好未来用户结构向低线城市转移|财报会

　　来源|多知网

　　文|王上

　　4月28日下午，好未来（NYSE:TAL）公布其截至2020年2月29日的2020财年第四季度和全年未经审计财务报告。在随后进行的分析师电话会议中，好未来CFO罗戎等人回答了分析师提问。

　　根据财报，截至2020年2月29日的2020财年第四季度，净收入从上年同期的7.266亿美元增长到本季的8.577亿美元，同比增幅为18.0%；归属于好未来的净亏损为9010万美元，上年同期归属于好未来的净利润为9960万美元。

　　2020财年，好未来净收入从上年同期的25.630亿美元增长到32.733亿美元，增幅为27.7%；归属于好未来的净亏损为1.102亿美元，2019财年归属于好未来的净利润为3.672亿美元。

　　在分析师会议中，罗戎等人解读了好未来对抗疫情的策略、对各个业务条线的影响，并对2021财年第一季度做出指引。

　　值得注意的是，本季度好未来的用户结构产生一定变化，不管是学而思培优还是学而思网校，低线城市用户占比都有所增加，同时，低线城市的收入贡献也得以提高。

　　根据财报会，好未来方面指出：“以美元计算，学而思培优来自前五名以外的其他城市的收入增长了18％，这些城市占学而思培优收入的46％。”

　　“在此之前，我们大多数学生来自第一和第二线城市，但是今天，我们发现越来越多的学生来自低线城市，甚至来自以前不认识我们的地方。”罗戎说道。

　　在线业务上，学而思网校占总收入的占比提升至24％，长期正价班人次占长期正价班总人次的占比已达到44％，也就是说几乎一半的学生来自学而思网校。

　　罗戎提到，未来的营销策略将更多的围绕低线城市展开，当下，学而思网校谨慎使用每个渠道，并使用AI模型来研究投放效率，然后根据研究结果进行必要的调整。

　　受到疫情的影响，以美元计算，排名前五位的北京、上海、广州、深圳和南京的学而思培优美元收入同比下降了3%，占学而思培优收入的54%，同时，学而思培优来自前五名以外的其他城市的美元收入增长了18％，这些城市占学而思培优收入的46％。

　　因疫情影响，好未来在第四季度没有进入任何新城市，将暂时放慢线下扩张计划，主要侧重于提高利用率和运营效率。疫情过后，将根据各地政府对线下活动恢复的指示以及市场需求相应地调整产能扩张计划。

　　在疫情暴发之前的12月和1月，好未来净增了77个学习中心，净增了73个新的学而思培优小班学习中心和7个一对一学习中心，并关闭了3个励步英语中心。在本季度，净增了963个学而思培优小班教室。

　　截至2020年2月底，好未来在70个城市拥有871个学习中心，其中进入的70个城市中，69个在中国，1个在美国；开设871个学习中心中，648个是培优小班和国际教育中心，其中95个是励步英语小班和128个一对一学习中心。

　　对于学而思培优业务，罗戎解释，好未来对线下何时可以恢复正常状态不会有乐观或悲观的态度，只是聚焦于现在做一些有意义的准备。其次，疫情期间，很多学生被迫在线学习，疫情之后，一些学生会选择留在线上，而一些学生会决定重新回到线下，但可以确定的是，会有一定比例的学生比以前更习惯在线学习的方式。因此，从短期来看，好未来将放缓新的线下学习中心的扩展步伐，关闭或优化部分效率较低的学习中心，提升效率。同时，将寻找更多方式来优化在线学习。随着情况的改善，好未来将迅速做出调整。

　　展望2021财年第一季度，随着在线业务的不断发展，以及不同城市逐渐恢复工作，已租下44个学而思培优小班学习中心，并根据标准操作再开设或关闭一些学习中心。

　　学而思网校已经成为了好未来的重要业务，在2020财年第四季度，学而思网校收入约占总营收的24％，长期正价班人次已达到长期正价班总人次的44％，也就是说几乎一半的学生来自学而思网校。

　　学而思网校定位于全国的中小学学生，希望覆盖更广泛的用户群，可以看到，在免费课的过程之中，有更多的非一线城市人群甚至是农村地区的用户在学而思网校上学习。

　　“学而思网校保持在线教育的第一名是否重要？”

　　对于这个问题，罗戎解释：“好未来有一个重要的价值观——‘做强比做大更重要’，没有意图非要保持第一名，第一名意味着规模与数量，对于好未来而言，更关心的是质量，能为学生提供更好的产品和服务，让家长满意是好未来的追求，而‘数量或规模上的第一名’我们关心的比较少，虽然我们在市场上有一些优势，但是我们的首要任务不是‘做大’，而是变得更强，更具有竞争力。”

　　“对教学质量的投资始终是关键，我们需要确保我们为学生提供的内容和服务能够满足他们的需求。尤其是当学生人数迅速从几十万增加到数百万时，挑战将完全不同，因此我们需要确保我们的内容开发团队和教师团队能够共同努力，以确保我们提供高质量的内容。质量就是一切。”罗戎说道。

　　其次是产品和技术，特别是技术，疫情刚爆发时很多在线平台崩溃，无法承受来自巨大流量的压力，而学而思网校的表现虽然并不完美，但整体表现还不错，我们认为技术始终需要保证必要的投资，当下还需要花费一定的市场营销费用来推广产品，提高知名度。

　　关于营销策略方面，罗戎提到，过去两三年在营销策略上有了不少经验。今年在疫情下，好未来提供了许多免费课程，吸引更多的学生加入，这算是新的方法。但即使到了今天，也无法弄清楚新方法与传统方法可能有何重大区别。学而思网校今天正在做的事情是谨慎使用渠道，并使用AI模型来研究投放效率，然后根据研究结果进行必要的调整。

　　此外，学而思网校的产品线拓展了很多，比如幼儿素养类、少儿编程等，但这些还是比较早期的产品，还处于起步阶段，仍有很大的提升空间，需要对这些产品保持耐心。

　　关于学而思网校部分产品价格调整，罗戎提到，“其实也付出了很大的成本，而且也提供一些优惠券和激励措施来帮助家长完成续费。实际上，在第四季度长期正价课每人次收入下降超过10%，接下来的第一季度将优化价格模型，会提供更多的产品组合，让更多的人能接受不同的产品类型。”

　　与学而思网校定位于更广泛的用户不同，学而思在线则是跟学而思培优是紧密相联系的，它定位于本地化内容，将尝试为当地的学生提供定制化的产品。

　　学而思在线的学生来自于学而思培优引流，不需要在营销费用上做支出，所以，学而思在线的利润率要好一些。疫情下，所有的学而思培优学生都转到了学而思在线，目前正在健康增长。

　　对于新一季度的指引，财报显示，预计2021财年第一季度的营收在8.754亿美元至8.956亿美元之间，同比增长30%至33%。不考虑人民币兑美元汇率变动的影响，以人民币计算增长率将在35%到38%之间。

　　罗戎说：“2020财年第四季度是非常困难的时期，而第一季度，比如三月和四月，我认为我们目前的所有业务与同行一样都承受着巨大的压力。”

　　对于2021财年第一季度的指引分成三个部分：

　　第一，学而思培优在第四季度2月以短时间从线下转移到线上，增长维持健康，因此，第一季度学而思培优或将保持20％至30％的增长；

　　第二，学而思·智康一对一业务也受到疫情的影响，从线下迁移到了在线，但增长不快，因此，一对一业务在第一季度可能增长个位数。

　　第三是学而思网校，在这种严峻的形势下，网校业务得到了加速，这块业务可能会以三位数的速度增长。

　　“我们第一季度指引已经反映了我们主流业务中的所有关键信息，不包括来自收购或其他活动的任何内容。”

　　罗戎解释：“首先，从2月开始，学而思网校为全中国的K12学生提供免费课程，所有学生都可以免费上课，3月和4月甚至今天仍然在持续，我们相信这对一个教育公司来说是非常重要的一步，这是我们应该做的，但是，当然这会花一些钱。我们看到越来越多的学生从线下转向线上，而在线学生的数量有一个巨大的时间峰值，我们也需要从不同的角度进行一定投入，比如需要在教学质量上投入更多的资金和精力，需要在我们的教师身上投入更多，我们需要确保我们花足够的时间在教学质量上，以确保这能满足家长和学生。无论是线下还是线上，教学质量始终是关键和头等大事。

　　其次，我们还需要优化在线教学技术，丰富产品和内容。几年前我们只有不到10万人次，所以压力要小得多。但是今天，我们有数百万人次在使用我们的平台学习，我们认为难度和技术挑战将加大。因此，虽然我们平台可能是行业中最好的，但仍必须继续投入以确保平台的质量和交互体验。

　　第三，我们还需要在销售上投入一些资金，继续优化促销和营销策略，在此之前，我们大多数学生来自第一和第二城市，但是今天，我们发现越来越多的学生来自低线城市，甚至来自以前不认识我们的地方。因此，我们仍然需要在那些城市进行一定程度的销售和营销投入，以确保我们能够占领市场份额。

　　第四季度，学而思网校的收入已经占我们总营收的24％，因此，我们认为在2021财年Q1会有一些机会让我们实现盈亏平衡。我们相信对学而思网校来说，接下来的关键仍然是要获得更多的市场份额，有更多的学生。从这次疫情期间的免费课来看，学而思网校比往年有了更为充足的准备。

　　其次，我们也面临着来自学而思培优的一些挑战，我们把学而思培优的学生都转移到了线上，并进行了一些差价补偿，这导致学而思培优的长期正价课每人次收入下降了23%。我们认为，第一季度将比第四季度更好，但是学而思培优的长期正价课每人次收入同将仍有一定下降，这会给第一季度造成压力。

　　此外，还有我们线下的学前素养领域，因为当学生从线下迁移到在线时，对于3到6岁的孩子来说非常困难。我们认为，同一领域的从业者也将面临同样的痛苦。

　　最后，在开放平台业务上，我们支持了更多的公立学校和中小型培训公司，以确保他们从线下过渡到在线，这也会花费一些资金。如今，我们为客户提供的支持次数已经超过了疫情之前，因此，这也是我们在成本方面的挑战。”

　　“总体而言，这一切挑战都是短期影响，从长远1-3年来看，这将是有益的。”罗戎总结。