只做一款产品的SIA，如何用高客单价抢占艺术留学市场？

　　目前，艺术留学市场每年约有5万名学生，市场大部分产品的客单价在2-8万元，而艺术留学培训机构SIA开出了行业最高客单价，SIA CEO刘子阳说：“一开始，我就定位在高消费市场。”

　　只做一款产品：一对一、保录、高客单价

　　2009年前，刘子阳就读于中央美术学院附中，强项是绘画技法。在留学准备时，需要完成作品集，“但市面上并没有能帮助到自己的机构”。

　　通过豆瓣，刘子阳也发现美国和加拿大地区的许多华人同胞，对作品集有指导需求。于是，在美国的第二年，刘子阳开始在国外做作品集的培训。

　　在学校修课的过程中，刘子阳感受，自己的手绘能力是班上最强的，但外国同学的想象力丰富、个人风格很强，而且院校的要求是，先想好画什么，用什么材料表现，最后才是使用技法。

　　这也是华人学生申请留学时的痛点所在，绘画技能比较强，但批判性思维比较弱。需要有了解国外院校的老师做引导式培训。

　　于是有了最初简明的教学生产线：自己发挥了人际关系长项，主要负责招生；他的高中同学也是女朋友——赵晶，负责教学。这也也成为日后职能分工的雏形。

　　在国外的几年，刘子阳每年收几位学生，采用一对一教学方式，当时的客单价是2-3万元。

　　2013年，刘子阳和赵晶回国开始正式做这件事。“没场地的日子，我们通过电话招生，进行远程教学。当年招收了22个学生，营收达到120万元。”

　　刘子阳说，SIA只做一款产品，保录、定位欧美top10艺术院校、高客单价。

　　“一开始就只做一对一教学。”

　　刘子阳介绍，对于学生，个性化的教学，学习过程会更快一些，而且学生还需要进行其他的语言学习，学习时间是碎片化的；在教学方面，一对一教学方式更偏向“导师制”，与国外的学习对接性更强。

　　另一方面，“艺术很难标准化。”比如服装设计专业，剪裁打版一类技术性课程可以标准化，但创造性课程，因为每个学生选择的调研背景不同，无法标准化。

　　一开始，刘子阳就把目光锁定在高消费用户，定出了当时的行业最高客单价6万元。

　　刘子阳对高客单价很自信，除了个别因为语言学习没通过的学生，作品集环节基本通过率是100%，“优质院校和高通过率，让SIA在市场上有很高的议价能力。”

　　后期，SIA也做了一些增值服务，包括邀请国外院校招生官来做课程，客单价逐步迭代为10万，其他机构的客单价在4-8万元不等，根据目标院校的排名，价位上还会有进一步的不同，最高的有20万课程。

　　在高客单价的情况下，SIA的学生复合增长率为160%。2016年，SIA招生800人，今年截至目前，学生有1500人。

　　如何保证学生的作品集可以通过考验？SIA内部会进行三轮审核，由当地教学负责人进行初审，教研团队进行二审，最后由教学总务负责人进行终审。而三轮审核的设置，也是为了更接近正式审核时的水平，以确保学生的作品集可以被通过。

　　“最大的痛点是师资的稀缺”

　　从前在豆瓣上回答学生问题，刘子阳发现，艺术留学的知识壁垒是比较高的。回头来看，2013年正值艺术留学行业爆发的前夜，营收上千万的公司开始涌现出几家。

　　但刘子阳对市场的态度很乐观，“当时，团队已经有4年的教学经验。”

　　SIA从2014年开始扩张，营收达到1000万元，团队成长到50人，划分出了独立的教学部。此时，最大的痛点是，艺术留学的老师资源是比较稀缺的。

　　在创业初期，凭借圈内的朋友资源，可以解决师资。“发展到后期，开启对外招聘模式，从面试开始进行一系列筛选，淘汰率是90%。”

　　招聘时，对老师教学能力的判断，包括学术能力、逻辑性、语言表达能力。而达到这些，只能决定是好苗子，还需要通过培训才能入职。

　　在SIA现在300人团队中，教学团队有180人，其中老师100人、文案40人、教务40人。同时，形成了一套自行造血的教师机制，除了100位专职老师，也保留了400位兼职老师，这些老师都在产业中，SIA会定期做维护，并进行一些转化。

　　有行业人士曾指出，艺术行业的教师管理会存在一些问题，比如，老师因上升通道受阻而离职，老师个性化太强而难于管理。但刘子阳说，“我非常了解老师的诉求，我买的是老师的经历。不是一味使用公司的管理逻辑，而是要协调双方的需求。”

　　刘子阳表示，特别是一对一教学模式，前期拼销售，后期拼教学。

　　在后期，核心资源是经验丰富的老师，刘子阳介绍，比如，目前在行业中，有一对一形式培养经验的老师是比较宝贵的，教授过150位以上学生的老师SIA有10多个。

　　刘子阳感受，国外院校的入学门槛每年都在提高，从每年的应考数据中可以看到，院校的招生逻辑会发生一些变化，也会迫使SIA需要改变自己的教学逻辑，对教学也提出了更高的要求。

　　除了自身的教师团队，需要挖掘更多的周边资源。

　　在创始人团队周边，SIA开始挖掘院校教授资源，再从教授到校长。利用强大的海外团队，通过市场调研，从老师、到系主任，慢慢建立起信任感。直至目前，SIA已独家签约了20位院校教授共同教学。

　　以师资的增加决定扩张的速度

　　对于扩张，刘子阳表示，扩张速度基于老师的培养速度。“目前，SIA老师由总部直管，在自身校区成长的情况下，再去开办新校区。单校的盈利能力也能够得到保证。”2015年5月，SIA走出北京，在上海开设第一家分校；2015年开广州分校；2016年进入成都、深圳。

　　在城市的选择上，刘子阳考虑城市消费能力，扩张定位在一线城市。2017年5月，进入南京、杭州。

　　营收从2015年3000万，到2016年7000万，刘子阳透露，过去的一年时间，营收已经过亿。

　　对于艺术留学市场，刘子阳认为，在60万的留学生中，有5万艺术留学生，艺术留学机构还会有更多发展空间，SIA会在保持现有的高定位的基础上，研发新品类，未来考虑复制目前模式到其他小语种国家。（多知网 黎珊）