粉笔预计年营收40亿：全面进击线下，年内覆盖300余个地级市及重点县

　　疫情过后的粉笔，正全面吹响进击线下的“号角”。

　　多知网了解到，今年4月至今，粉笔已从原来的17个省的省级分校快速扩张到在全国100余个地市级建设完线下分校。

　　粉笔高级副总裁袁东接受多知网采访时表示：“今年内，粉笔分校将基本覆盖完全国300余个地级市及重点县。”他透露，预计粉笔2020年营收将达40亿元。

　　7月，粉笔公布单月营收突破4.6亿元，同比增长300%，其中线下营收占近八成。这意味着，粉笔已从一家在线公考机构，转变为线下营收占大头的机构。在公考培训领域，线上起家的机构，与线下公考机构的“短兵相接”已然开启。

　　与线下全面扩张同时发生的，是粉笔人员的激增。多知网了解到，粉笔员工规模已由疫情前的2000余人激增到7600余人，其中老师占4000多人。

　　粉笔为何在后疫情期间开启扩张?全面下沉的背后有着怎样的战略布局?粉笔又会如何平衡扩张与质量?袁东向多知网全面解答了上述问题。

　　01

　　张小龙挂帅山东分校校长，“山东胜，则全国必胜”

　　4月的一天，粉笔CEO张小龙向全体高管们宣布了一则消息：“我要去山东分校当校长了。”

　　高管们一时讶异，张小龙接着说：“我只管山东一个分校，其他的分校仍归袁东管。如果我管好了，1个山东分校可以复制成全国30多个山东分校;如果我没管好，最坏也不过损失一个山东分校，其他分校不损分毫。”

　　结果是，张小龙在山东趟出了一条“山东模式”。从数据来看，据官方披露，今年8月，山东分校的“2020山东省考面试班”推出10小时销量突破1500人，同比增长600%。

　　张小龙为什么选择山东进行试点?

　　作为公考大省，山东几乎是“兵家必争之地”，山东省考也素有“小国考”之称。

　　在一次内部讲话中，张小龙曾提到：“听说一个同行在山东的收入有几十个亿。当时我还不相信，公务员岗位就那么多，怎么可能招那么多人?后来我才知道，他们不仅公务员招了三千多人，教师招了五万多人，事业单位还招了两万多人，山东同学真的太好学了。”

　　袁东这样评价：“在最难打的地区，如果粉笔能探索出自己的一种模式，那么这种模式就可以复制到其他地区。”“山东胜，则全国必胜。”

　　4月16日，刚到山东分校没多久的张小龙对袁东说：“我早该来线下!(以前)在总部总觉得线上是第一，我来了山东，才有了真正二次创业的感觉!”

　　那么，粉笔的“山东模式”关键点是什么?袁东表示：

　　1. 在产品设计方面，粉笔在山东线下主打价格更低的笔面协议班产品。据袁东透露，截至8月中旬，粉笔线下笔试人数，是去年同期的五倍以上。

　　降价之后，虽然单价低，但报名人数增加，满班率提高。

　　2. 建设学习基地。对公考产品而言，效果外化最重要的是通过率。而长线的封闭的线下班由于监督学生学习，更能保证考生的通过率。

　　张小龙4月去江西做过实地调研，意识到光讲课还不够，还要监督学员学习。“我看到有些机构学习环境很差，他们在一个废弃的工厂学习。门口有个老师手里拿着棍子，监督学生们，不把知识背下来不许走。如果到了晚上10点还没有背下来，老师就回去睡觉，学生集中到一起背……四面八方挂上了用户送来的锦旗。”

　　“从了解这些知识，到明白，到深刻理解，再到将知识化为己用，是要跨越一条条巨大的鸿沟。我们还没有做到去帮学生们填平这个沟。”张小龙在一次内部会议上说。

　　随后他在山东分校开启了试验——在山东分校的学习基地，张小龙要求员工每天晚上必须监督大家完成作业，背不好不允许走。从实际效果来看，整体学习氛围确实变得更好。

　　3.组织建设一步到位。张小龙在山东也探索出了组织建设的重要性，一步铺设到位。

　　“在地市这一块儿，今年之内，我们的组织建设应该可以跟线下的同行打成平手，重要的县城我们也会铺到位。”袁东说。

　　数据阶段性地验证了“山东模式”的可行性。此后，粉笔快速在全国100余个地市建设线下分校，将“山东模式”推向全国。

　　02

　　将“山东模式”推向全国

　　过去的三个月，袁东一直在为全国各地的分校建设而奔波不停。

　　据他介绍，在组织方面，粉笔线下扩张有几个方法论：

　　1、总部负责做好顶层建设、监督执行、流程规范以及经验传播，将优秀的管理思路、运营思路等固定下来，统一培训师资，以免随着组织的扩大而被稀释淡化或者是产品能力走偏。

　　2、省级分校负责师资招聘及派遣，以及向下一级分校输送管理人才。每个地市级分校的基础人员编制有4个(不含师资)：地市负责人、教务、运营及一个灵活岗位编制。而在重要的地级市分校，编制多达数十人。此外，分校也会结合本地情况优化产品，在总部基础上做一些微创新，以满足当地市场的需求。

　　3、“强总部，强分校”。“如何在扩张的过程中，保证总部价值观延续，保证总部方法论执行时不变形，以及保证分校的灵活性和和自驱力，这都需要强总部和强分校相互促进。”

　　“连锁经营的公司要想走得好，没有强总部的肯定就乱了，没有强分校的肯定就死了。”这是袁东入行十余年对总部和分校关系的思考。

　　4、师资培训6个月的原则不变。粉笔的教师在上岗之前，会经历一个“漫长”的培训期。从入职到正式“出营”授课，平均是180天。

　　这也是疫情期间，粉笔一直做师资储备的原因。而疫情期间的教师储备，正是粉笔线下扩张的基础。

　　“疫情让我们获得了宝贵的战略缓冲时间。”5个月前袁东曾对多知说，“疫情之后对线下格局影响有多大，主要就看我们这段时间老师的招聘速度和培养速度。”

　　袁东说，粉笔的一个原则是没有好老师不会开班，一定要在保证学员满意度、通过率的情况之下才会开班。“对于粉笔来讲，线下扩张最大的瓶颈在于师资，需要时间的累积。这段战略缓冲时间有利于我们提升供给产能。”

　　这次接受多知网采访，袁东也再次强调了这一点，“这个战略缓冲带来的结果，在下半年的时候就会逐步体现。比如上半年招聘的老师在下半年就可以进入教学环节。”

　　粉笔如今授课的这一批的老师基本上都是年初2月开始培训的老师。袁东表示，“我们年前以及疫情期间储备的这批老师，现在上课和打分已超出了我们的期待。”

　　尽管新增了约3000名教师，目前，师资不足仍是粉笔扩张的主要压力之一。粉笔新招教师中，来自行业的优秀人才占1/3，其余皆是需要从零培养的应届毕业生。目前，优质师资仍供不应求。袁东表示，在2020山东线下面试班招到了2500人时，山东分校的师资瓶颈就已出现。

　　袁东表示，粉笔快速扩张并没有资金方面压力。“今年我们招生人数和招生业绩迅速增长，完全能够覆盖地市分校的建设成本。粉笔地市级分校面积多在600平以上，地市里的600平通常平均房租不到20万，而且疫情期间租金也在下降。“只要这个地市分校能保证开出一个班，整个建设成本就全部都收回了。”

　　目前，粉笔分校已覆盖全国100余个地级市，各个分校学习基地约15万平，是去年的十倍。另据袁东透露，今年内，粉笔分校计划基本覆盖完全国300余个地级市及重点县。

　　03

　　无关OMO，线上、线下独立探索

　　粉笔内部组织架构划分为线上事业部和线下事业部，更多的是独立地按照线上和线下各自独有的规律去探索出自己的道路。值得注意的是，即便划分出两个事业部，即便已经达到如今的体量，粉笔内部依然不设KPI。袁东说：“我没有KPI，分校校长也不背KPI。每个员工也不背KPI。这种划分是为了让每一个领域的人员工作更加效率化专业化。”

　　在教学层面，学生选择线上直播或者线下课程，并不设融合的课程。不过，两个事业部之间在获客层面存在协同。

　　庞大的线上流量池成为粉笔线下获客最精准的获客来源。“本质上来讲，我们不缺流量。”据袁东透露，截至8月中旬，粉笔APP的注册用户已突破3700万，日活超过140万，月活超过500万，付费用户超过580万。

　　接下来，粉笔要求各省级分校要建立属于本省的系统班用户档案，档案细化到用户的城市、年纪、学历等，以期给用户提供更多有针对性的深度服务。不仅如此，所有分校还要设立系统班的服务主管，专门负责对系统班用户的服务，由各分校校长来筛选。

　　袁东说，除了一部分线上流量直接转化为线下班学员外，粉笔分校获客靠的是“场景服务”。

　　不同于场景营销，“场景服务”是在学员的学习轨迹上的各个重要节点，粉笔都会出现并提供相应服务，“是扎扎实实地当成服务去做。所谓的场景，是在一个具体的场合下，清楚学员的需求及情感是什么，提供的服务要能够满足他的需求及情感。当你真正能把价值及服务提供好，很多用户会自然而然地过来。”

　　比如，在考场前，可以送文具、考前的提分的手册、口罩、袋子等给学员。袁东透露，截至目前，单单是各省省考笔试当天，粉笔在线下发放资料的成本就花了260万。有100多万个考生添加了粉笔工作人员的微信。

　　比如，出了考试成绩后，各地市粉笔分校能在12个小时之内推出用户需要的各项服务(比如历年真题及解析、本地考情考务、安排新课等)，整个公司的运转可以在极短的时间之内满足学员的备考需求。大型的考试/项目由总部提供，小的考试/项目由分校自己负责完成。

　　袁东认为，经过这场疫情，一定程度上在线公考格局会发生一次洗牌，会在疫情结束之后逐步出现一个分水岭，行业的马太效应显现。

　　从大环境来看，今年中央在“六稳”基础上，又提出“六保”，疫情下当前稳就业的政策密集出台，利好公考行业，粉笔业绩增长的背后，同样离不开今年公考行业比去年扩招百分之二三十的大背景。

　　据袁东透露，今年粉笔的小目标是实现40亿元订单收入。张小龙在内部会议中表示，公考行业至少还有十年的高速增长期，过了高速增长期后也将是个比较稳定的行业。

　　与人员激增、快速扩张相伴而生的往往是管理难题与品质稀释，这是当下粉笔必须直面的挑战之一。