联帮在线CEO李白谈民办幼儿园的“闯关进化论”

　　​多知网8月17日消息，在周四晚结束的【Open Talk】第十七期“幼儿园产业升级势在必行，如何挖掘“未来潜力”活动上，联帮在线教育创始人、CEO李白分享了民办幼儿园产业在十几年的发展过程中的进化路径，指出了未来幼儿园在教研管理、教师管理、品牌招生、后勤供应链管理中的发展机遇。

　　

　　以下是李白的分享，经多知网整理：

　　两年内，我在安徽合肥举办了10所幼儿园，首学期招生满园率达到80%，具体的办园经验是通过联帮在线做幼儿园双师课堂的方向和赛道的基础和立足点。今天，我会分享幼儿园发展在不同阶段可能遇到的一些问题，今天给大家分享的主题叫“幼儿园进化论”。

　　从2011年开始，一系列政策调整给幼儿园行业带来巨大影响

　　大部分的中国幼儿园的园长是没有经过园长的学习，大部分的从业人员都是靠自己对于幼儿园经营的总结和经验，因为她在幼儿园这个领域从业的时间稍微长了一些，就被成为了一个园长。

　　中国只有学前教育、幼儿师范这个专业，没有幼儿园管理的专业，所有的园长在经营幼儿园的过程当中就存在很多迷茫。

　　第一就是人口统计学的数据，第二是政策。

　　在2009年、2010年两年的时间，在安徽的合肥我们举办了10所幼儿园，但在2011年就增速放缓了。

　　我当时负责幼儿园的开园工作，开园工作包括拿下幼儿园，签下幼儿园；第二步是找到当地的教育局来办办园许可证；第三步我们给幼儿园做装修，第四步帮幼儿园做首学期的招生。因为当时的速度非常快，第一年办6家，第二年办4家。在迅速拿园的过程当中，战略是迅速在三四线城市围绕着本省第一线的房地产开发商直接拿园。

　　2010年出现一个非常重要的政策，延续到2018年。五部委联合推出的关于幼儿园管理方案，里面有两个点是非常重要的：第一，明确界定了幼儿园这样一个物理空间的产权和所有权，是归业主共有。这就意味着幼儿园像小区里面任何一个归业主共有的场所一样，不由开发商决定由谁举办，于是，经营权由教委指定，直接来分发每一个小区配套，3000户配一个幼儿园。

　　经营权给整个行业带来的巨大影响是什么？

　　几乎我们现在看到的各个省里数一数二的连锁幼儿园都是在2010年之前完成了区域性连锁过程。不能批量拿幼儿园，使所有的幼儿园在发展的过程当中遇到怎么拓展园所的问题，才有了最近三五年通过并购的方式去拓园。

　　也是在2010年，国家五部委第一次明确提出普惠园的概念。

　　我当时举办的10所幼儿园，有1所幼儿园是普惠幼儿园。我要拿一个非普惠性幼儿园的条件是我必须要配套再拿一个普惠性幼儿园。

　　接手了普惠性幼儿园，对我们的挑战是，限价要求上来了。

　　其他连锁品牌的幼儿园每个幼儿园一学期收费6000元，当时在安徽最贵的两大教育连锁集团，分别是3600元和2000元一学期。

　　再看2016年底，《民办教育促进法》出台了征询意见方案，当时大家比较恐慌的是80%是要变成普惠性幼儿园，20%变成营利性幼儿园。这会给整个幼儿园市场带来什么变化，大家心里面都悬着一根弦。

　　物业和物权要产权清晰，这和十年前的政策相关。如果业主共有产权，一定是普惠性幼儿园。

　　在收费的事情上如果做一个最简单的标准，会发现中国的幼儿园在进行非常大的结构性变化， 15年前大部分的民办幼儿园都是收费要低于公办幼儿园，小学老师就可以开一个幼儿园，帮助大部分上不了公办幼儿园的双职工家庭，把他托管到民办幼儿园，这是最早的诉求。

　　发展的过程中有了一代机会，房地产三四线城市下沉的过程中带来的小区配套幼儿园。

　　10年前做一个民办幼儿园，收费比公办幼儿园高。硬件比公办幼儿园好，有非常完整的建筑，最低标配6个班。每个幼儿园，每个班级有固定成本开销，低于6个班，定高价都是合不下来，所以要拿6个班以上。

　　新开园阶段，定位和定价决定幼儿园的生与死

　　开办幼儿园最难的是第一步，开园阶段非常难，定位和定价决定了幼儿园的生与死。

　　大部分的园长举办幼儿园的时候从来没有思考过定位和定价，周边幼儿园收多少钱，我也收多少钱，这是一个安全的价格，安全价格最后就会陷入到无休止的价格战当中。

　　小区配套的幼儿园，在整个结构化调整的过程中，实现了一个核心价值，就是硬件的提升。

　　中国民办幼儿园的升级第一步，其实是在硬件层面的提升。如果有机会拿到小区配套的幼儿园，大部分的人选择花300到500万的价格进行装修，进行招收。因为幼儿园优于旁边公立园的环境，所以幼儿园收费可以更高，幼儿园收费更高的条件下，结合小区里面每一平米房价的价格可以推断这个小区家长的收入水平怎么样，从而定价。

　　我们对园长提出一个口号“学期学费不能高于一平米房价”。什么叫一平米的概念？

　　三四线城市我们给了一个对标线，小区内一平米房子的价格是你在这个小区里面办幼儿园一学期收费的上限，不超过这个价格。三四线城市办幼儿园不像北京，北京是按月交幼儿园的学费，园所的报价也是按照月报价，但是在地方是按照学期报价。

　　定位的核心就是我们讲幼儿园有四大块能力：第一，幼儿园整体的教研能力，第二块是教师管理的能力，第三块是品牌运营的能力，第四是后勤管理的能力。

　　新开园阶段，园长要考虑四个能力如何搭建。

　　价格是所有的非专业性家长了解这个幼儿园和别的不一样的非常重要的一个指标，现在全部都是小区配套园了，大家的定价原则就会受到很大的挑战。同时，如果你的教研能力不行，意味着一个幼儿园很难向家长解释你办园的教育理念是什么，大家都是收这么钱，你和别人有什么不一样，就是看整体的教研能力，包括教师的构成、对教师的管理，和整体的后勤所供给。

　　满园阶段：“教会园长算账”

　　第二个阶段是满园阶段。

　　很多园长首学期招生能招到满园率80%，这里有一平米的概念。

　　大部分的园长都是老师出身，要教会园长算账。我们算一个最简单的账，办一个幼儿园，固定的班级小于6个，我们就不要接了。对于幼儿园来说最小的经营单位和单元是什么？以什么为单位？以班为单位。以班为单位，班的固定成本是不是固定的？如果一个班20个孩子和这个班35个孩子，固定成本有没有发生变化？如果你理解到这一点就很重要。你招20个孩子和跟招35个孩子在成本上没有任何变化。

　　最大头的两个一个是房屋租金，还有一个是教师成本。

　　很多幼儿园说变成普惠性幼儿园，不知道怎么挣钱了，这点如果能理解，对于园长来说就抓住一个救命的稻草。

　　比如，原来在办幼儿园的时候，定位做高端小班化管理，现在进行调整，北京幼儿园，原来一个月收5000，9月1日开始收1200，政府一个月补1200。中间还有2600的差价，这怎么办？经营策略就要调整，大部分的园长会降价进行招生。我们会做一个策略，定时定量放号，前多少名进入到这个幼儿园，赠下个学期课程。这实际上对家长来说交费的价格是变低了，但是对园所来说并没有，因为成本是固定的。到下一个学期，这个班有部分孩子是按照原价交的学费，完全不影响成本，而且还保留了这部分的生源。

　　提费阶段：通过特长班的形式引入教育教学课程

　　作为一个幼儿园每学年都要提费，因为每学年教师成本在上涨，租金成本每五年一涨，一般签幼儿园要签15年到20年。

　　注意在这个阶段，大部分的民办幼儿园既想提费又怕提费。因为一提费就会流失一部分的生源。提费的技巧是先通过特长班的形式引入相应的教育教学课程，通过特长班形成一定的口碑，再在全园进行推广。这样提费策略可以实现全园在新的学期没有任何通知和口碑效果的情况下，整体进行提费。

　　作为特长班我们怎么定价，择成学费里面，需要让家长觉得占到巨大的便宜，这里有一套营销招生的办法来实现提费。

　　“幼儿园经营的过程当中有四个方向一定要去做”

　　

　　目前，98%的幼儿园都在前面三个阶段，我们称单体幼儿园。

　　小连锁阶段，在当地可能三五家幼儿园，有的时候在地方上三五家幼儿园叫不一样的名字，但是是连锁，因为是一个老板。可能这个老板在不同幼儿园持有不同的股份，和不同的人合办的，但是就是他当家，这是小连锁的阶段。

　　区域性的连锁品牌，整体上在品牌的打造上已经实现了一定的统一。

　　再往后省内知名的连锁幼儿园品牌，现在每个省都有一到两家知名的连锁幼儿园品牌，非常知名的连锁幼儿园的品牌，基本上实现了从一个城市的突破覆盖到各个城市都有它直营或者加盟的幼儿园。大部分的省内连锁知名品牌基本上30所到40所的规模。

　　然后是全国连锁品牌，大家知道全国范围内直营幼儿园最多的一个品牌是小星星幼儿园，有一百多所。

　　这个商机是什么？幼儿园经营的过程当中有四个方向一定要去做。

　　第一是教研管理，这样的理念下设到各个不同的领域，课程设置是什么样子，这样的课程设置落到我们孩子的一日保教生活当中的体现是什么……不仅要有人懂，还要进行整合，还要变成和其他幼儿园不一样的理念来传递给家长，这样才使幼儿园有特色。

　　要有自己的灵魂，这个灵魂落到教育的层面上就是讲整体教研。

　　第二块是教师管理的能力。

　　我当初办幼儿园的第三年，遇到一个特别大的挑战，200个老师那一年暑假走了40多个，给我带来的冲击特别大。公办幼儿园要扩编了，所有的民办老师考上编制就有可能进入到公办的幼儿园，成为有教师编制的老师。我们幼儿园1/5的老师都考编了，哪怕考到镇上的公办幼儿园，都不愿意待在省会城市，因为觉得那是一个铁饭碗。

　　2016年《民办教育促进法》的法案出台之后，向全社会征求意见里面，大家看到公办幼儿园持续增加学位，2020年学前教育的入学率达到85%，每一个地方的教育局都要抓这条线，要不断创造学位。

　　民办幼儿园里面整个师资管理是非常重要的。如果幼儿园每个学期都在流失老师，失去教学质量，家长也会觉得这个幼儿园怎么天天换老师，稳定性也是家长的希望。

　　第三个模块就是单体幼儿园不懂品牌招生，大部分的园长是搞教育出身。

　　比如，开一个家长会，很多园长很怕开家长会，尤其是园长能力弱的幼儿园。家长会是一种有效跟家长沟通的形式，但是他没有利用好这个家长会，整个幼儿园的凝聚力是没有的，大家对于园长的认可没有，没有建立园长自己个人的品牌。

　　第四块后勤供应链管理。

　　差的单体幼儿园没有办法建立自己的后勤供应链，在供应链上没有任何议价能力，就必须要依赖于代理商进行整体的规划，向他们索取相应的服务，这也滋生了一类的商业模式。

　　这四个方向就是我们在现在这个幼儿园行业里面我们可以做的事情。帮助单体幼儿园解决了这些事情，就意味着你看到了商机，可以帮助他们解决相应的问题。

　　

　　（金字塔模型）

　　如果你办一个幼儿园你会发现在任何一个城市，会遇到这样一个金字塔模型，这个金字塔模型。每一个城市的幼儿园数量不一样，比如中国长沙有1600个幼儿园。北京有2500个幼儿园，云南的红河整个地级城市民办幼儿园只有160家，差距很大。

　　想做幼儿园就要看当地人口数，2016年整个辽宁省的新生儿出生人数只有11万，那一年生了1700万个孩子，辽宁省新生儿只有11万。那一年山东省新生儿170万，你就知道做生意去哪做了。

　　在中国做连锁加盟最大的品牌是红缨，红缨的连锁加盟所有的算起来有5000家幼儿园，第二名只有800家，第三名就是300家，第二名加第九名都没有红缨多。加盟连锁基本上就1万家左右，剩下是直营连锁。全国至少有30万所幼儿园，除了这2万所，还剩28万所，98%都是单体幼儿园。

　　单体幼儿园它的问题四个模块全部都是需要有人提供服务，这样的一个提供服务恰恰好满足了现在政策上的诉求，政策里面有两点：

　　第一，2017年，普惠性幼儿园支出需要受到政策监督。。

　　这个政策将带来非常重大的变革。幼儿园原来长期以来的收费模式，十年之前，最大的收费模式叫做“一费制”，这个政策出来之后将会挑战一费制的模型，因为一费制在保教费的基础之上被限下了，其他的那些课程自然而然它不会被含在基础课当中，所以可能会以其他的形式来服务于家长，甚至举办者不是幼儿园了。举办者但凡是幼儿园，资金会到政府监管的账户里面，这点利益上和园长和投资人是一致的。

　　第二，品牌连锁并购不允许涉足普惠园。

　　普惠性幼儿园，最后都会变成单体幼儿园，单体幼儿园需要四个方向上的支持，这四个方向上的支持就是单体幼儿园自己没有能力去做，这就是我们的机会。

　　通过双师课堂，赋能三四线城市幼儿园

　　 通过幼儿园双师课堂的形式帮助幼儿园解决刚才说的四个方向的问题。

　　第一，教研能力，直接给幼儿园输送课程和输送老师。在线直播可以解决教育不均衡的问题。

　　第二，教师培训的问题。给幼儿园输送线上进行教学的老师，还给幼儿园班主任老师进行线下的培训，联帮在线的双师课堂和北京师范大学、新加坡智源教育学院共同合作，打造了一套整体的服务体系。这里面就包含有园长顾问，帮助幼儿园解决经营的问题，由园长助理帮助幼儿园来解决相应的供应链问题，有联帮幼师学院帮助老师专升本的学历问题，在我们直播平台上进行“国家开放大学学分银行”的学习。由北京师范大学和我们共同做高级园长进修班的课程，为三四线的幼儿园进行赋能，帮助我们的双语指导老师帮助家长，回到家庭之后依然帮助孩子学习英语的一套服务的流程和路径。

　　我们要帮助幼儿园来提供一个定制化的硬件，很多的产品设想的很好，但到幼儿园落地不了，因为操作太复杂了。老师从早上到晚上，两个老师一个保育园要负责30个孩子的一日保教生活，在任何事情耽误他5到10分钟的时间，就可能在5到10分钟之内发生一个幼儿园的安全事故，对他来说是承担不了的。

　　定制化的硬件能确保两点。

　　第一、智能化操作。到了上课时间，设备是幼儿园连网不动了，不管在Windows平台上干什么事情，提前上课5分钟自动切换到安卓直播平台上，老师什么都不用操作，自动切换，进行5分钟倒计时复习前节课的教学内容。老师什么都不用去操作，自动在后台完成摄像头调整、音频的调整，全部都是智能化，定制化的系统可以解决这个问题。

　　第二、定制的系统能够结合我们的教学状态给到相应的网络匹配。因为我们直播课程用的是一个老师对一个班级的直播形式，教师培训用的是一个老师对30个幼儿园的技术模型，家长会用1对N的大直播模型，三种直播都在我们平台上实现。定制的设备可以保证我们在整个直播过程当中整体的流畅性和完课率。

　　还有一整套软件平台进行支撑，园长的端、经销商的管理端，还有线下老师的配套系统，整个系统都是打通的，帮助幼儿园实现双师课堂。我们在外教端有一个电脑可以看到全班的小朋友，同时用手机操作相应的AR技术在教学过程当中的体现。此外，还有监课系统，监督课堂的执行。

　　国际课程的体系，除了英文课还有中文的艺术大师课、中文的思维导图课，直接全套给幼儿园提供，甚至所有的招生材料、横幅等，一学期结束之后以一个成果汇报的方式向家长进行成果汇报。

　　讲了那么多，联帮从去年创立到目前为止我们已经逐渐发展成为除了在国内有北京、武汉、福州三个分公司之外，还有菲律宾的马尼拉、伦敦、波兰全球化的机构，未来的联帮我相信能够在赋能三四线城市幼儿园的道路上越走越远，因为我们有一颗教育的初心。

　　我们希望通过我们的产品和我们对教育的理解和我们对教育市场的理解，帮助三四线城市的单体幼儿园实现他们在整个幼儿园结构调整过程当中的一个升级，谢谢大家。