冲破生命线，To B机构的漫漫长路
跨界选手入局、用户量激增，Ｂ端产业链将迎来怎样的变局
文|余甜
“钉钉等选手的参与未来是有可能重构B端生态的。因为跨界选手拥有的技术优势目前正是教培行业的瓶颈所在，也是未来需要强化的方向。”
不同观点则认为，教育产业链的决策权在于上游的师资和内容，不在于下游的工具。
2020年以一种特殊的方式开场，让人有些猝不及防。
疫情蔓延之下，40万线下培训机构紧急转移线上，带给To B行业一次前所未有的挑战。可是他们只能进，不能退，没有第二条路可以选择。面对激增的客户量，是机遇还是挑战？
攻坚之路还很漫长，帮助线下机构“活下来”只是第一步，如何活得久、活得好也是To B机构需要面临的一系列难题。
对于教培行业来说，这一次，谁都不是局外人。
一场追赶时间的“超负荷”硬仗
疫情突发，一下子触动了To B机构的敏感神经。
1月20日，终南山院士接受央视采访时表示：“存在人传人的情况。”就在当天，武汉学而思、新东方等机构相继发布停课通知。爱学习开始讨论北京线下高思学校是否要做好停课的准备。“那时候我们没料到疫情会发展这么严重，但是为了学生的安全，以防万一我们还是做好了寒假线上授课的准备。“某爱学习员工表示。为此，爱学习紧急购买了一批服务器和带宽。
起初，大家认为只会有部分地区停课，至少不会超过半数地区。可很快，飞速蔓延的疫情和不断发布的停课通知让大家转变了观念。
随着公布停课的省份越来越多。1月23日，好未来教育开放平台对外启动避风港计划，并在1月27日实现了计划升级。计划决定对全国线下培训机构开放直播云，为其提供线上直播授课解决方案支持；针对合作机构提供直播系统、课程内容、运营陪护等支持；魔法校双师、乐外教以及未来好课所有合作机构，都可以免费使用直播云的直播教学系统，实现线上教学。同时，魔法校双师合作伙伴寒假班课程课时费全面，乐外教合作伙伴在4月1日前均可免费使用全部AI课内容、免费使用未来好课寒春课程课件讲义。
几乎同一时间，爱学习“天空之城”正式启动，当晚举办了线上直播，向全行业公开依托OMO模式帮助机构转型本地化线上教学的产品和紧急预案。1月28日，直播平台爱学习在线上线，并举行了第一次平台使用校长培训，目前涉及的10000多家合作机构中已经有9000家机构转入线上。
同样迅速作出反应的还有腾跃，1月20日晚，腾跃高层展开了一场电话会议，预判可能停课的范围和时间。
时间紧、任务重，如何以最快的速度帮助合作伙伴？首先要解决的是双师寒假二期班问题，腾跃给出的方案是全部转移到线上录播模式，免费开放并提供后期互动和运营支持服务；同时，腾跃面向全国校长，免费赠送1个月线上VIP会员服务。不久后，腾跃正式将该计划命名为“诺亚方舟”。
“疫情当前，To B机构面临的最大考验就是整合资源的速度，如今的环境瞬息万变，一旦慢了几天再推出应对方案，市场被抢夺完了，就没有任何意义了。”外教易创始人郑金礼表示。
但仅仅拼反应速度是不够的，更重要的是面对困难的适应能力。
300家、1000家、3000家……从1月22日开始，翼鸥每日的新增用户数呈倍数上涨，对比平常，这个数字仅为30家。这次激增的人数远远超过了团队和系统的承担能力。
在线直播解决方案提供商翼鸥教育创始人宋军波分析到，以前大家的需求是要做一个相对全新的在线项目，涉及到团队、网站、招生体系的搭建；现在疫情的情况下，大家的需求变成直接把线下课搬到线上，这依托原有的体系升级即可实现。
23日，翼鸥团队全员紧急加班，修改服务流程。“原来每个客户可以打电话过来咨询，现在打不过来了，所以我们只能尽可能简化流程，加快速度。”宋军波谈到。
为此，翼鸥团队放弃了原先的服务体系，将所有的教学内容改成自助式服务，并紧急上线全天滚动的在线直播课程，将原有的录播课素材资料包备案。以满足更多用户相对轻型的紧急需求。
同样超负荷奔跑的还有爱学习。疫情爆发仅一周的时候，爱学习B端就新增了近50%左右的合作机构。据了解，为了保证资源分配协同，爱学习的做法是，优先服务原有合作伙伴，在此基础之上再进行扩容；同时，此前爱学习B端业务采用OMO线上线下相融合的教学方式，但当线下部分全部暂停，所有的授课任务全部转移线上后，超过百万量级的人同步学习带来巨大的压力。
1月29日，微语言上线一站式网校平台服务，免费提供给全国教培机构。其中包括专属网站、学生平台、后台排课系统、直播工具等等。“消息一出有近300家机构打电话过来，希望转移线上，增幅约是平常的3倍。”微语言业务负责人石浩辰表示。
了解到客户具体情况后，市场团队立即分发给服务团队做具体的方案沟通，手把手去落实细节。为了避免激增的客户量导致服务团队人手不足，微语言做了一个流程优化，将部分落地工作交给前端市场部，让他们在打电话的时候就教会客户一些基础的转移线上的操作，缓解后端服务团队压力。目前，微语言平均服务一个客户，指导他从线下转移到线上的时长在2-4小时。
为了更好地服务客户，微语言要求业务部门全体员工都要会使用线上平台，并可以第一时间赋能给合作伙伴。为此，微信语言内部进行了两轮培训。“对系统不熟悉的市场、客服类人员都要学会，所有人都要站在一线，每个人负责几个客户，点对点沟通。”石浩辰谈到。
“教培机构纷纷转线上运营，不仅面临技术难题，还面临着包括课程老师、运营、客服、销售等都需要搬到线上的一系列难题。”快乐学习CEO张浩总结道。
对于To B的企业来说，师资、课程、长期运行稳定的系统才是竞争的关键。能否帮助传统机构实现正常运转是实战考验，打赢生存战就会迎来一个新的爆发点。当然，这一定是一场“硬仗”。
争分夺秒之外，所有的To B机构也面临一个矛盾的问题，开放平台可以帮助更多的机构，但中小机构机构倍数级涌入瞬间迸发的量级也考验着服务器的承受力，许多机构面临服务器崩溃的问题。
2月3日，全国在线复工第一天，钉钉系统瘫痪。在教育行业，同样也是第一次面对如此数量的高并发。
2月5日，未来魔法校/直播云发布通知称，2月5日直播云全部班型上午停服，停服时间至13点。通知还称：“从2月1日起在线人数突然激增起，直播云第一时间组织技术团队进行了整体扩容，但各地疫情依然严峻，接下来技术团队将持续全力以赴，与第三方急速排查，同时加速升级系统；目前我们运营的伙伴也全程在线。我们一直在不断地优化调整，一步步解决问题。”据后续对外消息显示，直播云整体运行平稳，稳定性超99.5%。
无独有偶，大年初五，翼鸥系统的瞬间迸发量达到了30万人以上，这个数字在平时平均只有3万人。为此宋军波做了一个十分冒险的举动：将ClassIn的承载能力提升了近100倍。因为紧急扩容，ClassIn系统还是出现了不少故障。值得庆幸的是，没有出现停服等恶性事故，每天影响的学生控制在全天总量的小部分。三天后，ClassIn逐步恢复了平稳运行。
来自“新入局者”的挑战
本次疫情爆发后对于远程办公的需求剧增，华为WeLink、阿里钉钉、会议、字节跳动、飞书等均推出了一定时长的免费举措，加速培养用户习惯。
其中，钉钉这个职场人再熟悉不过的工具，这次却火“出圈”，成为疫情当下普遍的在线教学工具之一。
在这个特殊的阶段，全国的学校几乎都组织开展了线上教学，钉钉也积极做出了在线上课的响应，充分发挥数字化技术优势，免费开放了多项教学功能，覆盖广大农村学校。而钉钉作为生产工具，提供了一般教育平台无法提供的功能与促进作用。
作为一款办公软件，“组织在线”是其核心基础。钉钉基于阿里的数字化技术优势，将组织关系在线化、权责清晰、资源共享这些数字技术优势发挥出来，并针对本次疫情增加了在线课堂、直播互动等。
另外，阿里云也为钉钉提供了技术保障，一般网站在人数过多的时候经常有卡顿的现象，尤其是几千学生的在线直播观看，平台难以应对突来的流量峰值。然而，钉钉作为阿里巴巴旗下的产业，依靠着阿里云投入的海量计算资源，2小时内新增部署了超过1万台云服务器。2500个CDN节点和120T带宽，这都是钉钉群直播、视频会议等功能辅助的作用。
面对强大的跨界选手，未来是否会重构教育B端生态？
对于这个问题，业内人士也持不同的观点。郑金礼谈到：“钉钉等选手的参与未来是有可能重构B端生态的。因为跨界选手拥有的技术优势目前正是教培行业的瓶颈所在，也是未来需要强化的方向。”
业内某To B项目负责人则认为，教育产业链的决策权在于上游的师资和内容，不在于下游的工具。
虽然钉钉等选手确实在一定程度上争夺了一部分教育资源，但目前钉钉还是以定位平台工具为主。而在教培To B领域，每家机构对自己的定位则不同，包含内容、师资、平台等供给方，并且都在不断尝试和迭代中。
所以，如果从终局来看，教培行业To B产业链升级完成后，各家机构将会聚合整个产业链的工具和内容，使得自身体系和资源更加完善。
对于To B机构来说，未来的核心竞争力包含三方面：第一，品牌和定位。是否能为用户提供更加个性化和本地化的产品，这是未来的核心差异点；第二，是否牢牢掌握客户关系和资源；第三，未来学生和家长的数据是否能形成壁垒，更了解用户的需求。
“长期来看，未来教育To B企业和钉钉会长期共存，按照钉钉目前的工具平台定位来看，未来大家合作的机会还是很大的。”该To B项目负责人谈到。
冲破生命线，To B机构的漫漫长路
尽管表面来看，此次疫情对To B机构来说是一次机遇，但问题在于“唇亡齿寒”。
短期来看，激增的客户数量确实会带给To B机构一定的利好。但是如果疫情长期持续下去，再过几个月中小机构储备资金耗尽，那么后端的To B机构依然会面临难以生存的困境。
“这种只进不出的状态还会维持一段时间。目前来看二三月肯定是受影响的，可即使到了四五月，线下可以复课，机构也没有钱采购新的项目了。所以递延的影响可能会持续到暑假，对于To B的机构来说要做好长足的准备，不然到时候会有很大的压力。”郑金礼表示。
当下很多合作校可能面临退费的问题，同时没有新学费收入，有现金流的困扰。这也是To B机构正在考虑的事。
此前，腾跃计划上线大语文在线轻课项目，涉及大语文中覆盖较少的同步课程的基础知识，定位对大语文双师产品的补充。预计春季学期在部分合作校试行。然而，疫情爆发后，轻课项目被提升到当下最重要的战略地位之一。
腾跃CEO、双师负责人鞠继光解释道：“校长购买轻课产品后可以通过分销拿到超过一半的课程收入，这是一个较好的创收方式，可以保证在当下机构有现金流入，帮助机构活下来。”
活下来只是第一步，紧接着就是如何帮助中小机构进行线上春季招生的问题。
“线上招生需要更多的跟家长沟通线上教育的过程，包括服务的质量内容；同时对线下老师的要求也做了一些调整，如何短时间适应线上授课。”郑金礼表示。
目前，外教易保持10天左右能上线一个新产品的迭代速度。就在几天前，外教易上线了一款小程序，可以帮助培训机构做好线上获客素材分发、朋友圈转发、效果监督、转化引流等一系列问题。
多知网观察到，好未来教育开放平台也对外推出了“在线授课集训营”，其中未来魔法校近期也上线了一系列直播课程，内容针对教育机构春季班招生面临的问题，包括转线上课是否收费、公立校、网校线上教学后，培训机构如何留住老用户，春季班如何在线拉新、在线运营高续报必杀技等等。
根据多省份日前发布的最新公告，针对延迟开学所耽误的教学时间问题，可通过压缩周末、暑假等方式补足，保证总课时不减少。
“压缩假期意味着培训机构可服务时间大大缩短，基本打乱后续所有的课程内容和计划，以往的经验也难以复制。其中的种种困难让我们觉得这场仗远比想象的更加艰难。”某K12业内人士表示。
就在2月初，随着春季学期的到来，腾跃方唐文学线上双师直播课上线，保障原双师课堂、授课老师、服务质量的“三不变”原则。减轻机构春季线下停课所带来的负面影响。
据了解，下一步爱学习计划精细化打磨的就是运营，需要根据各地方的政策去调整课程内容、授课时间、上课方式，为此去调整课程表，再拿给合作机构去做产品和招生。
“这次疫情等于帮我们用一个极短的黑天鹅事件向很多人普及了线上教育，这是对整个教培行业最大的改变，原来可能三四线城市需要花很长时间才能激活市场，但是这次会让全国人民对线上教育有新的理解。”鞠继光谈到，这表示To B机构下沉的可能性大大提升。
因此这次的疫情势必会带动一部分的To B服务商的兴起，但不是简单地提供内容就可以。快乐学习CEO张浩认为内容是赠品，内容+老师是半成品，内容+老师+服务才是成品。这个时候，如果能找到一个To B强大的后盾，接入持续稳定优质的课程、专业的运营管理支持，不仅可以减少运营成本，更能将自己的运作风险降至最低，那么行业变化再大也能无畏前程。
“同时，我们在服务线下机构的同时也会给他们信心，告诉他们线下永远不可能被取代。”该K12业内人士表示，疫情结束后，并不见得所有人会一起做线上，家长也会渐渐意识到尽管线上方便，但是不一定会达到想要的教学效果。
但无论怎样，这都是给全体教育从业者的一次大考，早已投身线上教学场景的企业经过一场真切的实战更能看到运行过程中的不足，也获得将产品趋向完美的机会；线下的教育机构也在时代大潮下逼了自己一把，进行线上运营的探索。
“我相信，冬天来临之时，春天便不会远了。在本次疫情中活下来的，都是高素质、高成熟度的企业，所以接下来教培行业的竞争，是高手的较量。”张浩如是说。（多知网 余甜）
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