从司考到医考，这一次他选择“教材+直播”

　　语速极快，热情澎湃，时刻打“鸡血”的状态，是袁锦给我的第一印象。

　　这位82年的创业者，已经在司法考试培训领域连续做了13年时间。从万国司考南区总监，到众合司考合伙人，再到壹医考创始人，13年后的他仍然保持了最初的冲劲与激情。

　　有一天，一位种子轮天使投资人给袁锦发了这样一条微信：“我们年纪差不多，我愿意投资你，因为你还有这份拼劲，而我觉得我都快没有了。”

　　相信每一个和他交流的人，都会被他的热情所感染。

　　再次创业，他做出了两个改变：从司考领域到医考领域；从传统线下到在线教育。在创业前，他将自己积攒的所有资金都投入到了项目上，由于无法顾及家庭，他将爱人和两个孩子送到了丈母娘家。“孤注一掷，没有任何退路”，是他对自己的描述。

　　对转型不抱希望，再创业押注直播

　　“我们苦心经营培训机构，奔波疲命收来几个学费，手头还没有焐热就要支付老师课酬、员工薪酬、市场费用、办公室租金、教室租金、各项税费...忙碌完一年，安慰和鼓励好跟着自己打拼的兄弟姐妹们后，自己账面一算，利润还不到10%…这几乎是目前所有传统培训机构的经营常态。”

　　袁锦从众合离职后，曾撰文写到传统培训机构的痛楚。

　　做线下培训的这些年，他常思考，线下培训是最好的学习方式吗？

　　“线下学习非常重，不管你方不方便，都要在这个时间去学习。”

　　“大几百人在一个教室里，空调冷热不均，有异味，头昏脑胀。下课排队去厕所，还没排上，上课铃已经响了⋯⋯中午冲到街上两旁的小饭店，东西不好吃，还要排很长的队⋯⋯”

　　“面授体验并不好，但过去你别无选择，因为让你对着电脑看录播，根本看不下去。”

　　经过几年的摸索，他认为，未来粗糙的、体验并不优良的面授都将被直播取代。

　　当时，众合每年来自线下的营收约9000多万元，来自线上的营收只有小几百万元。作为众合的合伙人，袁锦并非没想过转型直播。行业里也并非没有转型成功的案例，比如尚德机构已砍掉面授，全面转型直播。

　　但袁锦知道，当时的众合转型直播是一个基本不可能完成的任务。这是由现有的生产方式及分散的股权决定的。

　　众合成立之时，合伙人、校长、老师全员持股，但未签订“一致行动人”协议。起初，全员持股带来的是齐心协力，但弊端在于，股东非常多，每个股东都有投票权，这就导致在大方向面前可能无法达成一致的决定。

　　“传统机构转型，相当于重新创业，放下已经拥有的，去挑战未知是很难的，不但需要勇气，更需要智慧，甚至是运气。如果没有重新创业的决心，是不会成功的。”2015年后期，袁锦心里有了离职创业的萌芽。

　　一直到2015年末，一个偶然的机会，他开始关注医考培训领域。

　　有一天，他小姨家的妹妹非常兴奋的打电话告诉他，自己通过了临床执业医师资格考试。

　　“考试很难吗？”

　　“当然啊，通过率只有20%左右。”

　　袁锦意识到，这可能是一个机会。

　　接下来，他开始了对医考培训领域的调研。

　　首先是一组数据：

　　医学资格考试是刚性需求，要想从事医师行业，必须首先取得资格证。2015年，医师执业资格报考人数是96万人，药师报考112万人，护士报考187万人。综上，每年约396万人参加医学资格考试。这一报考人数是司法考试的近10倍——司法考试报考人数约42万人，其中有5万人因准备不充分而弃考。

　　再看行业竞争情况，尚没有一家巨头，比较典型的参与者如下：

　　目前医学资格考试收入规模最大的是正保远程教育旗下的医学教育网，录播的模式，2016年开始做公开出版教材。据了解，其2015财年营收约1.5亿人民币，渗透率约6%。

　　排名二、三名的分别是两家以创始人名字命名的机构，创始人亲自写书、授课，年营收5000万-8000万元。

　　“排名二、三名的两家机构类似李阳疯狂英语，创始人就是品牌；几家的模式大同小异，皆是线上做点播，自己做图书，在当地开小规模的面授。”

　　此外，袁锦认为，医考培训非常适合做直播模式，为什么？首先，和司法考试一样，是国家统一标准；第二，600道题全部为选择题，特别有利于做直播和题库。

　　一番调研下来，袁锦纳闷了:“这么好的市场，为什么没有寡头地位的培训机构？”

　　他去询问一位老同事F。F原是众合武汉的校长，如今同样在医学考试领域创业。

　　袁锦：“你为什么选择医学资格证培训领域？”

　　F：“因为做的机构少，但这个市场在。”

　　袁锦：“那为什么没有知名的品牌连锁机构？”

　　F：“因为没有这样的人出现。你看H、Z，沿着老路已经走了很多年，，而且每年个人所获得的收入不菲，已经很滋润了。”

　　此时袁锦判断，选择医学培训领域这个赛道没有问题。

　　教材+直播，能否成为医学培训市场搅局者？

　　“我的看法是，不一定每个人都要培训，但每个人都需要一套书。书是最基础的服务，当每个考生都买我的书，毫无疑问我们就是垂直领域第一品牌。”

　　这是袁锦对教材的判断——作为直播更为前置的入口。

　　袁锦找到的第一位合伙人邹艳玲后，开始筹划教材的撰写。邹艳玲是医学博士，2010年开始在业内讲课出书，加盟壹医考之前，担任某大学副教授，及该大学附属医院的副主任医师。

　　二人讨论后，对医学培训行业教材有了一个与市面教材不同的定义：市面上的教材大多在300万-600万字，而壹医考的教材是106万字。

　　“医学考生最大的问题是没有时间备考，因此考生备考不需要‘字典’式教材，106万字就能把常考的1600个考点全部讲清楚；我们的目标很明确，不是把考生培养成名医，而是用最轻的方式通过资格考试，我们为学员的过关而存在。”

　　传统的医学考试教材中，通常附一张光盘；壹医考的教材则加入了互联网的玩法：每章中都加入了一个二维码，扫一扫就可以在微信上打开相关的录播视频，无需下载APP。

　　为了方便录制课程，袁锦还花了20万元建立了一个录播室。老师每写完一个章节，就会到隔壁的录播室进行录制，与书中的二维码进行匹配。

　　录播、题库免费，教材、直播收费，是袁锦的基本思路。这似乎和市面上的直播产品没有本质区别。

　　但有趣的是，袁锦在其中加入了“加盟”的模式。未来壹医考在线下跑马圈地的速度，或许很大程度上依赖于此。

　　此“加盟”和传统意义上的加盟有所不同：加盟商无需加盟费，只需要全部使用壹医考的教材。加盟商要做的是卖书、跑医院，获取客户，通过教材让用户与壹医考建立链接。除了使用壹医考的录播课、直播课，加盟商也可以开设面授课，由壹医考派驻老师授课。最终，加盟商从壹医考获得产品及收入。

　　壹医考不设直营分校，加盟商相当于壹医考的前台、获客渠道，壹医考则在加盟商的品牌宣传、市场策略、教辅教研等方面给予支持。

　　那么，为何采用较为传统的手段“加盟”模式？

　　“医考的人群很特殊，需要在本科毕业实习一年后才能报考。医生是焦虑而忙碌的职业，连上网的时间都没有，所以完全用互联网的方法很难打下来。”

　　也有同行曾问他：加盟商的质量如何保证？他给出的答案是“封装”。“我们做好产品封装，加盟商要做的只是打开这个产品而已，而后按照壹医考总部标准做教学服务。”

　　他希望，用这种轻的加盟模式，撬动整个医学培训市场。

　　计划快速跑马圈地

　　创业者拓展市场的风格各异，袁锦的风格和他的语速类似：快。以至于曾有投资人问他：“你每天说话都是这样快吗？”

　　“速度产生差距是我的座右铭。”他说，“快速的跑马圈地，迅速成为第一，这比什么都重要。”这也是他采用加盟模式的原因。

　　此前的一次创业经历，或许能验证他的打法。

　　2007年，25岁的袁锦任万国南区（万国将地域分为南区、北区、华东区）总监，管理南方七省。当时，他和其它早期加入万国的高层争取希望购买一些万国的股份未果，他和东区总监离职，联合几位老师创办了众合。

　　“我做了6、7年，1毛钱的股份都没有。合同一直都是一年一签、待遇一年一定，很没安全感。当时年轻气盛，带着‘不满’在广州‘揭竿而起’了。”

　　当时，万国2009年营收到达顶峰，2010年迅速回落；而众合创办第一年（2010年）做到了5700万，迅速崛起。第二年，众合营收8500万元，第三年营收1亿元，成为行业第一。

　　然而，袁锦知道，同样是拼速度，现在创业要比2010年的时候更难更苦。

　　“2009年创业，带几个小弟，派派单页、打打电话，往高校墙上贴两张海报就进钱了，每个月都有百万的现金收入，那时人员工资也低，底薪3000元左右。而现在创业需要的要素很多，网络工具、互联网开发团队……开销特别大，现在每个月人员支出就有20多万元，随着团队的快速搭建，很快月薪酬支出就要超过35万。”

　　“以前是地面经济时代，谁有线下营销转化能力，谁就是最强的；而在互联网时代，用户对产品和体验更挑剔，而且获客环节各有打法，门槛更高了，生产和服务链条也更长了。”这对于擅长“快”、“猛”打法的他提出了更高的要求。

　　也正是如此，袁锦很大一部分精力用于“找人”。 “攒齐七颗龙珠就能召唤神龙了，现在还差一颗。这一颗是一位优秀的互联网运营者。我们强产品和强转化，但是互联网基因还不够。” 袁锦坦言。

　　孤注一掷，创业不留退路

　　“我在北京创业这么多年，没有买房，几百万现金都投在了这家公司。现在老婆、孩子都在丈母娘家。偶尔和家人视频，两岁的儿子经常对着桌上妈妈的手机大喊爸爸……我一个人在北京，每天都是战斗的状态。孤注一掷，我没有给自己留任何退路。”

　　创业的常态是，每天睁开眼睛，就有几十个困难等着你去碾压。“每天6点钟自然醒，想一个小时的部署和要解决的困难，上午安排公司事务，下午约人，‘攒龙珠’，找资源”，晚上回到公司盯进展、列计划，梳理和复盘...

　　漫咖啡金源店，袁锦称这里是“梦想开始的地方”，创业合伙人全部在这里谈成

　　“虽然很辛苦，但是看着从0到1在一点点实现，很有乐趣。”这，或许就是创业者们全力以赴、无惧未知的答案。