潘欣：疫情下，要打造线上能力，也要有壮士断腕的勇气

　　多知网4月24日消息，昨天下午教育行业资深人士，原新东方在线COO潘欣在快手就疫情影响下教培行业各赛道现状，未来如何发展进行直播回答。

　　核心观点：

　　1、疫情对线上教育发展有很大推动作用，但不等于在线教育机构的胜利。

　　2、K12在线领域融资趋向头部集合，第二、第三梯队缺少竞争力，现金流紧张，疫情结束后会倒闭不少。

　　3、疫情阶段线上、线下机构并购价值不大。

　　4、做教育和做纯互联网有很大差别，头条可以靠内部孵化做抖音；教育的后端服务很重，互联网的轻后端孵化模式很难匹配到人力资源支持后端运营。

　　5、在线机构做本地双师大班模式难度大；双师本地大班未来再演变也许是小班模式。

　　6、快手的线上、线下课和传统课程风格差别大，从引流角度来说，转化率不高。公司资源有限，如果选择快手要么ALL IN，要么别做。

　　以下是直录（经多知网编辑整理）：

　　疫情影响下，教培行业的现状与未来

　　Q：疫情对面授培训机构影响会多久？

　　潘欣：短期主要看各地公立学校的复课时间，去推算面授机构线下营业时间。基本学校复课一个月后，如果没有学生感染，才会允许培训机构重新开业，否则不太可能开业。

　　按照张文宏教授的预测，如果秋冬季，十一月份疫情复发，不排除公立学校重新停课，培训机构也要继续停课。对于面授机构很重要的一点是，无论公立校开不开课，都需要把自身的线上能力增强。我认为，在未来两三年内，哪怕救急都离不开在线服务。

　　像旅游业、电影业，最终的服务和产品的递交完全依赖线下，受疫情影响更大；而教培行业可以靠互联网的方式递交服务，相对来说比较幸运。但是很多中小面授培训机构以及一些特定业态，比如托管、托育，没法线上化，在疫情中不太乐观。

　　作为创业者，需要对疫情的影响和自身现金流状况有清晰的认识，需要壮士断腕就断，别死扛着。很多机构都在透支预收款，一旦现金流完全断了，没法退费，又会造成负面的社会影响，对整个教培行业影响很大，加剧对教培行业的进一步管制。

　　对于需要关门的地面培训机构，如果现在有钱发工资、退费，该发的发，该退的退。未来东山再起的时候，在当地保有足够好的口碑，再招生肯定没问题。

　　Q：疫情对线上教育的利好程度有多大？

　　潘欣：疫情对线上教育的发展有很大推动作用，但不等于在线教育机构的胜利。

　　疫情期间免费送课程获客，我觉得这种玩法不是普适的，对绝大多数在线机构都不适合，包括一些线下培训机构。因为即便免费送课，也要争夺流量，需要花很多市场费用，哪怕现在获客成本降低，但是撒进去钱的总数比过往更多，整个毛利都是负的，只能指望未来的转化正价课、续班；如果后台能力跟不上，续班率差，就有可能让现金流直接断掉。

　　整个疫情期间，机构猛砸广告的原因：一，抢占地盘，有更大的市场占有率；二，为融资服务，确保现金流不断。但是几个头部公司砸进去的钱太猛，中小型的在线机构再砸钱进去，很难融到资。

　　从猿辅导融资十亿美元来看，K12在线领域融资趋向头部集合，第二、第三梯队未来缺少竞争力，疫情结束后会倒闭不少。因为它的忠实用户太少，所以生存能力比面授机构还差，而且现金流非常紧张。

　　Q：对一些机构来说现在并购线下机构是不是最好的时期？

　　潘欣：线下、线上机构没有并购价值。教育行业以人为本，买的团队留不住，学员也跟团队走了。教育行业目前来看也就朴新的并购模式，但是它的模式比较激进，本身就把原来的团队换掉了。不成立的是，又想留着团队，又想买过来，最后得到的可能就是一个空壳。

　　Q：疫情下，三四线的教培机构未来的出路在哪里？

　　潘欣：扎根本地，踏踏实实做好本地学员的教学服务。原来东方优播选择去三四线城市，是寻求一个比较优势，因为三四线很多培训机构都没有服务标准和能力，基本上以讲课为主；东方优播用新东方标准化服务体系，加一些新的老师，可以在不少城市做超过当地培训机构体验的教学服务。

　　Q：您怎么看疫情期间的面授培训机构转OMO模式?

　　潘欣：现阶段绝大多数机构选择OMO都是应急用的，去解决寒假课耗、春季的招生。

　　核心问题是创始人对OMO的认识，我相信有很大一批面授机构的创始人就是应急用，疫情结束后就会扔掉线上，这样未来肯定会有很大问题。再遇到这种黑天鹅，又该怎么办？所以，疫情反而是一个契机，把线上化能力打造出来，哪怕没那么强，但是未来可以不备之需。

　　Q：线上K12的核心竞争力在哪些方面？

　　潘欣：目前来看，在同质化竞争下，最大的核心能力是融资模式。从另外一个角度看，虽然是同质化竞争，但每个公司在环节都有差异，比的是细节上的差异。但是，能否成为核心竞争力就难说了。

　　Q：云和5G对教育行业的推动作用如何?

　　潘欣：云的推动作用是一个基础设施能力。5G在未来会有推动，但短期内对教育没有什么推动作用。因为从互联网的发展历史看，新技术肯定先应用于娱乐行业等等，新技术和人才不会先和教育行业匹配。

　　疫情影响下，教培行业的现状与未来

　　Q：字节跳动、快手在教育上走的路径有什么不同？

　　潘欣：快手和头条系教育路径有很大差别。疫情发生之后，快手给教育行业直播、视频导流量，是平台化的运营模式。头条自己内部孵化了几十个项目，肯定投入了很多人力、物力。但是做教育和做纯互联网有很大差别，头条可以靠内部孵化做抖音；对于教育来说后端服务很重，互联网的轻后端孵化模式很难匹配到人力资源支持后端运营。

　　从工具角度出发，工具在未来变现又是另一个问题。从2013、2014到现在，教育工具变现效率都很低。

　　Q：您对很多培训机构选择在快手做教育有什么看法?

　　潘欣：如果做快手，一定要ALL IN。快手上的教培内容，无论线上、线下课程和传统的风格差别很大。对一个公司来说，两头都顾着很难，我觉得要么就ALL IN ，要么别做。

　　如果从引流角度来说，快手上的转化率不会很高，快手相当于一个体验课，如果体验课和正价课差异很大，转化率不会特别理想。要看快手是不是适合所有赛道去做，如果ALL IN，不同机构还需要再研究。

　　Q：最近很多公司都涉水K12，您判断还会有互联网巨头杀进来吗?

　　潘欣：百度应该不会，钉钉应该会进来。因为钉钉在疫情中获利良多，可能从阿里的角度也会重新看待教育业务。

　　Q：疫情下，线上业务增加，学而思，新东方线下、线上互搏怎么办？

　　潘欣：只能自然成长，用户群的重叠度没那么高。未来随着线上用户量增大，用户重叠度更高，互搏的真实问题就会出现，对一个公司来说不同阶段有不同侧重业务。从线上落后线下，到线上追上线下，再到线上超过线下，不同时期创始人会想不同方法、策略去面对这个问题，很难一概而论。

　　在线双师大班会怎么演变？

　　Q：本地化的双师大班今后会有什么模式？

　　潘欣：全国性的双师大班课从教学效果看肯定不行，每个教材、教学进度不一样，无论老师和辅导老师水平如何，都难以保证教学效果。本地化双师大班课可以解决教材问题，所以我觉得本地化大班肯定有存在的机会。但是它的扩张有问题，面授机构真正能形成全国性运营的品牌，这未来二十年也就是新东方、好未来两家。在线机构做本地双师大班模式，肯定是难度很大。双师本地大班未来再演变也许就是小班模式。

　　Q：大班课模式后端的供给侧有差异吗？

　　潘欣：大班模式没有太大差异，辅导老师培养能力各个公司有差别，主讲老师不会有太大差别。辅导老师续班作用重于辅导。

　　Q：东方优播的模式可持续吗？

　　潘欣：东方优播还需要一到两年时间验证模式能否能跑通，它现在有一个先发的优势。

　　Q：双师大班会演变成小班模式？

　　潘欣：会，作为教培机构需要不断提升教学效果，小班模式已经验证过教学效果比双师大班课更好。

　　Q：您怎么看现在在线小班供给方很少的问题？

　　潘欣：小班模式不太适合创业公司做，小班模式对师资供给要求很高，而且投资方也没耐心，因为小班模式在初期增长速度比较慢。原来面授培训机构去做小班模式，行业里师资供给最强的就是新东方和学而思。

　　英语低龄线上赛道

　　Q：斑马做一对一模式对VIPKID有很大冲击吗？

　　潘欣：肯定有很大冲击，我觉得斑马做一对一是成立的。一对一模式规模不经济，一是毛利问题，二是获客问题。如果已经有很大的用户池，获客的成本会降很多，毛利低点儿，也能赚钱。VIPKID做大米网校，一对多，机会不大是因为它还要从原来小用户池子去做一对多的业务。

　　但是一个公司从班课模式转一对一就很容易，很多面授一对一培训机构要不是微利，要不常年亏损，因为一对一的获客就很难。但是新东方和学而思一对一是基于班课业务做二次转化，有一部分用户躺着就来了，所以获客成本会降下来很多。

　　Q：您怎么看启蒙类产品门槛？

　　潘欣：启蒙类没什么门槛，但是门槛越低越不好做。小玩家只能通过一个细分的点，可能有高门槛业务的会做的好一些。

　　新高考后教培市场的变化

　　Q：新高考政策出台，对K12赛道有什么影响？

　　潘欣：如果都变成统一命题对全国性品牌机构是利好；对本地机构是利空。

　　Q：新高考后，地生政史有没有比较大的市场？

　　潘欣：市场不会特别大，在细分领域有特定的用户群能挣到钱，类似艺考培训机构，艺考培训是高客单价低用户量，但是这几科不会有特别高的客单价，不过用户量的池子会比艺考更大。

　　素质教育&成人教育

　　Q：疫情期间，素质教育和K12间的关系是什么样的？

　　潘欣：疫情让小孩在家待着，不上学，对素质教育在线机构是一个利好；一旦开学K12线上培训机构、编程都不好做。

　　Q：素质教育以后会成为最大的教育赛道吗？

　　潘欣：不可能成为最大的教育赛道。教委一方面提倡素质教育，另外一方面又取消中高考特长生加分。素质教育机构通过To B模式卖给学校服务。To C领域，三年级以后学生学业压力增大，如果没有明显优势就会放弃，素质教育To C比较难做。

　　Q：少儿体育赛道规模化发展可行吗？

　　潘欣：体育规模化难，绝大多数规模化都采用加盟。但是加盟商和母体品牌间的利益不一致，教育又是个性化服务，很难保证加盟端提供的服务到位，造成用户口碑下滑，反过来又影响母品牌。

　　Q：职业教育未来发展如何？

　　潘欣：职业教育未来会有很大前景，中国不缺大学生，缺的是解决大学生就业问题，所以未来国家政策方向肯定是往职业教育相关领域靠拢。

　　Q：您怎么看成人英语赛道，今后发展前景怎么样？

　　潘欣：成人英语是伪需求。华尔街、英孚挣得都是沉没资金的钱，用户报了一两万的课，上了一两个月不退费，不太可能是一个规模化的生意。要想规模化存在，首先是强需求，让学生持续学完，如果大多数学生都学不完，这个服务肯定是不成立的。