贝塔斯曼亚洲投资基金龙宇：寒冬下企业如何融资？

　　多知网10月15日消息，近日，“至暗时刻，绝处逢生——见证创业者的涅槃之旅”论坛暨真格学院一周年庆祝活动在北京举行。贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)创始和管理合伙人、贝塔斯曼中国总部CEO龙宇做了主题演讲，她强调资本寒冬真的来了，同时也从互联网发展的历史分析了寒冬下有公司死亡，也有熬过寒冬的伟大公司、伟大创新，她还从实操的角度讲述了企业如何在寒冬中融资。

　　龙宇认为，在寒冬面前，创业者要有“加减乘除”的能力：

　　“加”是把资源加到一起，把主意和执行加到一起，把钱和技术对接在一起，把团队连接在一起，把投资人和创业者连接在一起；

　　“减”是要聚焦，要看到自己的长板，要做到自己最想做的事情，要有自己的绝对优先级和突出优势，要非常清楚自己的时间表和路线图；

　　“乘”的能力其实是所有的资源能力总结下来，成批的放大和复制；

　　“除”的能力是当公司大到一定程度上，比较臃肿了，你可以拆分他，变成产品线，变成更细化，变成另外一家公司等等。

　　龙宇提到，教育一定是典型的反周期行业，值得细细耕耘，在她看来，第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，没有做成巨人级的公司，刚刚上市的公司都是有初步的零星的掌声而已，远远没有把市场格局占满。

　　“在VIPKID之后，在刚刚上市的流利说之后，机会已经成熟，消费者的行为已经成熟，支付已经成熟，直播已经成熟等等，很多的教育变革会成为现实，不但是在线上培训领域，甚至对公立学校的小孩主流的配套学习的基本构架上面都会有很大的革新机会”，龙宇作出如是判断。

　　最后，面对资本寒冬到来的档口，龙宇给予创业者一些融资建议：

　　首先，不要有执念，在估值上不要认为你有一个既定的估值体系，忘记自己的融资历史，从自己需要的资金、体量出发，尽可能对体量不那么敏感，尽可能的融到钱，但也不要过多的去融钱，因为现在肯定不会有好价格；

　　第二，在融资谈判过程中要让谈判尽快达到实质，如果要降价请一次性给到位，切记三番五次周旋，反而一步步暴露公司的不自信；

　　第三，不要有妄念，向投资者坦诚企业目前的状况，把坏消息一次性放出来，先把价格降低一点，取得老股东的全部同意或理解，而不是去包装数据，让投资者看到你的诚意；

　　最后，要淡定的对待融资，最好是以最小的颗粒单元站在比较坚实的业务模式上，向一个自己非常相信的方向去准备。

(贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)创始和管理合伙人、贝塔斯曼中国总部CEO龙宇)

　　以下为龙宇演讲全文(多知网整理，略有删减)：

　　跟刚才西庆先生(中投公司前总裁&中银国际前总裁&现清华大学法学院教授高西庆)讲得是直接拷问灵魂的术道士层面的哲学修养相比较，我要给大家讲得就是家庭主妇给你的一些内容，因为要过渡严冬，我们必然精打细算，看看眼前的日子，至暗时刻每一段时间就过来一会儿，重要的是这句话，“没有什么比寒冷是更真实的”。

　　 大家其实说的很久了，寒冬将至，大家不太肯承认，直到最近，之前我们说到中国经济、世界经济都是说无论怎么样还只是一个减速的过程，也就是说滞胀，并没有真正到达拐点，永远都还有人出来放话说楼市、车市还hold的住的。

　　直到最近，我们看到的是房车两市黯然神伤，说一说车，四季度的数据还没有出来，在前三个季度我们还保持着1.4的成长，但意味着这一年尘埃落定的4%到6%的真正下降要打赢的话，今年第四季度会有多惨烈的一次硬着陆，这跟房市是一模一样的，更何况这时候还有股市。

　　当房地产中介开始调整内部薪酬的时候，当知名的楼盘被人砸的时候，当我们看到美股、港股双双起跌的时候，确实这个心情真不一样了。定海神针的系数型的股票，腾讯的小伙伴也觉得确实不能在一天之内得到修复，于是所有人的心情变成了真实的担忧。

　　 为什么要反复重复这些具体的数据呢？因为其实创业、融资是一场心理学，跟你自己的心理博弈，跟投资人的心理博弈是绝对有关系的，今年大家可能真正注意到这块，真有这么多基金出去休息了。

　　 等到风景都看透的时候，你会发现其实每一次谈创业都要先从失败开始，谈创业的不必要开始，谈轻易不要创业时开始，这次也是，在这个时刻我们确实要看清楚什么是时髦？什么是内心的呼唤？什么是真正必须要做的事情？什么是觉得自己失去了一次投资的机会？什么是自己失去了一次投机的机会？自己如果现在不上这个车的话，也许你永远抵达不了下一站，现在这个时刻我觉得是非常不一样的。

　　等一下我会谈到创业者常常强调的，我个人总结很简单的加减乘除的四种能力，在这种时刻你要聚焦在加和减的能力上，把基本的算法做好而已。

　　 在这个时刻，其实和以前相比傻钱比较少了，原来任何愚蠢的主意，任何一张拼凑的简历都可能得到掌声，得到鼓励，得到真正资本的追捧，过去，大家会放大一个融资的能力在创业者素质当中的权重，因为当你有一个愿景和一个想法的时候，哪怕只是一句口号，先喊出来就能让钱融到了，我们再把这个事情做实，变成创业的一种显学，但是今天这个概念恐怕要及时纠正，这导致后续一系列的动作的校正，不然你可能会栽很大的跟头。

　　 我个人觉得寒冬到来的时候，我们讲秋收冬藏是一件非常好的事情，季节的变化如果真如西庆所言，是一个长的冬季调整的六年、十年、二十年时间开始的话，我们正好换一个节奏，做新一步的技术升级、创业构架调整、创业文化改造，我们可能真正会孕育出更伟大、更重要、更加必要的创业跟创新。

　　 在艰难实施里中才有真正公司出现，举几个例子，我记得2008年我们回国的时候，那时候还没有黑天鹅乱飞，也没有在老百姓的话语里面这么大规模的讨论经济危机，那都是精英阶层的概念和忧患意识，是关在达沃斯的会议里面，大家讨论世界有多可怕。

　　而今天信息都是透明的，我们认为在这样的一场经济危机里面，每个人资产的分布也许你可能买了比特币，在三个月前用它来对冲你的资产风险。

　　其实每一次大的政策的变化，经济的下行，我想我们可以回到大概100年、200年前，当在1873年那个时候开始出现欧洲股市的暴跌，因为突然白银不能直接对标本币了，从而造成极大的金融恐慌，大家开始抛售，市场没有流动性，这个时候有三家小公司在二十年的时间里面都在做艰苦度日，去做自己的技术积累，把自己的长板做到最长。他们分别努力地做钟表、计时器、测量器，这样他们等待在二十年的时间积累当中把非常小众的市场各自做到了市场的领袖地位，但仍然非常小。这三家公司后来在合并之后，等到春天是20年之后才来到的。那时候他们可以大量的在用原来钟表的技术是做计时，做工人的时间记录，造成了大型工业化阶段的直接冲刺，也给他们带来了业务的井喷，同时移民潮的人口统计、测量等等已经带来大量的业务，这三家公司就成为后来合并之后的IBM，是一家非常棒的在寒冬里面诞生、寒冬里面熬出来十年磨一剑的公司。

　　 又一次经济危机，大概在美国建国不久的时候，一个大概已经不记得他的名字名不见经传的总统，当时的联邦政府没有办法用足够的贵金属支付他们政府所发行的货币，当然又是恐慌，又是经济危机。这时候在辛辛那提，1937年左右也有一对自己家里过的非常艰难兄弟，他们娶了一对姐妹的两兄弟，他们找到了军队的定单，然后他们一家做蜡烛，一家做肥皂公司，靠拿到一个To B的单子为联邦军队供应物资，之后做出了宝洁，在那段萧条里足足熬熬了六年，才熬出了公司的生死线。

　　 说说股市大跌的时候，还有最近1987年10月到12月下搓40%的大跌阶段，那时候有一家叫Cisco(思科)的公司出来融资，很显然他们想在圣诞节之前拿到自己第一笔融资，见了75家基金也不会有人能够轻易放下钱来，但终于有一家基金，确实很伟大，关键的时刻他出手，于是成就了Cisco一家伟大的公司。他成就的是一个不肯放弃的创业者，真正有自己的主意，必须坚定前行要做的，有一个抑制不住的创业意识的，想坚持的创业者，所以这才是一切的起点。

　　 我们又常常在哀叫timing和时势，其实谁都有艰难的时刻，即便是在一个美好年景，上一代的互联网刚刚在最盛的时候是在1999成就了一帮公司，无论是网易也好，阿里也好，携程也好都是1999年成立的，腾讯是1997年稍微早一点，很快遇到了互联网泡沫破灭，自己的公司几乎被退市，又是怎么样在高点干了两天中国首富之后，突然变成几乎被退市的垃圾股的，又靠SP跟自己原来的初衷并不相契合的一个业务把寒冬熬过去，再迎来下一个春天，而有一些公司，当时在通往中国互联网高速公路上领跑的人已经不见踪影了，这也是严冬带来的一次沉淀和一次考验的机会。

　　 在秋天来的时候，前两天我们还在被北京持续蓝天感到非常的惊喜，也认为冬天真的离我们很远，但是11月15号法定就要供暖了，冬天真的要来的，有的公司真的应该死了，有的基金确实应该退出了，有一些创业者确实现在应该停止浪费社会资源别再做任何创业了，本来创业是不经济的，属于少数绝对孤独灵魂的强大内心和超强能力的人才去做的事情，否则我觉得任何创业都是不负责任的，对自己的家人也不负责任。

　　 创业者的“加减乘除”的能力，我想“加”是把资源加到一起，把主意和执行加到一起，把钱和技术对接在一起，把团队连接在一起，把投资人和创业者连接在一起，这个“加”的资源非常重要的。

　　尤其是现在，以前在钱好拿的时候，投资人也多，大家愿意去投机的时候，大家可以分成好几个团队做同样的事情，一笔钱可能在市场上分成十笔，交给十个团队做低水平的竞争，现在资金量绝对缩水了，资金体量缩到原来的一半或者三分之一，但好了只有十分之一或者百分之一的团队能够拿到融资，你们仍然有可能拿到比以前高的融资额，而且不用跟傻瓜竞争，你真的是不用在人力成本、销售成本、推广成本打无谓的仗，为了同样一个关键字不停的在上面处理，你也可以出低一点的薪水找到你想要的AI工程师，这些都是最重要的能力。

　　所以在这个时候加的话，可能以前创业是三个团队在竞争，现在如果你能力强，你可以在三个团队当中淘汰选择出来后，可以再聚合两个团队，变成一个团队，更早的高举高打，这是创业者在寒冬里面“加”的能力。

　　 “减”的能力是什么呢？要聚焦，要看到自己的长板，要做到自己最想做的事情，要有自己的绝对优先级和突出优势，要非常清楚自己的时间表和路线图，这里面更加的重要，现在每一份资源都绝对珍贵，而且融资的环境是很严峻的。

　　刚才我讲过的，要期待于下一轮的持续融资，把自己的主意慢慢做实，认为还有再下一轮或者为这一轮的主意买单，要做出相应的数据意淫的认为某一些愚蠢的投资人看到这样的数据就会信，就会给你钱的游戏玩不下去了，一定减到最本质，减到自己的业务能尽快立足的本质，这是我要强调的，先把家底做好才有乘除。

　　 我也没有特别过多的了解到今天活动的细节，不知道我们现在在场的同学们可能哪一些融到比较后期的公司，对于早期的公司这两点至关重要，我们说的“乘”的能力，其实是把刚才说的资源能力总结下来，不断的成倍的放大，积累下来的人力资源的能力，以及你的投放的能力，供应链的能力，成批的放大和复制会变成一个“乘”的能力。

　　 最后当公司大到一定程度上，比较臃肿了，你可以拆分他，变成产品线，变成更细化，变成另外一家公司等等，可能会解决内部管理和瓶颈矛盾的问题，会孵化新的公司，这在目前对我们来讲不是最最关键的，这是我们青睐的创业者加减乘除的能力。

　　 我们先把基础数学学好，大家如果有这个机会去十年磨一剑，这真的是个奢侈，在一年之前我们讲这个话，大家觉得只争朝夕，我也想认认真真打造出一个伟大的产品，然而我的竞争对手已经跑的更快了，虽然他的产品很粗糙，瑕不掩瑜，但是他们裹胁了大量的资本，使得他成为了市场的第一名，我不得不这样做，但是在这样的季节有一些领域可能会有一些打开的门，而不是只看到一扇关上的窗，值得你去耕耘的。比如说典型的反周期的方向上面，教育一定是。

　　 大家其实在缩减自己，比如在娱乐和奢侈品大宗消费上面，只有一样，面向未来的真正投资是在自己孩子身上的教育仍然是存在的，而且第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，没有做成巨人级的公司，刚刚上市的公司都是有初步的零星的掌声而已，他们得到一些鼓励，但远远没有把市场格局占满，所以我觉得在VIPKID之后，在刚刚上市的流利说之后，机会已经成熟，消费者的行为已经成熟，支付已经成熟，直播已经成熟等等，很多的教育变革会成为现实，不但是在线上培训领域，甚至对公立学校的小孩子主流的配套学习的基本构架上面都会有很大的革新机会。

　　 同样，另外一个也在消费的上面，刚才我们讲过卖蜡烛和卖肥皂的公司是怎么样打造自己的消费品牌的，消费品牌其实是有自己的成长路径的，一定是九死一生的，而且在消费上面有产品品牌、渠道品牌，这些都以极致的用户体验为最终的衡量标准，即便这样和人性博弈，很难被人记住，这需要有苦功，有积累，有偶然性的。现在我们看到中国有更多的第三方，无论是支付也好，物流也好，核心的数据采集也好都给了新零售更多的机会，所以我想在消费的寒冬里面，大家其实对自己的消费更加的挑剔、更加精准、更加理性，只要理性就好了，你就更有机会提供给大家真正需要的重新被定义的消费渠道和消费产品。

　　 最后，刚才西庆也说到AI，像需要长期需要投入的东西本来就需要时间，首先定义数据的署权是归属于谁的？数据的采集怎么样是最有效的？数据的解读、数据的采集，数据的应用到底是在哪些方向，是在医疗的、教育的、还是自动驾驶的，在这个时候其实都是你应该尽可能的积累数据，慢慢探索商业模式，而且以一颗耐心去想，这可能需要七到八年的时间，至少才能做出东西的决心，才会让你真正在下一波赢的更大。

　　 说到最后，我们都是站着说话不腰疼，不过是给点钱的投资人而已，那我只能把自己的肺腑之言转换成帮助大家融资的锦囊小妙计。

　　其实我想大家都还在比较早期的融资阶段，这也是我同事也总结了，这真的是家常话和真心话：

　　第一、不要有执念，寒冬真的来了，二级市场已经更加深刻的传导到一级市场，我只能说比前年更真，比去年更真，比半年前更真，比三月前更真，市场会急速的冷却，真的不是危言耸听，去年寒冬三节的叫嚣还没有落停，但是这次大家真的是看到真的没必要。

　　首先大量的头部公司已经挟持了大量的投资人，我们会看到市场上已经融到最多资金的公司将持续在我们可见的未来融到更多资金的公司，这是因为资本的避险原则，所以会让早期的公司更加艰难了，因为没有必要投你，我可以等等再看你。在融资的过程当中大家抛弃一些执念，首先在估值上不要认为我有一个既定的估值体系，忘记自己的融资历史，是上一轮融了多少，或者我非常瞧不起的我的竞争对手用什么样的价格，或者刚刚在两个月前融资这些情况等等，忘记这一切，从自己需要的资金、体量出发，尽可能对体量不用那么敏感，尽可能的融到钱，但是也不要过多的去融钱，因为现在肯定不会有好价格，如果你要是希望自己是一个获客驱动、大投入驱动的，你要想想未来调整自己的模式。

　　 在投资融资的时候，首先要跟老股东取得深刻的交流和默契，得到他们的支持，至少是理解，不要出现在融资的时候，到临门一脚的时候，发现股东结构里面大家不清楚。到最后认为他们应该支持的时候，其实他们没支持，跟投的份额也没有办法跟，对本来就在战战兢兢的投资人造成极大的恐慌，认为公司还有什么他们不知道的问题，这是第一。

　　 第二、在过程里面也是让谈判尽快的达到实质，如果要降价给一个合理价格一次性到位，切忌不谈成，一点一点的往下行走，这样会一步一步的暴露公司不自信。本来不这么糟糕的，大家却认为这家公司为什么会每况愈下，为什么每次看到的更加不好？其实管理心理很重要，我用坦诚比较有吸引力的价格拿出来融资，一次到位，我觉得成功率可能会更高一点。

　　 常常听到一句非常荒唐的话，万事俱备，只欠领投，一堆跟你表示我要跟投，我支持的这些投资人都可以把他们忽略不计。如果现在不能振臂一呼说我要领投的话，你把他计算成为不投，不支持、没有胆量比较好，不要有这方面任何的妄念。

　　最后定下来的话，跟机构打交道的过程里面，跟大机构打交道要尤其谨慎，不是说大机构有他的坏处，而是在大机构当中，很多在工作层面操作我们比较早期的投资的同事们，他们自己是大机构里面的小决策者，是螺丝钉。有的时候难免没有那么强的同理心，因为他们很难感同身受我们所处的困境，如果可能跟小一点的机构做近距离的沟通，能够比较早、比较快的接触到真正的决策者，大家在比较坦诚的界面上去沟通也是比较好的。

　　另外不要有任何的妄念包装数据，说这个信息现在先不给，有一些坏消息先不放出来，我过一段时间做做，在DD(尽职调查)当中发现的话是不是还有谈的必要？现在竞争少，大家没有必要去投资，而且有机会看久一点，为什么不看久一点？如果在DD时候发现这个低于预期的是大的误差，我想坏消息一次性放出来，先把这个价格降低一点，先取得老股东的全部的同意，或者理解，或者知道他们不投，但是要一个诚恳的默契。

　　最终我觉得大家淡定的去对待目前的这次融资，最好是以最小的颗粒单元站在比较坚实的业务模式上，向一个自己非常相信的方向去做准备，这就是我讲的最实际的一点想法，希望对大家有所帮助。

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