STEM市场百花齐放，看昂立STEM如何“错位”突围？

　　文|余甜　

　　过去的两年，STEM教育无疑火了。　　

　　在参赛选手中，有这样一支特别的队伍——昂立STEM。脱胎于昂立，立足于线下，采用软硬件结合的方式教学，以直营+合伙人的方式扩张，目前已经在全国46个城市开设了77家培训中心。　　

　　过去一年以来，头部STEM少儿编程机构接连获得投资，昂立STEM是其中一家。12月30日，昂立STEM宣布完成数千万元B轮融资，由一村资本领投，南风投资跟投。　　

　　一村资本董事总经理刘晶说，昂立STEM是国内为数不多的“综合性STEM标的”。　

　　“我们一直想找一个综合性标的。这个领域里，大多做的都很分散，很多只做很少一部分，例如只做编程、机器人或者乐高。所以这正是昂立STEM吸引我们的地方。”

　　昂立STEM的定位如其名字，课程涉及“科学、技术、工程、数学”全部方向。其中，3-6岁幼儿段以整合式STEM课程为主；7-12岁小学段以AI编程+课程为主。

　　从2016年创业至今，昂立STEM已打磨3年时间，直营+合伙人的扩张模式已经得到初步验证，年营收（含合伙人）达到2亿元。2020年，昂立STEM能否“再下一城”？　　

　　整合式教学更符合成长规律，软硬件结合保障学习效果

　　就在整整一年前，MIT宣布Scrach3.0版本上线，相比2.0版本最大的区别在于3.0更加强调实践操作，提倡软硬件结合。

　　而这，却是昂立STEM在创立初期就设想到的。

　　昂立STEM创立的初期也恰逢国内少儿编程兴起的时期。2014年的夏天，一个偶然的机会，创始人崔显耿在带孩子去美国参加夏令营的过程中，无意间结识了一批“玩”电脑的孩子，他们正津津有味地学习着编程。

　　“这怎么可能呢？”虽然不是计算机背景，但崔显耿赴美求学期间也选修过编程课，显然，当时在他看来这群孩子学习编程简直是“天方夜谭”。惊讶之余，也激发了崔显耿的好奇心，在朋友的带领下他去参观了位于洛杉矶的两所STEM学校。

　　“这个国家的每个人都应该会编程，因为它教你如何思考”。一进门，乔布斯的一句名言赫然在目。接下来，他看到匐地前行会避障的“编程蛇”、3D打印的机械臂、无人操控的智能小车……眼前的景象颠覆了崔显耿的固有认知，他意识到，当自己的孩子还在玩乐高拼搭积木的时候，国外已经悄然拉开了面向未来世界教育的大幕。

　　这次经历在崔显耿心里埋下了种子。回国后，他找到了曾获头脑奥林匹克世界冠军的苏行洲，二人一拍即合——创业，做国内STEM教育的先行者。

　　摆在眼前的首要问题是课程体系如何搭建？二人进行了一波调研发现，国内其实已经有很多STEM相关领域的项目，例如机器人、乐高、科学实验、3D打印等，但是普遍的问题是课程比较零散不成体系，管理运营水平一般，持续研发不到位。

　　简单的“拿来主义”是行不通的。团队决定，自己研发课程。他们买来了当时市面上几乎所有的STEM相关课程，庖丁解牛将知识点全部提炼形成一个个单点，然后重新根据STEM课程逻辑及儿童心理生理发展规律形成系统性链接，最终形成了整合式的综合性课程体系。

　　在社会分工越来越精细的当下，昂立STEM的“全方位”教学理念不免让人产生疑惑。为什么是整合式？

　　崔显耿有着自己的考虑，他认为，工业时代将学科和知识点切分得越来越细，虽然有利于社会分工，但随之也带来了困扰，万事万物都是有关联性的，分割太细导致学习者对学习的背景和意义越来越模糊；况且STEM间本身就是强关联的，科学是万物的本源，技术是发明的基础，工程是落实技术最高效的路径，而数学是贯穿其中最基础的学科。所以，整合式学习不仅可以接触到更多的知识，更有利于找到事物内在逻辑规律，帮助孩子更深层次地理解，这就是STEM教育的精髓。

　　随着孩子年龄和水平的递增会升入到小学编程学习阶段。但幼儿段和小学段并非两个独立的模块，内在实则有着千丝万缕的联系。崔显耿表示：“幼儿STEM和少儿编程之间知识点都是相互关联、螺旋上升的，不存在断层问题。例如幼儿段学到的齿轮传动、杠杆等机械结构，到了编程课上会在‘旋转的小鸟’中用到；幼儿会学很多电的知识，也对编程项目电子元器件的开发利用有极大帮助。

　　为了更好的配合整合式学习模式，昂立STEM设置了6-8人的小班，采用项目制教学。一堂课会有一个主题，大主题下可以将数学知识、科学实验、工程设计串联起来，让孩子更加全面、更加深入地沉浸式学习。“每堂课会给孩子极大的拓展性，老师不用过多讲解，在操作的过程中，孩子自己就会体会到某个实验和应用、应用和搭建之间的关系，激发孩子的学习自主性和兴趣。”

　　同时，在小学编程段，昂立STEM的特殊性在于采用软硬件相结合的模式。孩子在电脑上完成知识性学习，自行编写一段程序后，可以寻找匹配的硬件，然后根据项目要求组装起来，并连接程序和硬件让项目顺利运行。例如，某节编程课后会要求孩子们搭建一个车库识别系统，通过摄像头、传感器等，可以在拍照后起杆放车入库，从而让孩子们理解程序运行过程。

　　“如果只是单纯地在电脑上学，孩子没有完全理解，过一段时间很快就会忘记，而且欠缺成就感；所以我们强调实践，用知识进行创新，每个孩子组装硬件的方式可能不同，但是只要可以达到任务，这都很好，我们‘反对标准答案’。”崔显耿谈到，这些场景也是孩子们生活中经常会遇到的，软硬件结合可以结合生活场景，让孩子们感受到编程的强大性和成就感，更好地理解世界甚至改变世界。

　　在刘晶看来，STEM因为具备游戏性和互动性，所以适合采用项目制学习。同时，项目制授课也有几点优势：第一，项目制下每堂课都可以独立成体系，不需要连续性学习，便于开课和销课；第二，项目制学习下不存在学生进度不统一问题，便于教学标准化管理；第三，项目制学习可以让学生的参与度和对系列知识的接受度达到最优。

　　另一方面，比起专注单一学科的机构，刘晶认为长期来看综合性的标的更具有竞争力。他同样提出了自己的三点逻辑：

　　第一，综合性标的往往基因更为全面，起点较高，很多单一品类机构一般会等到某一科目成熟后再扩科，会有一定的风险，尤其是跨领域的，同时孩子在低龄段更需要全面性发展；第二，综合性标的由于产品齐全，所以抗风险能力强，健康度更好，资本寒冬下不同品类间可以相互补足，被吞并的可能性更小；第三没有一个产品能持续吸引用户五六年，用户肯持续留存一定是多项产品的效果叠加，所以从用户生命周期来看综合性标的后劲更足。

　　“综合性标的虽然初期也会遇到运营的困难，但是只要跨过门槛，各种产品同时发力可能会比单一项目少走很多弯路。这是两套逻辑，但是我更满意昂立STEM这套综合性发展的逻辑。”　　

　　“稳速”扩张的逻辑：强介入、高效率

　　当一些专注编程的机构轰轰烈烈地打响下沉战之时，昂立STEM却不急不缓，稳扎稳打地“下探”。

　　扩张是大多机构发展到一定阶段必经的过程，加盟又是扩张的重要途径之一。甚至在刘晶看来，相比起其他科目，STEM教育更适合加盟的模式。首先，STEM的课程具有排他性，同时大量的教材、教具很难直接统一采购到，所以STEM行业的加盟模式天然比其他品类健康。

　　同时，刘晶分析，自己选择标的会看三个费用标准，对应行业内加盟的三种收费模式。第一是加盟费，一般来说加盟费越高越有保障。加盟费是“一锤子买卖”如果一家机构平均每年加盟费几万元，那本质上是在做财务游戏，相当于售卖品牌。低价加盟会拉低行业门槛，引入的人素质也相对较低，很容易出现倒闭、跑路的风险。

　　第二是权益金回收比例，权益金是定期上缴的，如果不交很可能是某机构产品和服务存在一定问题，或是和加盟方沟通出现障碍。权益金一般越高越好，80%是生死基准线，90%以上是优秀水准，目前昂立基本在100%左右。

　　第三是教具费用。加盟费和权益金外，教具产品质量也成为了重要的考量标准之一。但同时各家由于具体情况不同，所以三种费用占比也会不同，但三者兼具结合发展，会是检测商业模式是否成立以及健康度的重要指标。

　　可见，昂立STEM符合刘晶的三个判断标准。

　　目前，昂立直营和合伙人模式分别占比40%及60%。针对合作校，昂立STEM的宗旨是“帮得到，管得住，一家人”，实行“强管理、强介入”的模式，这也是保障其健康度的有力武器。

　　昂立会选择一批低龄段教育经验充足的合伙人，签订协议时明确规定营收指标，达到某一额度会回购纳入昂立STEM的盘子；低于某一额度会面临淘汰风险；如果未缴纳权益金或违约，昂立有权直接停止合作校产品课件使用权限。

　　同时，昂立STEM会承担所有合作校的教研、师训、管理内容，细化到年度预算、权责、用人成本、工资、利润、现金结余等。所有店长和核心成员都要参加昂立STEM的线上周会、月会，其中每月后30%的合作校要亲自来总部开会汇报，目前每个项目管理人最多对接三个校区。

　　“我们每个合作校90%的程度就像是直营校，基本运营管理都以我们为主，深度介入的模式下成熟店利润率能达到30%-40%。”崔显耿表示，也因此，昂立STEM的扩张并没有那么高速，目前大概一年新增30-50家左右。

　　既然与直营校高度相似，为什么不直接开直营校？

　　刘晶分析，跨区域运营遇到最大的挑战就是本地化问题，合伙人的优势在于拥有当地的资源和资金，可以快速撬动当地市场进行复制。

　　但这并不意味着目前的扩张不存在难点。其中落地的困难在于二三线用户对于STEM的认知和接受度有差异。

　　“部分二三线城市家长对于STEM是什么、为什么要学、普遍价格是多少是没有概念的。甚至到了四五线城市STEM的渗透率可能还不到1%，一个成熟的行业至少要在20%以上。”刘晶认为，现在很多所谓的STEM领域的竞争还停留在乐高玩具等低端层面，有时可能出现劣币驱逐良币的情况，会损害部分消费者的利益。

　　如果将一个赛道分为行业、运营、产品、品牌四个红利期，那么类比少儿英语则已经走到品牌红利了，而STEM在一二线城市还处于行业红利期，还是一些先知先觉的家长的选择，这一时期谁先占据了山头谁就有优势；三四线城市尚未进入行业红利阶段，推行STEM比较艰难。我们投资STEM行业其实在赌市场渗透率会快速提升，未来一两年内可能会走向成熟，头部机构会迅速凸显。

　　随着互联网和交通的快速发展，STEM的渗透首先一定是一个自然而然的过程，四五线用户会时常去一二线城市考察，总会出现第一个“吃螃蟹”的人；当下一些专注编程的机构下沉，让STEM这个品类可以快速触达原先触及不到的地方，也会推动家长认知迅速发展。

　　“现在整体渗透率很低，通过烧钱或许会占领一部分市场，但是也存在资金断裂的风险。但是这都是培育市场的过程，谁能最终坚持下来，谁就能吃到赛道红利。”　　

　　B端业务“以点带面”，未来要探索编程学习OMO新模式

　　“生化危机、山地自行车、疯狂桌球、足球对战……”打开昂立STEM的线上社区平台，一个个学生自己编写的编程作品映入眼帘。目前，已有超过10万名的学生用户在“昂立STEM-Scratch编程社区”中进行过编程学习和创作。

　　现阶段，昂立也开始了线上的探索，主要的探索目标是线上线下相融合的OMO模式。构想中，未来的OMO模式会包含家庭订阅产品、线下“编程吧”、双师等。

　　其中，家庭订阅产品目前已经上线了1.0版本，包含1600多种教具，涵盖孩子3-12岁的不同阶段；之后会以软硬件结合的方式，通过在线直播和微课模式，以订阅会员的形式发放，预计今年会系统化推动。　　

　　崔显耿认为学习最重要的是以兴趣为导向，同时小学阶段孩子已经有了一定的自觉性。所以通过线下“编程吧”，昂立将探索一种全新的编程教育模式，孩子50%的时间以在线自学为主，50%的时间来到线下体验店进行自由交互式学习，老师在其中只起到辅助作用，不直接授课。目前“编程吧”的模式正在内测中。

　　另外，双师模式今年也会落地，缓解线下扩张过程中，在偏远地区的编程教师招聘压力。

　　C端的扩张外，去年下半年开始，昂立STEM也开始拓展B端渠道，选择的都是高净值、优质的民办学校。　　

　　B端当前有两种合作模式：第一种是昂立STEM提供成体系的产品，包括课件、教具、STEM实验室的搭建等，校方可以直接选购；同时昂立会帮助校区培训老师，并要求校方教室配备VPN，防止课件外流；第二种是昂立STEM直接帮助民办校建立“校中校”，校方提供200平左右的空间，昂立STEM直接负责装修、提供老师，校方负责引流学生，解决校内孩子STEM学习问题。同时，昂立还会带领校区孩子参加比赛、等级考试等。　　

　　“未来，昂立在B端的拓展逻辑是以点带面，以C端覆盖的40多个城市为基点，短期内我们目标是覆盖全国200多所高净值学校，利用当地的资源和关系，B端在未来会迅速拓展。”

　　关于未来战略，崔显耿认为3-5年内还有许多需要实现的事。首先就是线下学习中心、双师、B端全产业链的上下游打通；其次是继续连锁化发展，希望三年后达到300家；最后就是逐渐走向国际化，目前昂立STEM在加拿大设立了研发中心，可以迅速同步国际最新动态。

　　不难看出，在一些机构快速扩张，跑马圈地的时候。昂立STEM却在找寻更高品质的成长路径。　

　　“STEM市场火热，百花齐放，行业既在高速发展，又在迅速调整，很快进入到优胜劣汰的阶段。昂立STEM正在找寻健康度、效率和速度之间的平衡点。为了保障品质，他们始终强调教育的初心与本质，注重课研、用户体验和学习效果。”刘晶如是评价。