【创业行】学吧课堂生死蜕变路

　　文｜邱珣

　　新产品上线50天，学吧课堂日活跃用户（DAU）超过2万人。从11月13日正式上线新产品，学吧的方向全面转型。这50天在李行武近3年创业经历里显得尤其短暂，可却是生死存亡后的蜕变。

左起分别是学吧课堂CEO齐明鑫，联合创始人李行武，联合创始人陈典伟

　　“创业潮最热的时候，很多人说创业有多好，只要创业就可以屌丝逆袭，迎娶白富美，走向人生巅峰，这完全是扯淡。天上是不可能掉馅饼的，即使掉也一定不会砸到我，”学吧课堂创始人李行武的一句话，就硬生生撕碎了创业神话带来的美好意淫感。

　　半年多前，投资人晨兴资本的合伙人张斐和副总裁袁野问李行武：“你创业的目的是什么？是为了有朝一日找个好价钱把它卖掉，还是想把它做大做强？”这时学吧课堂刚拿到晨兴资本的Pre-A轮1000万元投资，解了燃眉之急，挨过生死关头。

　　李行武毫无犹豫地选择了后者。

　　投资人继续问道：“如果你想成为最顶尖的企业，那这一批最顶尖的CEO你又见过多少？”

　　这个问题让李行武赧然。此时的学吧课堂正在经历团队重组，曾在教育行业有多年丰富经验的前巨人教育副总裁齐明鑫刚刚加入。但是，关于未来到底怎样走的疑问时刻伴随着李行武。

　　A轮融资李行武和不下三十家投资机构谈过，业内顶尖的VC全部都见过一遍，有一半多都见到了合伙人，不乏对他们项目非常感兴趣的投资人。软银对他们的兴趣最大，前后聊了七次，最终却还是没投。

　　投资人的一番话，让李行武重新审视自己，和齐明鑫一同踏上了拜访之路。他们给自己设定的目标是，凡是在线教育行业里上一轮融资金额在2000万美金以上的项目，都要把创始人给拜访一遍。

　　陆续拜访完这些中后期项目，二人收获很大，学吧课堂也开始了大转型。7月，尝试推出商城提高学生学习的自主性，但此时的方向还是主打自适应的视频课程；9月，上线了一个新方向的测试版，试水自适应的练习环节；11月13日，学吧课堂新版本正式上线，方向全面调整为题库和练习产品；12月底，新版产品的日活跃用户突破2万人，而另一家做了2年多第一梯队的明星级题库类产品日活用户约为十几万。

　  战略三部曲的关键两步：选好破局点，然后“all-in”

　　在在线教育一梯队里转完一圈后，李行武重新思考关于“活下来”的问题。

　　他问很多人同样的一个问题：‘愿意学’和‘学得科学’，如果只能二选一，你选择哪一个？

　　大家的答案很一致，都是‘愿意学’。学习本身是件反本能的事情，如果孩子们都不学，哪里来‘学得科学’这一说？而这就是几乎是所有K12产品面临的尴尬。

　　虽然很多人喊出做自适应学习的口号，但是国内真正在做自适应学习技术的公司却寥寥无几，当美国自适应技术公司Knewton的负责人看到学吧课堂使用的数据处理技术时称赞道，在一些数据处理的方法上，学吧的技术已经超过了他们。但是，李行武在A轮融资时却高估了投资机构对风险的承受能力。

　　对于投资人而言，市场里的“0到1”很有吸引力，技术改变教育更加有吸引力。但与它可能产生的巨大的经济价值相对应的是，这是一个需要相当高成本投入的项目。即使对于红杉、老虎、IDG这类顶尖的，耐性充足的VC而言，他们宁愿后期以更高的价格进入也不愿承担早期的巨大风险。

　　对于学吧这样的创业公司而言，上来就做视频自适应学习，这个入口太重，投入太大，因此李行武亟需的是一个破局入口。

　　“到现在这个时间点，所有取巧的，好做的方向都已经被摸了个遍。剩下的就只有大坑，看你做还是不做。”和众人聊过后，李行武的认识是，这个市场有三个等待解决的痛点:1、体制内；2、学习主动性；3、付费者和使用者分离，也就是付费。1和3已经跑出了很成熟的项目，并且还有一堆的公司在尝试，却并没有一家解决了2这个问题。在李行武看来，很早就推崇开来的“游戏化学习”并没有深入解决学习层面的问题，“做对一道题就通过一关，这只是套了一个游戏的外壳，本质并没解决学习需要自适应的问题”。

　　考虑再三，李行武和齐明鑫决定把这个切入点放在题库上。“题库的形式很轻，之前的视频需要学生耐着性子看，看完还要他们答题，还不能快进。学生根本坚持不下来，并且看视频还很费流量，他们不愿用自己的流量去看一个学习视频。而在有wifi的情况下，他们又往往去做别的了。”

　　在题库最热的时候没有做题库，而在做题库的人都转型去做拍题时，又回到这条落寞的赛道，学吧的方向很另类。

　　“创业要做出来有两个可能，一种是‘从0到1’，做没有人做过的事；另一种就是做大家都没有做好的事情。我们属于后者”，和李行武相比，物理专业毕业，教数学多年的齐明鑫相衬之下显得感性了几分。

　　理科生最不缺的就是执行力，选定了方向后，二人就开始了分头行动，从做用户调查开始。

　  先解决“冷启动”的难题，如何抓住学渣的心？

　　上地科贸大厦六层一个连玻璃门都没有的破旧办公室里，齐明鑫在笔记本上飞快地码字：“同学你好！我是学吧课堂的齐老师，我们在做一个调研，能不能配合一下？”

　　对方很快就回复了，只是回得很伤感情：“不要，我从不加老师”。不过，齐明鑫丝毫没有任何受挫感，他轻轻一笑，很老练地继续公关：“回答三个问题就送一个红包哦。”于是下一秒，他就通过了。

　　对付孩子，可能1个8毛8的小红包就够了。

　　李行武口中十分“接地气”的齐明鑫乐呵呵地传授起他打入“少年团”的秘诀：“我要是把‘齐老师’改为‘齐老湿’，通过的概率又会高一点。因为孩子们觉得你很有意思，就会愿意和你聊。”现在齐明鑫把自己QQ的名字改为了“齐小笨”，刚开始孩子们会叫他“齐老师”，然后熟了就叫“笨叔”、“笨哥”，到现在都管他叫“笨笨”。

　　齐明鑫有几十个QQ群，数百个学生好友，他一有时间就要把这些孩子的QQ空间都挨个浏览一遍，琢磨着他们每天都在看什么东西，每天都在关心什么样的话题。

　　而此时，李行武则是把所有数据都调出来进行比对研究，将用户用各种标签做区分，用图表、曲线来统计这些孩子们每天的行为。他们用两种完全不同的方式在做一件事情：用户调查。一种是微观的心理分析，一种是宏观的数据比对，他们俩用各自的方式填补了相互的缺陷。

　　“对于题库或者练习类的产品来说，首先要让学生愿意练，愿意做题。而学习本来就是一件反本能的事情，不把这个坎给跨过去，什么都白搭”，齐明鑫说的这个“坎”也是为什么题库产品虽是一条老赛道，热度却远不及后来的拍照答疑产品的原因。

　　齐明鑫说起原来创立启明星时的一个故事：2010年后，培训行业各家都在抢市场。怎样才能让孩子到你的培训机构来试听，当所有机构都在家长身上下功夫时，齐明鑫想在学生身上下功夫。他们想到的就是送学生一个礼包，这个礼包其它东西也就一般，唯独有一个麦当劳券，这个券很受学生们欢迎。因为对于一个孩子来说，他拿着券请同学吃麦当劳是一件很有面子的事情。

　　于是，当他二次创业的时候，类似的问题又摆到了他眼前：对于现在的孩子来说，什么东西才是他们非常喜欢，亟不可待的想要得到的呢？在他扒完了一大堆学生的QQ空间，刷了一遍他们的情感往事后，他慢慢找到了答案，比如孩子们对Q币的刚需，与此同时，兑换商城里还有其他各类学生的刚需奖品。孩子们做题可以积学分，积学分可以兑换奖品。

　　这就是一种补贴形式，很多在线项目都用过补贴打法，用补贴来冷启动的问题在于，补贴一降下来，日活跃用户就蹭蹭蹭的往下掉。不解决这个问题，补贴出去的钱就是打水漂。

　  题库普遍的bug：“我好歹也教了十几年的数学，可预测我的高考成绩只有50分？”

　　“补贴或者外部激励就是一种冷启动，但是对于学生本身来说，做题这件事对于他们有心理安慰的作用，从心理上他们是愿意去做的。但核心问题在于，你如何让学生坚持一直做题。”这一条结论背后，是齐明鑫和李行武实验后的深刻体会。

　　本科和研究生都在清华大学完成的李行武，和本科在北京大学念的教了很多年数学的齐明鑫在一款用户最多的题库产品上做高考数学题。结果让他们很抓狂，机器预测他们的高考数学成绩分别是68分和50分，而总分是150分。

　　“我们俩勉强也算是学霸吧，如果我们测出来是这个水平，那实际的学生去测试，是怎样的情况呢？—那就是糟，很糟。”

　　教了十几年课的齐明鑫把学生们的心理都摸得很透。他颇有几分老江湖地翻译学生们的心理时说道：“孩子们都会有隐藏掩饰的心理。我问他们，网上做题的正确率怎样？他们说‘还行吧’，还行就表示很差。我再问，答案看得懂吗？他们也说‘还行吧’，这还行就表示很多连答案都看不懂。”

　　“为什么会出现这样的结果？因为移动端的学习场景不同。”边说着，李行武身体往椅背一靠，举起手机，眯着眼睛开始拨屏。他模仿起了移动端用户的学习场景，露出了难得一见的幽默感：“所有人在移动端做题基本不会像试卷做题那样用到纸笔，都用的是心算。所以，当在线下同样是3.0难度系数的两道题，一道是推理题，一道是计算题，在移动端呈现出来的时候明显难度系数就不同了。因为心算容易算错，但并不意味着你不会做。”

　　最后导致的结果是传统在线做题产品的正确率很低，理科题目一般只有35%的水平。当学生的做题正确率低时，机器收集的样本数据就粗糙、不准确。李行武打了一个比方：这就像是如果让机器看几百遍猫的样子，它们很容易记住猫的特质，然后做辨别。但是当这些猫的图片都被打上了马赛克，机器无法收集猫的特质，又怎么可能辨别的出来呢？

　　因此，机器无法给学生推送准确的、难度适合的习题，学生如果做不下去了就没动力再用了。所以，“冷启动”之后，要让题目难度快速逼近学生能力的边界值，不会太难，是学生跳跳脚就能够得着的，但又不简单，不是一眼就会的。

　　这就是技术上的差别。

　　“这有点像游戏里面的结界效应，所有人都需要努力才能完成目标，每个人能力不同而完成目标的难度也不同”，齐明鑫说道。

　　当孩子们在经历了“想赚奖品而去做题——做题得到了心理安慰——最后数学成绩真的提高了”的过程后，这件事就变成了一个利益和价值兼得的事情了。

　　每天学吧的用户都在群里提各式各样的需求和建议，比如社交性，开放用户之间的信息，学生之间可以相互交流；比如增加学科，现在学吧只有数学；但是李行武却并不着急做加法。

　　“做加法很简单，新功能很快就可以上去。但是对我们来说，最重要的是做减法，什么是当前最需要最重要的功能，集中精力把这些做好。”

　　清华毕业，先后在Intel、微软、搜狗任职的前奇迹通讯CTO李行武跨界在线教育行业2年却还刚走到pre-A轮不久，2014年拿到联想之星的种子轮后半年多未融资。即便是这样，这位计算机系的理科生依旧坦然地说：“我觉得我运气还不错。”

　　李行武愤青，齐明鑫温吞，两个理科生凑在一起没有太多波澜起伏，分歧都冷静、理性的解决了。他俩的长处是技术和运营，现在还兼带一些产品的工作。两个没有产品背景的人摸索着做产品，没少走弯路，找一个产品大牛是李行武、齐明鑫很迫切的想法。

　　“我们属于极度求虐型！有些人做事不靠逻辑，却能做成！”齐明鑫挥了挥拳，吼了吼，露出这个讲逻辑、很理性的团队里生龙活虎的一面来。（多知网 邱珣）