C端B端双线发展，科学队长靠什么拿到新东方好未来共同投资

　　近日，科学教育品牌科学队长透露其已于今年年初完成数千万元的新一轮战略融资，由新东方领投，好未来跟投。　

　　一个看似小众的教育垂直领域，获得了两个教育培训巨头的共同投资，这是一件值得玩味的事情。

　　自2015年底成立至今，科学队长已完成五轮融资。追溯融资逻辑，便可发现其每轮融资引进的都是战略投资方。“相较而言，战略投资人更有耐心，不会急着退出。教育是一个慢的行业，是个慢生意，需要很长时间的积累，这样你才能花时间去打磨你的产品。”科学队长创始人兼CEO纪中展如是告诉多知网。

试错与纠偏，“重构”逻辑下C端业务的三次横向拓展

　　古罗马帝国的哲学家普鲁塔克曾记载过一个名为“忒修斯之船”的概念：假如有一艘在海上不断航行了几百年的船，只要一块木板腐烂了，它就会被换掉，依此类推，直到所有的木板都不是原来的木板，那么这艘船还是原来的船吗？　

　　科学队长的发展，恰好诠释了这份哲学思辨并给出了自己的答案——不破不立，与其修修补补，不如打破重建。“如果在原有体系内，怎么做都无法超过新东方、学而思的话，不如去重构。”在这一理念驱动下，科学队长完成了三次C端业务的横向发展，覆盖更多产品和需求。

　　重构“十万个为什么”——2016年9月，推出3-9岁儿童音频版“十万个为什么”，将科学知识场景化、故事化，“和孩子一起听科学家讲科学”。由24位科学家主讲24档音频课程，每档52期，每周一期，每期花10分钟讲一个知识点，定价99元。这套“科学家IP化+价格普惠化+场景变化刺激需求”的组合拳，令科学队长快速积累起用户和口碑。据透露，截至目前，这套音频课程，销量已有几十万份，总流水达几千万。

　　重构“小学生的科学课”——2017年7月，推出“科学家给小学生的科学课”在线直播课，“把小学科学课重做一遍，做到线上去”，由科学家担任导师，大班直播+小班辅导，在学而思培优在线等平台上线（一年后，也因这套“重构”的逻辑，科学队长选择离开学而思平台）。

　　重构“线下实验室”——2018年9月，推出“科学队长实验室”，目前已拓展至12个城市（北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、天津、成都、武汉、长沙、郑州、厦门）。对标一线城市线下课260-350元的单课时费，科学队长想用线上课的成本结构去解构线下课。每周发布一个新实验，一个小时的课时长，1v8到1v10的班型，999元/年卡，不限次预约。

　　目前，12个城市共有实验室350个，“4月第3周有将近15000个小朋友在我们这儿做实验，每一周都以指数式增长”，纪中展预计这部分业务将贡献今年的大部分营收。

　　此外，还重构了“夏令营”——2019年初在北京、广州、深圳推出CSO学院主题夏令营，客单价1999元，对标的是市场上3600元以上的夏令营。还有实验盒子等衍生业务，选取受孩子欢迎的6个实验，将其做成分年龄层的实验盒子，线上售卖，附赠教材，让孩子可以在家DIY。

　　除了“重构”思路之外，科学队长希望在产品定价上能够做到普惠，让更多的孩子能够接触到科学知识。用价格杠杆撬动市场是一方面，另一方面则是其希望将流于形式的“高性价比”落到实处。“委身于情怀，不讳言商业”，科学队长官网上的这句话，也许是纪中展反复提及的“教育普惠”理念的注脚。

　　C端业务横向拓展的同时，科学队长也在聚焦。创业3年来，如果要将被砍掉的项目一一列出的话，这个名单会包含如下：

　　2018年4月推出的面向小学生的每天一个实验直播课“2100实验室”；

　　2018年6月推出的面向3-6岁宝宝的科学启智项目“宝宝玩科学”；

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　　“砍掉是因为跟我们主流的业务不符合，如果要将科学队长比作一个小姑娘的话，那么2018年前，这个姑娘天马行空、幻想过一切可能，而如今的她成熟多了，走且只走试出来的那条路。”先开枪后瞄准，发散过再聚焦，这便是科学队长的试错逻辑。

　　试对了，是传奇；试错了，是经历。从做投资做顾问做节目聊别人到跟人聊自己的创业故事，纪中展也重构了“创业”的基调。在模式化的成功学叙事里，创业维艰是既定基调——过程都是苦的，结果才能是甜的。纪中展却不赞同：“创业这么愉快，何必苦大仇深？”

　　科学队长产品一览表

以周为单位的教研更新+培训衔接，C端B端双线发展

　　响鼓仍需重锤敲，教研对于肩负育人成才重担的教育企业来说至关重要。

　　通过提高教研的标准化，进而提升规模化供给能力，也是大部分企业的共同选择。科学队长课程内容设计，因具备较强的科学属性，导致其研发依托具有科学背景的专家人力。以音频课为例，由100多位科学家和1000多位专家系统参与其课程研发教学，其中包括天文学家朱进、古生物学家徐星等。

　　除了外部专家提供支持外，“（内部当初）负责产品研发和课程设计的人很多，不过后来有些转到各细分项目里了。”纪中展回忆道。

　　师资培训方面，科学队长目前有近千人的师资储备，皆为兼职，在线的主讲老师都是对科学教育有热情且具备相关专业（物理、化学、生命科学等相关领域）的高学历人才（在读硕博士）。目前科学队长实验室还是一节课配备两个老师，之后会变为线上线下双师模式。

　　线下实验室的双师模式中，线下的老师均为本土化的老师。据介绍，在师资选聘方面，除了对在线的主讲老师有上述硬性要求外，还对讲课表现力、形象气质等有所要求，同时要求老师参与到课程打磨环节。“录取率是非常低的，因为我们给老师的课酬还不错。”纪中展如是表达选聘师资的高要求。每周老师都要参与课程培训。全年50周的实验课，对应着每周实验课程的研发更新和面向全体老师的同步培训。

　　“每个城市都有城市经理、教学组长等岗位，这些都是全职同事，他们负责当地运营和招聘，定期回总部开会培训，总部有中台对接。” 在纪中展眼里，只有不断地培训和打磨教研体系才能达到师资队伍的标准化。

　　跨区域发展并不容易，所以，纪中展认为，运营上应该是前台个性化，后台标准化。当前，科学队长已经在12个城市布局了直营网点。

　　不过想要更快扩张，仅仅依赖直营网点是不够的。　

　　经过创立以来的两年摸索，科学队长有了开展B端业务的能力，这可以说是重构“加盟”——2018年5月，推出科学教育“中央厨房”战略及“城市合伙人计划”，业务扩展到B端，主要面向有扩科需求的K12线下培训机构。除每年3万元的课程授权费外，“不参与课程授权机构的学费分成，招多少学生都是他的”。目前此业务已拓展了近百家机构。

　　提到B端业务，纪中展说：“现在更多的是和不同的教育机构合作，在不同的教育机构里面去赋能，就像科学教育的中央厨房。我们给教育机构赋能小学的内容，他们可以不用再去做课程研发，由我们来做就可以了。”

　　“中央厨房”分为五个模块，即自主研发成体系的科学教育课程、完善机构科学教师的支持与培训、研发科学教具、为K12机构开设科学课提供的系列服务，以及为科学教育品牌赋能等五个主要方面，每个模块都有科学家参与设计。

　　B端业务目前最大的挑战在于筛选出合适的课程授权机构，“咨询的机构太多，需要甄别筛选值得合作的机构，目前是把没有教育从业经验和能力的都筛掉了，但是，现在好像还有300多个人没联系呢。”

　　对科学队长来说，C端现在仍是最主要的业务，B端业务推出不久，算是比较新的业务，可以说才刚刚起步。　　

聚焦社群运营，重视用户反馈以驱动服务提升

　　前进之路中，如何实现规模化获客是教育行业共同面临的难题。对于科学队长来说，现阶段想先做好产品，坚持“产品就是最好的背书”，不做高获客成本的事情。

　　“去年9月本打算做推广，后来决定不做了。为什么不把这些钱花在我们的产品和用户身上呢？能不能把获客成本直接就变成用户的收益呢？ 甚至直接把营销成本去掉呢？我们的999元不就是把营销成本、房租成本砍掉了吗？”不像少儿英语那般激烈，纪中展现在不想把更多的钱花在营销上。

　　纪中展希望以用户反馈（比如最直观的用户吐槽）驱动服务效能的提升，“大家会直接提出产品的不足，用户在几百人的群里骂你的时候，你得赶紧去解决问题，在这个过程中，大家也能看到我们在不停地进步。”

　　在这种想法下，科学队长在现阶段不做推广营销，而是专注产品打磨及社群运营。当前，科学队长的几百个用户社群里，大部分都有纪中展的身影，其微信好友里有2000多个用户可直接联系纪中展本人。

　　社群的运营不仅能进行用户留存，有时候还能带来一些灵感。某种程度上说，科学队长实验室的推出就是源自社群用户的反馈。“因为我们是先在线上带小朋友做实验，家长们整天说，中国人最缺的就是动手能力，你又搞个线上的，能不能弄线下？我说线下不会干，但大家逼着你干，最后发现其实我们也能干。”

　　谈及未来规划，纪中展表示，“业务规模化扩张”是其今年的主要方向。目前，科学队长在团队架构上大致可分为前端的城市部门、中台的支持部门及职能部门。今年将由目前的100余名员工扩充到200人的规模。

　　对于营收方面，“前年的营收可以忽略不计，去年的营收就有几千万了，今年将线下实验室付费用户做到20万应该没有问题（目前有几万付费用户）。”纪中展自信地说道。

　　互联网还在上半场，STEAM教育亦是。不管什么时候到达下半场，科学队长都需要走好每一步。

　　“成功的企业都同时具备一无所有、生逢其时两个机会。”纪中展认为这句话也同样适用于现阶段的科学队长，没有包袱所以“敢上”，抓住机会所以“赶上”。

　　创业以来瘦了40斤的纪中展，如今依然每天5点起床，要穿过弯弯绕绕的798街区，7点半出现在坐落于七星中街的科学队长楼下。带着明显的“科学”标签的科学队长，似乎并没有和这片以艺术闻名的空间气场不相融。坐定的他便开始在各种社交媒体上做起舆情监控的活儿——刷一遍所有关于科学队长的新消息，不放过任何关键性字眼，转赞评，一条不落。八点多的时候，他会找不同的管理层“聊天”，聊过去、现在与未来。中午，他习惯去楼下那家“三无”（没名字、没地址、没招牌）网红小店点碗牛肉面。下午就处理手头上的事，到点下班回家。日复一日，循环往复，周末也不例外（因教育行业的特殊性，“997”是这家公司管理层的常态）。

　　“科学上没有平坦的大道，真理的长河中有无数礁石和险滩。只有不畏攀登的采药者，只有不怕巨浪的弄潮儿，才能登上高峰采得仙草，深入水底觅得骊珠。”4月底，科学队长的官微发布了华罗庚的这句名言，跟往常一样，纪中展按下了转发键。