妙小程管春华:编程教育是同伴式教学,未来会逐渐集中于线上

　　多知网7月21日消息，近日，多知网OpenTalk 第二十二期“万码奔腾，少儿编程如何做出差异化竞争”活动举办，妙小程少儿编程创始人兼CEO管春华受邀参加，进行了主题为《少儿编程红海市场中，妙小程如何用在线小班抓住机会？》的分享。

核心观点：

妙小程少儿编程创始人兼CEO管春华

以下为管春华分享全文（经多知网编辑整理）：

　　我们的公司名字叫妙小程，实际上我们一直在做小班课，用四个词介绍就是：在线、直播、编程、小班课。今天有四个简单的话题跟大家分享一下。

　　第一是赛道。这个赛道之前都有一些介绍，大家愿意来听说明也是对这个赛道比较了解。我换一个角度介绍一下。两个方面：第一，我为什么愿意做儿童编程教育这件事。2015年我就开始想做这个赛道，当时我在做另外一家互联网金融公司，我本身也写了很多年代码，对编程比较了解。

　　2015年我的工作是在Oracle，整个团队在美国，那时候，美国的少儿编程渗透率很高，如果大家放假去美国硅谷，很多学校的孩子在学习编程，所以我们认为美国的渗透率有机会在中国复制一遍。2015年编程的赛道非常冷清，无论是创业者、投资端、政策端，还是家长的认知都是非常冷清的。这反而让我们觉得是一个很好的事情。这个赛道未来的天花板足够高，体量足够大，编程教育如果渗透率可以复制一遍，天花板是非常有想象力的。

　　第二增速很快。过去几年，少儿编程教育是一个高速增长的赛道。2015年我们一直在想这个赛道什么时候会迎来爆发点，这样的赛道未来一定是充分竞争的赛道，是不是找到一个合适的时间节点进来。那时候我们一直在观望，但是没有敢做。我们开始做是2016年底到2017年初，当时浙江省2017年高考已经考了编程，了解的人不是特别多，但是这是这个赛道启动的一个很好的信号。

　　大家都在探讨这个赛道体量多大，我们理解的编程教育赛道的出口是什么？课程体系是什么样？本质需要思考两个问题：第一这个赛道是什么样的赛道；第二学习编程的出口是什么。

　　孩子为什么学习编程，学习编程的出口有三：第一是比较低龄的阶段，小学一年级到四年级，编程教育是素质教育的一个赛道，主要内容就是图形化的方式。大家现在一直聊Scratch，Scratch这件事情本身不关键，全球范围内图形化的工具非常多。它是一个比较好的教育方式，图形化比较适合小学一年级到四年级的阶段。

　　政策层面是很重要的一点，在这里不多谈。这个赛道未来体量到底多大，我给大家一些我们自己认为比较武断的数据，我把这个赛道做的特别垂直，从图形化、Python到C++，暂时不涉及机器人这些，这个赛道今天来看不是特别大。2017年整个赛道体量是3亿人民币，2018年是8-10亿人民币左右，2019年差不多在25-30亿。明年差不多是在50-70亿左右，2021年是这个赛道比较关键的时间点，整体会破100亿。

　　我们认为2017年到2021年是编程教育发展的第一阶段，而且这个阶段数据比较清晰，3亿开始，每年以200%、300%的速度在增长。我们作为这个赛道的参与者也比较担心，政策层面到底对这个赛道影响有多大，政策到最后的抓手就是高考。浙江高考已经考了，但是浙江高考的政策也有一些变化，未来上海、北京、山东等地区什么时候把编程教育纳入高考，至少政策层面明确说编程需要纳入学科里面进行高考，如果政策能够在2021年、2022年之前出来，2021年往后整个赛道的增长速度会比较快，还是能够保持每年100%的速度增长。如果政策推动得比较慢，2021年往后当整个赛道破100亿后，大家对这个赛道的认知就不太一样。如果政策层面没有我们想象的那么积极，2021年往后整个赛道的增长速度可能由100%下降到30%到50%左右。

　　关于赛道的三大出口，我列了一下包括的学习三段式年龄层，很多问题就在三段式的过程中得到解决。大家理解的是素质教育出口有竞赛的诉求，现在有一些科创类的比赛，本质上来说就是竞赛出口。赛道未来的体量有多大，本质上来说还是要由学科属性决定，学科属性就是进入高考，一定程度上决定了这个赛道的课程体系——从图形化到Python。这个赛道的下线肯定超过了200亿、300亿，未来的上限是由学科属性决定的，即Python这套课程体系。

　　线下是分散的，我们判断，到2021年线下会在一二线城市出现几家全国性或者区域性做的比较大机构，同时会出现很多很分散的小机构，他的主要的目的可能就是为了挣钱，开一些盈利性的、财务状况比较好的机构。比如在北京及三四线城市各开了两三家线下店，一定会把财务模型做得很好，有一些盈利。一二线、三四线城市隔离性会比较大，线下整体而言是分散的。

　　线上可能会更加集中，大家也在说教育这件事情很难说，即使在细分的赛道里面也很难做到垂直的公司一家或两家独大，或者前几名占了很大的份额。编程教育是一个高速增长的赛道，在高速增长的赛道里面很多的变量会对公司的成长有很大的制约作用，很多品牌、用户、资本方的资源会往头部公司倾斜。我们判断编程教育赛道未来线上会越来越集中。2021年以后整个线上可能只会存在三五家公司，其他的公司机会不太大，但是线下会有很多公司。

　　这个赛道才刚刚开始，有观点认为这个赛道还存在很多机会。但实际上我们有个小小的想法，这个赛道已经向很多创业者关上门了。其中分两个方面，如果你现在做线上，无论是做直播还是录播机会可能都比较小，但线下做一些挣钱的公司还是非常有机会的。我们判断2021年往后整体的线上和线下一定会存在各种形态，包括直播、录播、直营、加盟。整体来看线上占的体量会更加大，并不是线上和线下教育效果有多大的差别，这个层面目前认知还没有那么清晰。在出口没有非常清晰的情况下，大家对它的评价体系很难做到非常清晰。

　　整体上，2021年资源可能会往线上倾斜，很重要的依据是这个赛道增长速度太快了，线下很难达到每年200%到300%的增长速度。线上的增长速度会比线下增长快很多，大家也理解如果在线下做一家公司，很快就可以达到教育的边界值，不是说线上做教育公司没有边界值，但相对更加容易突破一些。

　　我介绍一下我们，我们在2017年4月份成立，过去两年做了三轮融资，我们做的事情稍微复杂一点，跟我们最初做这家公司的思考一样，我们很早也做了录播课，但是核心的还是直播课，我们把录播课作为一种触达市场获客的方式，但没有作为我们的商业模式。

　　我们也在做B端的合作，原因也很简单，每家做编程教育的公司都有各自的企图心，想成为这个赛道很有竞争力的选手，线下还是需要去做的，特别是下沉市场，也许可以通过录播或者线下加盟的方式切入，我们专门有一个很大的部门，做的是线下编程课程的输出。　　

　　我们2017年刚开始做的时候是很尴尬的，今天来看，大家对编程教育的赛道认知越来越成熟了，但2017年初大家对很难想象编程教育具体是什么样的模式，包括我们的课程体系是什么样的。当时我们几个创始人围在一起，探讨几个最关键的问题，第一，编程教育是什么；第二，做线上还是线下；第三，做直播还是录播；第四，做1对1还是小班课。这是我们整个2017年初的思考。

　　我们想去做录播课，这是一个自然而然的想法，因为我本身是做互联网出身的，做直播这件事真的不是我特别喜欢的，我们一直开玩笑说，如果我们一不小心把妙小程做到行业直播课赛道第一，我们公司会有多少人，如果我每天进公司看见2000个老师，会觉得是很崩溃的事。直播这件事还挺麻烦的，我要做一个完整的课程体系、培训大量的老师、做课件，录播课的方式不太一样，优点在于初始化速度比较快，所以相对而言录播课的初始化成本比直播课要低很多。

　　第二，我们当时理解的录播课是流量型的打法，我只要把财务模型算清楚，投放200元就能够获取一个用户，这个用户的LTV加入做到1000元，那我相当于产生了800元价差，这800元的价差可以cover上课过程中的服务场景，假如服务场景是200元，我就有600元的优势。我只要能够把这个财务模型跑得特别好，初期的流水收入增长就比较快。

　　之前有一位同学说“薅羊毛”，我觉得这个词对于我们这个赛道参与者有一点点难受，但实际上我觉得录播课存在一些流量型的打法。2017年做的时候我们也在想这个赛道认知程度还没有那么强，是不是可以通过录播课的方式让公司的商业模式做起来，如果整个的流量成本能够cover的话，我们其实可以跑这件事情。

　　2017年整个编程教育赛道的获客成本是现在的1%，当时流量型的打法是跑得通的，有点担心的是以这种模式做录播课天花板会比较有限。如果编程教育赛道未来是大赛道，它的大不是希望体现在图形，应该是体现在Python和C++，录播课更容易切的是图形化，Python和C++我们暂时没有想到相应的解决办法。

　　同时，我们也会担心整个赛道的天花板有限，我们当时有个最简单的想法，录播课这件事情我们到底做不做，做得不好我们这家公司死掉也无所谓，但是如果真的做得很好，相比较而言录播课的可复制性会低一点，所以我们担心新东方、好未来到底会怎样看这个赛道，会以什么样的方式去切这个赛道，这个赛道的新加入者会如何去做这件事情。我们在讨论很多事情的时候还是要看编程教育这个大的赛道，一个大赛道会有各种各样的玩家进来，未来一定是一个充分竞争的赛道，所以我们要做一些可复制性比较强的事。

　　第三，我们担心录播课在单一流量渠道上的获客成本会越来越高，比如KOL或者其他方式。即使当时把这个模型跑得比较顺了，单个的渠道获客成本越来越高的情况下，我们是否能cover掉整个获客成本，财务模型是否会健康。所以当时就做了直播，现在想想还是有一点小后悔。　　

　　1对1和小班比较容易理解，1对1这件事情比较起量，这个话题说的有点尴尬，比较容易起量是很重要的特点。一个赛道在早期的阶段一定是需要资本市场助力的，说白了哪家公司能够活着、拿到更多的钱才有更大的有机会把产品、课程打磨得更好，所以起量很重要。

　　现在投资方也无法真正评判哪家公司更好，大家在赛道比较早期的时候，还是会以流水多少来判断哪家公司更棒。2017年的时候资本还是非常认可1对1模式的，而且起量速度比较快，我们会比较担心的是之前没有做过教育赛道，在初期我对这个赛道的认知不是很充分，我在算财务模型的时候非常不科学。但是我觉得不科学也给了我一些勇气，如果一个在线教育的赛道毛利率没有办法做到50%，我们很难相信这种模式最终有机会盈利，当然这个数字也不一定准确。我之前是做互联网金融，跨进来的时候总是有一些很武断的想法。当我们算1对1的时候，我怎么算都算不出它的毛利率能够做到50%，所以当时我们就把这件事砍掉了。

　　我们一直在想做一个赛道，特别是一家创业公司怎么做？我们认为是做自己认为长期正确的事情，如果回归到教育领域，长期正确的事情是给孩子带来最大的教育价值的事情，所谓给孩子带来最大的教育价值就是在有效的时间内，把想要实现的效果最大化，我们觉得编程教育不太适合去做1对1，我自己是学习编程，我的老师讲完45分钟就走，跟学生没有任何互动。编程教育是一个同伴式、竞争式、分享式的教育，所以小班课是比较好的形态。

　　这个赛道还有没有机会？这个赛道对绝大多数的创业者而言已经close掉了。最近又出现了很多做录播课的公司，但是我觉得机会不算特别大了。还有一部分机会在于，如果线下做一些现金流比较健康的培训机构，有可能把财务模型做得比较好。

　　实际上录播课、大班课、小班课、1对1的毛利率中，大班课是最高，录播课是次之，小班课是第三，1对1的毛利率很难跑起来，大家就不用算了。如果你本身具有大流量，比如像新东方、好未来，那么转大班课是很好的模式。大家手上有大量的资源做To B 或 To G还是有一些机会，我们认为目前这个赛道对于创业者释放出来的机会可能就是以上了。

　　问：妙小程在线直播小班课的导流课形式是什么样的？

　　管春华：我们认为编程市场获客的方式有三个步骤，第一是获取用户，第二是教育用户，第三是转化用户。

　　获取用户就是通过某种方式，无论是线下、转介绍、投放、分销体系，本质上做的都是触达到用户，获取用户的联系方式、微信等；教育用户：包括试听课、短课程包，这些本质上都是教育用户，但这些小的课包一定是不挣钱的；转化用户：转化可能通过电销或者运营，我没有办法直接回答你的问题是因为，如果一家公司野心比较大，我说的所有获取用户、教育用户、转化用户的方式，都需要试一下，都有可能有机会的。我们现在获取用户的渠道有600多种，你可以想象获取用户是一个体力活，各种渠道我们都会做。

　　问：考虑到教学效果和盈利模型，您觉得在线小班直播是几个人比较合适？

　　管春华：没有标准答案，跟课程体系和老师培训体系相关。我们2017年开始做就上线了产品课，我们试了各种各样的课型，2对20、1对20、1对10、1对5等，我们的课程体系、老师培训体系下，最适合的课程人数就是五个人，三到五个人的时候教学效果还能比较稳定，一放大之后教学效果就明显下降了。我们觉得我们的小班课五个人是比较合适的，可能换做另外一家会告诉三个或者六个人比较合适，所以没有标准答案，要依赖课程体系。

　　问：您一直在提LTV，您在LTV计算逻辑是怎样的？妙小程现在综合获客成本大概是什么样的水平？

　　管春华：具体的数据现在不是特别方便跟您分享，LTV的算法可以和大家分享。原则上来说，我自己在做一家教育类创业公司，LTV得算清楚，最大的一块就是整个用户生命周期的价值有多大，最简单的算法就是A/(1-Q)，A就是你的平均客单价，1就是1，Q是正常的续课率，这样简单算一下就会知道整个的用户生命周期价值有多少。

　　成本上是分为四大块，第一是市场投放成本，第二是销售成本，转化过程中销售会有基本工资和提成；第三是转化成本，教育用户过程中是有成本的，包括试听课、老师、班主任的服务。第四是服务成本，即毛利率。所以LTV需要减去四大块的成本。

　　问：您提到一个数据说少儿编程的入门是7岁，4-6岁本质上是不适合还是技术上解决不了？

　　管春华：可以把少儿编程类比成数学，不是说4-6岁这个孩子不可以学习编程，而是我们认为如果从连续性的角度，将编程作为一个完整的知识体系、课程体系，最好从小学一年级开始学，往前就没有办法。学习编程还要有一些其他基础，例如数学，实际上从一年级7岁左右开始是比较好的学习阶段，完整学习编程的知识体系。

　　往前4-6岁可以接触一些编程教育的入门，例如玩一些编程游戏，编程机器人，这个阶段在玩的开心之外稍微对编程是什么产生一点意识就可以，不存在完整编程教育的知识。

　　我们觉得学编程最好的方式就是三段式，一年级往前，这是第一阶段，一年级到四年级是第二阶段，四年级以上是第三阶段。第一阶段是玩得开心就行，不用担心孩子一定要怎么样，在这个过程中学习编程最简单的知识，了解什么是编程。第二阶段一年级到四年级，图形化的阶段切入比较好，五年级可以通过语言学习 Python 和 C++。