一个留学市场人眼中的2016

　　编者按：《培训行业这一年2016》上线十天有余，已有7000多名读者拿到了这套书，我们陆续收到了一些行业人士的投稿。文本来自一位资深的留学行业市场人Jay，在文中，他从留学行业角度出发，表达了对于教育领域的思考。

　　文丨Jay

　　新年假期的第一天，从午后到黄昏，用了近7个小时的时间，一口气读完了多知2016年出品的《培训行业这一年》，书中绝大篇幅的内容，记载了几家在线教育公司的心路历程，文风写实，有血有肉，看的很过瘾。

　　其实，在刚刚过去的2016年，相比起在线教育公司的争相出位，整个留学行业的变革也可谓水生火热。好朋友观察君、我叫MKT、半根筷子、留学播报等已经从各自的视角，又爱又恨的记录着这个行业所发生的一切，感谢这个时代，正因为有了这些作者，身在行业中的我们，才对行业有了更深刻的认知。

　　今天，给大家分享一下2016年我眼中的留学行业：

　　1、留学行业热度不减，产品服务转型升级

　　针对留学行业的热度不减，各家机构的行业报告中做过一些简单的阐述，比如出国留学的人数在逐年递增，出国留学的本科生超过了研究生，留学低龄化趋势已成焦点，海外留学生学习与就业服务备受关注等。实际上，留学行业的热度不减还有另一个层面的含义，那就是越来越多的K12机构，在线教育机构、国际学校等增设了出国申请及考试培训服务，意在对生源入口进行拦截。

　　传统的几大留学中介一方面在“去中介化”的道路上初见成效，产品和服务转型升级，回归教育培训本身，一方面也在积极布局，拓展各自的国际教育全产业链，比如启德、新通等。以“咨询公司”崛起的留学机构，凭借着留学语培及背景提升等一站式服务及良好的录取结果，在市场上占据着不小的份额，其在垂直领域的口碑和影响力甚至可以和几个中介抗衡，比如天道、美加百利等。此外，“小而精”的个人工作室依然层出不穷，从过往的提供语言培训、文书、选校、申请等服务之外，也开始向科研实习、背景提升等方向延伸。

　　总之，未来的竞争是满足客户多样化需求的竞争，几种不同形态的公司依然会依托于各自的优势，在市场竞争中存在着，且不断的自我更新和升级中。2016年虽然竞争激烈，但整个行业都更加关注于用户，整个行业的变革也许才刚刚开始。

　　 2、营销环境遭受冲击，市场工作苦不堪言

　　2016年，对于留学行业的市场从业者来说，可以说苦不堪言，营销成本陡然增大，给企业整体的运营带来了很多微妙的化学反应。对于上亿规模的留学及语培企业来讲，SEM无疑是最重要的获客渠道之一，但是2016年却遭遇了比较大的变化，百度商业化的变革直接导致了诸多企业的网络营销成本增加了至少百分之二三十以上。

　　实际上，从目前行业的发展来看，即便没有百度的商业化变革，绝大部分企业的营销成本也依然会不断上涨，究其原因，主要还是由于自身的市场策略和发展，没有及时跟的上这个时代的变化。留学行业的市场工作，尤其是线下市场工作，有相当一部分是以“拿钱换资源”的思路去做的，这种做法最大的弊端就是忽略了用户本身的感受，缺乏与用户正面且积极的沟通。留学行业未来的市场，一定要回归市场的本质，才能在未来的竞争中脱颖而出。

　　所有的市场工作也应该从找兼职地推、找顾问推荐、定期举办讲座等工作中，真正回归到做市场调研（寻找目标客户在哪）、产品包装（包装产品理念和优势）、创新推广（用什么方式可以获取客户）、兼职管理（如何激发兼职用头脑工作）、渠道合作（如何用双赢的态度赢得双赢的口碑）、公关和广告（真正去研究文案和诉求）、品牌营销（如何打造品牌在当地的影响力）等工作中来，市场工作才能越做越大，企业之路才能越走越广。

　　 3、整体运营能力偏弱，大多企业急功近利

　　2016这一年，见了太多人，听了太多的故事。很多企业止步不前，很多企业连年亏损。究其原因，最典型的一个问题，就是销售导向太过严重。作为一名市场人，对追求业绩本可以理解，但如果单纯为了追求业绩，而不注重公司整体的运营和平衡，企业几乎没有长远发展的可能。

　　留学和语培行业，有很多公司，整体运营堪称畸形，不注重市场的发展和口碑的积累，一味的拿高薪吸引人才，靠渠道占领市场，最后发现，营业额上去了，顾问高薪教师高薪渠道高返佣，你好我好大家好，最后公司亏损，共同走向灭亡。

　　这是最好的时代，也是最坏的时代，企业的市场工作也需要更新升级，市场工作者如果不参与公司整体经营，还指单纯的想着市场的事，很容易会被淘汰。老板也是一样，如果还是以销售为导向，一定也会做得如履薄冰。建议所有的留学机构还是要以产品立业，以提供有价值的产品和服务为主要出发点，扎扎实实的为用户做好服务，市场和口碑自然会来。

　　其实还想提一点，就是行业腐败，如果说这是留学行业的一个原罪，那么这个原罪在2016年被放大了N倍，不仅影响了一大批留学从业者，也始终是各家机构的顽疾所在。未来如果有机会，再单独阐述吧。

　　总之，每个行业都是其各自的特性，如果说过去的20多年，是留学行业的红利期和发展期，那么未来的20年，也许也是留学行业真正向成熟迈进的重要过程。从中国每个家庭都在追求更好教育的出发点来考虑，我依然看好国际教育行业的整体繁荣，作为一名市场人，能够见证一个行业的发展和成熟，我想，也算一种幸运吧。

　　（本文为投稿，作者Jay，留学行业资深市场人，微信公众号“留学市场寻道者”