获北极光数百万美元投资的棕榈大道，如何实现每年3倍增长

　　多知网7月25日消息，互联网留学公司棕榈大道宣布完成A轮数百万美元融资，投资方为北极光创投。此前，棕榈大道曾获得千万级Pre-A轮融资。创业三年半，棕榈大道已经累积服务了2000余名付费学员。根据服务产品不同，客单价在数万到数十万不等。

　　据透露，从2014年至今，棕榈大道的付费学员实现每年3倍以上的快速增长，这在客单价高、信任感建立难的留学领域，已经算是不错的成绩。那么，棕榈大道在留学咨询领域切中了用户的哪些痛点？其连续快速增长的背后有何秘密武器？

　　和棕榈大道CEO朱殷与首席运营官牟维薇的交流后，答案逐渐清晰起来……

　　棕榈大道的快速发展可以总结为一句话——在留学咨询的前期获客、中期服务和后期申请全链条的某些环节做“微创新”。比如内容+社群低成本获客、四对一辅导体系、共享专业导师模式等。

　　小组+众包，要质量也要数量

　　“现在，我们平台已经有2700余位专业导师。“棕榈大道CEO朱殷介绍道。

　　这是棕榈大道与其他留学公司主要的区别之一——庞大的专业导师团队，这些专业导师大多有海外留学或工作背景。在服务过程中，棕榈大道为每个付费学员配备了四位老师——主导师负责总体规划和申请策略把控，班主任负责进度把控和表格填写，专业导师负责个性化规划和辅导，外教负责文书语言及面试指导。其中，主导师与班主任是全职员工，专业导师和外教则按服务时长和项目获取报酬。

　　这种模式类似时下在资本市场大火的在线少儿英语一对一，虽然具体内容和操作细节不同，但该模式的核心都是通过互联网技术将资源、信息极端不对等的两方直接连接起来，让国内的孩子直接触达一手的教育内容和资讯。

　　小组+众包模式拓展了公司可服务的学生人数，同时全职的主导师和班主任在小组内的参与可以控制服务的品质并监测服务进程的推进。

　　一端是已经留学的师哥师姐，一端是有意愿留学的学弟学妹，似乎最容易的操作方式是建立平台，用C2C的方式“牵线搭桥”，在服务费中赚取分成。但在2014年用平台模式运行一年后，棕榈大道团队引入“主导师”把控整个规划和申请进度，将C2C改为了B2C。

　　这并非一个“拍脑袋”的决策。在一年的探索中，棕榈大道团队发现，C2C模式对于申请进程、申请结果的控制力不够，只要一个个体出现问题，平台品牌就会受到比较大的影响，而留学是重决策产品，公司必须要把控服务流程和结果。

　　据介绍，棕榈大道全新的服务系统将于今年下半年上线。这是在前两年的实践之后，形成的一整套流程相对标准化的IT系统。这个系统主要供四方参与者使用，主导师和班主任发起不同类型的任务、推进规划和申请的进度，专业导师收到约课咨询，学生和家长通过公众号关联的小程序收到任务的实时提醒，督导则可以查看组内各主导师、专业导师、学生的进度和状态。

　　同时，棕榈大道会为报读学生建立四位导师与学生和家长的微信群，对学生在准备过程中的问题进行解答。

　　朱殷表示，棕榈大道用这种方式是希望学生深度地参与留学准备和申请的各个环节，并通过此过程使得学生的能力得到提升。

　　不做网络投放，社区+内容成主要获客来源

　　三年多来，棕榈大道的微信公众号积累起20万粉丝。“如果算上全部接触过棕榈大道的学生，差不多有50万。”朱殷介绍说。“因为每一届申请结束后，一部分人会取消关注。”

　　“现在的学生和家长对于留学信息的获取已经比前几年好了很多，一方面家长的关注面更广泛，另一方面整体学生的英语水平也越来越好。”

　　2013年朱殷在加州大学伯克利分校读研时，注意到很多通过中介留学的学生并没有申请到理想的学校，最终去到的是低于自己水平的学校。

　　现有产品无法满足用户需求，这种情况下往往蕴含着机会。

　　从那时开始，棕榈大道有了最初的服务流程模型。产品有了，如何找到第一批用户？最开始的平台属性决定了棕榈大道从0到1的过程中，既要找到付费用户，也要找到提供服务的专业导师。朱殷和创始团队成员一方面在北大、上海交大等十几所国内高校做巡讲，一方面通过斯坦福、加州伯克利、哥伦比亚大学等高校的学生会积累起第一批专业导师。

　　“斯坦福学生会给了很大的支持，正是通过斯坦福学生组织的传播，我们积累了第一批导师。2014年初一个月的时间，就有500个专业导师。”棕榈大道首席运营官牟维薇说。

　　传统留学机构的获客成本数千元，而棕榈大道则将最开始从零到一的用户积累过程搬到了线上——通过讲授留学知识和方法论，将用户沉淀到自己的留学社区中。棕榈的留学社区实际上是公众号+微信群矩阵，由于后端大量的专业导师储备，棕榈大道可以做到平均每天开一场线上的分享，每次分享有专属的微信群，分享结束后，再将有交流意愿的用户拉到交流群做深度运营，从而完成从前端获客到后端付费的流量漏斗转化。

　　据朱殷介绍，从创业到现在的3年间，前后建立过的微信群超过800个。每次分享结束后，会将有交流意愿的用户加到交流群里做深度运营。据了解，这些深度运营的交流群有十余个。

　　“除非用户有咨询需求，否则我们不会主动联系用户，不做不必要的打扰。”朱殷说。

　　因此，棕榈大道的销售和运营人数均保持在个位数。“我们希望将节省下来的这部分市场营销成本和运营成本更多地付给老师，从而保证更好的服务质量。”

　　业务纵横拓展：低龄留学+留学后，开在线小班课

　　“最终我们希望可以将棕榈大道做成一个围绕国际教育的一站式服务平台。”朱殷表示。

　　接下来，棕榈大道将在低龄留学、在线课程和基于学术的留学后服务展开。其中，已经有部分课程上线。

　　棕榈大道的在线课程主要形式为5-10人的小班，内容主要分为能力课和学科课。其中，能力课主要内容为公众演讲、创意写作等课程；学科课主要有经济学启蒙、计算机科学启蒙等课程。面向的人群为10-18岁，因此可以和现在市面上的少儿英语做年龄上的区隔。“我们的课程更加贴近申请，目标性更强。”朱殷表示。

　　每个系列的课程分为6-10次课和6-10次课后讨论，共12-20小时。

　　“这是一个战略型产品，我们认为‘代劳式’的留学产品不会萎缩，但增长速度会放缓，未来一定是培养能力的产品才能获得市场的认可。”在谈及推出在线课程的目的，朱殷回答道。

　　他同时表示，低龄留学现在所占比例虽然并不大，但是每年在以50%-100%的速度增长，未来还有很大的发展空间。

　　相对于培训，留学更难标准化，每个学生不同的成绩、经历等都将影响到申请的结果，正因为这个原因，使得它成为了在线教育浪潮下变革最为缓慢的业务。谈及棕榈大道的快速增长秘诀，朱殷表示，核心是“把一切能标准化的环节都标准化”。在教师服务流程、院校及专业知识库等方面做标准化，形成手册并培训执行到位；在学生背景挖掘等方面做个性化。

　　随着留学低龄化、活动背景提升个性化等趋势的发展，留学市场又会出现哪些新的模式？（多知网 初骊禹）