张邦鑫：素质教育机构要数据化，要重视品牌、研发和渠道

　　多知网12月14日消息，今日，在2017ACE素质教育行业峰会上，好未来董事长兼CEO张邦鑫分享了他对素质教育行业的几点思考。

　　张邦鑫表示，如果把教育比作“皇冠”的话，那么素质教育便是“皇冠上的明珠”。

　　素质教育企业需要将教学目标量化

　　素质教育往往很难被精准的定义。张邦鑫在和业内人交流的时候，经常听到这样两个问题：“我进入的赛道市场有多大？这个品类的市场有多大？”对此，张邦鑫认为，任何一个品类一开始都不是一个大品类。

　　“学而思十几年前做的品类也非常小，最早我们从小学数学家教做起，那个时候这个品类比现在美术品类要小很多，所以品类取决于我们怎么去运营和发展我们的企业。我跟很多做素质教育的创业者沟通的时候，他们经常说我做的事情太小了。我认为不管是新东方还是好未来也好，都是从很小的品类做起来的，品类小不应该是我们发展的障碍。”

　　如今素质教育大概有300多亿的市场，其增速要高于整个教育培训行业。这其中有三点原因，一是中国人的消费升级，解决了温饱问题后就开始重视孩子的教育，首先关注的是学科类课外辅导，下一个阶段是关注孩子能力的提升；二是AI会代替一般的技能，我们学的大部分内容都会被AI取代掉，但是综合素质、与人沟通的能力、核心素养是AI取代不了；三是政策扶持尤其是政府对教育公平和素质的重视。

　　对于家长对素质教育的需求，张邦鑫用“喜忧参半”来形容，他认为很多家长并没有想清楚孩子接受素质教育的具体目标，素质教育就变成了半刚需，所以素质教育企业需要将教学目标量化。张邦鑫举例说：

　　“我刚刚从事这个行业，大概2001、2002年的时候，当时大家经常在报纸上打广告，当时我看到一个教作文的机构，跟素质教育有点像，我觉得很有意思。这个广告说学完这一期班，小学三四年级的学生就可以40分钟写出500字以上的文章，当然没有承诺文章分数，但这句话就符合了客户需求，因为大量的家长担心，他的孩子坐在一个地方一个小时写不出字来，所以40分钟写出500字的文章，就是把不好量化的文科教育量化了，这对于素质教育机构非常重要。”

　　偏向理科的产品更加容易规模化、数据化偏文科属性的产品需要结构化

　　针对素质教育中偏文科属性科目与偏理科属性科目的区别，张邦鑫用“文无第一，武无第二”做了概括。“文无第一”指的是文人做的东西大多基于情怀，不能放到统一的模块进行比较，也就是说文科类不容易规模化。“武无第二”，是说两个人打一仗，谁赢谁输很清楚，这里指的是理科类容易规模化。

　　“编程、围棋、画画、练字，编程和围棋这种偏向理科的更加容易规模化、数据化，而画画、练字这种文科类的容易碎片化。在学科辅导里面有几个特点，第一个特点是数理化教的好不好，方差是很大的，原来两个50分的学生，在上这个课之后，学的好的能到90分，学的不好的有可能是50分。但是语文、英语容易出现这种情况，尤其是语文，原来两个人都70分，学完之后两个人还都是70分，付出和成果之间相关性比较小，这就要求我们花很多时间研发，让它数据化，才会有比较好的发展。”

　　对于偏文科属性的产品，张邦鑫认为不管是画画、练字、游学，都需要把它做成结构化，所谓的结构化就是指把成长阶梯做出来，让客户看到自己每一步的变化。为偏文科属性的学科制订数据化的标准，让所有人看到进步，是件非常重要的事情。

　　“好未来一直强调激发兴趣、培养习惯，塑造品格，我们觉得能够让学生看到自己的进步，那么这个产品才是有吸引力的。”

　　张邦鑫又用游学举例：

　　“如果我做游学，我就把游学做成系列，研发出一级、二级、三级分别学什么学科、培养什么素养，那么你的客户可以看到自己的知识图谱，将产品数据化之后，客户可以看到自己的成长通道，你的业务空间和格局可以极大的打开。但是大部分的素质机构还没有思考这件事情，但是这个事情对于产业的发展和壮大至关重要。所以结构化和数据化非常重要。在线下英语机构辅导中，每家都有一两万学生，学而思英语有几万学生，励步也有几万学生。相对来说，理科就是集中化的，文科相对来说碎片化，这个品类需要花很多的时间打磨。”

　　素质教育机构要注重延伸市场

　　张邦鑫也建议素质教育机构要注重延伸市场，他表示，“教钢琴的市场假设有100亿，陪练市场可能有1000亿，我们经常关注最头部的企业，在线钢琴陪练是很大的市场，它的市场应该比做钢琴本身的市场还要大，我的直觉应该是5-10倍，很多时候市场在于我们自己的定义和开拓的。比如对于一个孩子来说，在家更需要陪练，老师教的时间比较少，大概一周一次，而陪练可能需要2-3次，并且可以在线陪练。现在这个市场比较火，做的也比较不错。本质上，通过互联网陪孩子练钢琴，对老师的要求降低了，孩子生源也得到很多倍增加。所以我一直与大家探讨，如何延展素质教育的边界？如何把市场发展成今天的5-10倍？”

　　张邦鑫以学而思为例，他表示，学而思开拓的小班市场是原来没有的，当时北京的机构主要进行考前辅导，比如中考冲刺、高考冲刺，而学而思当时做的是同步辅导，这跟从教钢琴到钢琴陪练是一个道理。

　　“一个学生在日常学习的过程当中，需不需要有人伴跑提升自己？所以这个市场也是从零做起来的，并实现原来高考冲刺、中考冲刺的5-10倍的市场。另外我们在问自己一个问题，一个学生周一到周五在学校学五天都没有学好，怎么可能周末进行两个小时的课外辅导就能学好？这是不可能的，我们必须通过两个小时的家教，改变学生周一到周五在学校的状态，这就对应了我们的教育理念，“激发兴趣，培养习惯，塑造品格”，一定要从兴趣入手，培养好的习惯，这个事情是后来学而思做起来的原因，所以当做一个品类的时候，不要急于看竞争对手、同行是怎么做的，不要急于超越，更多的时候要思考产业如何发展，能否把品类空间打开？我们的业务就可以做好。”

　　素质教育机构要标准化、在线化、数据化，也要重视企业的品牌、研发和渠道

　　张邦鑫对素质教育机构提出了三点建议，一是机构要标准化、在线化、数据化。他表示，互联网、大数据、人工智能就和水和电一样，没有水电，员工便无法维持工作。

　　“如果你的产品不能标准化，你的业务就完全依赖于个体老师。所以我们一定要实现组织化、标准化，让客户和员工习惯在线生活。你的员工办公如果不在线，沟通效率就会非常低。如果客户跟你的互动不在线，是非常可怕的。如果能再做的好一点，实现数据化，企业会非常有竞争力。”

　　张邦鑫还介绍了学而思如何做数据化，其中包括三个部分。

　　一是客户沟通、运营管理的数据化。

　　“学而思的报名、调课、转班、续费、投诉、退费完全在移动端进行。学而思还做了两个东西很有意思，一个是报名前预测这个家长会不会报名、续报，第二是对老学员的相关度分析，分析他这学期报完名，在明年的春季班还没有开课的时候，预测他明年暑期和秋季会不会续报，相关度可以做到85%-86%，这个数据化非常重要。”

　　二是学习内容的数据化。

　　“我们通过IPS（智能练习系统），从课前的预习到课程互动、问答，考试，都实现数据化，清楚知道他的学习状态，是否学明白了知识图谱中的知识点。”

　　三是学习行为的数据化。

　　“通过魔镜系统（表情识别技术），可以关注孩子上课时的表情，清晰的知道在什么时间点做什么，哪个地方听懂了，什么地方没有听懂，在学习过程中，什么时候是皱眉头的，什么时候是微笑的，这个上课行为数据和学习内容数据一交叉，对学生的学习效果就会更清晰。在做到在线化和数据化之后，线上和线下在本质上可能就没有区别。马云提出了新零售，我们在想这就是教育行业的新零售。线下唯一的优势就是体验更真切，学习沉浸式感觉会更好。线上所有数据化优势在线下都可以实现。所以作为传统企业，我们需要拥抱互联网。”

　　第二个建议是要重视企业的品牌、研发和渠道。张邦鑫表示，一个企业核心环节就是品牌、研发、渠道，作为一个素质教育企业，一定要抓住这三个东西，才会赢得利润。

　　第三个建议是重视人才组织和文化。

　　“学而思作为线下主导的企业，我们提出了六大能力，这其实对应于学而思之中的“学”和“思”，阅读能力是向书本学习，沟通能力就是向一切人学习，探究能力就是向一切事物学习，孔子说“三人行必有我师”，我们对于学生的培养，就是向一切人学习，一切事物学习，也就是我们所说的阅读能力、沟通能力，探究能力。学而思的思就是抽象思维、思辨思维，创新思维，摩比也做了STEM探索。”

　　张邦鑫还表示，目前好未来在素质教育上主要以投资和合作为主，好未来现在一周线上线下服务百万学员，大量学生都有素质教育的诉求，好未来目前的素质品牌拓展也都获得了学生的信任。

　　“我们目前做了一些投资，比如爱棋道、画啦啦、鲨鱼公园都是在线的，比如画啦啦是文科类素质教育，但这个团队非常不错，我们中长期也有很好的协同，爱棋道也是品类里面做的非常好的。科学队长偏知识分享类，请科学家给小孩子讲科学。小伴龙和宝宝巴士也在少儿教育领域得到了很好的发展。”

　　最后张邦鑫提到了好未来今后会关注的几个类别的企业，第一是在线和数字化，第二是与科技结合，第三是大小型的综合体。

　　“小型综合体也很有意思，就是四五间教室的社区店，把很多的产品接进来。这两种模式未来都可以存在，小型综合体可能发展的更快一点。大型综合体对生源的要求以及资本的投入比较巨大，这两个理念其实说起来容易，做起来都非常复杂，对系统、投资、资金的、管理以及数据化、组织能力的要求，我个人认为都比较高。”（多知网 Alvin）