新东方在线首份财报会：东方优播或在2021财年实现收支平衡

　　8月16日，新东方在线发布上市后首份财报，公布2019财年（2018年5月至2019年5月）业绩，2019财年营收9.19亿元，同比增长41.3%，年内亏损6410.9万元，同比下降178.2%。在财报发布会后的电话会议中，新东方在线联席CEO孙东旭和新东方在线CFO尹强回答了投资人关心的大学教育、K12教育以及学前教育三大业务板块的问题。

　　新东方在线正处于一个不断调整和升级的阶段。根据新东方在线财报，新东方在线宣布公司执行董事、COO潘欣因个人原因已辞职，新东方在线联席CEO孙东旭接任执行董事，这两项人事变动均由2019年8月16日生效。

　　新东方在线同时宣告，由其全资附属公司北京迅程，以9400万元向天津前程收购东方优播剩下49%股权。此前已持有51%股权，有关款项须于2019年12月31日前支付。收购事项完成后，东方优播将成为全资附属公司。

　　孙东旭指出，东方优播作为一个内部孵化并创业成功的项目，其模式的成功是新东方品牌的注入和东方优播团队共同努力的结果，未来会在资金和生产关系上不断升级，东方优播将继续保持独立性和决策权，成为全资子公司对于东方优播来说将是一个全新的起点。

　　新东方在线在电话会中指出，整体来看，新东方在线比2019财年增速要高：

　　大学板块，国内考试，国外考试、英语学习、出国考试增速比过去几年都要提升，国内考试做了产品的调整，推出了更加高端的课程，生均单价有所提升；

　　K12方面，网校和东方优播人数都实现了大幅业务的增长，东方优播增速明显，新增城市和已有城市人数都在成倍增长；

　　学前方面，由于对业务进行了优化，并将原来很多个APP整合为主要的APP，所以每付费学生人次在多纳平台上的支出有所提升，虽然整体付费人次增长看起来缓慢，但未来这块是可以盈利的。

　　市场投放方面，2019财年做了一定的市场投入，因此比2018年有所提升，因为K12大班这个新业务是需要做一些市场投入的。未来销售费用不会继续提升，同样的钱会投在教师招聘、内容研发，而不是销售费用上。其实在过去的那些年，销售费用率维持在40%以内，未来也不会明显上升。

　　在获客成本方面，整体平均获客成本是117块钱人民币，其中大学是131元，K12整体为109元（大班的获客成本183元，东方优播是16元），学前是54元。

　　在招生人数方面，今年K12暑期低价班的招生数据，东方优播与原计划的招生人数预期有所增长，大班去年才开始做，今年数据会比去年有所增长；大学尤其是国外考试也是一个亮点。大学正价班人数占比比较高，K12低价班会比正价班低一些，希望今后有所提升。

　　未来，新东方在线的增长策略是更加关注收入的增长。伴随着调整，新东方在线组织架构将以大中台战略为主，但不失去事业部制的灵活。第一大职能板块为管理部门。上市后在激励方式更加多样，BAT顶级互联网人才加入新东方在线，成功落地几位高管，在互联网领域拥有非常丰富的经验；第二大职能板块，财务、市场、IT等支持板块；第三大职能板块：三块业务端，学前、K12、大学三大事业部。

　　预计东方优播在进入城市第三年可实现收支平衡

　　根据电话会议，在K12产品线有非常精细的分工，从覆盖人群来看，东方优播是三至五线城市的头部用户，采用的是地面快进，占领当地市场，把品牌实力和本地化特色的教学产品结合在一起，收费为一门课程5000-6000元。

　　东方优播未来有稳健的扩张计划，第一年是投入期、第二年是扩张期，第三年就会追求打平甚至是盈利。

　　从东方优播整体发展目标来看，东方优播的模式也是在不停地拓展疆域，当已占有城市的比重提升之后，整体的盈利状况也会改善。

　　新东方在线认为，K12是未来可以获得非常快的增长，可以提升市场占有率。比如东方优播，2020财年末，将扩展至110-120个城市，不希望通过烧钱模式去获客，获客成本会比竞争对手低很多。因此，东方优播即便有亏损，也是一个完全可控的，一个健康发展下的亏损。

　　毛利率方面，K12的毛利率都不是很高，大班毛利比东方优播低，东方优播在6%，大班5%。K12还有一块业务是私播课，是为北京线下班的学生提供线上课程，其毛利率是有50%，因此，新东方在线K12总体毛利率是10%。

　　针对K12人次，受暑假班低价班的影响，上半年学生的付费人次比下半年的多。但是，从秋季到寒假，再到春季，下半年的人次整体的转化率、留存率比去年都有提升。

　　学生人次，每个城市第一批班平均的学生人次在将近1万人次的水平，亏损额已经非常低了，个别城市已经实现盈利。第二批城市也是发展的很好的。整体东方优播去年完成了23万多的报名人次。

　　收入占比方面，优播占比是在30%，私播课是10%，东方优播第一批8个城市收入规模3800万元，平均单城市在400-500万元，平均学生人次在1万左右。

　　新东方在线预计在2021财年，东方优播可以达到收支平衡或者产生利润。

　　在线大班课刚起步，未来会加大品质提升

　　在大班课方面，2018年夏季推出修改版的“双师大班课模式”，双师大班直播，是覆盖一二三四五线所有城市各个人群，是比较普惠性质的，一门课程收费在2000-3000元。

　　双师大班的产能是非常强大的，希望覆盖尽可能多的人群，新东方在线希望通过互联网的形式，把双师大班直播的价格往下走，覆盖更多人群。

　　新东方在线认为，在双师大班课这边，确实偏晚一些，但是可以少走一些弯路。双师大班课未来会进入新东方非常擅长熟悉的赛道，以品质为核心。未来，会加大在品质提升、教师培养、教师培训、互联网技术上的投入。

　　针对营销投放，新东方在线采用内容和产品驱动，相信未来会进入到口碑驱动产品驱动的时代。新东方在线认为，得益于品牌优势，或者东方优播线下推广的方式，在投放上在市场是最低的一个数据了，只有K12 大班适当的在暑期做一些广告。

　　根据电话会议，去年大班的收入占40%，比东方优播还要多一点。

　　线上大班的产品刚刚做了一年多一点的时间，有非常大的产品提升空间，现在是内部的业务系统都在进行全新的升级和重构的阶段，经过一年左右的探索的意义和价值已经超过了这个业务本身。

　　虽然处在初级阶段，但是新东方在线对发展速度非常有信心，希望每个季度都给客户一个全新的感官。

　　学前业务整合后人数降低，客单价提升

　　针对学前业务，整体结构做了调整，新东方在线认为，多纳APP单个产品是可以实现盈利的。它整合以后人数降低了，但是客单价提升了。

　　从新东方在线整体规划来看，按照学生年龄段分为三大段：

　　第一阶段是学前阶段+小学低年龄，大概是3-9岁，这个区间的孩子的学习诉求是能力和素质的培养；

　　第二个阶段是从小学五六年级到初中高中，这是我们第二区间，这个孩子注重学科能力提升；

　　第三个就是大学生阶段，新东方在线分成了两块：考研为代表的国内考试业务，然后是国外考试业务。

　　这也是新东方在线的三大业务，去年来对多业务进行了重构，也进行了一些裁撤，让业务聚焦到这三大板块。

　　多纳是归在第一个版块，有非常突出的能力和素质的培养色彩。从产品方向来看，是英语和非英语两大方向，包括英语和数理思维的启蒙和培养。以英语为例，新东方在线引入了新东方集团英语人才、教学管理和产品开发的人才。

　　其次，新东方在线已经开始跟世界顶级的英语、数学思维等出版社、公司，甚至一些初创公司进行接洽，整体利益是把上市公司身份、新东方品牌和充裕的资金优势结合在一起，在内容投入方面是不遗余力的。

　　在新东方在线看来，越来越多的家长有非常高的层次和广阔视野，是非常有需求的，对学前这个阶段来说，最好的营销就是最好的品质。

　　新东方在线总结，整体来看，我们在2019财年整体的趋势和既定的战略是完全吻合的，东方优播是小班品牌一枝独秀，K12大班也会不断提升市场占有率，学前业务也会随着产品结构的调整贡献出多更多利润。

　　2019财年新东方在线经历了一些结构、人员调整，进入2020财年，整体的收入增速会进一步提升，毛利率也会逐步回升。整个新东方在线在新东方集团的战略地位是非常非常重要的，“从集团战略也好，从公司自身的人员、产品结构，都支持我们未来是中国一个领先的在线教育公司而存在。”