对话蓝象资本宁柏宇：头部集中有死角，创业机会在于90%的“后浪”市场

　　在蓝象资本创始合伙人宁柏宇看来，风险投资的成功依靠的是认知差异，因而具备与他人不同的视角是最重要的。

　　今年5月，蓝象资本迎来了它的五周年纪念。自2015年诞生至今，蓝象资本已经投资80余教育早期项目。在今年的疫情之下，蓝象资本正在寻找危机中蕴藏的机会。

　　“当一个新的大浪涌来的时候，最可怕的事情就是置之不理。”宁柏宇认为，未来十年最有影响力的教育企业很可能会在未来的一年中诞生。

　　蓝象资本的投资逻辑是什么?创业者最重要的素养有哪些?面对行业中的新浪潮，应如何发现与把握机遇?宁柏宇向多知网给出了他的答案。

　　疫情之下，投资的机会在哪里?

　　第一个维度，从风险投资的角度讲，大的变化孕育着大的机会。疫情对教育产业有重大的影响，在引起重大变化的同时，肯定也带来重大的机会。其中，有人损失、有人受益，而我们投资的大部分项目都在某种程度上因疫情受益了。我认为风险投资赚的钱，是大家对同一件事的认知差异的钱。这是我们在疫情下能够继续投资的第一个原因。

　　第二个维度，虽然疫情整体来说是坏消息，但在这个阶段能够义无反顾地创业的人，意志是特别坚定的。我们看了这么多创业者，认为对创业者来说最重要的能力就是“能熬”——只要活得久，就一定会有机会。创业是很艰巨的，这个时期出来创业的人具备我们看重的能力。

　　在头部集中的大趋势下，小机构有哪些机会?

　　任何领域里，尤其在信息打通后，头部集中都是很正常的。在既定的游戏规则下，强者愈强，好的内容会向头部集中，好公司的每个环节都会越来越好。

　　但我觉得头部集中是有死角的，其中有两个角度：

　　第一，无论是K12还是职教领域，教育行业里可能已经有7家百亿美金的公司了，但这些头部企业的营收，在整个市场中的占比并没有想象的那么高。假设市场中一年C端消费一万亿，B端消费五千亿，总共一万五千亿，而其中7家公司的营收加起来可能最多1100-1500亿，只占10%左右。如果盯着这10%的市场，我觉得都没有活路。但创业不就是一个新巨头去打败旧巨头的过程吗?用时髦的话讲，永远都要看“后浪”，后浪是很重要的。我们不看他们占的10%的市场，更多看的是剩下的90%的市场。从整体空间的维度来看，90%的剩余市场空是间很大的。

　　第二，从增量市场的维度考虑，头部的业务产品在年龄段、信息化方面还有空间。比如学校的场景可以进一步数字化、信息化，现在学校的信息化程度总体较低。对于创业来讲，与其更好不如不同，还是要有一个独特的定位，把资源利用到极致，产生自己的优势。信息传播的质量和效率都变高了以后，突然之间，人们能够学到任何想学的东西，所以我认为，目前来讲，整个数字化的供应链还不够好。

　　这次疫情中，早教应该是教育产业里面受影响最大的细分赛道，不过在线早教可能是机会，如何看待在线早教?

　　首先看市场，国家统计局显示，截止到2018年底中国0-3岁幼儿达到5000万，数量上看肯定是大市场。

　　其次，这个领域渗透率其实很低，全国接受早教的人可能只有百万、几十万，渗透率不足20%。比如五千万人需要服务，但线下只能满足百分之一，大部分人没有接触过早教。所以如果有一个产品能通过在线早教的方式，把市场占有率打开，我觉得这是个很大的机会。

　　但是我们看到的只是机会，有机会不等于好做。

　　当前直播很火，如何看待直播带货与教育的结合?

　　投资里有一句话叫“现象即本质”。当一个现象发生的时候，不能把它当做理所当然，不能无感，要从现象看本质，理解它为什么能够快速发展。从商业维度上讲，直播带货赚钱的效率太高了，如果赚钱效率高，优秀的人就会愿意去做，这个行业的发展就会很快。

　　它和平时理解的培训、学校都不一样，这个“不一样”就会带来很大的机会。直播带货本身和教育无关，但罗永浩在第二次直播带货就已经带了有道的精品课和斑马AI课了，这至少说明在线教育产品可以用这种方式带货，这是一个现象，我们观察到教育产品的渠道发生了变化，教育和直播已经产生了联系。

　　直播的本质其实是一种信息的传递，它具有知识属性，我们可以把它变成知识的传递。电商直播和短视频通过润物细无声的方式告诉你某个领域的知识，我认为这就是教育。我对一件事感兴趣，直播的人每天给我讲，我会对此更感兴趣，并且会增加对他的信任度，他给我推荐商品更容易取得我的信任。直播在建立信任、建立品牌方面效率非常高，易于让用户产生信任、相信他人的判断。

　　此外，直播从某种程度上讲改变了我们的信息获取渠道。通过算法，他们会给你推荐你喜欢的、经常看的，时间长了这就是一个我与信息之前自我强化的过程，你想看到的东西最后就变成了你。

　　因此，之所以说现在短视频和直播会极大改变每一个行业的根本原因，是因为它从根本上改变了信息传递的方式。

　　如何看待快手和抖音两个平台?

　　对比两个平台的话，快手是中国最大的直播平台;抖音原来是个短视频平台，直播少。

　　我觉得平台有几个关键点：第一是海量用户，第二是社交属性，第三是双边效应。

　　没有海量用户不能叫平台。如果一个用户在这个平台上孤零零的，那走就走了，但如果用户脱离的是他的社会关系，那就不会走。双边属性的意思是，最开始赚钱要产生交易关系，卖家越多，买家就越多，而买家越多，卖家就越多，属性是双面的，双方互相离不开。

　　快手和抖音相比，最初都是有海量用户，同时也都具备社交属性，虽然都不强。但是快手先做了直播，先具备了双边属性，买家和卖家率先产生了交易。

　　最初在快手上卖货的人，到抖音发现大家不是来买东西的，不花钱，是来看内容的，他们习惯了快手直播卖货的模式，因此就会产生认知，我在快手上可以卖东西。所以快手的卖家和买家足够丰富，因而在至少上一个阶段成为了比抖音更好的直播平台。

　　每一个新兴的信息传递形式产生的时候，都会有新的流量和关注都聚集的方式，所以快手也好，抖音也好，它的教育的关注到底在谁那儿就变得非常重要。我有没有办法迅速的把抖音和快手上对教育的关注给聚集起来?这就是每一次媒体变化的时候，所有人都在思考的问题。

　　什么样的产品适合直播带货?

　　适合直播带货的产品有几个相对的要求。

　　首先要求就是这个产品的毛利率必须是比较高的，同时最好是标准品，因为服务类的产品大家不容易直播的，必须得感受，所以偏向于标准化产品。比如卖一个瑜伽体验卡就不容易，因为量大以后可能服务不了;餐馆也很难带，因为口味是比较感性、个人化的。罗永浩带货的时候，为了保证它的品质，其实就进行了“大牌半价”。什么叫大牌呢?比如可口可乐这样的就是大牌半价，因为一次卖的量比较大，所以把价格降下来。

　　因此，直播带货的商品需要有高毛利空间，高折价，标准品能起量，发货快，知名度高。

　　蓝象资本的投资逻辑是什么?

　　投资有两个流派，一是投人，二是投赛道。如果已经发展成一个赛道，也就是被验证了，可能大家都会进入这个赛道，那么我投赛道里的头部选手，这就是投赛道;另一种则是投人。我们认为早期投资更看人，因此蓝象更偏向于投人。

　　教育产业的人才密度并不高，由于教育反馈周期长，无法形成反馈快—人效要求高—薪资高—吸引优秀人才的闭环。人才少又导致了创业者空间少，创业者密度低。但2013年后，尤其是2015年后，由于教育与互联网相结合，闭环开始形成，人才更多地涌入教育行业，这个领域就能够快速发展。

　　同时，风险投资的本质是投增长——增长速度快，意味着变化快，组织变化快，公司变大，不容易被别人学习和抄袭，更容易摆脱竞争，从而更容易扩大营收、获取收入。而高增长的本质取决于人才密度。人才密度本质上取决于创始人，取决于他能够聚集多少人才。

　　因此，我们投资的核心逻辑就是去找优秀的创始人，找找具备创业所需要的各项素质的人，比如经历过创业、参与过创业，最重要的是他经历过企业高速成长的阶段。

　　如何对创始人进行评估?

　　我们和创业者交谈会遵循“82原则”，比如我们聊100分钟，其中80分钟在聊个人经历，包括exceptional experience，即异于常人的经历，比如原生家庭中有什么样的人，以及其他亲戚、朋友等能够接触到的人，因为我们认为物以类聚人以群分;剩下20分钟会聊exceptional quality，即异于常人的特质。

　　经历方面分为家庭环境、教育经历和职业经历。

　　第一，我们认为原生家庭对人有很大的影响。中国有两波创业潮，一波是1984年，一波是1992年，被分为84派和92派。其中，92派创业者的孩子正是90-95的孩子，从小受到父母创业的影响，对于成本控制、管理公司、寻找机会，有一种天然的感觉。

　　第二，创业是一项习得的技能，在学校中有管理经验、创业经历的人，会更懂得如何去组织、影响一个团队，也有一套独有的成功方法论，懂得在一个环境中如何获得为数不多的向上的机会。

　　第三，如果曾就职于一流公司，说明经过了严格的筛选;如果就职于核心部门，在公司里带过团队，说明是业务部门的脊梁，并且有一定的人脉积累，有初始的社会资源;如果曾独立负责过一个产品，甚至管过预算，说明对产品、客户以及商业都更有感觉。

　　而在特质方面，我们认为创业有几个特质是非常重要的，最常问的问题是“为什么创业”，这考验一个人的动力来源。有的人是为了赚钱，有的人是看中这件事，有把它做好的欲望，有的人想要证明自己……这些动力都表明了一种不甘于现状、想要向上的意志。