茂楷蒋磊：托育结构性机会已出现，师资是最大瓶颈|OpenTalk

　　多知网6月24日消息，在由多知网举办的Open Talk第二十一期“托育千亿市场，如何抢占风口先机”活动上，MoreCare茂楷创始人兼CEO蒋磊以“政策红利下，托育赛道如何狂奔”为主题进行了演讲。

　 核心观点：

　　茂楷创始人兼CEO蒋磊

　　以下为蒋磊分享全文（经多知网编辑整理）：

　　有个朋友提到了我国3岁以下幼儿入托率全国平均为2%，城市平均为4.1%，发达国家平均为30%以上，发达国家的3岁以下幼儿入托率高出中国近20倍。但事实上，我国3岁以下幼儿入托率可能还达不到0.2%。我们和发达国家的差距是100多倍。

　　我们在2017年曾做过一个中国0-3岁儿童托育服务行业白皮书，我们会学习台湾地区，做托育的人都会去台湾地区学习。台湾地区的托育率是在28%左右，不到30%，而且它是在华人区域当中最早开始完全政府给补贴，民办公助的地方。公立园相当便宜，折合人民币不到2500。但茂楷走的不是普惠路线，而是高端路线。目前我们在北京的实际成交价已经做到14800，这部分还不含餐费，不含注册费。

　　为什么要做高端？我不认为它是一个创新性的行业，它是一个回归的行业。我是70年代末出生的人，我们有托儿所，托儿所从50年代出现，延安时期就已经有保育园了，只不过那个时候，我们给出的托儿概念更多是解决孩子吃喝拉撒等最基本的需求，而没有上升到现在引入了大量的脑科学的发展。

　　选择走高端路线，其实也是一个双向的过程。一方面是大型的国有企业做深化改革，原来我们是福利行业，全部都没有了。第二个是30年的计划生育政策。没有人做这件事情，我们经常提到一句话，在那个时代下所有的家庭是承担了养育一个孩子的责任。

　　我们会看到在这整个过程中，入托率确实是很低的，是由于我们根本没有那么多托位所提供出来，并不是说有100个托位，有4.1个孩子或者不到一个孩子入托。另外，我们看到，80%的婴幼儿将是由祖父母或者保姆在带。有一种冷是奶奶觉得冷，有一种热是姥姥觉得热。很多家庭的矛盾都是这样产生的，我们经常在说我们是很大的一个解决家庭矛盾的业态。

　　我们都知道，这个行业是女性为主的行业。女性从受孕那天到她分娩基本上两年，她的职业是处于停滞期。我曾经工作过的纸媒，很多优秀的媒体人，因为受孕生孩子，几乎把自己的职场断送了。我也在500强待过，这样的人比比皆是。这个过程对于女性来说，养儿这件事是她们很大的梦魇。调研数据显示，75%的母亲如果有人来帮助科学育儿或者科学代养，愿意回归到职场当中。

　　托育市场究竟有多大？我没有觉得可以到达5000亿，但是趋势过千亿肯定没有问题。我们内部做了一个测算。出生人口在1600万，城镇人口占30%，0岁到3岁，1440万，有托育需求的人群占70%，1008万。按照普惠园的收费标准乘以3万，托育市场也是一个3000亿级的市场，这一点我不怀疑。

　　茂楷不做加盟，目前在全国一共是已开园9家，在建的有8家，而且是没有拿投资，靠股东自有的资金支持的机构。为什么这样做？两个原因，我们知道资本的钱不好拿，这个行业我们需要沉淀下来。第二，我们也知道加盟是最快的速度，不管跑马圈地还是战略构架上，一定是最快的速度，但是品质上的东西我们实在没有那么好的控制力。

　　我们9家园的情况相对还不错，由于收费高，再加上自己控制的还不错，7个月就可以回正。要完全收回时间比较长，毕竟投入大，一家大园平均投入的费用基本上要接近小千万。

　　托育行业，我认为这个行业不是赚快钱的行业，而且也不是一个高暴利性的行业，但是它一定是一个可以长期持有且稳定资金流的生意。今年政府给了这个行业的多个大礼包。从两会总理在《政府工作报告》上提到了托育，紧接着国办15号文，这个文件起草过程中，我们也参与过一些工作。接下来是5月29号国务院常委会提出，社区养老、托育和家政服务行业，免征增值税。可以说是重大利好。

　　政策调整能够直接反馈到微观经济，它是需要通过拉动内需的方式解决很多问题，所以有现在密集性的出台政策。

　　我们是在商业机构当中第一批拿到上海证照的，去年4月28号出台政策，上海市教委托育中自己也是一头雾水，不知道怎么做。他们能够参考的是我国近五六年对托儿所幼儿园的规范，他们希望有大量的成型的东西供他们参考。

　　我们第一家园在济南，也成为了调研对象。其中有一个很大的bug，人均面积不小于8平米，坦率讲我们家能够做的到，很多家是做不到的。一个孩子8平米，100个孩子，使用面积要达到800平。

　　上海是第一个出实施细则的城市。四川第二个出台相关政策，但是它没有所谓的托育备案制度，它只是出了一个指导性意见，紧接着是南京，包括西安现在也在出台政策。

　　在这个过程中我们反反复复说，茂楷不是做普惠的。第一，茂楷每平米装修费用，都过4500，没有普惠园可以做到这个程度。第二，所有老师全部是本科以上学历，还有很多海归。北京老师的年工资在12万左右。由于收费太高，家庭需求高，我们不是一个可被广泛复制的店。它一定只是解决了塔尖这部分需求，茂楷这个品牌很响，但扩张速度在全国并不是最快的。

　　对于政策来讲，我听过一句至理名言，在我国做生意离政策太远了取不了暖，太近了把自己烫着。我们在这个过程中一直在保持有效的取暖过程。

　　国务院为什么要做托育？国家人口战略，如果我们国家的人口持续低迷增长，如果到800万的出生人口， 50年以后这个国家就成为欧洲或者日本。

　　北上广深这样的城市，家庭年收入过60万，想要高质量的抚养孩子，也是相当辛苦的。我们一直在讲延长退休年龄，延长工作年限，这样才使得社保、劳动周期等等会延长，所以说会需要大量托育服务。既然出生率低迷，我们就需要提高人口质量，通过托育的方式使得高质量的陪伴和高质量的代养来提高人口的素质。

　　目前是一个结构性的市场机会，之前在小众市场层面上竞争，我们现在正从小众市场到大众市场飞速发展。以济南为例，济南第一家园是大园有2300多平，14个班，我们的学位排到2021年，我们确实享受了一些红利。济南市一些家长，一开始有一部分家长就是我们金宝贝中的二宝家长，他可以接受这个事情，再加上园长又是原来体系当中的园长，信任度很快就建立了，所以，学位已经排到2021年了。

　　结构性机会出现之后，托育市场面临着学位需求急速扩大和供给不足之间的矛盾。

　　从选址方面来讲，这个行业主要要解决便利性，它有两个便利性：第一个便利性是接送，我们放在居家环境的便利性，一般这种家庭是爷爷、奶奶或者姥姥、姥爷接。我们放在写字楼的店，基本上是父母开车过来来接。我们上海的园，配置完全可以做幼儿园了。恰好在陆家嘴金融街区，过一条大马路平均房价在15万以上，这种场地很难找。这个行业如果政策给到一个明确的指引，实际上是对于场地的指引。

　　关于师资不足，确实如此，这是制约这个行业的最大瓶颈。我国学前教育专业几乎都是主攻3-6，没有0-3，华人当中唯一有主攻这个方向的是台师大的保教科。这个行业缺乏管理人才，要求同行业当中服务满三年的人作为管理人才。以前可能卡的比较严，现在做过早教的，做过幼儿园的，或者与孩子相关的，都认可是管理人才了。

　　品牌和营销方面，我曾提到“入市需谨慎”。托育招生比幼儿园难100倍，幼儿园不需要这个动作。相比运营传统的课时制早教，我们又比传统课时制早教又难100倍。课时制早教是监护人带着的，我们是8个小时甚至12个小时，是完全和监护人脱离的，难度相当大。

　　我相信很多机构都在做标准化的东西，茂楷运营性的文档超过了25万字，图表做了4万多张。这个行业运营难度有多大。大到什么程度？我感觉，这个行业像极了五星级酒店。我们做运营标准的时候，大量参考了丽思卡尔顿的标准。同行业也有人将茂楷称为是日托行业的爱马仕。

　　托育行业有人以“小散乱”来总结，国家要做托育一定要解决小散乱的事情，所以他们一直在想如何能够集合大品牌能够作为。

　　茂楷9家自营店，3家企业合作园。茂楷发展到今天，两年多的时间当中更多是在练内功，只有练好内功才更快速发展。我们不做加盟业务，但是我们旗下会有合伙人，经营权是在我们手上，这是为了保证品质和对投资人负责，我们要给到投资人保底利润。

　　北京的第一家店在润世中心，润世中心是一个写字楼店。我们用面积区分，大面积的我们叫高端店，小面积的我们叫社区店。北京最大的问题是房租过高，茂楷在润世这家园，营收很高，已经过1800万了，但是房租基本上消耗一半。这个店两年以后或者三年以后结束完一轮政策游说的任务，绝对要结束它的历史使命。茂楷的北京二园，在来广营，就是一个典型的社区店，它刚好是一个别墅区。它的房租仅仅是收入的1/3。茂楷在润世的园更多也是展示概念，要接受大量政府机关的领导们的参访。

　　除此之外，茂楷通过四个举措来扩充托育学位，首先是参与政府普惠型托育园建设计划。但是茂楷做普惠园不会以茂楷的品牌来做，会以另外的品牌做，要不然品牌会混淆。

　　其次，和大型企业和产业园区合作，目前在和中关村产业园区合作，场地已经敲定下来了。

　　我们也和地产公司合作，但我们对于地产这个事情保持谨慎乐观的状态。他们给到的场地好的坏的都有，坏的地区不一定经营的起来，这个要慎重一下。

　　我们自己也会招募城市合伙人，你出资我们来运营，我们在这个过程中不做加盟。

　　在师资培训方面，我们现在全国有三家师训基地，分别在济南、西安、上海，有两家已经拿到了职业学校的认证，未来三年还将建成3家大型师训基地。

　　另外，茂楷还会做订单式的师资培养，将课程直接纳入山东师范大学等学校，在读期间学生可以在茂楷园区实习，学生毕业后，可以通过面试加入茂楷。

　　茂楷所有的系统都是自己搭建，自主研发的，不是采用国外的。茂楷并不是单纯的日托，而是0-3岁的国际化学校。因为茂楷是走高端消费路线，如果只是日托，肯定无法做到高消费，只有赋予更多的服务，才能走好高端路线。