余佳文：那帮老家伙根本不知道我在想什么

　　余佳文的出现，给原本略显沉闷的创业分享会现场，带来了一阵骚动。他蹦跶着从台阶上跳下来，投影背景马上跳出了他的演讲主题—《最近被黑出翔的余佳文》，随后是持续不断的掌声和笑声。

　　在央视《青年中国说》里“口出狂言”饱受争议之后，这个90后创业者第一次在公开场合露面，“我被捧了一个星期，又被骂了一个星期。刚刚过去的一个星期里，我过得很滋润，我在家专心研究怎么优化我的产品(超级课程表APP软件)，‘超表’被做了一次免费的推广。

　　11月30日，在由福布斯杂志主办的创业分享会现场，中国青年报记者采访了余佳文。他已经摘掉了那副大大的黑框眼镜，看上去低调不少。他尽可能远离媒体，但只要一张口，还是免不了“张狂”几句，“都说我吹牛皮，我倒觉得其实那帮老家伙根本不知道我在想什么!我就是喜欢吹牛皮怎样？你有你的做法，我有我的做法，这是各人的自由选择。”

　　11月22日，余佳文在央视《青年中国说》中发布了“豪言壮语”。截至记者发稿，腾讯视频上，一段在央视节目中被剪辑掉的短视频点击量已经超过了8400万次。

　　被剪节目中，他回应嘉宾质疑时说，“不管别人怎么骂我，我可以很有力量地回他一句，我就是比你有钱。无论我未来会跌倒或是怎样，但是我觉得到我这个年龄层，我做成现在这样，大家应该多向我学习一下。”

　　余佳文说，他后来自觉上述言论有失妥当，及时向栏目组方面提出了剪片的要求。但不知为何，这段被剪掉的内容后来又流传到了网上。

　　节目播出后，很多网友认为余佳文是“吹牛”。出席创业分享会，他嘴里时不时冒出两句粗话：“我就是特别流氓，我的员工也跟我一样，很拼、很流氓。”

　　他告诉中国青年报记者，“超级课程表”团队大约有100人，除了一名财务年龄稍长外，其他人都出生于1988年至1992年之间，平均年龄24岁左右。这些人的管理，余佳文采用了一种“奇葩”方式—自治。

　　“我每天就到公司里跟员工聊聊天、吹吹牛皮，了解一下他们在做些什么。”他总是拿自己爱吹牛皮调侃。

　　余佳文说，自己的员工上下班时间自行决定，每个人只要完成自己的工作就行。据他透露，他用人的唯一准则就是“会干活、人品好”，员工们的平均薪水大约在8000元至9000元，他本人的薪水9000元，而最高薪的产品岗位员工每月能拿到两万元。

　　余佳文从不否认自己爱吹牛皮，“(我)老板天天吹牛皮没关系，不要过多干预员工的工作，他们对自己的工作、自己的薪水、自己的未来有期待，他们会干得很好。”

　　每天，这个小老板最重要的工作之一就是刷微信朋友圈，“看看员工们都在干什么。他们都是跟着我创业的，很多人都租住在很破的小房子里，我得多关心他们。”

　　前不久，一名员工在朋友圈里晒“心酸”。“余总”亲自给他打电话询问情况。第二天一早，余佳文的车就停在的这名员工的家门口，接他母亲去医院看病。

　　抛开“口出狂言”这一点，余佳文的创业故事其实颇具“造梦”色彩。

　　在2007年17岁时，这个毕业于广州大学华软软件学院的年轻人就搭建了一个面向高中生的社交网站。

　　5年后的2012年，他上大三时，团队研发的超级课程表项目就获得了第一笔天使投资;同年12月，团队拿到了第二笔天使投资;到了2013年，据余佳文自称，融资级别已经上升到千万元级;最近一次融资，就发生在今年11月，据称他们获得了来自阿里巴巴的数千万美元风投。

　　除不断受到投资人追捧之外，余佳文本人及其创业团队的经历，也颇具“励志”色彩。

　　他本人出身贫寒，“可以说是一穷二白”。他此前曾在回应有关“富二代”传言时称，自己父亲每天凌晨4点多就得开辆摩托车去杀猪，母亲身体不好，还要每天起早贪黑跟着父亲去市场上做生意，“我一直希望通过我的努力去改变我的家庭，所以我一直是野路子，敢讲狠，敢拼命。”

　    以他为核心的创业团队，也颇有“野路子”的风格

　　余佳文告诉中国青年报记者，自己招人最不喜欢的就是“看学历”，在超级课程表的创业团队中，比余佳文还“奇葩”的大有人在。公司的运营总监，是一个初中毕业后就在社会上摸爬滚打的人；公司CTO的学校，是全公司最“大牌”的—上海交通大学，但这个人，只读了一年就不读了，此后他混迹于各大互联网公司做技术。

　　“我把人力资源部门砍掉了，对我们这种初创企业来说，能干事才是最重要的，哪个部门缺人，部门负责人自己去找就是了。”余佳文说，自己的公司看起来很草根，但每一个员工都在发挥最大的作用，“我从来不给加班费，你把事情干完就行。我要你是名校的干嘛?你只要会干事就行。”

　　记者注意到，创业分享会上，年龄最小的余佳文，虽然粗话连篇，说话没有章法，讲到一半还要看看手机上的提纲，但却是全场获得掌声最多的人。

　　“这是我的观点，你可以喷我。”这是他最常用的一句口头禅。

      以下为余佳文演讲全文：

        大家好，我就是最近被黑出翔的余佳文。

　　反正牺牲小我，完成大我嘛，我被骂了，公司业绩还变好了，我觉得我比陈欧好多了，陈欧是被骂产品，至少我不是被骂产品，而是被骂这个人。骂就骂嘛。

　　我今天分享什么呢?第一个讲做产品，怎么做一个好的产品?那你觉得我吹牛逼就吹牛逼，你爱怎么想怎么想。第二个讲怎么推广，这点我很牛逼啊，你看我能够被全国人民骂，被全国人民夸，你就得跟我学。

　　好产品不需要太多功能，也不靠口碑来吹牛，重要的是别犯这几个策略性错误。

　　第一，做产品是让消费者知道你是什么，而不是你觉得你是什么。

　　我觉得大家都在讲，产品如何做到极致、如何树立口碑，这些都是吹牛逼。我觉得做产品讲的是策略，怎么讲策略呢？那就是无论是做互联网还是传统行业，不是你觉得你的产品是什么，而是消费者觉得你的产品是什么。

　　要试想你的东西做出来之后，消费者会觉得它是什么东西。比如麦当劳，不是“餐饮”，而是“快餐”。360，这个产品特质不是杀毒，而是安全。只有你的东西出来，能够让消费者立刻知道特性是什么，这个产品才能够成功。

　　第二，别做太多的功能

　　让用户一句话理解你非常重要。如果一家公司要用户花功夫去弄明白你的产品有这样、这样、这样的功能。你就会发现消费者一点都不会理解你的产品。

　　就像超级课程表，我们会对外说超级课程表，但我们软件里有一个功能叫下课聊，它特别火，它是目前国内最大的学生交友平台，仅仅是面向大学生的哦，别到时候又说我吹牛逼。但我们从来不对外宣传下课聊，我们只对外宣传超级课程表。因为我们知道，如果我们宣传了一个产品里的两个功能，消费者就会觉得混乱。

　　大家都说我吹牛逼，说我根本不赚钱什么，其实超级课程表其实已经涉及到学生的金融，招聘，兼职，包括培训。我们光在北京就有几个录播室，录制很多很多课程。但我们从来不会把这些东西放到超级课程表里，把这些功能描述加进去，顶多给这些产品做做广告。因为我们知道这样会打乱用户的思考。

　　有些互联网公司觉得，我有一个入口，(就可以)做得很大。比如说超级课程表，如果我们做学生分期，我们就把学生分期功能，放在超级课程表里面，因为这样能够赚钱，能够导流量。

　　但这是错误的，你会发现短期你的利润是很高的，但是长期下来是损失的。因为你的消费者的印象就变成它既是一个超级课程表，又可以做分期，你一听，消费者就会混乱，不理解你的产品到底是干什么的，你产品一定不会成功的。

　　第三，不要比服务，不要比产品

　　昨天我跟邢帅在聊，做教育也好，做什么东西都好，不要比服务，不要比产品。就像一个人一样，你说余佳文丑不丑，有人说帅，有人说丑。比服务，比好与坏，这个东西没标准的，你永远比不过别人。

　　可乐饮料在美国有两个品牌：可口可乐和百事可乐。美国当年卖的最好的饮料是可口可乐。那竞争者百事可乐怎么打可口可乐?它出了一种饮料，也是可乐类的，但比可口可乐甜那么一点点。这时候百事做了个测试，在不透露品牌的前提下，把两杯可乐给消费者试饮。消费者都觉得百事可乐比较好喝;但如果在告知两杯可乐各自品牌的前提下，消费者出于对传统品牌的高度认可，他们还是会觉得可口可乐比百事可乐好喝，因为可口可乐是老牌正宗的可乐，它才是可乐的代表，而百事可乐是个新产品。

　　结果可口可乐傻逼到什么程度呢，它看到百事可乐出了一款比较甜的可乐之后，就出来一款饮料也跟它差不多，甜那么一点点，做了个新牌子。结果一下消费者就混乱了，原来你可口可乐是正宗牌，你现在不正宗了，在原来的领域

　　所以有时候做产品策略就错在这里，有时候你会发现，我发展一个新的产品线，会让你公司短期业绩增长，但长期下来你是做不过别人的，你会比别人差。

　　第四，千万别拿改造人家产品的缺点来做你的优势

　　我个人其实还做投资，我见过很多公司这样跟我说，我发现行业内哪些公司的产品有缺点，这个缺点，那个缺点，我要改造他们的缺点，把那个东西做好。我认为我们本身服务要做好，但是千万别拿改造人家产品的缺点来做你的优势。

　　真正攻击你的竞争对手，千万别攻击它的缺点。一攻击它的缺点，要么同样是攻击你自己，要么是攻击不到位。为什么?有些公司，比如它价格贵了点，你觉得它价格贵，我做一款价格比它便宜的东西出来卖;但是有时价格战，价格虽然是人家的缺点，但往往并不是人家最致命的缺点。

　　那我们要发现一家企业最致命的缺点在哪里？应该是它的优点。一家企业企业的优点一定是它的缺点。

　　三个正确的产品策略：改造别人的优点;让消费者理解你与竞争对手不一样;缩小战场

　　比如麦当劳和汉堡王。麦当劳当时把汉堡产业在全美国做得特别大，汉堡王怎么打呢?它发现麦当劳优势在于它是有条生产线的，它能够快速大规模生产一个汉堡，而且就同一个口味的。汉堡王觉得这是它的优点，所以它们才能够迅速地制作出一个汉堡，但缺点就是消费者不能个性化。

　　这时候汉堡王怎么打，它推出了一种产品就是你来我汉堡王吃汉堡，你先挑好你的料，我制作一个给你，它通过这个手段，迅速打下了市场，所以业绩做的特别好。 而麦当劳是做不了的，因为生产线是麦当劳的优点，麦当劳不可能去改变自己的优点。所以你把经营对手吊起来打，它很痛，但它又不能反抗。

　　比如美国有两家汽车公司，A公司生产的是又大又宽敞的汽车，价格卖得特别贵，B公司想怎么打，我生产一模一样的汽车，然后我价格比你便宜来卖，结果你会发 现，你把市场都打乱了，原来可以都卖贵一点，大家都能赚钱，你出便宜了，人家也可以跟你降价，打价格战，这市场打不下来的。

　　但是C公司怎么打呢，他发现又大又宽敞是你的优点，但是一定也有你的缺点，就是不够便利，太大了，所以它推出了又小，又便利的汽车，打下来市场。改变一个市场不是改变人家的缺点，而是改变人家的优点，我们才能够迅速成长。这是做产品第一个策略。

　　那做产品策略第二种是什么?第二种，我认为是侧翼战，就是在消费者脑子里抢一块地盘。比如牙膏，原来有一个牙膏公司，推出的是韩国的牙膏，乳白色的，可以固齿，防蛀，结果消费者就一直觉得说那这个牌子一定是固齿的，那有另外一家公司怎么打呢，它推出了清新口气牙膏，一下打开了市场。

　　还有另外一个洗面奶，洗面奶外面推出美白的，护肤的，滋润的等等等等。但我一个朋友在广州做洗面奶，做祛痘。结果一下子市场就打开了。所以我觉得第二种打法就是：尽量让消费者觉得你跟别人是不一样的，消费者能理解你。

　　第三种打法，我叫游击战，就是超级课程表打法。我当时初来这个市场，我发现在大的社交平台里面，我做不过腾讯，做不 过人人网，做不过新浪微博，但是我可以把战场拉小啊，拉到校园里我就是老大了。我可以迅速铺开，别人做不到的。因为老大不可能顾及到多个市场，但我可以在 小市场里面迅速去成长，所以超级课程表才能够做到1000多万大学生在使用。我没吹牛逼。

　　我觉得还有另外一种，就是做到不一样。原本口香糖是清新口气的，那你打口香糖新品牌打什么?防蛀嘛，多咀嚼可以防蛀的，那你可以迅速打开这个市场。所以不要去改造别人的缺点，要么改造别人的优点，要么让消费者觉得你跟别人不一样，要么把战场缩小，你的产品才能做好。

　　所谓外面的产品经理啊，公司说我的服务多好，多怎样，然后我的UI体验多好，整天不都是扯淡吗。只有你的产品策略对了，后面那些东西才能走对，这是我的观点，你可以喷我。

　　广告营销一定要懂两大用户传播心理：自己收藏起来再看;转给那个特定的TA看

　　下面讲怎么做营销。因为我做这个用户量，一个用户成本3毛钱，然后最近还不用，央视给我播了30秒广告，我几句话播了30秒广告，也帮我挣了很多钱嘛。基本我可以吹牛逼说我不怎么花钱我就可以做推广。

　　但是怎么做营销呢?我觉得广告还得投，那些所谓不投广告，就可以做起来一家公司，这些公司都扯淡的，我不相信。

　　我也投了很多广告费，但是我觉得投广告最重要是，不是告诉别人我是什么，而是尽量让你的消费者理解你是什么，让消费者知道，会跟别人说，它是这样这样这样一个东西，这样你就成功了。

　　所以有些广告你会发现，如果你长期要投广告，你的边际成本是不趋于零的，但是我这样投广告，边际成本慢慢就会趋向于零。因为我的用户会有口碑，只有你做到让消费者理解你是什么你才能形成口碑。

　　别做伤害品牌的广告。每年新生开学的时候，都有很多企业把卫生巾送给我们，为什么?大学生要军训，穿军靴很痛，拿卫生巾去垫脚。当时我就问一个朋友，其他企业的卫生巾我都不接了，只用你单个品牌的卫生巾，我帮你送，好不好?他说，好啊，这流量很大!当场我就说这是很傻逼的行为。

　　你会发现短期内(通过这个市场活动)你的品牌是曝光的，但长期下来(品牌)是受损的。因为卫生巾是贴在私处的，你拿它来垫脚，消费者会怎么理解?只能理解 成是低劣的、价格便宜的拿来垫脚的东西。所以你的品牌就不能在消费者的心中占领心智。所以有时，你看到一家企业的营销人员和公关人员短期内业绩是上升的， 但长期看是下降的。

　　做广告一定要懂得用户传播的心理。用户传播的心理有两种：一种是收藏，比如超级课程表会发一些四六级资料，很多用户会转发，用户为什么会转发?他们想要收 藏起来。比如你微信朋友圈分享这些东西，其实你都是收藏起来之后可以看。如果你的营销内容能够做到让用户收藏的欲望，你就成功了。

　　第二种传播，是消费者到底想给谁看。写广告文案有时候不是给消费者看的，而是给消费者想给的那个人看。什么意思呢？

　　比如有一天你和女朋友闹分手了，两个人闹得很凶，突然有一篇文章说，有时候两个人吵架也是增进感情的方式，你就会发现你会转，你女朋友也会转，因为她想给 你看，你也想给她看。有时候会说好男人的十大标准是什么，很多女的都会转，不是转给朋友看，而是转给你男朋友看的。不是写好文案就那么简单，而是写好后想 清楚你的消费者想给谁看，你可能就传播的特别快。

　　要分析广告价值。我们能够分析每个小时的新增用户，他的成本是多少钱;而且一定要利用别人的资源帮你免费做广告。前 几天我被骂，我一直没说话，你骂去吧，因为被骂的东西是很容易传播的，很多人都把超级课程表和余佳文都拿去骂，骂吧，没关系，很多人都会好奇去查我。等他 们骂的声音不多了，我再出来解释。

　　被骂的那几天我在干嘛呢?我在想，被骂了，用户量肯定会增长，如果这个时候产品做的不够好，用户进来不喜欢，我们就损失了;所以这几天我一直憋在公司，憋 在家里，想产品怎么搞。所以我们全公司没有人回应，有人说佳文你要做公关，我说不做，先把产品做好;那帮骂我的人帮我业绩翻了30倍，我干嘛要和他们吵。 等骂的差不多了，产品改好了，我再回应，所以今天我就出来了。

　　90后CEO怎么管公司：老板把方向，员工往前冲;企业方向乱了，员工做什么都累，而且是心累

　　另外讲公司怎么管。我公司只有100多人，其实比较好管。在座一些企业可能上千人，可能很难管，但是我想分析一些人性的东西，让老板去理解一个企业应该怎 么管会更好。不一定我的办法是最好的，但它最合适我的公司。企业一定要做到三点：第一点是方向;第二个是流程;第三个是文化。

　　方向是什么？你会发现你的员工一直喊累，老板说那给他放假。员工的累分两种累，一种是心累，一种是身体上的累，当你 的企业方向很明确，员工方向很明确，你会发现加班熬夜他们都愿意干，他们都不累;当你的企业方向是混乱的，你会发现员工做什么都没方向，他是心里很累。所 以做一个老板，最重要的是我定好企业的方向。

　　第二个是流程，老板可以不管公司。我经常讲一句话，老板给员工发工资，老板还要管公司，其实有点傻，所以我从来不管 公司的事。但是我敢说这话的前提是你公司的流程一定是很清楚。结果不可控，但流程是可控的;文化管人，流程管事，流程一定要有，流程不一定是你设计的，但 一定是公司下面的高管设计好的，老板一定要参与到流程的设计中去。

　　流程设计好了之后就是文化了，企业的文化就是老板的性格。我性格怎样员工就怎样，所以我特别流氓，我的员工也和我一 样。我每天干嘛，第一是给企业想方向，企业方向定下来就不会改，很多人会觉得我没事干。我会去关心员工吃得饱穿得暖，因为我们员工都是大学生，为了省钱， 租了一个破房子，晚上连冷气都没有，所以我都会去关心他们。

　　我每天早上就刷员工的朋友圈，看他们这两天想什么。员工不需要管，老板发自内心的去疼爱你的员工，你把他当你的家人看，你的员工会给10倍的回报给你。所以我的工作是关心员工，多和员工吹吹牛逼，讲讲故事。

　　毛泽东会开枪吗？我不知道，但是你会发现劳动人民的智慧是很可怕的，老板越聪明，你的员工就越笨。我说了，杀人抢劫放火都是你的事情，往前冲，谁活着回来就是团长，林彪说的嘛。你会发现员工是充分自由的，但是他有一个度，这个度必须老板来把握。

　　但是别太过干预员工的工作，他们真的很聪明，所以我就觉得有时候就是要发挥劳动人民的智慧，让他往前冲，老板把方向把好了，往前冲就是了，你的企业会跑得特别快。

　　1000、2000人的企业可以怎么搞呢?核心那些东西还是老板亲自管，但销售、运营推广可以按员工的方式去管，这样是可以的，因为他们比你聪明;他们能想出乱七八糟的招式出来。

　　我为什么敢让员工自己开薪水，又砍掉了招不到一线部门最想要的人的人力资源部？

　　我曾经讲过让员工的薪水自己开，很多人就骂你是吹牛逼吧，我觉得他们根本不知道我在想什么。为什么我一定要按照你的方式去做事，你可以说我的方式在你的公司不成立，但是你不能说这个方式是错的。

　　为什么薪水要员工自己开?我假定自己是员工，在公司打工，我会想几个问题，第一，我每天晚上加班到那么晚，隔天还要准时上班，不准时上班会被扣工资，所以就准时下班嘛。

　　在我的公司，上下班时间随便你，结果员工每天晚上都会加班到很晚，周末都会来公司，余佳文是不会给加班费的，你可以不来，只要把事情搞定了。员工都很自觉的在公司加班。如果你昨天喝醉酒，你就晚点来嘛，今晚加加班，把事搞定就行了。这样的话你的员工会特别自在。

　　第二个我让他们薪水自己开，为什么?因为我想过在一家企业，我今天干了那么多事情，比我另外一个同事还牛逼，结果薪水和他一样，我心里会怎么想，我每天都会想什么时候可以提薪，他又不好意思和你提。

　　所以我就说薪水你自己开，但是我有一条规定，如果你的薪水开的高过你的能力，我就把你炒了，薪水自己开不代表我们不做事，我们也有流程，我们也会监督着 你。后来发现员工都害怕开太高薪水，都开比他的能力低那么一点点的薪水。所以你的员工成本是降低的，其实这样反而会促使员工会多读几本书，多干一点活，跟 你余佳文去提薪水，员工要发多少薪水不重要，能干多少事很重要。

　　然后我又把人力资源部砍掉，为什么?我们人力资源部其实没干什么活，他就是招个人进来，但你会发现真正在第一线工作的才最清楚他们要什么人，哪个部门确认你们自己去找，如果你觉得你们不缺，想自己加多一点班，分多点钱，那是你自己的事情。

　　那具体的事情都让员工干了，我干什么呢?我除了定方向，还花很多时间在员工身上。我每天早上都刷员工的朋友圈，看他们这两天想什么。我曾经刷过一个员工的 朋友圈，他说“心酸”，我立刻去问你干嘛心酸。他说他妈妈骨折了，因为觉得是小事没去医院，一个晚上在疼。我隔天早上一辆车就到他家门口等着，把他妈带去 医院。

　　你会发现虽然我的公司没有规律、没有规则，但是其中有很多规律，它变成生态系统了。我当年真的是拿了1000块出来创业，不管别人是不是觉得我在吹牛逼，我也确实拿了阿里巴巴千万美金的投资，而我只花了一年多的时间。正是因为我的管理方式，这种管理方式让企业跑的很快。

　　我觉得中国有两个人很懂管理，一个是诸葛亮，一个是毛泽东。但诸葛亮36岁就死了，事必躬亲，诸葛亮很聪明，他什么事都会自己看一遍，所以他死的很快。但 毛泽东没有，毛泽东下面武将很多，你去打，毛泽东说我就一个方向：去打，毛泽东是最会管理的，所以可以多去看一下毛选，还是挺不错的。

　　我今天就分享到这里，一个吹牛逼的余佳文。