DaDaABC创始人郅慧：一对一直播，如何降低获客成本？

　　多知网6月3日消息，在多知网第七期Open Talk“为什么是直播撬动了传统教育的市场？”上，DaDaABC创始人郅慧结合DaDaABC的情况，分享了对于低龄用户，一对一直播如何吸引孩子持续产生互动和如何降低获客成本。

　　以下为她的演讲全文（经多知网编辑）：

　　大家好，我是DaDaABC创始人郅慧。今天很高兴跟大家分享DaDaABC的发展，我们从2013年开始创业，做5-13岁为主的学生，base在上海。与职业教育不同的是，我们的业务的客户跟服务对象完全是两个人，我们很少跟孩子进行1对1的真实交流，反而更多是跟客户，也就是他的爸爸妈妈进行交流。

　　这个其实是一个高ARPU值的行业，两年多的时间，现在我们一个学生要交一两万一年的学费，一个月几千万的收入。学员不单单是在中国大陆，韩国、日本、马来西亚、新加坡都有我们的学员。

　　低龄用户的直播课，如何提升学生参与度，并让家长买单？

　　 关于直播这件事情，我们从2013年开始一直探索，大家看到之前的场景是小朋友跟老师进行1对1视频的上课，屏幕上有课件。我们以前经常想知道家长为什么不买单，上课为什么不满意，他们会说觉得老师上课不活泼，不活跃，但我们看到的情况是上课老师表现非常好，非常认真，为什么家长觉得老师上课不是很活跃，小朋友为什么很难focus？

　　视频教学看到是人的脸，下半身从脖子以下看不到，跟现在直播平台是一样的。这种情况下，更多的老师是用嘴巴讲，其实老师已经非常活跃了，但是家长在旁边看的时候觉得不活跃，因为直播还是不会像我们在平时班级里面上课，老师有很多手势等等。

　　我们1对1的课程是30分钟，前面15分钟孩子看到外国老师很新奇，我们的课件是可以双向进行互动的，老师会给他奖励。但时间长了之后，他也会丧失注意力。我们当时就自己研发了一套自己的教学法——手势教学法，不断地通过手势来抓住小朋友的注意力。

　　这个用一个大白话来讲，你要学会边说边比划，老师在上课的过程中，从一个头变成他的手，可以进行各种各样的动作。我们自己系统化地做了一个培训的体系，在DaDaABC上课的老师有一套自己的手势，这个效果变的非常好，家长也会觉得上课的过程中，老师跟小朋友的互动变多了。

　　另外我们会觉得小朋友的在线上课直播，如果说不是一个双向视频互动的平台，其实这个课程没有太大的意义。孩子进行第二门语言学习过程当中，必须要有嘴型的互动、手势的互动，过程当中一定要是双向视频，这是非常重要的。我很幸运有我自己的CTO，CTO很牛，我们自己开发了双向的视频互动系统，包括iPad端，效果非常好。上课的过程当中老师可以不断给小朋友进行五角星奖励，两个人可以一起画画等等一些互动，这些对维持小朋友的学习兴趣非常重要。

　　另外，我觉得有一个误区，所谓的游戏提高孩子的兴趣，是不能够把课程游戏化的。这是一个很大的误区，很多机构在上课过程中搞一个小游戏，用这种方式来提高孩子的兴趣，但是真正的教育提高孩子兴趣是来自于内容，还有来自于人和人之间的互动。他跟老师之间的教学互动产生的价值，这是提高孩子的兴趣的正确方式，这是要注意的一件事情。

　　如何低成本获取用户？抓住营销工具红利期

　　现在在线英语、少儿英语机构很多，我们看到的一些机构，他们的新生获客成本在3000-5000元，这是一个正常的区间值。我之前在广告公司和互联网公司做市场和推广的事情，做了十年，一直在做相关的研究，就是想如何才能降低获客成本。

　　大家想进入这个行业，首先要知道从长远来看市场成本是没有所谓的渠道优势的空间，你能做的事情我也能做，但是，在营销有创新的一个时间段内，可能是有一个市场成本的红利在。

　　举个例子，我们在2014年的时候，最先开始尝试用KOL意见领袖的宣传方式。我是个80后的妈妈，我们这一代的家长获取信息的渠道更多来自于互联网，会有微信群，关注微信公众帐号，不管你是把孩子打扮的非常好、天天晒照片，还是特别有自己的教育理念，这样的人会有一堆粉丝，她们就是意见领袖，号召力非常强。我们在2014年，发现了这个非常好的渠道还没有人做，我们就开始做。

　　我一个KOL给我带来的客户，每个买单的客户，成本不到100块。突然间有一天，别人也做了（KOL），你会发现这个成本上去了，变成和百度竞价一样，现在KOL都是拽拽的，比如他们会对比别人给我多少钱，你是不是会给我高一点的价格。从长远来讲，我们觉得这个市场是没有一个方式，你可以做，但是别人不能做。

　　因此，对教育的产品来说，不是渠道为王，其实是留存为王，尤其对于生命周期长达3到5年的幼少儿英语教育。

　　留存是一件非常重要的事情，尤其在我们幼少年龄段，一个孩子在我们这里续费率非常高，一个孩子服务好的话，他最少学三年，如果你的内容非常好，他可以不断在你这里产生价值，因为有效果，客户不仅会续费，还会推荐给身边的家长。新开的成本是高的，但是通过做好留存可以降低一个客户的成本，这个是正道。而不是满大街打广告，到处宣传，拉很多新，在那打电话筛客户，但客户没有留住，这就是一个误区。我觉得是留存为王。

　　我做了那么多年的市场，发现客户的信息获取渠道发生了很大的变化。四五年前，你做一个广告，还有人看，你说什么什么好，他会相信。在信息越来越多的情况下，你越说什么东西越好，人的信息太多，他会天然屏蔽这个信息。做市场推广的时候，切忌做“傻、大、粗”的，大公司可以这么做，单如果你是一个初创企业，要讲究点对点，这是现在信息到了传递的阶段，一定要做的事情，你要知道你做的每个营销的方式的花销和它的产出是多少，如果不能计算就不要做。

　　再有就是你能想到非常好的想法，打个比方，我们前段时间和一个节目《妈妈是超人》合作，这个节目是一堆新妈带着娃，展示自己的日常生活，有贾静雯、冉莹颖、董洁等，里面会有一些广告露出。

　　做营销的时候，一定要明白一点，任何的点都要想到面。当你做市场营销行为的时候，我们内部叫“运动”，也就是所有的营销行为一个点都作为一个运动，多个点上去辐射做这个事情，它给我带来很多二三线年轻妈妈的流量，仅仅如此吗？肯定不行。我就请董洁，她是很有话题的，我们就通过这个点去做一些营销，但是又要做的非常好，内容很重要。

　　在你想到非常好的想法，你要想我能不能做成运动，多点开花，效率会非常高。这个其实尤其是现在这一两年，营销的渠道日新月异。大家在进行信息沟通的时候，你要学会去把它切割，去想什么样的形式可以让你最高效，这是很重要的。

　　 做线下营销活动一定要做可以规模化复制的，但是如果你要做城市的复制，意味着你要养一个大的地推团队，到每个城市做同样的事情也不行，一定要根据每个城市的特性特征做适合这个城市的可复制的线下营销方式。

　　比如在某沿海准一线城市可以做进校，因为那个城市的文化就是对于老师很崇拜，老师说什么家长都会很重视，家长对于社会企业很重视，所以这个事情很好做，当地的老师也会协助我们做很多事情。

　　如果我们在上海完全不能这么做，上海家长非常重视学校环境的单一性，你今天跟学校的老师说帮忙发一下宣传单，家长就打电话把你投诉到教育局去了。上海的家长有他自己的独特社群形式，线下做很多其他好玩的东西。因此做推广，还是看这个城市的家长怎么获取信息的，你要找准了之后把它规模化复制化去做，这样是最高效的。