课程顾问薪水能比中心运营总监高？教你“5R”决胜法门

　　不管你是华尔街的CC，还是达内的IT咨询师，抑或是学大的课程顾问，忘掉那传说中的101个事件吧，删繁就减，掌握了东方天哲-课程顾问5R决胜法门，你就能出奇制胜，你就能屡建奇功，拿的薪水比CD（多知网注：Center Director，中心运营总监）还高。

　　提问：课程顾问主要的工作是什么？

　　不看下面的文字，两个阶段都写全的课程顾问，你现在的月薪应该在5K以上；

　　能写出第一阶段的，月薪在3K左右；

　　稀里糊涂啥写不出来的，抱歉，请你不要再往下看了。

　　第一阶段（常态销售）：课程咨询--数据管理--客户跟踪--报名签单--制定协议--资料移接

　　第二阶段（销售升华）：学员关系维护—升学续费---学员转介绍

　　掌握好第一阶段的课程顾问，是合格的课程顾问。

　　掌握好第二阶段的课程顾问，是牛逼的课程顾问。

　　下面为大家介绍“5R”秘法：

　　Role play（角色扮演）

　　扮演就不是真的，某一个时间，你可以是碎嘴唠叨的孩子妈，也可以是牛逼哄哄的孩子爸，或者是和客户一样幼稚的小朋友，你的问题，稀奇古怪，你的问题相当尖锐，目的只有一个，练兵。当然，也少不了你的本色出演，百般迂回，先抑后扬，达成销售目标。

　　这个过程无疑是最有意思的，也是最卓有成效的，反复的练习，各种角色的熟悉，等你真正上战场的时候，你就发现，“敌人，是那么的不堪一击。”

　　Role play，你可以找同事练、找朋友练、找父母、甚至找老板练、实在没人陪你，就找个镜子自己练。

　　Ratio（转化率）

　　就是成单的结果除以到访的人数，这个数字越大越好。平均10个到访成1单，转化率是10%；平均5个到访成1单，转化率是20%。

　　当然细分的还有，地推上门转化率；网推上门转化率；平媒上门转化率；活动上门转换率；Walk-in（直接上门转化率）等。

　　既然市场推广部门创造了大量的、优质的到访，课程顾问就理应拿出高标准的成单转化率，这是每一个课程顾问都要追求的目标。

　　人为调控法之一，如果在月度销售中，分了不少到访，却未有一人成单，这时就要停止分量，让她在未报名的人群中去淘，直到有报名的，才恢复输送到访信息。

　　人为调控法之二，销售经理负责筛选、分发到访信息，按课程顾问的经验、能力分派，按课程顾问当月的销售状态分派。

　　Recycle（再利用）

　　在课程顾问中施行老单recycle（再利用）制度，也能有出人意料的结果。每个课程顾问把手中“死单”进行互换然后再跟进，另辟蹊径搞销售，有结果更节省了市场成本。

　　为什么这么做，就因为每个人都有自己弱小的一面，一旦生根，死也解决不了，换个人来咨，又是个全新的接触，保不齐就成功了。

　　这个工作也需要销售经理来组织、协调、筛选、分配。

　　Renew （续费；升学）

　　在很多培训机构中，学员首次报名缴费保本，跟着续费升学才会有利润，为此都花费了大量的精力去攻克此关。个性化一对一，会好一些，对象固定，单一击破；大班授课，集体续费，升学要动些脑筋。做预案，搞动员，重点对象谈心，家长专访，优惠手段，设置报名截止期等等，结果，理想的几乎“全窝端”；悲惨的，流失一大半儿。

　　其实到了此时，机构里的每一个人都要参与到续费中来，彼此是相配合的结果，不能全丢甩给带班老师，也不能都压在课程顾问的头上。

　　Referral （转介绍）

　　转介绍就像是搞传销，呵呵，比喻不太恰当，不过机理是一样的。让学员把项目介绍给他的朋友、同事、同学，如果从他们的口里天花乱坠的说出来，就更靠谱了。这层关系是牢固，可信的。我见过做得好的课程顾问，攻大学在校生，先搞定一个，然后一个宿舍全部拿下。还有的少儿项目，家长反而是主导，乐此不疲的介绍了一个又一个，最后不好意思的开出一个条件，能不能给她自己的孩子免单，呵呵，sure！

　　后记：

　　5R简单，每个课程顾问都熟悉；5R特难，每个课程顾问做好都不容易。深知其味，参透法门的人，一定能够成功。身边无数鲜活的例子，每天开“小跑儿”上班的人，不是总监，是CC；率先在沿海赛洛城买房的人，不是校长，是课程顾问。

　　附录承接关系图：咨询过程中练技巧，彼此间多做Role play（角色扮演）--保证好结果，提升Ratio（转化率）--自己搞不定的单子，转给其他同事来试试，Recycle（再利用）--极度认可，继续交费Renew（续费；升学）--继续学习，产生好感，介绍朋友加入，Referral（转介绍）。

　　（本文为投稿，作者摩西，教育培训行业15年经验，精市场、擅营销、长运营、懂管理、广人脉，现为北京东方天哲教育咨询有限公司创始人）