化的洗礼也让全行业的OMO趋势迅速到来。

　　在多知网调研的数十家机构几乎全都表示，在疫情结束后，他们依旧会保留在线业务。与此同时，大家开始深度思考两个问题：一、在线业务是否作为独立的部门进行投入；二、线上和线下分别的定位，各自重点要解决的是什么？

　　转在线只是第一步，OMO如果做不好也只停留于口号。所以，想清楚这两个问题，尤其重要。

　　精锐用了5年时间来想这两个问题。

　　2015年4月的一天，精锐联合创始人李晓峰找到张熙，兴奋的说：“老大，咱们还是得搞互联网，现在很多人都在干直播，你给我一个机会吧！”

　　李晓峰之前在华为，是华为90年代的这一波员工。对于科技和互联网，他有一种天然的渴望。这一年，O2O正在风口之上，当时有不少人认为“O2O模式将全面解放老师”。很快，李晓峰成立了溢米辅导。

　　但是探索了几年后，张熙发现，线上线下业务相互割裂都有各自的“天花板”。做纯在线粘性弱，互联网流量成本高，一个客单成本可以达到8000-10000元，很难挣钱。而线下的问题则是复制难。选点、招人、培训、办照……这些成为地面机构快速扩张的瓶颈。

　　线上线下的融合肯定是未来的方向。但精锐选择的OMO思路于其本身也是颠覆性的。

　　过去，精锐的定义是“线下为主，线上为辅”，但这次下定决心All-in OMO后，在疫情期间的精锐变成了“线上为主，线下为辅”。核心的教学过程变为在线进行，而线下变为服务的场景和情感交互的场景。

　　“目前，主力教学和核心服务都是在线上，线下会有20%-30%服务的，强化情感联系，比如中高考押题的讲座，家庭教育深度交流，考试心理方面线下体验店。”

　　张熙认为精锐本身品牌就有定位上的差异性，所以精锐的OMO也要走个性化路线，做高端。他的定位在线提供好老师，线下提供优质服务，做本地化教研。线下的校区定义为体验店，成为获客渠道、做客户粘性。

　　相应的，精锐的产品也会发生变化，比如大规模提供周中课程，加强学生和老师的交流频率。

　　但是精锐的思路并不是线下品牌的选择主流，这种差异化或许也和其主打1对1业务有关。绝大多数线下品牌转在线后，依旧将线下做为主场景。

　　大部分机构表示，在疫情结束后，核心的授课场景还是会回到线下。但是在线依旧会保留。这其中有一部分区域龙头品牌开始投入独立的在线班课业务，比如秦学、四季教育。除此之外，也有品牌用在线的方式来定位本体业务的“增效”，比如导流课、专题课，或者增加线下服务的服务频率等等。

　　思考乐算是一个较为典型的例子。

　　作为一家纯线下机构，除原有的网校（纯在线业务）之外，思考乐在原本每个城市地面分校的基础上架起了“空中分校”，同步解决地面分校疫情期间的教学和服务工作。

　　在翼鸥的分享活动上，思考乐CEO齐明智表示，在疫情期间给思考乐全体2000多名老师“强行”来了次在线集训。这倒是给了他新的思路：“这么多老师转型线上必定会出现小100个能成长为网红的老师，那未来这就是线上大班直播的机会所在。”

　　思考乐打算，在每个地面分校的三十几名老师中，挑出3-5个网红老师铺至“空中分校”；同时，未来线上线下打通数据共享资源，分校的面积也不必要开设一两千平方米，可以一个分校开10间教室，配备15名老师，再联合临近的学情相似的空中分校“网红”老师一起教学。

　　未来，思考乐将形成地面分校、空中分校、网校三条主业务线。分工上，前二者对内，地面分校继续保持线下优势教学服务，空中课堂在辅助地面的基础上，增加周中课次频率，解决老师周内时间利用率问题；网校对外，主要负责辐射更下沉地区。

　　总体来看，目前培训行业对于OMO的探索会有几个层面：第一层是运营层，包括前端获客、后端服务的在线化。比如设计在线导流课、社群运维等等。这些之前就有在线化，但是不够系统；第二层是在教学层，比如推出在线课程和线下课程结合等等。

　　但是大家的探索都还在逐步推进中，到底怎样才是最优的OMO模式并没有定论。

　　就在这两周，昂立STEM进行了涵盖1000多个家长在内的调查问卷。希望听听家长的想法，看看STEM教育这种需要强体验、强实践性的品类到底怎么做？

　　关于未来，昂立STEM创始人崔显耿构想了几种模式：保留本次新增的线上的免费公益课、付费主题课程等部分，定位轻量级产品，因为不受时空限制，所以更适合普及教育；而真实的场景体验与师生面对面互动交流也是无法替代的，因此未来昂立STEM计划在线下探索类似体验店的OMO“编程吧”，通过在线自主学习配合线下实体店交互学习的方式展开教学。老师在其中只起到辅助作用，不直接授课。

　　但确定的一点是，不论线上线下，昂立STEM都要坚持软硬件相结合的策略。今年上半年昂立STEM将额外投入1000万用于开发具备自主知识产权的STEM产品和教具。

　　虽然每一个品牌对于OMO的定义和策略都不太一致，但OMO正成为一股全行业的大势在迅速铺开。

　　“疫情之后，所有线下机构都恶补了一遍OMO，未来OMO会变成全行业的普遍共识，甚至会成为未来10年培训行业的终极形态。”张熙分析。

　　但转OMO的过程中，技术是第一道难关。张熙在这次转型中说道：“同时要面对这么多人上线，我们担心会不会满意度不高，大量退费，这也是现在最大的考验之一。”

　　爱学习集团联合创始人、总裁李川也认为，线下大机构转型OMO在技术上面临的挑战比做纯线上大。因为OMO涉及到的场景、硬件更丰富和多元。例如，线下双师课堂要对一个班级的人脸进行识别，技术的挑战要比在线直播识别人脸更难。

　　“OMO对AI、大数据、云计算、物联网等技术的要求都比较高，所以中小企业仅凭一己之力做OMO转型的难度较大。全国有实力自己做OMO的机构不超过5家，其他都需要借助第三方平台去赋能。”

　　李川判断，虽然现在线下企业都纷纷转型OMO，OMO整体发展的速度提升。但这并不意味着今年会是OMO的爆发年。原因在于线下模式重、壁垒高，OMO从理念提出到落地执行比较长，更多的是一个循序渐进的发展过程，所以爆发期不会很快到来，但是未来两年可能呈现小规模爆发趋势。

　　对于大部分线下机构来说，转移线上看似难度不大，实则对背后的资源、能力要求非常高。李川提出 “1+3”的转型方式，1是指直播工具，3是指教研、教学、辅导的在线化。现在大部分企业都还停留在1的阶段，3是空白，总体来看，行业OMO模式在3上还有巨大的提升空间。

　　“从这个角度讲，疫情是有利于市场头部企业聚拢的，OMO对于小型机构来说压力比较大，很难真正实施。”李川谈到。

　　教育的核心逻辑在于内容+服务。未来通过OMO内容会越来越多地被在线化，服务则落到了线下服务人员的肩上。但同时，一线人员服务的流程又会被在线工具所支撑，更好地提升服务效率。

　　“OMO模式可以分为在线化、数据化、智能化三个梯度。“李川提出，OMO线上部分的核心就是在线化，许多业务流程都能链接到线下，在线化之后带来数据化、数据化推动智能化。未来AI的利用会更加丰富，AI的前提就是产品设计能让业务流程在线化。

　　OMO目前在线化阶段也才走了一半，数据的积累更是不足，智能化应用层面也很表面。未来数据就不分线上或线下了，任何场景都能获取。同时，数据化、智能化层面还有巨大的探索空间。

　　这次疫情给全行业OMO按下了快进键，但是OMO的探索却并不会在短时间内就卓有成效。下一阶段的着陆赛才刚刚开始，谁能坚持到最后才能看到更好的风景。（多知网 余甜）

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