励步曹伟：少儿英语机构在发展时需要注意哪些“坑”

　　多知网10月28日消息，在中国民办培训教育行业校长高峰论坛上，励步总经理曹伟发表了演讲，从励步的发展和财务模型上，解读了少儿英语遇到的问题以及解决的方案。

　　以下是多知网整理的演讲摘要：

　 少儿英语行业投资过度

　　励步在2008到2009年完成的产品定位，在此期间做了很多研发和准备，把第一年第二年要用的教材研发出来，然后开始开中心，2009年在北京的望京开了第一个中心，从4月份到12月份，招到了一两百个学生。2010年和2011年开始异地扩张，在北京和南京开了两三家学校。2012年到2013年，开始接受战略投资，扩张，学大投资后，占了16%的股份。励步扩张到4个城市盘子铺的很大，很多时候是空中加油，做了两三年以后很多细节要调，真的很焦心和劳心。

　　今年国家政策有一些影响，但是我们面临的挑战还是不主要来自国家的政策，还是主要来自于行业的竞争，行业的过度投资。比如在北京还有很多二线城市，行业真的是过度投资，北京在做高端少儿英语培训的机构太多了，到2014年是一个爆发点，竞争太激烈了。这是北京的情况，外地可能会有所不同。我们的确受到了一些冲击，但是需求并未消失，尤其是在北京南京这样的教育理念相对较好的城市，需求一点也没有减少。沉淀了很多经验教训，把它回到基本面上，比如产品怎么打造，运营怎么细化，怎么提升。

　 “励步们”面临的难题

　　少儿英语做大做强非常难，现金量好是一个伪命题，如果营销能力强的话，开始可能还能做的不错，但是越往后面越辛苦，光看口碑好真的能招不到很多学生。学生需要什么、家长关心什么、我们应该给什么，这些才是我们应该关心的问题。

　　我们走了5、6年时间还在琢磨，各个年龄段的孩子都需要什么，这些都很不同，而且现在他们需要的也许不是他们将来需要的东西。同样的，家长的关注点是什么，你要给他他真正要的东西，我们应该分析透的是我们应该给什么?我们也一直在探索这个命题。

　　对少儿英语机构来说，三年是一个坎，前面冲得很猛，营销很强，两三年的时候教学效果、续费率开始不稳，很多机构会有这个问题。五年到八年又是一道坎儿，这说明你的产品还不错，你的团队还OK，但是这个时候会发现瓶颈，再提升的问题。面对形势的变化是否有足够应对的能力、真的能做大?

　 结合财务模型谈需要注意的方面

　　1、 收入

　　招生和续读，这两方面能否做好非常关键。

　　2、 教师的人力成本

　　教师的人力成本是占到成本中比较大的一块，教师成本如果超过30%以上会非常难做，因为其他的成本会越来越高，管理成本会越来越高。但是这又是矛盾的，因为压老师压得太多，你可能就没有什么竞争力，所以这个是个很难的命题。

　　我们的经验是把核心产品竞争力做好，这样老师可以挣的更多，不是说增加它占你收入的比例，而是靠你的收入，让它的占你收入的比率还不超过20%或者30%但是还要挣到很多钱，这个是我们的心得。

　　3、房租

　　因为竞争激烈，我们在北京有17家中心，要拼就要去好地方，好地方都是8到10块，前期没有好的地方，后面招生会很难。之后可以结合规模把租金降下来，现在好在很多商场愿意让儿童培训业进来可能也会有些折扣。

　　4、销售管理和市场费用

　　隐形的成本非常高。尤其是竞争激烈的市场，需要的营销能力和营销资源都要非常强，我们每个招生的成本基本就是两三千，如果不重视这方面，招新生就会很困难，因为现在不像以前，坐等就可以等来学生。

　 几个思考点

　　盈利曲线，你开一个新校，多长时间能够达到盈利，你是以预收现金还是以招生量为导向。前面如果折扣多，后面会比较难办。当后端比较稳定的前提下，一定把前端先做好。

　　单店赚钱了以后体系能不能赚钱，做体系的都知道，后面在体系管理、研发等后面的投资会非常大。人员成本是没有规模性的，不是大了就可以采购降低多少钱，然后管理成本会变的越来越高，所以你的单店vs体系能不能赚钱，是比较难的，所以单店利润率要高，才能支撑体系。没有体系真的不行，越大竞争越激烈。

　 几个需要注意的问题

　　1、营销、产品、师资，缺一不可

　　励步前期很多投入到产品和师资上去，但营销做的不是很好，所以开始做的不是很好，但现在解决了一些。

　　2、体系能力与一线团队，缺一不可

　　80%或者60&是靠一线团队拼的，找到体系和一线团队的平衡点。一线团队永远不可能被替代，但最后体系一定要超过团队，这需要三到五年的时间。

　　3、长远的基本点还看师资

　　别的不管弄得多好，基本点还是在师资，让老师赚到更多钱，招到更好的老师才是王道，没有别的捷径。

　　4、一个尚未解决的问题--外化

　　卖一个英语产品到底卖的是什么，这个行业特别难的就是外化，只能靠规模、品牌、综合给家长的感受去说这个事，但是这是还没有解决的问题，我们想了很多办法，但是还没有很好地解决这个问题，这也是未来很重要的话题。

　　5、关于区域扩张

　　励步的这些市场，有跑得快的市场，有跑得慢的市场。总体来说，选市场要选好。励步选的是教育理念比较领先的市场，但这样的市场竞争也比较激烈。励步的计划是三到五年内只做8到10个直营的市场，其他的市场会筛选一些对本地比较熟悉、比较强的加盟伙伴。