诉求与供应不匹配，to B教育服务商都忽视了哪些问题？

　　编者按：国内教育培训机构经过几十年的发展，涌现出越来越多的上市企业。当一批一批的培训机构逐步成熟，围绕这些培训机构出现了很多服务供应商。有给老师们提供教学内容产品的、有给老师录课的、有给老师布置作业，各种各样的工具层出不穷。但是，这其中却还没有一个服务商能够占据较大的市场份额或者认知度。本文作者就培训机构的实际诉求分析，这些在做to B业务的服务商们还有哪些没有做到的地方。

　　1、对线下传统的培训机构现状的认识不足。

　　集中在一线城市的培训机构一般都是大的教育集团占据市场。这些机构都有自己的管理系统，例如：招生、ERP、员工管理等系统。系统的匹配包括微校等平台搭建都已经在4.0的版本上。不需要也不会允许第三方服务提供商提供服务。

　　小规模的培训机构集中分布在二线，三线城市。互联网+时代的到来机构的培训负责人也积极参与到各种服务商的前期服务体验中。但是这样的服务商太多了，做的平台内容同质化很高。一个二线城市的教育机构负责人和我诉苦说，刚开始免费提供管理软件提高运营效率还是很吸引的。他们也欢迎愿意尝试使用。随着新媒体的出现，各种教授微信营销的服务商也出现了。描述说转化率能做到90%。因为各个服务商的市场打法前期都是免费使用，这个负责人一个月内使用了一大批各种系统，各种软件，各种营销方法。虽然是免费，在学习使用这些平台和软件的过程中，他投入了很多时间和人力物力去配合。但是平台的设计是规模化非个性化定制的，软件的使用也是固定结构和框架的。具体落地在招生市场拓展，出现的BUG和个性化的需求完全得不到响应。最大的影响是机构的团队老师们已经从完全依赖系统，平台到后面拒绝使用各种管理系统和平台了。

　　另一方面线下全国做教育运营管理的联盟组织层出不穷。各种培训峰会，年会活动让这个负责人疲于奔命。每年投入费用，人力，派老师出差培训不说， 就算现场培训效果如何的好，回到机构来激情过去，结合落地自身机构的情况却发现真正能有用的学习完全没有。

　　2、传统线下机构需要的不是多高级的版本，是落地的配套服务。

　　目前线上的SAAS提供商，在产品研发的时候都将功能做得务必的强大，各种云技术，影音系统，线上教学配套等。尴尬的是现在做互联网的不懂教育，懂教育的不懂互联网。

　　很多二三线的教育机构目前还是处于1.0或者2.0的阶段。用大炮打蚊子自然没有效果。平台，工具，运营营销都只是一种手段，如果服务商在做软件推进和渠道开拓的时候，市场客服人员根本不懂教育，如何能和机构开展更好沟通和服务。

　　做教育始终是做服务。各个平台的使用过程中如果出现个性化的问题，不是冷冰冰的互联网手段可以解决的。这样一来谁能够提供强大的顾问师资团队，为机构提供一对一的定制服务并给出实质有效的解决方法，谁就能迅速获得机构的青睐。

　　3、线下机构把数据都给了第三方提供商了。数据安全和生源保护谁来背书。

　　这个问题是线下机构负责人最为担心的。目前很多的平台商在免费提供了软件服务后，拿到了很多小机构的数据。这些数如何保密如果确保不被第三方恶意使用呢？很多二三线的教育机构都是白手起家，一个个学生招生做起来的，不会愿意随便将学员信息交给服务商。这当然也成为服务商推广业务没有那么顺利的主要原因。而一些大机构，例如新东方对于自身学员数据的管理也有严格的要求。任何部门要调数据使用都要经过市场部，业务部门主管，客服主管，校长的层层签报。

　　4、工具类服务提供商需要打通学校渠道。但是公立学校严禁商业色彩进入，对家长不能收费。前端流量可以靠体验免费来积累，后端的变现如何去做？

　　目前很多给公立学校提供视频录播系统的平台公司，面临的囧境是公立学校老师上课的画面是属于个人版权还是学校版权。对于优秀师资是否愿意对外播放和共享。很多后端任督二脉没有打通的情况下，前端研发的工具再厉害再高科技都排不上用场。最后就变成了这类服务商到处拿融资，使劲招代理招市场推广，大家都很痛苦研发的软件卖不出去。

　　综合以上四种情况，各位服务提供商公司在集中火力研发平台，研发工具的同时，请不要忽视了后端教育顾问团队的搭建。如果能找到熟悉教培业操作的能人作为大脑，很多事情和环节会变得更清晰而有效率。

　　（本文作者系广州师道学府创始人史学梅，2004年至2015年在广州新东方工作，从事教育行业15年）