“啄木鸟”陈起永的二次出发，要做平台化的留学规划生意

　　2017年朴新收购了高端美国留学机构啄木鸟教育，据知情人士透露，啄木鸟教育2017年营收规模近3亿元。然而，作为啄木鸟教育的创始人，陈起永却一直很低调，除了被留学圈内的人熟知以外，媒体上很难找到关于他的消息。

　　正在人们猜测陈起永在啄木鸟被收购后是否会有新动作的时候，今年5月，他发布了“小永哥3+1”留学规划平台，宣布了自己的回归。

　　陈起永在由小永哥教育冠名的“川”越渤海挑战活动上

　　在他位于海淀知春路的新办公室里，陈起永向多知网展望了他未来几年的计划。

　　啄木鸟为何能够做大：眼光远一点，啄得深一点

　　陈起永曾经在新东方前途的留学服务中心做过第一任美加部主任，是新东方留学业务的开拓者，2006年离开后，他便自己创立了啄木鸟教育，主做美国留学的高端咨询服务。

　　十年来，陈起永将这家不为人知的留学机构做成这个行业的主流品牌，并且成为规模最大的一家定位高端留学的品牌。

　　陈起永认为，啄木鸟的成功是源于时运，以及对时运的掌握。

　　“2006年做美国留学的机构并不多，那时候很多人认为美国留学很难做，传统大机构也大多还没开始相关业务。“但陈起永预测，随着2005年美国逐步放开中国留学生签证，未来美国留学会出现较大的增长，甚至可以占据整个留学市场的半壁江山。

　　事实证明，他选对了。啄木鸟成为了第一批找到留学行业细分领域蓝海的机构。

　　啄木鸟能够做大的另一个原因，是坚决不采用院校合作的中介模式。

　　传统留学中介以两种模式为主：做合作院校，以及走高端咨询。尽管国家会给前者发放中介牌照资质，啄木鸟还是选择了另一条道路。

　　”留学市场早期信息不透明，学生选择走中介合作的院校比较多，申请也多以研究生为主，再加上经济负担较重，所以一些学生会以奖学金为导向申请学校。”

　　当时的大环境如此，即便啄木鸟顺势做起合作院校，也是无可厚非之事。但和选择业务领域一样，对于业务模式，陈起永想要把目光放得再远一点。

　　名校观念是深植于中国人的观念里的，陈起永对这个判断很自信。“中国的家长都希望孩子上名校，随着中国家庭经济实力的提升，名校迟早成为中国学生的首选。”

　　直到这两年各大机构才开始高频率谈及“高端规划”，啄木鸟创立之初就以此为根基，没有相关牌照背书就下场，必然会存在争议和质疑。

　　而陈起永坚信做高端咨询规划的机构最终会得到市场的认可，这种不动摇的坚持，倒的确颇有啄木鸟看准一个地方就不断往深处探寻的性格。

　　10年后，陈起永的预测终于成为现实。2017年，国务院取消留学中介资质审批，留学行业不再有准入门槛，能够决定未来的，将是市场的选择。

　　“不过留学行业发展到这时候已经是红海一片了。”陈起永感到，未来的留学市场将出现两级分化，不扩张但可以控制成本的工作室，与已经占据市场的大品牌机构会一起分割天下，夹在中间的这一批机构会面临较大的挑战，对陈起永来说，是时候早做布局了。

　　第二次创业：

　　小永哥3+1留学规划平台，“释放”留学规划服务

　　2017年，陈起永将啄木鸟卖给了朴新，这在业内绝对不是个小新闻。

　　一家经营了11年的企业突然交给别人，陈起永自然不舍，但这也让他有足够的时间投入到全新的事业里。

　　卖掉啄木鸟后，陈起永开始做的第一件事，是把啄木鸟做高端规划的经验拎出来，抓取其核心，并以之构建“小永哥3+1留学规划平台”的根基。

　　“啄木鸟是我的大孩子、是老大，现在的“小永哥”是我的第二个孩子、是老二，我通过一个创新的“3+1”留学规划平台，让老大和老二这两个孩子联起手来、在学生的不同阶段、不同领域共同为学生和家长们服务。

　　小永哥3+1留学规划平台针对的留学规划是服务的前置环节，它不是申请最后的地方，家长不会像以前找中介或留学咨询机构一样，需要用机构的完整服务流程以后，录取结果揭晓之后才知道好不好。

　　凭借自己现行积累的16年留学规划经验，陈起永提炼了一套“3+1留学规划法”，（“3+1留学规划法”是陈起永根据美国本科申请一站式网站Common Application通常提问的数量、内容以及方式，设计的一整套美本留学文书思路方案，目的是提前应对多所学校的各类文书题目。3+1留学规划法包含：3+1活动规划法和3+1文书写作法，“3+1”即3篇长文书和1篇短文书。）他相信，借助这套方法，可以节省学生的申请时间，同时提高申请结果的质量。

　　不过，一般水平的顾问掌握这套方法的难度较高。“所以这个事情现阶段除了我，恐怕谁也做不成，”陈起永告诉朴新的合作伙伴，“我必须单独去做。”

　　陈起永的打算，是要将“留学规划”这个服务点从传统的高端留学套餐中拆分，进行“单独售卖”。小永哥留学规划平台借助互联网降低成本，上面提供的规划服务，范围可以从10块钱的答疑服务覆盖到几千块钱的1对1留学规划方案。

　　“过去做留学规划从20-30万到好几万都有，现在变成几千块钱，家长选择起来就变得更加容易了。”

　　如此起来，最容易在小永哥平台上受益的，似乎是有一定DIY倾向性，并且对留学支出较为谨慎的留学家庭，或者说是想要体验定制规划服务但没有足够预算购买动辄十几二十万套餐的家庭。

　　陈起永承认，这的确是他的预期想法之一。

　　“我们主张孩子不要让机构像保姆一样带着他，我们的导师只指导你，但执行得靠你自己。”

　　高端规划市场客户数量有限，与其争抢有数的客源，不如“释放”留学规划服务给更多层次的留学家庭。这样的方式，或许也能有效筛选出自主能力较强的学生，从而提高平台受众的留学成功概率。

　　在陈起永看来，目前行业里面真正能够做到短时间内生成大量有效的个性化活动方案的机构并不多，所以对于小永哥平台的前景，他表现得信心十足。这份信心来自于两个方面，一是由他本人亲自培训起来的团队；二是让活动规划与留学规划得以实现培训化和流程化。

　　“我们按照小时来计算工作量，比如要培训8个小时，一个小时500块钱，服务费是4000。顾问一天就可以出一份比较完整的留学规划报告。”

　　目前小永哥平台的整个团队主要分两大板块，一个是3+1留学规划师，一个是IT板块。陈起永表示，目前的投入主要在培养团队实力和系统开发上。

　　对于顾问数量是否能够满足需求，陈起永自信地告诉笔者，自己是活动规划的倡导者和第一线的实践者，有独特的方法培训出一批优质的规划师，所以小永哥平台的规模会随着需求的增加而扩大。

　　“我目前的主要精力是放在培训和研发上，9月份出来的产品会服务于当季申请的学生。这是针对留学申请环节倒回来做的规划，通常每个暑假前需要更新一次。”

　　那么，当客户在小永哥平台上被诱发了其他服务需求时，这些消费需求会被引流到哪里？

　　不难想象，陈起永的“大儿子”啄木鸟必然成为小永哥平台重要的一环和受益者。

　　“未来小永哥将跟啄木鸟以及朴新进行战略合作。”陈起永说。小永哥平台在给学生做完整体规划后，可以帮助学生找以啄木鸟为主的适合学生本身的留学申请执行和培训机构，同时“小永哥”会亲自来监督这个过程，“这就好比携程卖票的模式，我们给学生提供的是留学和培训产品，同时我们的专业团队对整个过程进行监督和指导，我们还将对小永哥的合作伙伴比如啄木鸟和朴新的留学顾问、语培老师进行考核。“

　　“所以我们同其他留学机构并不存在竞争关系，因为我们没有线下的留学团队，也没有线下的培训老师。我是挑选好的老师，好的机构来做合作。”

　　陈起永计划，让小永哥平台第一年完成1万个学生的服务量级。在他眼里，这个数字是合理的，因为他“现在做的事情基本上没有竞争对手。”

　　看好国际学校行业，自主研发“IC课程体系”

　　只遵循现有规则似乎还不足以让陈起永满足。

　　陈起永在做的第二件事情，是创立我明教育，做国际学校业务，甚至自己创建IC课程体系。

　　目前，留学机构的生源现在正在被“两个国际”分流。其中尤以美高业务为甚。考虑到申请美高的学生需要从国内开始就参与国际化课程，高中留学的家庭会更多的选择将孩子直接送到国际学校。

　　“其实早在10年前我在啄木鸟的时候，就想做国际学校。”当时，陈起永发现有一些在IB体系下上学的学生特长得不到发挥。“我并不认为IB课程不好，但我认为很多外来引入的课程不适合大部分中国学生。”

　　于是，陈起永自己自费用了三年时间，研发出了IC课程体系，(Individualized Cross-Cultural Curriculum)。”

　　陈起永研发的IC是为中国学生设计的国际化课程体系，目前已经得到美国学校的认证，可以发放美国毕业证书。IC还同时申报了教育部未来学校的研究课题，并已得到批准。这似乎间接证明了国家并不鼓励从外国直接引进课程体系，而是希望机构自己开发出适合中国学生的国际化课程体系。

　　今年开始，陈起永的IC课程体系就会在北京和昆明的两所国际学校投入使用，到明年将会新开设4-6所学校，预计3年内将有12-20所学校加入到IC体系中来。

　　“我的办校思路是先用轻资产模式，单个学校可以合作办校，2-3年后再通过授权将IC课程推广到其他国际学校。”对于未来国际学校的运营模式，陈起永计划分成三类，一是旗舰院校，由我明教育主办，在十所区域中心城市办学；二是共同经营学校，和现有或新建的国际化学校合作；三是直接输出IC课程，收取授权及管理费。

　　随着国际学校行业的爆发，留学机构正在逐渐成为国际学校的附属，很多没有进入到留学上游的机构已经开始面临扩张上的瓶颈，仅凭单一的留学业务很难生存下去。

　　“国际学校行业其实处在留学行业当年的快速发展期，但也可以预见，三到五年后，只有办得好的国际学校才能招到学生，目前我对国际学校这个市场并不担心，但是要尽快进行布局。”

　　当然，办国际学校需要投入大量的成本。12年前陈起永做啄木鸟的时候，没有机会去和资本做结合，因而错过了快速发展的机会，这是他的一个遗憾。所以如今他做国际学校和留学规划平台，一开始就考虑了融资的可能性，计划一开始就与资本结合。

　　看起来，这只啄木鸟又找到了一棵更高的树。虽然陈起永为此又回到了创业时期的忙碌状态，有时候一天要工作16个小时，然而他的脸上并不显疲色。“在闲暇的时候，我喜欢打坐禅修，能够让我快速消除疲劳，思考未来的方向。”

　　对于自己的第二次创业，陈起永依然非常坚定：“我的师傅曾经这样评价我，说我是‘撞上南墙不回头’，对于我看准的方向，遇到南墙我也不会回头，因为撞破了墙壁，你就成功了。”