鹦鹉螺转型记：从K12远程教育机构到教学资源提供商

　　2015年初的一天晚上，鹦鹉螺的创始人胡宇东和原腾讯产品经理、好未来作文网总经理穆裔坤在中关村星巴克初次见面。不想这一聊就聊了4个多小时，直到星巴克打烊，二人还意犹未尽，真正聊完时已经凌晨2点。此时，胡宇东已经在开始酝酿一个想法，但是尚没有成型，眼前的这个人似乎极有可能就是他这个想法的践行人。

　　经过深思熟虑后，2015年1月底，穆裔坤和胡宇东相约在上海一家茶馆见面。穆裔坤决定加入鹦鹉螺团队担任COO，并且负责鹦鹉螺互联网产品的开发。从这时候开始，曾经以线下业务为主的鹦鹉螺正式开始了全面转型在线的道路。

　　从一家向线下校区远程授课、自己运营校区的培训机构，到现在定位教师资源在线输出的To B服务商，鹦鹉螺颠覆了自己最初的创业道路，而这次转型的背景是2014年掀起高峰的在线教育浪潮。

　　2010年开始跨行业创业的鹦鹉螺在2013年6月获得华欧创投200万元天使投资;2014年获得厚持资本数千万人民币pre-A轮投资。在创立之初，胡宇东就已经对在线教育的雏形—远程教育做了各种探索，比如在北京建立教学基地，远程直播给外地学生上课。

　　2014年在线教育的浪潮让胡宇东看到了互联网规模效应的强大，这时候鹦鹉螺还是一家通过在线远程给线下校区授课的培训机构，有7个分校。接下来的奔跑之路，是选择继续线下扩张还是重新开辟一条道路?

　　鹦鹉螺当时的现实让胡宇东选择了后者。

　　2013年，胡宇东用25万元的启动资金，在河北迁安投入完成了鹦鹉螺第一个校区的建设，开始用视频会议系统试点远程直播课。而当年，这个校区就取得了300万元的收入。

　　迁安直营校区成功试点了远程直播课的可行性，这让胡宇东团队对2014年的扩张非常有信心。他们决定2014年的发展主题就是复制扩张。但实际扩张过程却接连走上弯路。

　　弯路一：通过输出课程内容扩张

　　鹦鹉螺做教研、研发教材，然后向培训机构售卖带老师的整套课程。

　　一段时间后，胡宇东发现，这个过程很重。而且，教育是多元化的，不可能一套教材适合所有学生。

　　弯路二：3个月的时间，不同城市新开5家校区。

　　胡宇东自己称：“当时我们是冲到不同的城市开校区。”

　　从现在来看，可能会猜测到鹦鹉螺扩张速度过快。正式运营一个校区才一年时间，人才的储备比如校长、不同城市的行业调研、以及标准化管理系统可能都不足以支撑这样的速度。

　　但三四线城市还有一些特殊性。

　　地推，是教育培训机构常见的一种招生方式。地推人员被城管追着跑，和公立校保安打游击战都不少见。但胡宇东团队却因为地推进了刑警队。

　　“刑警队说我们非法获取数据。”胡宇东说。

　　除此之外，胡宇东还遇到过地痞流氓到校区闹事、校区着火等等。

　　鹦鹉螺进入的城市中，有的竞争对手负责人是当地公立校校长的小舅子，还有的城市经济发展完全依托于某一个大型集团。

　　而上述的复杂情况是鹦鹉螺这个年轻团队不擅长的。

　　另外，开直营校从选址、装修、招聘、市场启动，前后半年时间需要投入7、80万元。

　　速度和资金，这两个对于创业公司来说至关重要的因素，鹦鹉螺都不占优势。

　　连续扩张遇挫，加上2014年在线教育浪潮带来的希望，胡宇东开始寻思鹦鹉螺新的道路。

　　胡宇东发现，培训机构校长们所处的窘境是，招不到优秀老师。招到之后，优秀老师很容易自立门户。如果老师能力一般，学生很难续费。而此时鹦鹉螺已经成功试点了远程直播授课，有线下校区运营经验，再结合穆裔坤原腾讯QQ浏览器、开放平台产品经理的经历。胡宇东团队将转型方向定为：向三四线城市的培训机构输出一线城市的优秀教师资源。转型后的鹦鹉螺云教室平台在2015年6月1日正式运营。

　　胡宇东透露，目前已经缴费与鹦鹉螺达成合作关系的有57家培训机构，入驻平台的老师有257名，老师课单价在每课时200-300元。

　　在跟教育机构的合作上，鹦鹉螺每年会收取5万元服务费，并且对合作机构提供工作流程，服务标准，服务工具，销售话术等培训。除此之外，还为教育机构提供一整套硬件设备，包括电脑，投影仪，麦克风，音箱等。帮助培训机构分析业务计划，制定开课计划，并且根据机构的开课计划推荐相应的老师。鹦鹉螺会为老师提供教学设备。

　　转型方向确定后，首先带来公司架构的变化。比如将7家直营校区砍掉了5家，裁员三分之一。

　　裁员时，胡宇东出面和每一位被精简的员工谈话。

　　“当时我们也纠结也痛苦，但这是一道不得不迈的坎，必须过。”胡宇东说。

　　除了公司架构的变化，穆裔坤的加入，也开启了传统思维与互联网思维的磨合。

　　“我们其他几个合伙人的思维还是偏传统。裔坤来之前，我们有个总裁办，他来之后没有了;来之前各种流程比较多，他来之后没有了;原来在服务上觉得做得越多越好，他来之后提倡做减法。”胡宇东如是说道。

　　“现在的状态是传统思维和互联网思维不断的碰撞和磨合的结果，在基本价值观相同的前提下，用更好的方式去解决问题。”穆裔坤说，“而且这个磨合还会继续。”

　　鹦鹉螺从2010年开始起步，在曲折中发展，现在还在创业路上。胡宇东由原来外企白领投身教育培训行业创业大潮后，也在迅速的成长。

　　5年创业，他最大的收获就是，企业和最高领导人如影随形。企业管理层的天花板就是企业天花板。但这些经常出现在口中和书中的管理理论真正实践起来并不容易。

　　比如从2014年底开始的转型，胡宇东经历了一个自我否定到自信心恢复的过程，他学会了放手、信任员工。

　　胡宇东说：“等真正转型到互联网后，不管是在思维方式上，还是在实际的业务执行和判断上，我在一段时间里有过很强的自我怀疑，甚至自我否定。”

　　这个时候胡宇东的做法是把有互联网经验的穆裔坤推向舞台前方。他去做自己最擅长的事情——销售。

　　随着在一线和客户交流越来越多，胡宇东的自信心在慢慢回归。他发现客户的需求没有变化，“培训机构需要的还是学生学习有效果。”现在，他只抓住一条：不管什么样的思维逻辑，要懂得客户需求，要能够解决客户的问题。

　　在胡宇东将互联网方面的业务放手给穆裔坤过程中，他收获的另一个成长，从“将兵”升级为“将将”。之前在团队中，胡宇东扮演着“救火队长”的角色，所有的事情都需要他去拍板。

　　现在，他选择放手并且信任、鼓励他的员工。他的一部分精力也分配到了招募优秀人才上。

　　但如刚才所述，鹦鹉螺作为一家创业公司，向To B转型才刚刚开始，挑战无处不在。

　　比如，作为第三方机构，培训机构与鹦鹉螺持续合作的前提是得到应得的利益。但是鹦鹉螺能够说服多少家机构，机构愿意付出多少精力和鹦鹉螺合作，以及与机构合作的过程中，鹦鹉螺要考虑老师是否满意、培训服务是否周到、学员学习结果等，这是一系列的复杂的运营过程。

　　穆裔坤称，目前我们先做好线上体验：第一部分，课堂直播体验顺畅，老师和学生是强互动。“话说的糙一点，除了老师在课堂上放个屁你闻不见，其他的都和面对面的环境一样。”第二部分，除了线上课堂的45分钟之外，尝试一些其他方式促进学生和老师、培训机构的联系，比如课后答疑，学生学业指导和分析。

　　此外，因为教学过程完全是在鹦鹉螺的平台上发生，鹦鹉螺在思考，课堂的45分钟如何获得学生数据?借助这些数据，希望未来可以实现分层教学。

　　胡宇东称，2016年鹦鹉螺的核心工作就是确保C端的教学体验，为现有的合作机构服务好，保证学生学习效果。

　　转型已经开始，鹦鹉螺又踏上了新的征程。(多知网 车锦文)