刚刚结束的《【Open Talk】第三期：教育O2O的那些独门绝技》活动上，艺术教育平台人人趣学COO孙佳友分享了他对艺术教育O2O的思考，以及人人趣学运营、推广过程中的“独门绝技”。
【Open Talk】人人趣学孙佳友：兴趣教育如何做O2O？
多知网9月21日消息，在刚刚结束的【Open Talk】第三期“教育O2O的那些独门绝技”活动上，艺术教育平台人人趣学COO孙佳友分享了他对艺术教育O2O的思考，以及人人趣学运营、推广过程中的“独门绝技”。
孙佳友认为，在线教育的关键词是教育本身；从教育这个事情的外延延伸出去，最重要的是教育它首先的一个指标一定要好，其次才能用好的品质来引发规模。
以下为他的演讲全文，多知网做了部分编辑。
谢谢主持人，今天能够给我这样一个机会分享一下我们人人趣学的项目。正如刚刚主持人所说的，在线教育的O2O项目，热了之后现在又有点冷了，又面临着资本的寒冬。大家对O2O的感受也是挺复杂的。我自己感觉是：第一在线教育的关键词是教育本身；第二，从教育这个事情的外延延伸出去，最重要的是教育它首先的一个指标一定要好，其次才能用好的品质来引发规模。
我今天讲的这些点都是会围绕这几点说一说。最后一点我想说的，一个东西出来之后，有很多的表扬的声音，或者是反对的声音，有人点赞，有人不给你点赞。这个时候最重要的事其实是要不停的探索和尝试，才能知道这个事情的本质是什么。所有的O2O项目到现在，它还在一个尝试的过程中，从来没有答案。不管是业内做的最大的，它也是在摸索的过程中，以至于教育的最终形态是什么样的，我们在座的各位都不知道，这个东西一直在进化。
我今天主要讲三大点：
第一，兴趣教育行业现状和发展趋势。
第二，为什么选择兴趣教育。
第三，兴趣教育行业的痛点是什么。
我相信各个老师都有自己不同的想法，我们今天碰撞一下。后面我会花一点时间介绍一下我们的产品、老师，还有用户怎么获取的。
兴趣教育行业的现状和发展趋势
以艺术教育为例，每年以30%以上的速度在迅速增长，这个数据来自国家统计局。以上有执照登记在案机构的收入，还不包括分散的老师。我们知道一个现象之后，我们要探寻一个现象背后的原因是什么，为什么每年增长这么快？有两点：
第一，从成人的角度来看，艺术是满足精神成长的非常好的手段。我认识一个老师，他自己创办一个美术的培训班。我问他，我说为什么艺术教育变的这么火？他说喜欢艺术或者是探究艺术，其实代表了一种生活方式，代表了对幸福的追求。当我们的经济发展到一定阶段的时候，当精神上成长需要承载空间的时候，艺术是一个非常好的实现手段。
第二，艺术已经成为小学生、儿童跟成人的自我发展追求。我们这一代的成长轨迹大部分都是在学校里面，疯狂的念书，很少参加课外的活动，很少有机会拓展自己的才艺。先不说从科学上人的智能分成多元的，从现在教学改革的方向上看，像北京一线城市的小学，它的课余生活，课外作业是非常丰富的。我认识一个老师，他们家小朋友很多的课外作业是这样的，老师让他今天提交一份报告，这个报告是来展示自己的特长是什么，他就会要求他妈开车在操场上拍跑步的视频。教育在业内已经发生了很大的变化，艺术已经成为小学生、儿童跟成人的自我发展追求。
目前，人人趣学主要是艺术和体育两个品类。2015年互联网覆盖体育人群超过2.7亿，看看下边的图，接近80%的体育人群，其实是有学习需求的，有学习需求他一定就会花钱，这个市场是非常大。也是因为这样的原因，我们才愿意切入到这个市场当中来。如果你想用教育来改变一些事情，我想应该做大的，而不应该局限于在一些很小的点。
为什么我会选择兴趣教育？我想把这件事情分成两个部分来谈。
第一，从行业特质上来看，兴趣教育学科非常庞杂，它可能不像语文、数学、英语，很好去做梳理，教师圈离散，资源整合难度大，比较难产生连锁的品牌，如果要在这个领域诞生一个上市公司，应该是一个平台，而不是一个机构。北京做的最大的兴趣教育的综合机构，一年的营收是5000万左右。项目和项目之间的差别是非常大。
第二，从竞争的角度去看，做O2O的平台是两个方向。第一个是做大，做的更加综合。它可能存在一个问题，它运营的深度和专业性非常难保证。我是一个英语老师，你让我运营一群学习音乐的人，或者学习美术的，我实在没有办法。一旦广了之后，难度就会增加，而且是指数级增加。第二个方向是，偏向专业性，做深。做深存在的问题是，它推广效率比较低。一个儿童他的兴趣教育选择是多维度的，他可能会尝试好多项目。体育学完了学跆拳道，学美术，学音乐，如果做的过于垂直，可能会出现一个问题，用户生命周期比较有限，成本相对高一些。
第三，天时地利人和。大家知道北京有一个中小学生学兴趣教育的艺术水准很高的团体叫金帆艺术团，北京有70家中小学校有自己的金帆艺术团的分支。这个金帆艺术团的艺术水平已经代表了中小学生最高的水平，可以跟欧美很多教育社团做一个对比。现在教育改革的力度也是非常大的。部分的地区小升初，中考、高考都有加分的政策，包括现在学校里面有课后一小时的政策，一会我给大家讲一下。对于艺术教育这块事情的重视程度已经提上了公立学校必做的事情，这是属于国家的政策。
第四，现在的形势是你总得会点什么。广场舞的大妈还会跳广场舞，难道你不应该会点什么吗？生活要更有意思，你可能要掌握更多的才华。
最后一个就是因为热爱，只做热爱，不为谋生，更好的可能是又热爱，又谋生，这是我们整个团队的对这个事情的一点点小小的看法和情怀。
有了这样一个市场，有了这样一个需求，现在的兴趣教育平台上在发生一些什么，我们做它的优势到底是在哪个地方？
第一，需求端价格相对比较高。现在学生想报兴趣班，到机构里面去，支付的成本相对比较高。一个用户的支付课时费用中，30%给老师，机构拿70%。机构的价值在哪？在于教学场地和客流。
这是一个真实的数据。我是从新东方出来的，英语这个学科会花很多的时间做教研，会积累很多教研成果。在艺术教育里面几乎是没有教研的。我自己学唱歌，我的歌唱老师就跟我讲，他到某个学校半年之内，从来没有过专业方面的培训。我说这些不是说要颠覆机构，我们应该以更友好的方式切入这个事情，我们做的是产业升级，做的是优化。机构是我们的前身，我们要做更好的事情，一定要扎根在机构，以他们为基础才能做的好。我认为颠覆这个词不够好。
第二，机构售卖的是课程，不是好教师。教师选择上追求性价比，老师最好是听话，最好不要有太多流动。机构选择老师相对于倾向性价比，好老师在哪里，在这里，好老师有不定期演出和比赛，难在机构任教。这部分的资源如果不被释放出来是非常浪费的。
第三，兴趣教育中，师生的信息隔离强于K12和英语培训。如果你是一个家长，要找一个英语或者数学老师是一个很容易的事情，但你要找一个艺术老师是很难的。这边是2014年中国艺术教育高峰论坛演讲的一个内容，数据发现熟人介绍兴趣体育类的老师超过50%。
第四，没有相对公平的评价标准和评价体系。每个人都会学数学和英语，你经受过相关的教育，你很容易能够判断这个数学老师好不好，教学行不行。但是艺术呢？体育呢？你很难做判断。能不能有一个公立的平台，可以告诉我这个老师好不好，有一个评价的标准和体系帮你做选择，这是我们应该考虑的事情。
说了这些，可能存在的痛点，我们再看看需求端，我们有哪些优势。
第一，教师的存量大。我们依附的是人人网，大学生都在上面，我们要找好老师，尤其是专业的老师，是非常容易的。人人网注册用户中兴趣专业大学生累计是200万。
第二，大部分这些老师不在体制内，他教书就更容易。我们对K12的数学、英语等学科类老师的看法一般是这样，如果分三个层次的话，教的最好的第一层应该是公立学校老师，第二层是有名的培训机构老师，第三层是分散在民间的兼职老师，这是我们对K12老师的看法。对于兴趣教育完全不一样，好老师可能就在民间，不是在机构里。
第三，跨地域授课。兴趣教育没有明显的地域差异，这是我们做这个事情的比较重要的优势。
人人趣学想做一个事，就是使教师收入占比课时费总收入不低于70%。之前30%给老师，70%给机构，机构把这个钱用来租场地，支付一些运营费用和管理成本。赚钱的机构也有一部分，也挺难的，我们希望把这个资源能够释放出来，200万的兴趣专业大学生，全国最大的兴趣专业教师资源库；第三，运营内宿和专业运营团队选拔好老师。
关于人人趣学的教师选拔、产品运营、推广
这是我们的两个产品，我简单说一下，这是老师入驻的流程，注册、填写资料，填写自己的日程，我们平台做一个认证，认证结束后，才会在平台上展示。学院可以查找老师的资料、图片、视频，我们每个老师会做一个视频去展示，还支持即使通讯在线的约课一系列的功能。我们的学员端线上选课、支付费用、线上约课，线下授课，这是一个完整的流程。
教育一定要用好的品质去带量，好在哪里？O2O就是老师够好，量大不重要。老师够好，才是最重要的点。一个学生被一个老师伤害了之后，不会再相信你这个平台了。我们做老师怎么选择的呢？我们把老师分成三个团队，第一是大师团队，第二是第二梯队，第三是第三梯队。
大师可能授课不多，但是他可以提供专业的支持，包括老师选拔的标准都由大师提供专业化意见和参考依据，以后所有的老师的教法、教案累积的资料，其实都可以有专业的方式去沉淀。大家看这个事情就会发现，这里面大部分的老师你不认识，可能有几个认识，因为他经常出来，这就证明兴趣教育这个领域，你要选一个好老师挺难的。专业里面这些人深度的被认可，普通去学习的话，你找不到。
这些老师是我们一部分，我们主要的授课教师主要是来自第二梯队和第三梯队的老师，90%的老师具备两年以上的教龄，教学经验是OK的，超过50%的平台认证老师来自中央音乐学院，北舞、北体大等一流的专业学校，他们的专业素质是过硬，再加上有基本的教学能力，这就构成了我们平台好的竞争力。
还有一块是部分的合作机构，机构合作有一个什么样的好处？一是给我们提供老师资源，二是充分利用空闲场地。机构周一到周五的白天是空着的，如果我们把老师约课上课利用起机构，这样更好。
我们有超过300家的艺术跟体育类的机构跟我们进行合作，我们地推获取用户的方式，主要有几个，围绕着商圈、学校、社区做深度推广，而不是发个传单就OK了。我们的地推优势是什么，海量名师，多渠道的认可和支持，还原场景和互动体验。
另外，我们做了一个用户群，主要是妈妈，种子用户超过3000人，群内的每日UGC超过1000条，活跃度12%，我们有超过1000个用户注册人人趣学的客户端。昨天我们刚做完1500人的线上讲座，这个讲座由人人趣学的老师和专家进行讲座，贡献接近10万的阅读。这是讲座完了之后，家长主动分享到他自己朋友圈的内容。
我们一直在摸索大师资源怎么用？这是我们摸索着做了一个活动，叫《大师课，大声约》。通过病毒营销式的方式让人参与到这来。你想约大师，你的呼声要更高，怎么做呢？你邀请一个好友就可以加上25分的积分，或者花1块钱可以获得一分的积分，你的分数越多，越可能跟大师去见面。这个活动到最后一共有60个学生可能会跟大师见面。经过一轮严格的选拔之后，有15个学生能够近距离跟大师接触，1对1进行授课。这些资源他平时是完全没有办法得到的。
最后看一下公立校政策倾斜。2015年，教育部发布关于推进学校艺术教育发展的若干意见，提出开始对中小学校校学生进行艺术素质测评，结果作为中高考录取的参考依据，要将艺术教育纳入学校办学水平和评价体系当中来。2014年市教委推出课后一小时的活动，计划规定，北京市各区县，学校可在星期一至星期五15：30至17：00的课外时间安排活动。每周不少于三天，每天不低于一小时。
北京的中小学生数量是120多万名，学校面临的问题是什么？第一，课后一小时的活动科目非常多，40多个，单一的培训机构不能满足需求，只有平台的机构才可能满足学校的需求；第二，课酬低于市场价格，招聘难度大，老师不太稳定。学校不可能招聘一个全职的美术老师放在学校里面；第三，教学质量难以保证。
我们就做了一个跟公立学校对接的课后一小时的活动。所有的老师都是由我们出。我们是7月份开始拓展计划，现在已经跟人大附中签署了《2016年的战略合作协议》。这个学校有1000多个学生，我们计划2016年扩展到200家北京公立学校，我们与渠道方面的优势。
8月为止我们注册老师是8185人，通过认证的老师是1960人，我们对老师的通过审核是非常严格的，大概只有1/4的老师能够通过审核。学生的累计数据，现在差不多是10万的学生。用户分布，北京是最多的，我们在拓展其他的城市，其他的城市陆续会有一些量进来。9月份的交易额是572万，交易订单量是7971单。接下来的计划是扩大区域覆盖，快速获得用户。
以下为观众提问环节：
观众：人人趣学如何保证教学质量？如何解决跳单的问题？
孙佳友：关于教学质量，教师资质这一块把控的非常严格，老师的资质非常好。教育要从质带规模，你把老师质量把控好，才有可能有长期的发展。
关于跳单，可能确实在目前阶段有这样的情况发生。跳单在目前没有办法完全被避免掉，但是我们平台也是做了设置。老师去上课，学生在课程结束之后，才会跟老师去结算课酬。我们在平台上会跟学生讲，如果你提前支付这部分的费用，会产生钱方面的风险，这是我们跟老师，在产品的设计层面来做的事情。
第二，等我们的平台做的越来越大之后，这个习惯肯定会被改变。就像你在淘宝上买东西先打到支付宝，确认收货之后打钱，这是一个需要发展的时间。
观众：你们市场现在主要是以做市面上的市场为主，还是进入学校为主？
孙佳友：50%是散户，50%是公立资源。
问：你们跟公立学校合作，他们最大的困难是什么？
孙佳友：公立学校面临着比较大的选择，比如有很多机构会找他，我们的出现是给他们解决问题的，因为我们比较综合，跟他们谈的优势相对比较大。只要成本合适，这个事情是可以继续推动下去的，这是一个好的契机，难点倒不多。
观众：是费用的问题吗？
孙佳友：我们前期可以不用收那么多，它是以班级授课的方式去上课，平台上会做一些学生和老师的补贴，我们的费用不会一个关键的点。
