六问顺顺留学：要做C2C模式，到底想清楚了没？

　　多知网6月10日消息，因为IDG投资和张杨的背书，顺顺留学最近在留学圈里知名度一下子高了起来。从模式上看，顺顺留学选择了一条先驱众多、竞争者不少的道路—做留学行业里链接“顾问”和“客户”的C2C平台。

　　总结之前C2C模式探索失败的原因：第一、受限的人力资源。四大掌握了大量的顾问，平台或第三方难以获得开放的顾问资源;第二、平台流量上不去，这是根本问题。能不能招到客户，这事关平台最后的存活;第三、平台服务的控制。很多平台创业者希望用淘宝点评的方式，让用户做自动的顾问筛选，但淘宝效应的前提是有足够的流量和交易单数，如果这个前提没有，就是一个伪命题。

　　作为顺顺留学的投资方，IDG合伙人李丰非常看好C2C模式。此前，IDG已经在K12领域投资了O2O家教平台轻轻家教，在服务行业投资了河狸家美甲，后者半年估值过10亿。但同时，轻轻家教迅速扩张中，因为使用的部分市场策略激起了传统培训机构的强烈不满。

　　除了将面临和O2O家教平台遇到的类似的问题外，顺顺必须要面对一个业态问题—和K12不同的是，留学市场这么小，DIY人数不断上升，他们的未来在哪里?对此，顺顺留学CEO张杨针对这些核心问题一一做了回答。

　　多知网：部分O2O家教平台的市场策略是，鼓励老师把学生跳单到平台上。这是O2O家教平台和传统培训机构矛盾的焦点，你们是否也会用这个策略?

　　张杨：首先我们一期只招30名业内最好的顾问，我们只要这30名顾问吃饱，这个人数是很少的，所以并不难。这30名顾问需要满足的条件是：业务水平一流，我们会做详细的背调;是独立的个体，不允许在传统机构全职，来我们这里兼职的行为。

　　我们的态度是“致敬传统机构”并准备和传统机构长期并存。当自己还达不到这个水准的时候，就没有资格谈颠覆。

　　并且，和K12家教非常不一样的是，留学行业顾问要跳单并不简单，因为他们的整个过程有多个角色来完成。我们一期的30位顾问都有自己的微博微信、知乎等社会营销渠道，以及既有的口碑影响力。不用跳单的手段，他们都具备初步招生销售能力。

　　多知网：流量是C2C平台至关重要的核心，对于老师和顾问而言，能不能带来足够的客户资源是他们选择留下还是离开的根本原因，你们准备怎么解决这个问题?

　　张杨：先说流量的问题。顺顺留学的前身是我们的创始人张都做的一个留学问答社区Appliter。最初的运作方式就是做一个在海外留学的学长学姐答疑，类似于时差网，为B端服务。6月1日改名后的顺顺留学正式上线，根据6月8日统计的数据，上线7天，现在日PV 8009，UV 1771，独立IP 1542，增幅21%;另外一个重要方式，是和教育业内的在线社区合作，这其中IDG引荐了很多优质资源，但是目前还在和多家洽谈中。

　　线上流量是转化客源的一个方式，另外一个方式就是我们也做地推。传统留学公司所有擅长的市场活动，比如高校展、校园讲座等等，我们也会做。目前我们上线才几天，每天的交易额在10万上下，初步预计6月份的营收在200万，预计2015年的营收在5000万左右。

　　多知网：之前你也表达过顺顺的类中介性质，你们也会用中介化的管理?

　　张杨：从公司构架上，我们会学金吉列，做“中央大厨房”。所有的顾问做出的文案最终都要汇集到这个“中央大厨房”做最终审核。但是我们又做了一定改良，除了中央大厨房，还会在几个主要城市设立“区域大厨房”，在全国主要城市设线下体验店，比如北京，办公室中客户接待区就占了办公区很大部分区域。现在我们的团队是23人，技术有15人，顾问相当于平台的入驻商，但我们会陆续招聘相应的不同流程的监管负责人，后者才是我们全职的员工。

　　多知网：此前曾有留学类平台商，因为商户的服务问题，出现过严重的法律纠纷。相比线上平台，学生和家长似乎还是更信赖线下机构运作的中介。

　　张杨：所以服务管控是我们重要的部分，这也是为什么我们要做类中介化管理的重要原因。第一、虽然顾问是在线服务，地点任意，但我们随时监控他们的服务质量。6月15日，我们会上线CRP系统，CRP结合了CRM和ERP两个系统，这包括了传统公司的员工管理和客户信息管理。从客户签单到客户申请流程设置，从客户背景提升到申请文案制作，我们将整个服务流程划分为13个部分，每完成一个部分，都要客户进行相关确认。同时，后端配有院校库资源。

　　第二、关于客户安全性的管控。后期我们会推出“顺顺担保”，如果客户最后申请失败，一定要退款，我们会负责理赔。

　　我们虽然类中介化运作，但是具有价格优势。当客户发现，我们比所有的中介的价格都低20%，并且服务的顾问更专业，平台也做担保，他们无需承担风险时，这个口碑效应就会慢慢集聚。

　　多知网：有一点无法规避的是，留学是一个很小的业务领域。这个细分市场里，每年的客户只有50万左右，而DIY的比例又在不断增加，你们怎么考虑的?

　　张杨：大致估算一下，留学咨询业务大概每年能够产生100亿的价值，留学类语言培训大概每年能产生800亿的价值。互联网公司有重度垂直的特点，所以我们很有自知之明，想做成一个和这个市场体量相匹配的C2C留学平台。

　　同时，也正因为这个市场小，所以我们首先要选择刚需业务，也就是最需要被解放的业务—美国留学。美国留学对顾问个体的水平要求更高，对院校资源的要求更低，所以对中介的依赖更低，而美国依然是最大的留学的目的地，所以这是一个很好的切入口。

　　我们的思路是先做好一个入口，再慢慢扩散到其它业务端，做精细化打法，而不是一下子全上，却没有集中的落地点。

　　多知网：说到互联网打法，O2O平台在大玩补贴，顺顺留学未来是不是也会加入?

　　张杨：会，顺顺不但把客户所有的签单费用全部给顾问，还会把院校返的佣金也给顾问。很多互联网创业公司最后走不下去是因为资金断链，但留学行业是一个现金流充裕的行业，而投资人给了我们很多的耐心，我们在很长的一段时间内都没有利润的压力。

　　从目前趋势看，如果“互联网+留学”真的能走通，或许会有以下两种模式：一种是将目前的留学服务做内部机制化、数据化运作，大力降低人力成本，也就是51offer一直尝试的路;另一种则是C2C模式，或者P2P模式的“撮合经济”，这是包括顺顺留学在内，很多人都曾尝试，或者在继续尝试的模式。

　　但是，顺顺留学到底能不能在先驱众多的C2C模式中走通，这个需要时间来验证。只是，这个赛道因为IDG的加入，而变得有意思起来。（多知网 邱珣）