小学周边Or社区？不同地段托管机构运营模式分析

　　编者按：作为近期备受关注的教育细分品类，托管机构目前主要分布在小学周边或者社区内。不同地段决定了经营模式的不同。本文作者从事托管行业4年时间，他从托管机构所处不同地段来分析不同经营模式的特点，对于从业者有一定参考意义。

　　作为一个适龄孩子的父亲和托管教育的从业者，近阶段笔者在全国各地调查后发现，原来围绕在小学周边的“小饭桌”由原来的“脏、乱、差”，逐渐的向“规模化、正规化”的方向在发展。

　　托管行业经过近30年的野蛮生长，终于在2016年走到了一个正常的轨道上来。这一年，无论是行业融资规模，还是开店速度；无论是市场关注度，还是参与者；无论是“小饭桌”、还是“连锁品牌”都达到了一个空前的规模。同时并存的多种经营模式，也为这个行业的从业者提供了充分的参考和借鉴意义。

　　当下行业存量最多的仍是以小学为核心区域的托管机构，例如萌乐园、贝尔安亲等，还有围绕社区而展开服务的托管机构，例如：乐思塾、万科四点半等。其中，既有全国性的连锁托管机构（例如：书香源等）、也有深耕一地小而美的托管机构（例如：三和睿智等），还有以托管教育为基础的教育综合体（例如：西安K12空间）。

　　存在就是合理的。作为一个越来越受关注的教育细分品类，以笔者多年的行业观察，目前托管行业存在着以下几种模式，每种模式各有特点，可以为托管行业的从业者提供借鉴和参考。

　　小学周边2公里范围内连锁品牌托管机构

　　笔者在2012年进入托管教育行业时，连锁品牌机构屈指可数。时至今日，一家连锁品牌旗下拥有200家以上校区的机构在国内至少能够找到10家以上。

　　目前的托管行业，开在小学周边的托管机构占了绝大多数。因为在小学周边，距离学员最近。每天小学门口接近放学时间时，就可以看到托管机构的工作人员举着带有自家品牌名称的牌子，准备好接孩子到托管机构。

　　但是受限于小学周边的地理和商业环境，考虑经营管理的经济效益，托管机构大都规模不大。

　　现在的一个现象是，小学周边的连锁品牌托管机构正在逐步侵蚀零散的家庭作坊式的小饭桌市场。比如萌乐园品牌、书香源、贝尔安亲品牌等门店数量较多的机构。

　　相较于全国性机构，区域性市场内的领导品牌由于具有集中开店、密集宣传、统一配送、资源共享等优势，往往可以在区域范围内形成强势的品牌效应。

　　例如，山东省潍坊市一家创立不足2年的托管机构品牌三禾睿智，他们深耕潍坊市潍城区一地，集中开设直营校区近20家，在当地形成极为强势的品牌效应，受到家长和孩子的高度认可的同时，也取得了非常不错的经济效益。

　　他们的秘诀就是“集中开店、统一采购、安全配送、标准管理”。由于密集在一地开店，教师的培训、管理、运营成本等相对的容易控制，机构受地方政策影响而产生的波动也比较小，可以提高总部对于直营校区的管控效率。

　　同时，校区间隔较近，一个“中央厨房”+“安全配送”的方式解决了孩子的就餐问题。不但节省了采购的费用，也解决了潜在的食品安全问题、提高了校区的有效利用面积，增加校区容纳学生的数量，可谓“一箭多雕”。

（三禾睿智的送餐车）

　　另一家区域化托管品牌是福建福州的树人教育。树人教育成立于2000年，目前有300多家校区。其中大部分校区分布在福州。

　　家门口的社区化托管机构

　　在此之前，社区化托管一直都是一个“美好”的假设，原因是国内大多数地区的小学生集中居住的“社区”同小学校之间的距离不在步行的范围内，学生的接送需要动用“交通工具”，进而直接影响到家长对于托管机构的选择。

　　但是随着万科地产的“万科四点半”、东原地产的“童梦童享”这样的知名地产机构开始在社区提供配套服务，利用自身物业和品牌优势强势介入托管行业。

　　同时，社区化托管的另一个优势就是可以有效的发挥师资资源的“共享”模式，将社区周边的闲置教师组织起来，进行系统化的培训，为社区化托管机构提供优质的教育培训资源。这样可以解决托管机构不擅长“培训”，没有优质培训师资的问题，也能进一步满足家长的个性化培训需求，达到增收盈利的目的。

　　比如原轻轻家教联合创始人胡国志在广州创办的私塾家。私塾家定位为社区化教育共享平台，校区分布在社区内。目前私塾家正在尝试和托管机构合作，输出师资，为托管机构提供教育培训服务。

　　以托管为基础的“教育综合体”

　　在现有的课外培训机构中，出现了以托管为基础的教育综合体。比如北京的新东方百学汇、西安的K12空间。这类教育综合体的特点是，能够在一个相对集中的区域内，将儿童托管、素质教育培训、培优补差服务都囊括在内，可以“一站式”解决学生的培训需求。

　　这个“教育综合体”可以同时满足放学后托管和周末的教育培训，由综合体的老师按照上课时间接送学员上课并进行看护，由托管机构负责解决孩子的吃饭和睡觉的需求。

　　等到每天的规定时间，由家长统一的接回家中。这种模式有效的利用“一站式教育服务”的特点，节约家长的等候和接送时间，考虑到城市交通越来越恶化的现状，这种形式可能会越来越受到一、二线城市家长的喜爱。

　　作为“新生”的旧有行业，托管教育受到包括资本、资源的关注时间还比较短，行业内还没有产生有全国影响力的行业巨头。

　　从解决家长无法接送孩子的“刚需”切入，瞄准“托管后市场”，利用连锁品牌机构的校区和学生数量优势，其背后产生的直接和潜在需求将是一个非常巨大的市场。

　　机构如何能在接下来的竞争中胜出，如何解决师资教研问题，解决利润来源单一的问题，占领有力位置并持续盈利是关键。

　　作者简介：张洪伟，2012年进入学后托管教育行业，3年间建立200多家学后托管教育中心。目前专注于学后托管机构的企业咨询、师资培训、投资并购、行业研究、项目植入等。微信：13910307200

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