翼鸥教育：线上与线下如何打通招生、教学、运营与服务？|OpenTalk

　　多知网10月3日消息，在多知网举办的第29期以“探讨区域教培市场发展、教育OMO本地化探索”为主题的OpenTalk活动上，翼鸥教育西南区客户总监李维康以“线上线下融合如何合理配置长链条、多环节、个性化模式?”为主题进行了分享。

　　核心观点：

　　互联网对于教育行业的改造属于深水初期。

　　线上经过了近十年的发展，纯在线的发展经过了5、6年，整个产品体系和各种各样的实验都开始偏向成熟。

　　

　　(翼鸥教育西南区客户总监李维康)

　　以下为李维康分享原文（经多知网编辑整理）：

　　大家好，我今天分享的主题是“线上线下融合，如何合理配置长链条、多环节、个性化的模式？”

　　翼鸥教育是做在线教室直播系统的公司，前几天，我拿这张图片发了个朋友圈。我们最近新上线一个硬件解决方案，也就是直播课的直播间，我调侃说自己是一家OMO房地产公司，其实之前我们也经常说自己是线上房地产公司。的确也是这样，我们提供的是一个虚拟的空间，用来比拟线下教室，当然，里面也有老师、学生、互动工具。同时，在这个基础之上，我们又增加了前台、展示、商城营销等。

　　

　　近期我们还会发布一个新的产品“ClassIn X 电子黑板”。这个产品能够把所有线下教室的数据、产生的板书、回放视频等记录下来，再辅助线下教育使用。

　　这是说了教育产品层面。从公司层面来讲，机构运营中又会分成很多环节，需要触达客户、需要体验、需要转化、需要上正课、需要续费。

　　也就是说一个机构内部的运营都是长链条，多环节的。那长链条、多环节的教育机构，怎么样才能推动线上和线下之间的结合呢?

　　01

　　在线教育如何将招生和服务产品化?

　　先说一个共识，现在互联网对于教育行业的改造属于深水初期。

　　整个在线教育行业发展了5、6年的时间，最早有慕课、O2O，后来有了在线一对一这样非常明星的模式。对教育行业而言，线上已经过了初期发展阶段，只有教育产品很成熟，且很被认可的情况下，家长才会去续费。

　　随着互联网走入线下机构，线下机构也开始用线上的方式去解决一些问题。以前从京东、淘宝、天猫上买一些商品，跟线下买的商品差不多，也就是说它解决了展示、支付和物流的问题，但是没有解决产品生产的问题。

　　但是教育不一样，教育本身就是一种信息。信息可以在互联网上传播，资讯跟教育又不一样，资讯比较浅，教育偏真理性知识。这样就造成一个问题，尽管线上可以直接交付教学产品，但是电商不支持。教育行业的本质是只要线上一接触线下，就会介入到供应链层面。

　　那在整个教育体系里面，教育之外的招生、服务环节，在线上是不能跑得通?

　　案例一，我们有一个客户是纯线上编程的机构，编程赛道比较小众，小众就意味着它的客户比较分散。所以它在线上有优势，可以快速地进行线上扩张。

　　少儿编程领域，线下做得比较大的机构比较少，线上反而比较多，比如某知名少儿编程品牌，在线上快速扩张后已经走向线下，现在，它反而在线下跑得更快一些。

　　放些我们某少儿编程机构的公开海报，这是他们上正课的场景。在整个教学里面有开课、上课和结课不同的环节，在正课之外，他们也会推出某个主题的课程，比如劳动节这个节日之下的名师编程课。

　　

　　在营销层面，第一是线上公开课，这是他们一开始切入的点，主要是做一些教育讲座和引流课。第二是短期暑假课程，一般就进行拼团。第三是和线上机构进行合作。他们联合了科学类课程品牌，还有一些做音乐的机构，大概六家机构一起做了一个线上的合作。

　　案例二，我们另外一个客户做围棋的，他们专门做启蒙阶段的围棋课，发展比较快一些，线下有100多个校区，30000多学生。经过一年多发展，他们在线上有了8000多个学生，开始把线下体系搬到线上。然后他们有班课、培练课、比赛课，还会做一些启蒙训练营。他们也会跟其他机构进行2+1的合作。

　　他们还孵化了一个线上事业部，自己搭团队，自己做业务。这样做的好处是，他们的招生已经覆盖了全国、甚至全球。目前，他们已经在美国和加拿大开设了一些课程。

　　为什么在国外?这其实很好理解，因为有一些机构做对外汉语，他们教外国人汉语。在很多华人聚集的社区，当地居民对中国传统文化、知识、语言有寻根的诉求，他们就是提供这样的传统课程。

　　目前，他们不仅有一套完整的线上、线下融合的业务体系，也会把这一套体系输出给他们的加盟商。

　　这是我们在上面的案例中抽象出来的，线上机构从零到中型体量的过程中，需要做什么业务，才能够更大程度地理清创业过程中业务重点。

　　

　　比如生源在100到300之间，在招生层面，可以通过转介绍等方式。而3000生源以上的机构就要有产品，要有多样化的产品和流量搭配，不要把鸡蛋放在一个篮子里面。

　　02

　　线下机构如何结合线上做教学与运营?

　　下面讲线上、线下机构混合。

　　我分两部分来讲，一部分是案例介绍，大部分是我们本地的一些机构，然后小部分是全国性的机构，此外，还有一些理论层面的内容。

　　有一家典型的线上小班课的一家公司，他们今年暑假招了60万人次的学生，通过线上下沉在整个四川开了7个地级市。

　　它的核心产品是把一、二线课程直接搬到三、四、五线。上课的老师大都来自北京的211、985的学生，他们在线上开展教学。

　　这家机构的招生方式跟传统方式类似，比如地推、广告。他们的核心是要联系到、触达到用户。触达到用户后，他们会结合社群做讲座课。通过讲座课可以转化成暑假班，然后转化成秋季正价课，这是切入用户的运营方式。

　　它的课每个课时60块钱，一般在45到60分钟，一节课上2个课程。但是，这些地方的家长是接受的，它的产品接受度非常高。此外，他们在线下的时候，会开一个体验店，100多平，一个店长加若干店员，核心任务一是招生，二是服务。过去两个月时间，这家机构扩张了40个校区。

　　

　　他们的目标群体就是三、四、五线用户，一些能够积累口碑的城市是他们的目标区域，目前，他们已经开设的这些校区也就做了4—5年时间。

　　比如单个校区，第一年做到100万，第二年500万，第三年800万。他们做得最好的是大同，是当地最大的教培机构。

　　有一些招生的流程，基本都是通过讲座。比如如何引导孩子有效阅读、如何寻找优质教学资源、讲艺术课程等。他们自己做了各种各样的讲座，观看人次基本上在2000人到3000人之间。

　　另一家机构，是一个老牌的K12线下品牌， 2015年就开始尝试线上，现在有线上、线下的一整套课程，主要是线上1V1和线下1V1。

　　这家机构在四川市场有一、二十个学校，核心是解决师资的问题，尤其小科目的师资，通过形成小的教学点来进行运营。在这样的教学点里面，一个校区师资不足时，老师可以串课，后面如果师资不足，则是从总部借老师在线上上课。

　　1V1本身是卖课时，一般家长买50个课时、100个课时，消费完继续续费。所以，对常规的学校而言，有线上业务的时候反而可以增加消课时，更快带来收入。

　　

　　此外，他们还开设了一些班课。

　　一对一机构做班课是个很大的槛儿。新一年，他们业务规划的亮点一个是小组课，然后是OMO。周中线上、周末线下，这是他们今年做的大方向。

　　最后要介绍的是一家本地机构，他们开了双师的公开课，老师在成都这边建基地，上线上的课程。老师上双师公开课的时候，学生可以去看。在他们公开的海报上，有一些不同的主题，他们会和公众号打通，公众号有一个网课入口，上面有不同的课程。

　　这样做，一个是解决了生源流失的问题，一个是解决了地级市里面的师资稀缺的难题。

　　这个案例做得偏国际教学一些。它做的方式跟前几个机构不一样。前几个主要是解决了师资的问题、服务的问题、招生讲师的问题，核心是把教师资源打通。

　　在官网上，他们放了一些偏服务的课程。这是他们上正课的场景，可以看到右上角这一张图片，他是老师在线下教室上课，同时对着学生在大屏投屏，这使得线上传统虚拟空间跟线下课程实现了打通，也就是线下也有直播间。

　　

　　目前，公立学校也在引入双师课程，这是电子科技大学附属实验小学外教的课程。对于学校来说，他们自己的课程也要多样化，有一些阶段性的成果也会引进校内，比如科学实验的课程。

　　线上经过了近十年的发展，纯在线的模式也经过了5、6年，整个产品体系和各种各样的实验都开始偏向成熟。

　　谈到OMO线上线下融合，还要针对短期、中期、长期的过程分别来讲。

　　短期更好的方式是以一个轻的方式切入进来，比如做短期课程、专题课、冲刺课、引流招生等；中期就是偏正课，新增一个SKU外教课程到线上；第三，线上线下深度融合或者外地扩张。

　　刚才提到的短期课程都会有多种产品组合，此外，在招生引流层面也一般有两种方式，一种是从公开课到服务的课程，一种是训练营转化成招生的正价课程。

　　

　　中期是强化教学，这是可复制的。大批量开线上课需要它的质量可控，所以我们刚才说的模式中，有些优质的老师可以把整个线上的使用过程固定下来，然后复制给其他老师使用。

　　中期课程的整个体系算是比较完善的，所以我们建议机构要有一个完整的团队做这个事，短期的时候，你可以先由某个人负责这部分。

　　长期就是几个方向，课程融合、降维打击就是下沉、往外扩就是赋能，盟校赋能。新东方泡泡也是这样去做的，每个家长买一个课程包，有一个周中包，这样不会说产生让他报其他班或去其他机构而导致的流失问题。

　　目前，我们合作了数万家客户，使用ClassIn的客户还包括知名的中小学、高校和海外学校。我们给所有的机构提供三样东西，一个是基于技术的系统，第二是基于业务的解决方案。最后，我们给到一个基于落地的服务。

　　

　　03

　　Q&A

　　提问：我们跟你们也是合作单位，我想问一下您最后提到一个关于业务模式的支撑？怎么样的模式？

　　李维康：我们有一套定制的课程体系，包括基于产品培训方面都有，还有OMO具体怎么落地，类似于叫做校长培训，商学院这样的体系我们会给到。

　　提问：我想问一下关于舞蹈线上课程，有没有比较好的给家长或者学生本身更好的体感。你们是一个网站型的，你们的课程可以在你们的网站上上课，以及后续提供更好的体感类的服务？

　　李维康：我们自己有成熟的舞蹈类的合作机构，他们自己在上课课程中，舞蹈对整个在线不会特别个性化，会搭配一些录播的视频都会有，我们可以给到一个比较完全的方案。

　　提问：因为疫情期间我们有做线上课程的尝试和开发。因为遇到一些问题，也解决了一些问题。听您这边讲，对于后续的课程的维护和客户的一些体验主要是这一块比较好，所以我想问一下你们可不可以提供从头到尾怎么做这个事情的课包？　　

　　李维康：我们提供一个虚拟空间，把线下教室搬到线上，就是教室老师可以看到学生，搭配一些工具，搭配商城展示和营销和客数统计，所有线下搬到线上，这是我们自己在做的一件事情。