进校产品虚拟实验室NOBOOK，在收费之前做了怎样的探索？

　　多知网3月28日消息，近日，虚拟实验室NOBOOK创始人在“全国教育信息化百家讲坛”微信群中做了分享，就NOBOOK项目在2015年商业模式的一些探索以及经验做了分享。

　　以下为他的分享原文（有删节）：

　　我是NOBOOK的童钰，我们现在做的项目是虚拟实验室，也叫仿真实验，是针对K12教育这块的。

　　其实虚拟实验在10年前就有公司开发过，比如金华科。我们现在做的仿真实验跟金华科实际上是一种类型，只不过我们现在做的这个东西，跟他们的理念不太一样。

　　现在也有一些公司在做仿真实验，但是好像市场并不大，公司规模也都很小。前几年教育界对虚拟仿真实验重视度不够。也有很多专家，对虚拟实验这个东西，是持反对意见的。今年，大家对这块有所重视，可能是沾了VR的光吧。

　　VR是虚拟现实的产品，我们做的这个是虚拟实验，跟VR有本质的区别，不是同一类产品。曾经有人问我要不要做VR那样的实验内容，我直接给回绝了。我们做的虚拟实验，其定位是用于课堂教学活动，主要是让老师在触控一体机或电子白板上给学生做讲解或演示用，使用场景也主要是在课前和课中，用户对象是老师。未来我们是想把它做成一个智能的课堂教学软件。

　　公司2008年就成立，一直是默默做一些教育项目。参与比较多的是互动教室开发，现在有人叫“未来教室”或者“智慧教室”。我们做的是教学系统，是承接的项目，不是我们的产品。互动教室我们做了很长时间、花了很多精力，但是老师好像并不怎么喜欢这个东西。

　　我一直想开发一些一线教师特别喜欢的产品，深受教师爱戴的产品。所以2014年底的时候，我们就开始做了自己的产品，那个时候也找了很多方向，后来选择了做虚拟实验这一块。

　　实际上2014年6月份就在开始找方向了，比如说：作业的产品、题库的产品、高考的产品、笔记的产品，找了大半年，也做了很多探索，但是都不太合适。我们是一个技术型队伍，专业教师队伍比较薄弱，也没有教学经验。如果做一些给学生提分用的产品没多大把握，这也不是我们擅长的。所以，我们选择了给老师做工具类教学软件这类产品。

　　定位服务老师，做移动端探索

　　服务老师我们还是比较有经验的，因为之前做互动教室的时候，一直都在跟教师打交道。我发现对于大多数老师来说，简单方便并且可以任意创作教学内容的工具是非常受老师们欢迎的。每个老师都有自己的教学方式，他们有强烈的意愿去创造属于自己的教学内容。不过，前提是产品足够简洁，制作效率足够高。我的梦想是做一款老师使用频率特别高的教学软件，备课、上课每天都用的那种。

　　当我们这个实验软件做了一半的时候，录了一点视频放在网上。后来也真有人找到我们，愿意购买这个软件，比如学而思买了，说明我们做这块还是有市场需求的。所以，我们就继续加大投入，坚持开发这个软件，中间做了各种各样的尝试和探索。我们最开始的开发模式是闭门造车，开发完成后，找了一些出教材的专家看，专家看完，一顿批评。批评的内容大致是这样：“做实验的目的是让孩子们动手操作真实的实验，让他们去接触真实世界……但是你们这个虚拟实验，违背了做实验的根本。比如说一个电路，学生需要触碰，需要去连续各种器材，哪没连好他是需要去寻找去探索的。但是在虚拟实验里，就没有这样的环节了。”这是专家批评比较多的，也是我们当时比较头疼的问题。其实当时自己也没有想明白，我们这个虚拟实验的使用场景，到底是在什么地方。

　　由于之前做了比较长时间的互动教室项目，所以对电子书包这类的应用发展情况还是比较了解的，自认为电子书包将很快普及开来。当时跟学而思的老师打交道比较多，因为他们买了我们产品。大家在聊韩国2015年要普及电子书包，中国肯定比他们晚不了几年。我们想，这电子书包可能是一个方向。

　　于是，我们想做一个虚拟的实验室，把它装到学生的电子书包里面，学生可以随时随地去做实验，去探索去体验。我们当时分析这是有市场的，因为学校的实验室实际上使用率很低，大部分都是空着的状态。

　　那会儿各种媒体也在说，电子书包可能会迅速地替代纸制教材。就像当年的纸制书替代竹简那样！我想也对啊，每一次内容载体的更替，都会迎来巨大的变革。

　　于是我们迅速把产品研发方向转向了移动端，主要是适配于电子书包。我们把物理仿真实验部分内容上传到了苹果App Store上，让用户免费下载，下载量超大，每天有好几万，排名也挺靠前。我们很是兴奋，于是，迅速规划了物理实验电磁学、光学、力学等一系列模块内容的研发。

　　但问题来了，当我们这些模块开发到快一半的时候，发现APP的下载量越来越低，后来是很低了。这种情况我们后来做了分析，发现是被“下载量”误导了，下载量刚开始之所以那么大的原因，是因为当时有一些媒体给我们的APP写了测评。实际上，一直到现在，我们的物理产品在App Store的整个收入也没有超过1万块。就这样，花了那么多精力，从APP中保存下来的有价值的东西就只有电学、电磁学、光学、力学等引擎，以及纯DIY的这种实验模式。当我们发现了市场反应不太理想时，咬牙坚持开发，因为只差最后一个力学模块没有开发完，所以当时也没有办法，只得坚持把力学开发完。移动端开发完成的时候，已经是2015年的4月份了。

　　转向PC端，用运营的手段增强用户粘性+迭代产品

　　发现移动端市场有问题后，我们迅速把方向调整到PC端的开发。由于开发移动端时有一些积累，直接把移动端的声、光、电、力、磁、热这几部分迅速组装后成了PC版（NB物理Pro）的产品。这个时候，我也想明白了，软件最适合的使用场景是在课堂上，用于教师在课堂大屏或电子白板上给学生演示、讲解实验。我们的最终用户就是老师，所以我们必须抓住教师的刚需，之前相当于用户对象还没有搞清楚就开始了。

　　在抓用户刚需方面，这次我们采用的方法就是研发期间把软件全部免费出来（全功能开放的），用运营的方法找了一些老师，加上之前的老用户，一共凑齐了差不多1500多名物理教师，在我们QQ群和社区里跟我们研发团队互动。我给研发部门下了严格的命令：“必须尊重每个教师提出的每一条需求，不管他是有理的还是无理的需求，每一条需求都要尽力做到回复、鼓励，把教师视为上帝！”

　　后来慢慢地，参与互动的教师就越来越多，给我们提出了各式各样的问题，比如说界面颜色不好看、器材不标准、数据不准确（连小数点后两位、后三位都给我们提了）。老师帮我们找的问题数以千计，这在我们论坛里面都有罗列。很多问题是我们作为开发者根本无法想到的，比如：电学当中有的老师说，我想让你们增加一个器材“断的导线”外观跟其他导线一样，有的老师又说我要增加一个看似插在灯泡底座上但是没有接触好的灯泡，我想学生去找问题……像这种提议我们之前根本没考虑到。我想，也只有一线经常上课的老师才会有这种五花八门的想法。而我们要做的就是不断完善产品，迭代再迭代。

　　我刚才列举的那些老师提议比较容易实现，但有些提议当时比较为难。比如，当时很难解决的一个问题就是初中老师和高中老师对器材规格的要求不一样。就拿小灯泡来说，初中老师要求小灯泡是理想的灯泡，但是高中老师要求小灯泡的电阻不是固定的，大小要能随灯泡温度的变化而变化；初中老师要求电流表是理想的电流表，高中老师要求电流表要有一定的内阻，要能精确地计算……像这种问题当时也是想了很多的办法去解决，最后的解决方案就是把器材的参数开放出来，教师可以任意修改，如果你是初中老师就把内阻设为零变为理想器材，高中老师想要多大内阻的电流表就自己设置好了。

　　我们很感激这些一线用户，老师跟我们互动最主要的原因就是对软件还不满意，总有更多的期待。每次期待满足之后发现自已能驱动软件更新，于是就有更多期待。互动的内容主要就是找毛病找问题,后来形成了一种拍砖文化：我们产品每周五更新，老师下载挑错，我们表扬；再后来我们还发红包，每周五晚发布更新包之前先发红包；慢慢地，老师们就形成习惯了，一到周五那天就守在电脑旁等着更新软件，有的时候甚至等到晚上12点。

　　虽然，软件得到了一线老师的认可。但是，还是有专家过来批评我们这个软件，说软件违背了实验的最根本目的。这一批评，问题严重性就大了，把我们整个软件的价值都给否了。专家们的担心在于，总以为虚拟实验想替代传统实验，虚拟实验和传统实验形成了非常强烈的冲突。基本上见一个专家就说这个事情。没办法，去年底我就干脆把名字直接改了，改成 “NOBOOK教学工具软件”。原来叫“虚拟实验”，现在叫 “教学软件”，我们的定位就是帮助教师备授课，就像PPT那样，只是先做了实验这部分。这样一来，我们跟传统实验的定位就不在一个点上，就不是替代传统实验的仿真实验了，跟它没有冲突。名字和定位改了之后，我们打出的口号是——“让教学变得更简单！”这样一来，关于被专家揪着不放的想替代传统实验这个问题才有所平息。

　　客户和用户区分对待，K12进校产品怎么玩？

　　好，下面说一下商业模式这一块。通过免费的方式，加上与一线用户不断地互动，我们的产品被打磨得越来越好，同时，也抓到了老师的刚需。现在，我们很自信，只要老师用了我们的产品，还是比较喜欢的。老师喜欢了，刚需也抓到了，但是，问题也来了。因为这是一个刚需产品，老师们爱用，自然有很多集成商和代理商来找我们要合作，也有很多学校想要购买我们的产品，但是，我们不能卖啊，因为我们的产品是免费的。

　　后来啊，发现免费这个东西进校啊，实际上是有问题的，至少现阶段是这样的。我们看一下下面这个图，我们做的是教学领域的to B业务，主要客户是学校，最终直接用户是教师。教师是喜欢这个东西，但是指望从教师腰包里掏钱买教学上的东西是不太现实的。客户一般是学校的校长，或是教育部门的领导之类的，这些管理者需要做政绩，需要花掉经费做政绩，所以一般不太喜欢免费的东西进来。原因其实很简单，学校申请的预算经费需要想办法花掉是一件必要的事情。举个例子，比如某学校今年就要申请明年的预算经费，审批了200万，但明年学校只花了150万，那么后年学校最多只可以申请150万了。因此，花钱对于学校管理者来说，还是一件必要而头疼的事情。所以，总结了这么多年的创业经验，我觉得咱们创业者们，要做进校的东西，就得收费，免费不靠谱。

　　后来，我就总结了进校产品的一些经验，希望对大家有用。我觉得，要进校的话，必须满足这么几个条件：

　　一是学校有刚需：刚需基本上是来自于两个层面的用户，一个层面是一线的教师，对教学这方面的刚需；另一个是管理层，学校校长或是领导们对教学管理方面的刚需。抓刚需的方法很简单，首先你必须是产品的用户，其次是想办法让直接用户参与研发。

　　二是用户定位最好不是学生：如果最终用户是学生，想让学校为学生掏钱购买产品，我觉得是比较困难的。

　　三是一定不要免费：如果是免费进校的话，也比较困难，因为学校管理者没有义务帮企业去推广产品；另外，想必也没有哪个集成商或代理商会愿意花时间和精力帮你推广一个免费的产品吧？

　　四是进校的产品能帮助管理层做出政绩：进校的产品，既能满足教师的需求，又能增添学校特色，能满足教育现代化大趋势的这一类产品比较受欢迎。

　　正是基于对产品进校的这些认识，我们把原先免费的产品改为收费的了。当然，我们收费的产品是有增值服务的。我们NOBOOK产品，今年实际上市场反映还不错。我刚跑了几个地方，客户对我们产品还是比较普遍认可的。现在的校园基本情况是，像电子白板或是触控一体机这种基础的硬件或是网络环境，实际上已经做的很好了；但是呢，就是没有特别好的或是有深度的教学软件或工具，确实比较少。现在市场需求也日益反映出来了这个问题，对特色的有深度的教学软件这块的需求量还是比较大的，学校硬件已经差不多武装到位了，该时候武装软件了。

　　最后再分享一点体会，就是客户和用户要区分对待。企业的商业模式要根据客户而定；而产品研发要根据用户而定。（多知网 Cindy）