【Open Talk】郑金礼：外教是一个“吃饱穿暖”后的选择

　　2016年外教行业现金收入超过30亿，2017年线上美国小学营收大概率超过线下美国小学，外教到底意味着什么？

　　老师相比于机构本身，老师对学生更有掌控力，外教是自己管还是别人管？目前中国有北美外教、欧洲外教、菲律宾外教，机构该怎么选择适合自己的外教？

　　在昨晚的多知网第十一期Open Talk活动上，hioffer创始人郑金礼，讲述了在经历了经历了91外教、乐外教后，选择外教招聘的赛道的原因，也分享了对“争夺优质外教”的思考与预判。

　　（hioffer创始人 郑金礼）

　　以下为郑金礼演讲全文，经多知网编辑整理：

　　1000亿和30亿的反差下，潜藏的机会

　　相比于其他的分享嘉宾，我作为一个高考英文都不及格的人，其实没有什么资格在这里谈。也正是因为这种不专业，我想今天在这里我的表达方式会更以合作的态度去做to B业务。

　　我觉得我们有一个非常好的方式是值得大家去分享的，就是好未来用一年半的时间在菲律宾是有800个全职外教，所有外教全部是从零开始。

　　但是我们的合作方式非常简单，我们共赢：就是你挣你的钱、我管我的外教。非常简单的一点，我们俩合作，你挣你该挣的，但是老师的薪酬、老师的绩效全部由好未来来制订。

　　基于这个点，我这次出来创业，相较于教学这个方向，我选择了在教师领域进行深耕。因此我想与大家分享的是，怎么用分享的方式来做外教。

　　首先跟大家分享两个数字：

　　第一个是1000亿，1000个亿是我做的估算，不一定准确，但是我会告诉大家我估算的标准是什么。

　　这是现在中国地面外教已存在的市场，应该有多无少。之前跟孙老师聊过，孙老师讲过中国应该有50万外教。我们简单算一下，50万外教一年的薪酬至少800亿元。作为培训行业老师的工资很难过50%，考虑到一些外教独立做教师，我们可以粗略这个市场部会低于1000亿的份额，这是已经在中国存在的市场，其市场非常大。

　　第二个数字是30亿，我比陈总稍微保守一点，这是在线外教去年营收收上来的现金。

　　看起来是不是特别不协调？下面给大家一个非常协调的数字：

　　今年线上美国小学营收超过地面美国小学营收是绝对大概率的事件，在中国做线下美国小学的，就是打学科英语旗号的前三家在15亿元左右的总应收，大家都知道前三家是谁，我们在这里也不用讲。

　　但是大家数一下，在2017年线上美国小学营收前三家是多少？其中有一家最火的，也就是大家都知道vipkid目标是做20个亿。线下美国小学按照前两年的增长比例，我估计今年应该超不过线上的美国小学，我觉得这是一个即将产生的结果，这是我的理解。

　  外教是什么？

　　在两年前我觉得外教是一个新品类，到今天我觉得外教不是了。

　　我觉得整个中国的英语培训市场，简单说外教正好处在英语培训慢慢升级迭代的机会点。非常简单，像我父辈那一代在三十年前买衣服都是说能不能穿3年，然后穿3年再补3年，最后搞了个9年。今天买衣服谁会在乎穿3年，我相信没有一个人。

　　同样有一个假设让大家做一个选择的话，大家会愿意选哪一个？如果6级考过（不是蒙混过关），熟练使用3000个词汇，大家会选哪一个？肯定会选后者。

　　今天英语培训有三代，有一代是以提分为核心，第二代是学科英语，更加强调是综合学习，外教口语相当于又提炼出来一部分，只做实用。外教就跟买衣服特别像，三十年前就买能穿得久的，在过去二十年中逐渐希望穿得久的也舒服一点，但是别穿半年就坏了。

　　但是到今天大家可能更愿意选择的是舒适和漂亮，我自己理解的是整个中国的英语学习正好面临在迭代跟升级的节点上面。

　　换句话说，如果将来你们在给自己的小孩选英语培训的时候，在七岁、十岁的时候你们会报什么样的班？其实就能知道市场在哪里。

　　相比之下，我觉得外教是一个“吃饱穿暖”之后的学科，用时髦的词是叫“消费升级学科”。

　　在未来外教还可以变成多大呢？既然是吃饱穿暖的话，消费升级会有哪些指标有影响？我觉得这三个指标会有影响：父母的学历代表意识，经济收入代表支付能力，第三个是国际融合度。

　　父母的学历，现在中国每年差不多毕业740多万大学毕业生，你们可以想象一下未来拥有相对说学历比较好的父母。第二个是经济收入，中国的城镇化已经达到56.1%，虽然不一定绝对代表经济收入，相比于过去经济收入肯定是好了。第三个是2016年中国前半年出入境人次是2.7亿，有谁可以告诉，将来我的孩子可以不用跟外边人接触。或者说中国已经发达了，不用出去了，也许你的孩子会管理老外，现在很多企业都有老外员工。

　　我觉得中国从这个大的方向上来讲，整个市场是非常大的。不敢乱讲，但是随便拍脑袋我觉得外教市场五六千亿应该没有问题。当然这个不作为任何的参考，就当瞎说的。

　　这也是我为什么这一次会选择外教供应链作为创业的点。

　　“原材料”紧缺，先增加数量再提升质量

　　从外教行业的问题来看，我认为外教不是少数人的需求，未来应该是一个标配。甚至可以理解为在四线城市里面都有这个需求，这也是我想跟大家讲的第一个原因。

　　第二个原因，随着外教市场起来，原材料会变得比较紧缺。刚才大家问了很多问题，比如来华外教的各种问题，包括在线外教。我自己的理解是只有一个问题，数量不够。

　　如果中国需要30万外教，有300万人等着求职，自然可以挑好的。如果现在是30万外教在上班，外面有300万外教在等着抢机会，这个外教自然会努力工作。

　　这里面的前提是到底谁可以做老师，这个问题就太复杂了。如果是市场选择，拿钱在挑、市场竞争的话，这本身是市场行为。这一切问题可能都只是一个数量不够的问题。

　　我想再分享一个数字，中国的数量不够紧缺到什么程度？2016年的时候国家公布了一个数字，在华的外籍人口比中国人的总人口是万分之七。1万个人中有7个老外，大家觉得这很正常。

　　大家猜一下印度的外籍人口比上印度人口的比例是多少？是千分之4.2，这是中国的6倍。全球发展中国家的比例是多少吗？1.6%，是中国的22倍。

　　你就可以感知在中国的老外，一个美国的老外躺着就可以挣钱，因为你没有太多的外教资源啊，如果有的话就不一样了。

　　要想解决质的问题要先解决量的问题，没有量一切都是白扯。就像今天很多地面机构告诉我，他们家是不培训老外的，因为老外来了半年就跑了，培训是没有任何价值，培训完了就走了，觉得成本太高了。

　　为什么走？到处都在挖，中国几千家中介，90%的中介都在挖墙角，很少有能力去国外找，很多优质机构都不培训自己的外教，就是拿来就用，因为培训了也是给别人培训。最近很多人打电话，郑老师你那边有老外吗？我们星期一就要。整个行业乱的原因是因为量不够。

　　好比如大家去年也看到一些新闻，农村的很多男生找不到老婆了，这时候哪怕是离异的女性，也被抢走去结婚。在中国的传统婚姻观念中，选择离异的人做配偶，一般父母层面是会比较慎重的，可是因为数量不够，也就有了这个现象的存在。我想强调的就是这个数量的问题，放到外教市场也是这样，如果有300万老外在做外教，没有哪个老板说是个老外就要了。

　　你要知道这是违法的，非常严重的违法，很多人就因此被关到监狱里面去。广西的一家机构，就因为一个外教派到南京去就坐牢了，全国很多大机构都每年去派出所捞人的，风险其实特别高。造成这些问题的根源，还是因为需求旺盛而数量不够，在一定程度上逼得这些企业只能“铤而走险”。

　　中国的外教市场要做起来，必须要解决量的问题，这也是我创业项目时候更多的是希望我给大家建的是“自来水管”，我作为是“自来水公司”，刚才几位做的是娃哈哈、汽水。我更希望有这个量以后大家再去做自己的东西，大家肯定是有很多合作空间，因为我只做管道。

　　我做的是什么呢？海外哪里有水，要去找到。

　　第二是能不能把水水管的材料变得更好，使浪费变得更低，使大家低成本获得外教。为什么我不能去供教学呢？按照前面嘉宾讲到的，很多机构是希望我的外教课程跟地面课程是匹配的，而且我也告诉所有的传统培训机构，你们必须匹配。如果你学的课程跟51talk学的是一样的课程，几年之后你怎么竞争？

　　因为语言学习本身就包含听说、输入、输出，外教本来就不是独立的形态，是两个输出的两个组合形态。如果你的地面是课程，可能有自己的本地化优势，甚至更熟悉本地化，外教口语匹配起来，地面能招到生，线上就有学生。如果地面没有，那就算了。

　　如果做的是非常广泛的课程，地面有学生，线上肯定也没学生。全中国有几十万培训机构，很多的机构没有这个能力，所以说像陈总就给他们服务，就是做自己专业的部分。

　  依靠“自来水管”，将解决哪些问题？

　　我这个项目非常简单，因为在我的理解中未来的外教首先是要解决量大的问题，先解决量大，有量了才可能会有竞争，才可能会有质。而且因为这个情况下竞争就会自发去驱动自己，如果没有自发性，像黄赌毒禁了那么多年也禁不住，不是有什么规则就可以禁住的。根据我的理解，我会更多用市场的办法来解决。

　　第二是便捷。不知道大家有没有关注韩国的在线外教市场，我认识一个韩国的培训机构在某个城市是当地的老大，外教口语占当地城市的50%的份额，但是他家同类的数学课程只占了17%的份额，为什么？

　　中国的传统整个K12行业有多少学生是掌握在个人老师的手上？这是一个非常大的长尾市场，如果他们没有外教的话，他们本来所拥有的机会就会逐渐被行业的“老大”带走并将市场集中起来，也就不会如原来的K12那么分散。

　　这也是韩国外教市场相对数学更集中的原因。

　　比如我自己会在楼下开了一个数学课的辅导班，但是我找了外教，学生被一流的品牌机构吃了。

　　我理解的是外教的板块会更加集中、聚集，我为什么会把便捷放在这里，我们所有人用的产品是要便捷，便捷到让单个老师可以用。比如我是沪江网上的一个老师，也可以用你们的外教做匹配，如果不能可能我们做to B的都好过，因为你的客户太聚集了。一定要有非常便捷的通道，希望以后中国招聘外教就像招聘数学老师一样容易。

　　我看今天有很多大咖在这里，传统机构找数学老师，有几个家长来面试？没有。如果是北京四中的，我就要了。未来的供应链不仅仅解决量、便捷，还要解决评价体系、机制，让所有人一看就知道他好或者是不好。

　　

　　在我的产品里面，hioffer是让外教招聘简单点。我们目前正在做的事情有三个关键字：

　　第一是省时，大家有人有外教招聘的经验，也会有感知，比如国外来了一百个简历然后约，有40%左右的面试，面试之后发现有几个是绝对不想要的，比如说口音不好、形象方面不能接受，在这个过程中你的时间就浪费掉了一周，里面也包括有时差的原因。

　　hioffer上的外教至少有视频、照片的，一眼就知道要跟谁聊、不要跟谁聊。为什么我要做呢？我做了后，后面的50家企业都要做。如果我不做，后面的50家企业都要做。如果是花5块钱做的，我干了，你们每人给我两毛钱。如果我不干，你们每个人都要花5块钱。

　　第二是省钱。为什么可以做到省钱呢？刚才大家都在显示自己招聘的比例了，从简历到入职的比例是5%以下。我们有很多合作伙伴做招聘，另外95%并不是不好，有很多的原因，比如薪酬匹配不上，第二是因为处理时间过长而他找到工作了，第三是理念匹配不长。甚至面试都是有眼缘的，有时候看一个人怎么看都不爽，每个人都有自己的眼缘。

　　在这个过程中，我们作为平台的时候如果一家是3%的话，我的平台很有能力做到5%或7%，因为一百个老师匹配一百个老师，传统中介不挣钱就是因为匹配效率特别差。你抱着一个外教跟别人看，看完之后这边沟通、那边沟通，倒腾到最后由于你不能保证照片效果，所以招聘一个外教就告诉10个中介，你们去忙吧。到最后发现只要一个，大家都不挣钱，即使成功了也是不挣钱，因为干的是一样的。

　　比如我老跟大家开玩笑说，我们招一个人是5%，但是我想问一下大家谈恋爱几次结婚？一般不超过3次，大部分人不超过3次，为什么陪你一辈子的人谈3次可以结婚。谈恋爱只遵循一个逻辑，只跟一个人谈恋爱，只谈一个人结婚。如果同时谈10个人，最终有9个人陪跑。

　　招全职也是一样，跟越多的人谈ofFer，越多的公司精力是浪费掉的。比如每个外教只能跟7个人联系或跟7个人谈，有第八个怎么办？拒绝。也就是说相亲可以有很多次，但是确定恋爱关系别乱确定。我们希望效率更高一点，因为本身也不是跟越多人谈效果越好。就像找工作，并不是跟100个人谈就可以找到拿到工资，工资可以由实力决定。

　　我觉得数量不是最大的核心，我们做了一个相应的限制，比如说拒绝和释放的中间要求招聘方要去填写“为什么拒绝”，我们会留下企业的数据，最后的外教就是你们想看的外教。

　　也许在这儿一年之后，我也许比他们老板知道需要什么外教，也许是你不想的“我们不要什么外教”。比如绝对不敢在招聘里面写“不要黑人”，但是我知道你不看黑人，系统就知道给你推荐谁了。

　　第三点是担保交易，我们还是有不对称的成分，因为是跨国的。我想问一下大家，如果把谷歌、亚马逊、Facebook全部砍掉的话，美国其他的优秀公司在你们眼里是不是都是三流公司？和三流公司是无区别的，除了一流的，不管好坏都没有区别。

　　有的企业没有竞争力怎么办？我们统一做了担保。如果在我的平板接到offer，中国企业有任何问题我来发工资。这是我们平台做的，希望给所有的企业同样来说有同样的起点。

　　为什么要做交易？就是在后面建立起整套的体系，这个人在我这里达成了offer，三个月以后毁约了，这个人的记录就放在那里。我希望是通过整个市场的行为，让优质的公司更好，让优秀的人更好。我记得在集团的时候聊过，父母是期望所有的孩子都好，希望好的帮差的。上帝是希望好的越好，差的更差。我自己觉得不应该用政策的方式去说你可以、他不可以，而应该是用市场的行为大家来说你可以、他不可以，好的更好，差的更好，让大家一起来判断。

　　这是hioffer解决的问题，这次选择外教供应链来创业，第一是市场足够大，而且我认为未来会更大。第二是我离开好未来的时候讲，我在好未来这两年唯一的贡献是好未来有比较稳定的外教中心，我是不是可以把这些经验贡献出来服务于大家，如果是量的问题的话，应该有更好的方式来解决。

　大家都希望中国外教更好、供应链更好，形态上更加多元，这是我的理解。