VIPKID：“规模化的前提是，不给自己留活路”|新书节选

　　成立三年时间，VIPKID从2014年的102个学员，到2015年的6000个学员，2016年营收则有望达到10亿元，这一速度远超过创始团队和投资人的预期。无疑，2016年，VIPKID是教育行业最耀眼的创业公司之一。

　　“当这个机会在我们面前，要做就做绝对意义上的第一，不仅是规模上的第一，更想追求品质上的第一。反正要打仗，干嘛不快乐一点去打？”VIPKID创始人米雯娟说。

　　​文|王可心

　　VIPKID走上规模化增长，离不开一个关键性人物：张月佳。2015年初，受米雯娟之邀，张月佳以联合创始人身份加入VIPKID，负责公司整体市场运营、销售、服务。在此之前，张月佳是百程旅行网联合创始人。

　　但规模化并非“手到擒来”那么简单。

　　市场-销售-服务是一条体系。最初，市场部门获取用户能力不足，他就主抓市场；市场建立起来后，销售转化动力不足，再去重塑销售；再往后服务又跟不上，就去优化服务体系……

　　“公司一直在走这个循环。”也正是这个循环，推动着VIPKID的规模化增长。

　　先说市场。

　　“教育行业最大的问题是没法买流量，尤其是小孩用户。如果打地铁广告，十个中有一个用户就不错了，不但要求有孩子，孩子还要适龄。” 张月佳说。

　　所以，很多传统营销手段都是不适用的。因此，VIPKID并没有做大规模广告投放，而是把目标锁定在新媒体，投放一些妈妈人群喜欢的意见领袖，比如微信大号。

　　另外，VIPKID的用户本身就是意见领袖。VIPKID的早期用户是一批对互联网接受程度高、收入水平相对不错的中产，他们是同心圆中最核心的一批人，天然就是意见领袖。这也是VIPKID市场切入的巧妙之处。

　　2015年是VIPKID的口碑升温期，直接结果是，50%的新用户都由老用户推荐而来。

　　市场打开局面后，张月佳把精力放在了销售上。

　　“教育行业大家习惯的节奏是10%、20%的月增长。初期和小伙伴沟通的时候，其实有很激烈的冲突。”张月佳说。

　　最初，张月佳按30%的增长给销售定了一个目标。

　　张月佳问：“这个数字能做到吗？”

　　销售答：“哦，行。”

　　结果，销售并没有完成。张月佳找了很多原因：转化率本身的问题？销售培训的问题？……“理了一遍后，发现是销售的心理问题，他们自己给自己定了一个教条。”

　　“他们心里面非常抵触。上个月90单，这个100单，是一个舒服的状态，他们习惯于定一个自我感觉能达到的标，但人的潜能不是这样的。在这个点上，一开始沟通的成本比较高。”张月佳说。

　　当时，创始团队预计2015年底能做到2000至3000个学生，但按照当时的速度——每个月增加十几个、几十个学生，到年底怎么算都只有几百个学生。

　　策略是让销售突破自己。张月佳像个心理医生一样和销售一个个去聊、去疏导，让销售们放下心理上的包袱。

　　有一个月，虽然没有达到预期的数字，但是学生增长了20%至30%，“一下子打通了销售们心里的坎。”

　　打通后的事情很有意思。8月份，销售小伙伴来找张月佳讨论下个月增长多少的问题。“V叔（员工对张月佳的称呼），你说下个月我们做多少？”

　　张月佳按30%算了一个数字，“这些行不行？”

　　销售的嘴一撇。张月佳：“定高了吗？”销售：“你太小看我们了吧。”说着报了一个数字，比张月佳定的还高出100多单。“最后他们真的做到了。”张月佳说。

　　在服务环节，创始团队做了一件“不给自己留退路”的事。

　　2015年5月份，VIPKID推出一个政策：前12节课可以无条件全额退款。

　　“当时我和月佳计算了很久，纠结了很久。最后大家一致决定，这件事虽然有风险，但还是要做。”米雯娟说。

　　“没给自己留活路。我们把用户价值放在绝对重要的位置，把监督权交到家长手中。规模化的前提是把口碑和产品做好，如果真有问题，那就停下来修正产品。”米雯娟说。

　　结果，VIPKID 2015年做到了6000个学生，远超过创始团队预想的数字。

　　2016年会做到多少个用户？张月佳说没有定目标。“每个投资人都跟我说不用定目标，怕我定小了。9月份收入已经破亿元，如果让我定目标，我肯定不敢定过亿。”

　　但张月佳并没有变得轻松。他在朋友圈写到：“每个月的最后一天，就像在海边看日落，最后的一瞬间特别美，但还没来得及回味，马上就遁入了无边的黑暗，像要把自己吞噬了一样。”

　　每个月最后一天的凌晨12点，看着再一次破纪录的数字，还没来得及兴奋，就进入了下个月的战斗之中。

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　　以上文字节选自《培训行业这一年2016》第二章。

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