这一年的留学行业，谁挤压了谁的生存空间？

　　今年，大型留学公司纷纷寻求自身IPO，A股、美股公司频频出手并购留学公司，不论是出于补足产品线，还是自身的转型诉求，这都让人觉得留学行业似乎正受到资本前所未有的重视。（资本和留学公司的机缘可以翻看多知网的新书《培训行业这一年2016》，此处就不细说）。

　　然而，资本热的表象下，2016年下半年留学行业却经历了有史以来最惨淡的下半年，多家公司业绩下滑。外界对留学行业关注的热，却早已掩盖不住行业内部正面临的危机。

　　那这场危机的来源是哪里？

　　1. 流量渠道分散化挤压中型留学公司的生存空间

　　2016年无论是大公司还是小公司，都觉得获客越来越难。无论是线上还是线下。其实这个大背景是，我们身边的渠道越来越丰富了，越来越细化。而互联网红利期已经结束，无论是PC端，还是移动端。以前，我们的渠道不但集中，并且有限。举个例子，百度，在之前的几年前，成为了很多公司的主要流量源。我们看看现在，以视频为例：百度、优酷、腾讯视频、爱奇艺、聚力视频、乐视等等。仅仅视频一项就如此分散，且大部分客户群体，只会选择这其中的1到2个入口。

　　在其他领域里也出现了类似这样的分化，比如：微信订阅号、今日头条、网易新闻、腾讯新闻、凤凰新闻等。每一条线都有自己的客户画像，客户群体重复的部分不多。而客户的时间有限，时间成为最大的争夺点。不同品类的渠道（如视频、文字内容等）相互之间本身就会产生异类竞争，同时还存在激烈的同类竞争。而这些渠道的竞争最终转化成为了优质内容的竞争。

　　综上所述，市场渠道越来越丰富，但是每条渠道的天花板都很容易达到。所以各个大公司需要建立起自己的渠道矩阵，哪一条量都不够吃，哪一条都不能放。这不仅仅需要有人力投入，还需要有大量优质内容的产出。这种情况，在疯狂挤压中型公司的生存空间。因为，小公司只需要维护好其中一条或两条渠道即可生存，大公司无论在内容产出上还是人力等资源投入上都有巨大的优势去占据全渠道或大部分渠道。而中型公司吃一两条渠道又难以生存，像大公司一样投入，自己又没有足够的资源。

　　在这里我不得不吐槽一下微信公众号：

　　最近在跟几个留学圈文艺青年闲扯的时候，我们都在说，其实大公司更加适合做微信，有优质内容，有资源，在没有找到变现模式的时候，可以先占着这条渠道慢慢找变现手段。而小公司，好不容易占据了这条渠道，但是发现变现难，然后就没有然后了。

　　2. 行业从业人员能力模型没有跟上客户需求的变化。

　　从客户的角度来说，最大的特点就是消费升级了。客户群体的需求开始分层。换句话来说，不同的客户群体对于服务的要求不一样了。

　　留学行业是面对人的行业，所以人决定了服务质量。有部分由高素质人员组成的留学工作室，以及工作室，平均服务质量产出高于中型公司能提供的平均质量。所以这部分小公司群体自下而上的又挤压了中间公司的生存空间。当然，这里提到的只是由高素质群体组成的小公司（工作室）。

　　从这两个大的环境来说，巨无霸公司和小公司群体在蚕食中间公司的空间。这也是我们看到正在发生的事情。14年到16年乃至17年，都是中型公司的噩梦，如果没有快速转型，就注定渐渐的像背景音乐一样消失。

　　3. 小公司的先天不足

　　那么未来小公司怎么样呢？说实话，我对于小公司的长线前景是比较悲观的。小公司里有两种，一种是固有传统体系里成长出来的出来做公司的；另一种完全是外来户，或者可能是非传统公司。

　　这两类小公司前者会最先消亡。因为，人决定了最高的服务质量。传统体系出来的人，在这方面比起其他类小公司来说不见得有优势，而随着少数几家巨无霸开始提高薪酬来疯狂抢人的时候，这些人在原有体系里的业务能力优势在减少，甚至有些从一开始就没有优势。这些公司会在17年渡过一个非常难受的时期。

　　另外，很多这类公司从事的业务本身很杂，覆盖了很多的国别。市场上，英澳为代表的传统留学业务，实际上小公司的生存空间非常有限，产品竞争力也不足。现在市场上小公司可能突围的就是美国这种大家都做得不怎么样的业务。以及以日本为代表的冷门国别的业务。

　　对于那些高素质群体小公司来说，他们的竞争对手是谁？很显然，就是那几家巨无霸。巨无霸的服务质量也在提升，人员素质随着薪酬调整，慢慢上升。大船有个优势，就是更容易看清楚未来发展的方向。但是回到小公司身上，小公司赖以生存的就是服务质量和服务结果。

　　我之前提过，人决定服务的最高质量，但是标准化决定了最低质量。而这些小公司，最大的弱点就是管理能力不足，标准化不足。小公司一样需要标准化。只是小公司的标准化不需要像大公司一样那么复杂，做到把控关键节点。由于管理的缺失，很多小公司也会产生严重客诉，在当前的媒体环境下，负口碑的传播效率太高了，对一个小公司的影响是致命的。一句话，虽然小公司可以保证高质量的输出，但是没有办法保证服务的最低质量。

　　当自己优势不再，巨无霸们在方向上策略上碾压小公司的时候，会让这个群体减少很多。当然这个群体还会一直存在下去，但是绝对不会像这几年一样这么欣欣向荣。

　　4. 2017年，小公司的生存之道

　　首先别烧钱作死。很多小公司，在头几年的时候收到了超出自身想象的业绩结果，然后就开始烧钱扩张，毕竟谁都有野心。这个时候不理性的开支就产生了。任何公司一旦现金流出现问题，尤其是小公司，基本上就走上了无法挽回的败局之路。

　　其次，把有限的精力集中在少数几个渠道上。

　　再次，抓好服务。小公司的服务做不好无非就是两点：管理和意识。管理就是标准化建设，意识就是你愿意不愿意在生存压力很大的情况下还愿意花足够体力一个一个抓客户。当然，小公司要突围，必须要有决心和胆量。决心和胆量就是你敢不敢、愿不愿意把所有的服务展示给你的客户看，用这一步倒逼你质量的提高。

　　最后，睁眼看世界。这里不仅仅指小公司的老板，也指从业者。很多小公司的与世隔绝，不知道外界发生了什么，趋势是什么。甚至由于自己的闭塞，还导致了一种盲目自信，如，自己的服务质量一定比“大“公司强。这种盲目自信和错觉很可怕。

　　这部分还是用我经常在QQ群里闲聊的一句话来结束吧：巨无霸公司的痛点在于怎么活好，小公司的痛点在于怎么活下去。请细细品味这其中的酸甜苦辣。

　　（本文作者半根筷子，06年起在太傻、新东方、启德等留学机构任职，曾任包凡一留学工作室总经理。）