杨玉兰：在线一对一是漂亮的模型，我想在钢琴市场做证明

       文|冯玮

　　初次见到杨玉兰，与预期并不太相符。

　　做钢琴培训的女性创业者：这样的身份容易让人联想到非常艺术范的钢琴老师。

　　而见到她时，深色运动T恤、简单的马尾、随手的笔记本，开门见山的一句“我们开始吧”，一切都是那么直接、清晰。

　　“女强人”，这就是第一面的感觉。

　　2000年杨玉兰来到北京并加入新东方，之后进入好未来任智康事业部总经理，而后进入猿辅导任职运营总监。

　　2016年，她的身份再次变化，她创立了在线钢琴教育品牌美悦钢琴，正式成为创业大军中的一员。

　　这十八年的经历与新选择，笔者原以为其中必有说不尽的故事与感慨，但话题至此，杨玉兰也只是回答：

　　“在新东方、好未来、猿辅导我所经历的项目基本都是0开始，从0开始这件事，我很熟悉。”

　　同事笑着说“只有杨玉兰，才能将所有复杂做到极简。”

 

　　入口有难度，才值得创业

　　杨玉兰觉得，创业本身于她来说是毫无边界的事情，她也并不认为自己曾为谁打工：“我一直在做我想做的。”

　　但对于选择脱离K12、进入素质教育赛道这件事，她思考并权衡了很久。

　　毕竟，创业热潮不断袭来，它们往往比地铁站边的麻辣烫凉得更快。

　　几年前杨玉兰发现，K12学科辅导、留学、成人教育都已进入成熟期且有头部公司，但素质教育仍处于分散状态。

　　没有全国品牌、没有头部企业、没有规模运营模式……作为从业者，杨玉兰判断素质教育拥有足够大的市场与机会。

　　有观点认为，在线钢琴陪练市场可能是钢琴市场的5-10倍。

　　“每个人都有钢琴梦”可以算是杨玉兰看好钢琴市场的原因之一，“人们对钢琴的情感一直在刺激着市场的发展。”

　　之后的两年，弹吧钢琴陪练完成A轮百万美元融资，音乐笔记完成数千万元A轮融资，Find智慧钢琴完成上亿元A轮投资，The One获朗朗李开复千万美元B轮融资等，VIP 陪练完成 B 轮数亿元融资等信息接连公布。

　　资本对素质教育及钢琴市场的强烈关注，可见一斑。

　　而回到创业初期，彼时的钢琴教育市场主要有三种类型：钢琴商通过出售或出租钢琴的方式，连带提供课程服务；零散的线下培训机构或钢琴教师提供课程辅导或上门指导；比较早期的线上陪练。

　　藉由多年K12产品经验，杨玉兰总结钢琴教学市场在教材、教研、教师和学习场景上都存在问题或短板，这些问题也并非一朝一夕可以解决。

　　“比如市场中大多是使用已经被练习了50年以上的教材，行业内也缺乏备课体系，这些对于教学来说，都是不充分的。”

　　杨玉兰思考，在一个没有标准化的领域去探索并形成标准化，将为未来的规模化提供扎实基础。

　　内容方面，杨玉兰选择同步推出课程、陪练两种内容，班型方面，结合钢琴教学特点，杨玉兰认为大班适合体验性课程、小班适合音基与乐理，但这两类对于声音、视频的要求更高，在钢琴教学中的场景还原也会很难完美实现。

　　“想象一下，一个孩子坐在钢琴前，面对着iPad，里面有美悦钢琴自主研发的课件，教师的针对性意见也会在通过iPad传达给学生，旁边的手机直播着孩子弹琴场景，教师可以通过手机拍摄的视角看到孩子弹琴的手型。”说到这里杨玉兰下意识在桌子上模拟弹奏的状态。

　　“只有一对一，才这样充分地去展现钢琴教学中师生间的互动与共鸣。”

 

　　在线一对一，其实是很漂亮的模型

　　杨玉兰回忆，产品选型在当时曾花了很多时间，师资、定价、重服务还是重流程等都耗费很多精力。

　　一直在试错，所有成本都在叠加。

　　那是艰难且关键的一段时期，所有内容都经历了无数次的调整与推敲，只有在线一对一，是她始终看好而坚持的。

　　在杨玉兰看来，在线一对一不被看好的原因，“可能是因为玩法不同。”

　　抛开技术，她介绍在线一对一的成本结构主要来自师资、获客、转化三方面。

　　其中，师资成本怎么算账，是她认为很多机构没有想清楚的问题。

　　在每家公司的定价的逻辑方面，她认为人员构成与定价是没有关联的，“不应该是我定500元/节，教师就收入增多，我定150元，教师就收入减少，这是错误的逻辑。”

　　“另外师资人员构成也应该是金字塔模式，比如有些教师应该工资高，是因为她在课程之外还能为机构带来很多其他方面的东西。”

　　她分析教师的产出和最后能拿到的收益，取决于具体的教学过程中KPI的完成指数，如美誉度、完成度、时效性、师生互动等。

　　获客方面，她表示一对一获客大多为买量，但还可以突出强化服务，通过极好的运营模式，在增量的同时增加转介绍，也就降低了获客成本。

　　转化和核心也在于运营，除服务外，更重要的是在过程中是否全程关注，了解专业，为孩子进行合理规划，此时以优质课程跟进，进而保证教学效果。

　　“运营的难度在后台。”杨玉兰总结。

　　“所以一对一模型在于对教育、商业化、节奏的理解，这时候技术的辅助可以再将教学成果颗粒化，这样的模型普遍不会太差。”

　　显然，对于现在的杨玉兰来说，她所追寻的已不是浅层的商业构架。

 

　　“这件事儿到底能不能成？”

　　模式确定后，由于2016年在线素质教育仍算早期，不被外界认可是摆在初创团队面前的最大问题。

　　“为什么要做新的教研？为什么要做在线？为什么不用现在的学习内容？为什么不直接以合作的方式与有经验的老师合作然后分成……”

　　杨玉兰曾对几百个老师介绍了在线教育、在线钢琴和她所构想的美悦模型。

　　但第一个核心的老师加入，还是让杨玉兰足足等了六个月。目前这位加入者苏老师已是美悦教研团队的负责人。

　　“和杨总见面前，我很怕她是不讲教育、不懂音乐的人。”

　　作为一个从小就在音乐附小，一路“根正苗红”上到中央音乐学院研究生毕业准备去做独奏家的苏老师来说，她担心的是这家公司的教育元素究竟占几成。

　　“这件事儿到底能不能成，我心里常画问号。”

　　据了解钢琴教学市场上的大多课程主要针对考级，钢琴课程没有教研和大纲，优质教师才能带出优质学生，也就是行业的核心是教师而非教研。

　　基于此，杨玉兰要苏老师牵头做出一套属于美悦学员的教研内容，当时美悦钢琴团队都会用自己的关系去访名师问专家，甚至跑到欧美去求经。

　　最终，美悦钢琴研发出了自己的教材和课程体系。

　　半年后美悦钢琴又推出了2.0版本，2.0版本的教材主要融入了国内考级的相关内容。

　　近期，美悦钢琴还将推出针对英皇考级体系的视唱练耳课、乐理课等多方面知识体系。英国皇家音乐学院的考级内容为国际承认且在中国的考级和教研系统相对稀缺。这套内容融入后，美悦将正式进入教材3.0版本阶段。

　　“我现在确定她是爱音乐的。”

　　“她对音乐的那种热爱，我常常都能感觉到。”

 

　　一天半，是最长的一次断联

　　除了对音乐的喜爱，同事对杨玉兰的评价基本都是“工作狂”的状态。

　　2016年11月，杨玉兰的双胞胎即将出生，那时也是美悦教学体系基本成型、开始进入天使用户测试的阶段。

　　“当时她没办法来公司，我们每天都要开很长时间的视频会议，能够感觉到其实她也是很累。”同事回忆。

　　忽然有天杨玉兰始终没有回复，十几个小时候后，杨玉兰出现：“生了一对双胞胎。”

　　半天后，她又恢复了随时在线沟通。

　　与大多数女性创业者以相对温情的方式关心团队不同，杨玉兰给同事的感觉更多是直接、高效，哪怕是在一些特殊的时候。

　　无论任何问题，一句“ok、可以解决。”是团队眼中只有杨玉兰独有的最好关怀。

　　“像吃了定心丸。”

　　2016年，美悦钢琴获得1000万元天使轮投资；2017年12月，美悦钢琴获得真格基金1200万元人民币Pre-A轮投资。

　　美悦现在的状态，或许也正按照杨玉兰的构想一步步前进着。

　　采访结束时刚好有老师正在上课，钢琴声从教室传到了办公区，四月里阳光正好，也有同事偶尔停下，望着窗外的柳絮发一下呆。

　　杨玉兰说现在自己最喜欢的钢琴曲是朱晓玫演奏的《哥德堡变奏曲》。

　　“最初接触钢琴这件事的时候，拜访了很多钢琴老师和教授，他们推荐我听了朱晓玫演奏的《哥德堡变奏曲》，真的感动，朱晓玫在国外旅居多年，专攻巴赫，一生宁静淡泊、与世无争。”

　　或许，这也正是处于火热赛道中的杨玉兰，鲜有人知的感性一面。（多知网 冯玮）