以课程+双师系统做到400家线下加盟,贝尔编程如何标准化输出

　　多知网7月20日消息，在多知网举办的OpenTalk第二十二期“万码奔腾，少儿编程如何做出差异化竞争？”活动中，贝尔编程创始人&CEO林钊仕以“400家线下双师加盟分校，贝尔编程是怎么炼成的？”为主题，分享了贝尔编程“线上+线下”“B端+C端”的混合型模式。

核心观点：

贝尔编程创始人& CEO林钊仕

以下为林钊仕分享全文（经多知网编辑整理）：

　　我是贝尔编程创始人林钊仕，我今天的主题是“帮助400家机构成功”。

　　先说一个小插曲，前段时间我跟之前从腾讯出来的一群小伙伴聚在一起聊聊各自的近况。他们有做金融的，有做手游的，之前赚了一些钱，最近过得很艰难，有的甚至想把项目解散掉。

　　除了大环境问题，资本问题外，我们会发现如今要做好一个能盈利的东西越来越难。但凡一个东西有利可图，大家就都一窝蜂冲上去了。这种情况下，怎样才能突出重围？我们得出了一个一致的答案——“极致”。这也是我今天主题的一个答案：极致的内容，极致的场景，极致的服务，才有机会突出重围。

　　这也正是贝尔编程团队做事的底层逻辑，专注核心问题，理解核心问题背后的本质是什么，针对这些本质的需求，提供极致的解决方案。是这种底层逻辑让我们在B端加盟有一定的小成绩。

　　先介绍一下线下的少儿编程的背景，这些背景后面核心的问题是什么，我们是怎么去挖掘这些问题背后它的本质，我们提供的方案是什么。国际上各个发达国家对AI人才的布局，其实在少儿编程方面也是一个非常快速的渗透率。国家政策也是不断利好。最新的一个政策是今年5月份教育信息化2.0说，信息素养要做一个评测，这说明少儿编程的标准化是越来越好。最直接的还是中高考。

　　2017年、2018年各种资本的涌入，我们明显感觉到一二线城市家长对这个市场的需求非常大，三四线城市还没有那么强，一二线城市的家长会问你和其他友商有什么不一样。

　　从百度指数来看我们发现它和少儿英语的热度不相上下，甚至有些时候超过了少儿英语的热度。我们做了一个超过500位机构老师参与的调研，反馈了一些问题。我们发现线下的机构很多家长在反过来去push机构开展少儿编程这个课程，会问到特别多的问题。

　　整个线下少儿编程市场，其实目前很多机构特别是STEAM教育的机构，并没有完整布局少儿编程。现在没有开少儿编程课的STEAM教育机构，它的竞争力很弱，可能很快就被淘汰。

　　在这个背景下，机构开展少儿编程的课程会遇到哪些核心的问题，这是我们要重点去探究的。有两个问题是老生常谈。

　　第一，课程缺乏竞争力的问题。我们在调研的时候就发现，不少机构很有先见之明，他们早在市场火起来之前的2017年和2018年，就开始找老师开展教研工作，做出一些课程，然后去招生，但大部分的效果不是特别好。他们会看到，这个市场还远没有真正到来。我们的判断是，教育是由供给侧驱动的，你的产品内容要足够好，转化率才足够高。只是简单做一些课程是走不长久的。即使一些加盟品牌靠销售去快速落地线下，他们也不会走得长远，这是课程竞争力的问题。

　　第二，师资匮乏的问题。懂编程的老师不一定懂教育，懂教育的老师不一定懂编程。少儿编程还算一个比较新的行业，所以师资的积累少。

　　这两个问题的本质都在于怎么打造一节90分的课堂。不管是想当一个好老师还是想要一个好课程，如何让这节课下来，得到学生的喜欢及家长的认可，背后都是想要达到这个效果。

　　如果从这个角度来看，就不单单去解决老师的问题，也不再单单解决课程的问题，它是一个系统性的事情，我们需要系统性去分析。

　　从学生的角度，需要解决一个复合型的问题，教学的有效性和兴趣持续性的问题。说到少儿，假设我是一个老师，我跟大家说这节课我们讲循环，它的概念我讲了一堆，孩子5分钟就没了兴趣，少儿兴趣的唤起和持续是非常重要的。我们团队设计这个课程的时候也基于此采用了剧情的模式。

　　从教学的有效性来看，学生年龄不同，认知水平差异也是蛮大的，我们要有有效性，给他的东西不能太难，也不能太简单。再结合编程，编程的特点是非常注重实践和探索，我们需要给孩子提供一个沉浸式的探索实践的环境，让他解决编程的问题。

　　说到老师，我们做了一轮调研，得出一份老师的用户画像——线下机构的老师大部分都不懂编程，他们职业出身五花八门，之前有做金融，有做土木，有做会计的，什么都有，他们有一个共同的特点，他们对编程都有畏惧心理。如果不接受我们的培训，即使有教过乐高的来教我们后面的课程也是很难的。

　　我们做调研的时候，问他们在这个机构的目标是什么。听到答案其实还挺感动的，很多老师说：“我特别想真正带给孩子有价值的知识，让家长认可我，我想要成为一名优秀的老师。”大部分的老师都有教育情怀，不然也不会选择教育行业。

　　但大部分的老师需要有一个外部的驱动，我们做师资培训时发现，如果不在一开始就告诉老师接下来会有考核，那整个考核的通过率可能只有40%。后来我们改为，老师上课前必须先扫一个二维码，才可以拿到课程，才可以和校长复命。我们把那个二维码印在证书里面，必须通过考核才可以上课，后来的一次考核通过率就达到80%。

　　除了师资培训方面，在老师的备课和课后的点评方面，核心也是解决一个问题——怎么让老师轻松上好一节课，而且保证课程质量还不错。

　　一堂课里，除了学生、老师还有我们的系统，这个系统解决学生端及老师端的问题。我们还在思考，学生与老师之间、学生与学生之间，该怎么提升以解决他们的核心问题。我们知道，将一台电脑给学生，便是给了他全世界。老师怎么控场、怎么让学生专心听讲、怎么让老师把控课堂的节奏以适应不同学生的学习进度、怎么给学得快的学生做分层教学，这都是我们需要帮老师解决的核心的问题。还有学生之间的相互PK，因为线下的学习氛围还是要有的，从系统层面我们要思考怎么解决这些问题。

游戏化的学生端闯关系统引导+标准化的教师端双师系统，解决课程和师资问题

　　在学生端我们结合了建构主义和5C1E的教学模式。我们做了游戏化的闯关系统，在一开始的视频教学环节，我们结合孩子非常喜欢的经典西游加了一些AI和科技的元素，做了一个新型的IP，每堂课都是一个小故事，在故事里面引出我们要教的编程知识，解决兴趣的问题。

　　第二是在视频教学结束之后会引出很多学习任务，进入第二个教学环节，就是我们的闯关。悟空要通过一个门，这个门有很多复杂的几何结构，他要发现它的规律，编程打开这个门。悟空要去编程一个神行车，要发射炮弹，去打败妖怪然后通关。还有创作环节、总结等等，组成了我们的一个学习系统。

　　在教师端，我们采用的是双师的教学，我们投入大量的人力、物力在线上教学的内容研发上。把重要的知识教学放到线上以减轻老师的压力，线下的老师聚焦在课程的个性化辅导及育人方面。

　　系统层面上看，我们会做到让整个教学非常标准化，老师必须一关关解锁，一关关玩下去来执行教学环节。这样的好处显而易见：第一，老师备课非常轻松，平均只需20分钟就可以完成备课。第二，也让老师严格按照我们的教学流程，把控教学质量标准。第三，方便老师很好地去做分层的教学，通过某个关卡了解学生进度，下发分层任务。　　

　　孩子在学完了知识之后，需要练习，需要实践，需要沉浸式的场景，让编程解决场景中的问题。孩子特别喜欢这种寓教于乐的产品，既让他学到知识，也非常有趣。

　　最终让孩子喜欢、家长认可，才是最好的检验标准。贝尔编程双师课堂上线这么久，我们收获了特别多的感动。教室上完课后，要挪出来供下一节课使用，有的孩子不愿回去，搬着电脑到大堂，这个孩子把电脑搬到大堂给他的妈妈重新上了一遍。每个关卡有不同的解决方案，有PK有协作，这种氛围特别好。

　　每个机构都会面临获客问题，我们怎么帮助机构解决前端获客的问题。我们在每节课的接触点上，比如提交学习报告、作品，举行定期的活动引流，能够产生导到机构的表单，机构就可以让大家进店体验以实现转化。因为一些机构有社群，我们还做了一个前端的小程序的体验课。

　　每学期除了带学生去参加一些全国性的比赛之外，也会自己做一些大型的活动。我们跟腾讯连续做了两期的国际少儿编程的活动。现在这个活动是8月份复赛、9月份决赛，决赛会到腾讯的总部参加，暑假开始没多久，就已经帮助机构招到2000学员，活动对于线下的引流招生也是特别有帮助的。

　　总结一下，贝尔编程的双师课堂是提供一站式的解决方案，既包含前端的核心课程部分，我们还提供了各种服务，还有全方位包括校长端、销售端、老师端培训的能力，还有赛事和活动的出口。目前，贝尔编程的加盟分校超过400家，我们每个月还会在全国举行大型的师资培训活动。

　　我认为，少儿编程只是一个开始，面向人工智能时代的教育，才是我们整个团队长久的使命。

　　问：为什么咱们要走To B的路，您怎么看To B和To C？

　　林钊仕：我们本身在整个集团就有To B的业务，我们有很多的加盟商，线下也有很多机构反馈给我们他们有这个需求，确实市场非常需要少儿编程的课程。刚才也有人问到C端为什么不做高客单价。定位不一样。低客单价是让对少儿编程没那么了解的用户低门槛快速进来体验，而线下是更有针对性的，教学效果更好，家长很想让孩子学这方面。

　　问：我们加盟的店主要是集中在高线城市还是低线城市？

　　林钊仕：三四线城市更多，和我们现在的渠道有关系。

　　问：在三四线没有政策的地方，是不是一个可以靠低客单价，靠市场的概念来真的把这些非刚需的人转化成非常好的用户？

　　林钊仕：目前还是核心面向想要投资素质教育的家长，文化课那些暂时还不是核心人群，渗透率还是比较低的。

　　问：贝尔线上和线下都做，编程这个品类您是不是认为线上未来可以取代线下，我们看到这个赛道很多比较突出或者是营销比较好的企业都是做线上？

　　林钊仕：很长一段时间内都没办法取代线下。有的家长会问我们，线上和线下有什么不一样，我们线上还便宜，但其实给到孩子的价值不只是这个课程，他们这种协作，促进他去学习。家长的需求有时不只是让孩子学会编程这个点，很多需求综合在一起，不单单是一个课程这个点就可以把线下干掉。

　　问：感谢您今天的分享，我刚刚接触和研究少儿编程市场，主要想请教您一个问题，您觉得少儿编程和成人编程市场在教研体系、师资培养、获客，以及课程的定价策略方面主要是有哪些差异点？

　　林钊仕：跟成人有很多不一样，可能核心还是回到我们一开始讨论的从学生端怎么解决的问题。少儿这块不一样，还有他的认知，教的东西不太一样。面对成人，你放一个视频，他可能会很认真去学，比如大家上腾讯课堂90%都是目的性很强，要解决就业问题。少儿编程的目的不是这个，更多偏向素质教育，教学目的不一样，课研的方向就不一样，学生的原动力不一样，做的产品也不一样。