51Talk黄佳佳：2016正向现金流2800万元，互联网下半场需拼利润

​      多知网4月1日消息，上周，51Talk发布2016年第四季度财报和2016年年报，年报显示，2016年51Talk现金收入8.7亿元，实现正向运营现金流。随后，51Talk CEO黄佳佳在多知商学院小讲堂结合51Talk的业务，做了财报背后的深度解读。

　　（图为51Talk CEO黄佳佳）

　　以下为他的分享（经多知网编辑有删减）：

付费活跃用户超过16.3万，三条业务线各有侧重

　　我们2016年的数据出来了。截止到2016年Q4总共活跃着十六万三千多名的付费活跃用户，有8000名来自全球的优质外教，其中既包括传统的菲律宾老师，也包括北美老师。

　　现在51Talk共有三条业务线，第一条是青少业务线。第二条是美国小学业务线，第三条是成人业务线。青少业务线和美小统称为K-12，成人是面对18岁以上的用户。51Talk现在已经是一家K-12为主的在线英语教育公司了，我们在今年Q4，整个K-12的营收占比已经达到了64.4%，这是指整个青少+美少的业务线。

　　青少业务线。就是传统的菲律宾外教，一对一。因为菲律宾独特的成本优势，所以我们青少业务线有着更高的毛利，虽然我们是外教一对一，但是其实我们的毛利完全不比别的差。

　　因为我们在菲律宾有将近一千人的全职运营团队，负责菲律宾老师师资、招聘、培训的所有工作，可以有效的既降低成本，控制师资质量，并且因为数量巨大，老师的量非常充足，所以我们未来可以基于现在现有的成本优势，接触到更加大众的市场。整个青少业务线，我们的定位基于是大众市场的青少受众的需求，提供高性价比的在线教育的产品。

　　我们的青少业务线会更多的导向到学习效果、知识点掌握程度，最后我们的目标是听说读写，还要能够考试。

　　美国小学业务线是一个针对更加高端的用户群体的高端项目。因为老师是在美国的小学和美国的幼儿园有教学经验的老师。而且不仅仅教英文，从语言、数学、社会研究、科学，等等更综合的角度出发，让用户更加接近美国本土的思维模式。一个课时在125块钱到135块钱之间，价格大概是青少业务线定价的四倍。

　　第三条是成人业务线，我们的优势是基本把所有的竞争对手都耗死了，成人业务线的毛利是更高的，并且因为成人更需要移动化的学习方式，所以整个APP约课、上课，就更适合于成人的移动化生活方式。并且成人业务线可以与K-12的产品做交叉售卖。这三条业务线成为了互相补充，又互相协同的业务群的关系。

　　为什么51Talk能够在几年当中，把多条业务线建立起来，这个也关系到我们整个底层。业务线上面大家看到的产品呈现，但是它底层是有很多共通的东西。比如说51Talk的品牌，我们在线英语教育的品牌认知，我们花了大量的研发力量去做技术基础设施的投入、课程研发投入、师资管理能力。

增长快导致现金收入与净收入相差大

　　因为教育行业退款率是非常低的，大概是几个点，基本可以忽略不计。并且我们的现金收入当中，已经把当期的退款去掉了，所以这是一个不含退款的现金收入金额。

　　我们绝大部分的费用都是跟现金收入做的深度的绑定，所以现金收入和净收入是有差异的，并且大家可能会意识到，增长越快，净收入和现金收入的差异越大。因为51Talk在过去几年的增长非常迅速，年对年增长很快，所以导致净收入和现金收入有很大的差距。

　　去年2016年全年现金收入是8.68亿，2016年全年净收入其实只有4.28亿，其实从净收入看是非常小的一家公司，我们为什么能够在去年上市？也是因为大家看到，我们的收入是递延的，我们有8.68亿的现金收入。这些收入未来都是要被确认掉的，这是很重要的商业模式。因为如果这一点看不懂，就会说怎么亏那么多钱还有人投资？其实我们都是账面亏损，实际上并没有亏那么多钱。

　　我们可以看到现金收入2014年1.16亿人民币，2015年3.53亿人民币，2016年是8.68亿人民币，三年增长了7.4倍。从Q4对Q4来看，2015年是1.26亿，2016年是2.85亿，增长了2.3倍。年对年的同比增长是230%。一般的公司，线下教育公司也就是25%、30%就算是高速成长了，这完全不是一个维度的成长速度。

　　K-12的现金收入，从2015年Q4到2016年Q4，增长了四倍多。2015年Q4的K-12营收占总营收的比例35%，2016年占总营收的收入比重是64.4%，2017年这个比例一定会进一步提高的。因为K-12我们也花了大量的精力，K-12的竞争也更加激烈，我们也相信这是一个非常非常巨大的市场。

　　中国整个的K-12教育整体上来讲，还是在一个非常好的黄金年代，其中不管是线下还是线上都有很大的机会。我觉得这个市场完全不是你死我活的市场，大家有一些适度竞争，其实对这个行业整体是一个好事情。

在线一对一到底能不能赚钱？

　　我讲一下毛利。我们说判断企业盈利能力的一个很重要标准就是它的毛利，大家看到51Talk的毛利是非常健康的，2014年毛利是57.5%，2016年到了64.8%，增长是非常迅速的。

　　很多人说在线一对一到底能不能赚钱？包括有一句话，会说在线教育是不是规模不经济？关于这一点，我自己的观点是非常清楚的，能不能盈利跟你是一对一和一对多是没有关系的，这是选择，我们未来也会做一对多。

　　看你能不能盈利是看你的毛利，看你的营销费用，这些东西决定能不能盈利。至于一对一和一对多，我们一对一的毛利基本上达到了很多线下班课的毛利了。单纯从毛利水平看的话，我有一个观点，线下的一对一要想实现盈利是有难度的，因为它大量的东西都是成比例的，老师只是成本的一小部分，包括还有教室和很多相匹配的东西，都是单体经济性很难提高的。

　　但是在线不一样，大家看到我们的研发成本我估计是在线教育行业当中不是最多也是最多的之一了，这些研发费用都会有非常明显的规模效应的。

　　我举两个数字，我们2016年的毛利，Q4大概应该是64.5%左右，我们的市场营销费用占现金收入的比重大概是48%，也就是说我们实际上每卖一单，并不亏钱。

　　我们的毛利是64.5%，市场营销费用占营收的比重是48%，我们至少有16%的贡献利润，我每卖一单可以赚16%。那怎么还亏？我们亏在研发和管理费用，而研发和管理费用是有极大的规模效应的。所以说在线一对一规模不经济，我认为都是线下的视角，从线下视角想当然想线上的逻辑当然不一样。之所以你现在没有看到，是因为时间还没有到。如果在线教育再往后发展两年到三年，这会成为一个伪命题。

2016实现正向现金流2800万，互联网下半场需要拼利润

　　我们2016年现金流，其实14、15两年都是负向的，15年净的现金流流失一个多亿，2016年实现了正向的现金流2800万，这是具有里程碑意义的。虽然运营现金流是一个维度，并不能说我们从财务上已经赚钱了，但是运营现金流转正永远是一个很重要的信号，企业在朝着一个非常健康的方向成长。

　　有了运营现金流的转正，有了更多的贡献利润，在未来我们就能看到一个非常清晰的，就会有非常明显的轨迹，会走向未来有可能的盈利。

　　我们2017年对于51Talk的战略来讲，我们要追求一个健康的成长。我们希望要成长，但是我们同样要更加健康的成长。从我开始，管理层会比以前更多的聚焦在最根本的，包括师资的培训，学生的服务，教学服务，技术和课程体验的打磨上面。我们希望要把增长更多的靠口碑，靠转介绍，靠品牌去驱动成长，而不是靠投入，所以大家在今年会看到我们在这一方面会更多的追求这些健康的成长。

　　我们其实看到一个非常重要的趋势，大家看到我们从今年开始互联网很多行业，我们看到很多大佬讲互联网进入下半场，这里有一个非常重要的潜台词，纯粹靠圈用户，圈钱讲故事的商业模式在互联网下半场是不行的。大家看到今年开始越来越多的，原来只讲流量地互联网公司，开始讲营收，原来讲营收的公司开始讲利润。

　　我自己的观察，在线教育2016年已经从只讲用户，开始讲营收了，2017年我认为大家会从讲营收，开始拼利润了，2017年开始会更多的从所谓的互联网下半场，更多的关注你的盈利能力。所以我们已经开始行动，我们希望要更加健康的成长。既能够为在线教育去尽早的实现盈利做我们自己的贡献。

　　问答：

　　问：在课程设计上，K-12和成人业务有哪些不同的注重点？美国小学和青少的人群并不是非常的一样，在营销方式上有什么不同？

　　黄佳佳：成人和青少，可以理解为什么都不一样，可以这样理解。比如从老师类型上讲，首先要做到抓住孩子的注意力。从课程体系上讲，孩子更强调体系化的学习，强调大纲的重要性。所以我们在少儿英语这方面也是从去年开始，我们200多名课程研发人员夜以继日的,贡献了现在这一版，叫做《经典英语青少版》4.0(CEJ4.0)。

　　青少和美国小学在营销上的差异我们现在还是在摸索的过程当中。因为人的需求不一样，并且因为美国小学的课程它瞄准的是金字塔更塔尖的这个群体，这个群体有很多他自己的特点，比如说更重视隐私，对价格的敏感度更低。

　　问：和其他的一些公司在竞争美国老师资源的时候，51Talk有什么优势？

　　黄佳佳：其实在招募美国老师的时候我们还是有很大优势的，我们是在美国纽交所上市的公司，所以我们在招美国老师来讲是比较轻松的。这个市场现在刚刚开始，我们还没有看到在师资供应上面争夺的有那么的激烈，目前我们觉得还好。

　　问：现在51Talk一对一的课程只有菲律宾老师和欧美外教，有没有打算上线中教？还有一个关于老师的问题，如何确保教师的质量？

　　黄佳佳：第一个，其实我们现在是有中教的，比如美国小学里面会有中教老师，每个单元结束以后会上一个单元的辅导课，这是美国小学非常重要的差异化的点。我们有非常重要的服务在里面，并且中教可以及时帮这些学生做答疑，做孩子的辅导，跟家长做沟通。

　　师资管理其实还是我们一个非常重要的核心竞争利益之一，我们在菲律宾，光培训师就有一百多人的团队了，我们会做大量的培训，比如说我们在过去的几个月当中，在线下培训了几千名的菲律宾老师，这些都还是要花大量的资源投入的。

　　问：51Talk的青少和美国小学业务未来的占比可能会越来越高，会不会导致毛利下降？怎么样去提升51Talk整体的运营效率？

　　黄佳佳：当然美国小学的毛利可能要稍微低一点，但是从青少来讲，青少本身的毛利并不低。并且64.5%的毛利，已经是非常不错了。与其提升毛利，其实更重要的提升营销费用，更多的提升营销效率，这个是更重要的。在营销的效率上面，最主要的想法要更多的靠口碑，靠品牌成长，更多的希望通过做用户的服务，更好的让用户成为你的粉丝，让用户成为传播的节点，这是我们现在看到在K-12领域最重要的成长方法。只有这样做，才可以进一步大幅度的去优化我们整个的运营效率。

　　另外，我们到现在公司基本上在研发、管理，这些人员上面基本上已经到位了，我们觉得未来的增长肯定不需要人员再成比例的长，这也是规模效应的体现，这些也会让我们在未来有更好的盈利能力的体现。（多知网 Cindy）