少儿体能机构赫石：“不要浪费一场危机”

　　“体能直播课，我们还在摸索中，做得还不成熟，包括体育在线直播这条路是不是在疫情以后可以走下去，其实所有人都是打问号的。”赫石创始人张琰在采访中坦陈，特殊时期，上线直播课，既是紧急应对，也在探索未来。

　　这可以算作赫石的一场探索。不确定能不能走通，但赫石仍愿意抓住这次机会朝着这一方向继续探索。

　　“在直播课这条路上，越走越觉得不容易。从兴奋到挫败到冷静。王丸子(赫石的一名教练)揪着头发想破脑袋，可乐(赫石的另一名教练)飙高可见的直播力和莫名万年不动的完课率。经历远远比结果精彩，很值得。”3月底，处在疫情尾声，张琰在朋友圈如是写道。

　　

　　图片源自赫石官微

　　赫石是成立于2013年的少儿体适能品牌，其课程主要分为面向少儿的体能课以及面向高年龄孩子的跑酷课，采用小班授课模式，班型在10-14人，现有5000名线下会员，在北京开有8家分店。疫情期间，赫石面向会员提供免费直播课，并于3月中旬开展付费直播课的探索。

　　体能课的直播路，是挑战，也是试验

　　1月20日开完年会，张琰去河北崇礼滑雪。22号晚上，她接到了一个高管的电话：“你是不是在外地滑雪呢?你回来的路上有没有口罩戴?”彼时张琰身旁的确没有口罩，但天生乐观的她也没太当回事：“至于吗?这么草木皆兵、小题大做的……”第二天，武汉封城。当天下午返京时，看到车站执勤的武警都戴上了口罩，她预感到，事态发展已超过了自己的想象。

　　到家后，张琰坐立难安，越想越觉得该做点儿什么，便拿起手机，通知高管晚上线上开会。彼时大家都不曾设想疫情会迁延数月之久，会议仍围绕“这次春节到底该怎么过”“如何才能避免跟员工和学员‘失联’很久”等议题发散开来。

　　首先，为安抚学员的恐慌情绪，赫石暂停推广原计划于春节期间发布的各类营销娱乐活动，代之以抗“疫”主题的内容，比如《亲子体能游戏大放送!春节宅家欢乐多，赫石陪你一起过》、《赫石少儿体能与你在一起，疫情防控，人人有责》等。

　　第二个决议是2月2日-16日(后又延至3月中旬)，提供面向会员的免费直播课。

　　会议结束后，张琰将这个临时高管群的名称改为“守护直播课”，寓意“为孩子们守护健康”。自这天起，“守护直播课”群每晚9点都会响起语音连线的提醒，以汇总当天信息，部署第二天的工作安排。“没有长期计划，最开始计划是按周来做的，任务是每天设置，实时调整。没有人知道怎么办，不知道什么时候疫情会过去，不知道在线怎么干，不知道会员反应如何。但线下原班人马立刻组成了线上班子，大家都是主动领任务，执行力很强。”

　　一切行动都在朝着“守护直播课”的目标摸索前进。只是体能课转线上，对赫石来说，的确是一场未知之旅。

　　从需求侧来看，体能课转线上，仍面临着市场教育的挑战。家长的担忧在于无法像专业教练一样纠正孩子的动作，学习效果会打折扣。在家庭场景里上运动课，超出了很多人的想象。

　　事实上，在2019年暑期，赫石试水直播课时便意识到这一点：“整个市场对在家上体育课这事儿的接受度，还需要一个培育的过程。也是因为这个原因2019年公司一直在犹豫，没有下定决心投入。”

　　而这次与去年不同的是，疫情期间，在线教育市场渗透率的提升，一定程度上也提升了家长对在线课的接受度。而且，线下全面停摆，线上是唯一可做的选择。赫石果断“all in”。为了尽可能地提升每个学员和家长对直播课的认知，赫石教练和客服对现有学员进行几轮课程宣传及沟通邀请的工作。“1月29号上午十点开始线上报名，我们都特别紧张，一直盯着数据，担心没有会员愿意尝试。结果比我们预期要好。” 赫石线下会员大部分参与了线上免费直播课。

　　在供给侧，赫石团队全员all in直播课。“线下不开业，团队不能散，必须让大家有活干，有课上，有收入。疫情期间线下全面停摆，做线上的机会成本是零，赫石的现金流又很健康，是个非常好的机会。”

　　授课内容方面，由于场地限制、缺乏专业教练指导，赫石直播课的教学内容、频次均有别于线下常规场馆教学。

　　

　　教研方案出炉后，赫石的教练们在1月27日(初三)就开始在家磨课、做课件，为自己一夜之间变成“十八线主播”而兴奋。教研团队则快速掌握了用“5毛钱的PPT动画效果”做出了第一版动画课件。

　　

　　图片源自赫石官微

　　尽管是“探索”，但赫石在很多方面也做了相应的准备与长远的打算。

　　比如直播工具的选择。赫石的直播平台用的是投资方好未来旗下疫情期间免费开放的直播云。除了直播功能外，直播云也在内测CRM系统等后台管理功能，对缺乏技术储备的赫石来说，这样的后台管理系统无疑是有意义的。

　　比如探索新的线上推广方案，从1月29号(初五)起，赫石先后参与了众多异业合作项目，将课程打包进包括学而思、励步、摩比公益计划，家长帮，阿里体育，新浪微博直播，快手公益项目等项目。这些合作为赫石带来千万级曝光。

　　比如通过“云招聘”解决未来直播教练的供应问题。据悉，赫石已与多个合作院校达成校园“云培训”协议，在高校复课第一时间对实习生进行在线培训。

　　考虑到工作效率，以及“大概二月底会线下复课”的乐观预判，赫石决定“按原计划2月1日全体复工”。那天，赫石近90%的员工返京。除了召集大家返京，教练招聘工作也于2月3日正式开展。“前后招了三拨人，云面试，云培训，其实我们也不知道直播老师如何培养，一边学一边干，第一拨招的云教练，云流失得差不多了，最近这拨感觉慢慢有章法了。”疫情期间，赫石新招的教练有20多个。

　　比如正式开课前先找KOL内测。一切准备就绪后，1月29日，直播课件做出来后，团队就找一些有孩子的业内大咖参与试课内测。根据反馈结果，赫石调整了教案的难度和结构。

　　比如将公司组织架构调整得更扁平高效，采用更通畅透明的会议沟通机制。“信息透明，反应迅速，是特殊时期非常重要的。” 从1月23号至今，张琰写过五封内部全员动员信，同步信息，鼓舞士气。

　　在服务方面，教练们也提高了布置作业、点评作业的频次，加强与会员的连接。

　　2月2日，直播课正式对赫石所有的会员如期开放。截至目前，赫石的内部会员线上直播课也达到了6万人次。

　　思考：体能直播课该如何找准定位?

　　这次疫情带给赫石的思考是，无论何种交付方式，课程产品质量和教学过程质量永远是教育最本质的重心。“我们之前从来没有怀疑过我们课程的质量，但是这次线上课教案的编写，带给整个产品团队的反思是巨大的。”

　　线上课教练们经常遇到的挑战是，低龄孩子听不懂指令。比如，在参与跟学而思培优合作的大班课项目时，教练们构思了很多“自以为很棒”的内容，找几个孩子内测时发现，“我们刻意设计的包袱，自我感觉特别好玩的梗，结果孩子们根本没反应，一些我们觉得平淡无聊的游戏，孩子们反应可强烈了。比如教练给孩子讲奥林匹克的由来，孩子们一脸迷茫，根本听不懂;让孩子做仰卧起坐，尽管孩子曾经也做过那个动作，但并不能跟‘仰卧起坐’这个指令对上;还有一些梗，哪怕只转两个弯，孩子也理解不了。我们期待他们笑，结果看见屏幕里孩子一脸懵，很尬很挫败。做内测观察的教研团队内心受到一万点暴击。之前我们线下开展顺利的课程为什么放到线上就不行了?”

　　赫石团队反思分析后发现，高频互动的线下小班课不存在这种困扰，主要因为即使小孩子听不懂教练的指令，教练还可以走到其身边，手把手教，也可以经常叫孩子的名字，跟孩子互动，使孩子注意力集中。就算课程没听懂，教练员会用个人魅力和感情弥补产品力的不足。“这个发现，让我们很兴奋，这说明我们的线上课程有很大提升空间，我们也会把做线上课程的思路迁移到线下课，提高产品力。”

　　“这次疫情对赫石而言最大的价值不是找到另外的交付方式——直播课，而是我们能以一个新的视角重新审视教学产品。”

　　直播课是赫石在这段特殊时期的一个被动应急举措，张琰表示，“这条路到底能不能跑通其实还需要验证。验证能否跑通，最重要的是，家长愿不愿意为这个产品买单，这个产品到底解决了家长什么痛点?是没时间陪孩子玩，还是不会教孩子运动，还是别的什么?”

　　

　　

　　图片源自赫石官微

　　有没有可能，体育直播课往陪练方向走?

　　陪练依然适合搭配线下教学，只有孩子在线下先学，才能在家参与直播陪练课。如果直播课是纯互联网产品的话，孩子线下没学过这个动作，也就不存在“练”。

　　有没有可能，体育直播课往专业方向走?

　　似乎并不现实。隔屏很难让孩子做得标准专业。

　　有没有可能，直播课往释放家长时间、陪伴方向走?

　　直播课可以解决家长没时间陪伴孩子的痛点，但是这个痛点的替代性解决方案(可以看动画片、还可以上英语课)有很多。而体能直播课跟这些替代性方案相比，吸引力在哪里，赫石还没完全想透。

　　有没有可能，直播课往便捷方向走?

　　作为线下课的补充，赫石希望以后可以在周中增加一次直播课。

　　“创造家长的需求是不可能的。”孩子的时间有限，体能课要挤进孩子的时间里，“要考虑就是线上如何能解决家长的需求，而不是说你觉得现在教什么合适。”

　　3月14日起，赫石的会员直播课正式推出付费模式。打完折后，每节课价格是50多块钱，相当于原来线下价格的四分之一。

　　由免费到付费的转变，既是为了增加收入，也是一次对新产品的前测：“现有会员家长会不会为新产品买单?买单后家长的要求会更高，我们就可以做针对性调整。”

　　从2月6号至3月底，赫石已有几千名付费在线会员。

　　3月24日的云述职会上，主题名为“不要浪费一场危机”。张琰坦言，这次危机对赫石来说，是挑战，也是机遇。

　　据透露，2020年赫石发展的关键词是“产品力”和“运营力”。赫石定位于“产品内容提供商”，尝试逐步构建多层次的产品矩阵：线下课程、幼儿园课程、小学课程、轻课、小班课、主题课、录播课、直播课。“随着教育普惠趋势和5G的到来，提供有层次的产品矩阵是赫石未来的方向。”疫情期间，赫石已开发了小班直播课、大班直播课、录播课和轻课等不同类型在线课程。

　　激进扩张与健康度的交锋

　　谈及疫情结束后是否有可能出现消费反弹，张琰预计，理性消费会成为市场的主流情绪。

　　疫情期间，趣动旅程现金流告急一事也引发消费者的信任危机，对行业冲击不小，触动行业对自身健康运营的思考。赫石也第一时间主动联系趣动旅程，表示愿意为趣动会员提供免费线上课程，配合趣动旅程安抚家长情绪。

　　“整个行业的声誉绑在一起，如果机构倒闭，舆论发酵，忧虑情绪在家长群体中蔓延，将对整个行业不利。若一家有难，大家一起分担，对行业里所有机构都是好事。”

　　趣动旅程的危机也在警示行业思考如何把握扩张的速度与运营的健康度之间的平衡。

　　2018年前赫石也面临过激进扩张的危机，出于抢占市场的考虑，之前只有四家店的赫石在2018年一年一举新扩了五家店。

　　2019年，赫石除了回归业务发展，产品教研，也更为注重成本结构，包括做场馆调整，将相距不到2km的两家店合并为一家。“我们以前是新开一个馆，放那儿，觉得迟早会装满孩子的，但没想过要爬多少坡才能装满。光是场馆调整的话，我们一年可以节省出来700多万。”

　　“克制扩张的欲望，做内功，提升效率是2019年主要的工作重心，现在看是完全正确的。”这个冷静的决策是好未来创始人张邦鑫给她的建议。“所有创始人都会迷恋扩张带来的成就感，邦鑫老师说，放产能是最容易的事，提效率做健康很难，顺序是先健康再放产能，不然再大也没有意义。很感谢他2019年年初给我的衷告。如果2019年，赫石冒进扩张，现在局面会很被动。”

　　2019年所做的调整成为一个缓冲带，缓解了2020年初的疫情黑天鹅对赫石的冲击。“赫石的现金流储备很好，一定要做好如果发生学员挤兑，就算把所有学费都退完，还能支撑很久的准备。”

　　3月19日的晚上，张琰发了条朋友圈，回顾了创业初期的那段时光：“7年前，也是春天，优体第一家场馆回龙观店在装修，四个教练在研发课程。最大的问题是没有孩子试课。我们在回龙园撩孩子，用石头在土地上画了一个绳梯。在日日新堵放学的大象(女儿的小名)和她的同学。”

　　7年后，在新的挑战面前，张琰坦言市场永远在变，最在乎的是团队，是人：“疫情是黑天鹅，也是试金石，困难时刻也是历炼机会。当你把困难分享给团队，你就会得到意想不到的好处。真的。”(多知网 徐晶晶)