陈向东怒斥做空质疑。
陈向东回应一切
“跟谁学不是靠融资活下来的。跟谁学是在弹尽粮绝的时候，我拿钱让跟谁学活下来的，所以我会把每分钱花到极致。”
来源|多知网
文| 孙颖莹
图片拍摄|多知网
4月8日，跟谁学召开春季媒体沟通会，跟谁学创始人兼CEO陈向东就近期“跟谁学财务数据存在造假的质疑”进行了回应。
除了回应财务质疑外，陈向东谈及盈利秘诀时如是说道：“很多人看流量，跟谁学看的是流量背后人的信任和情感。当你把流量当流量，它就只是个流量。如果把流量当人，可以人传人。”
就在此前2月，做空机构 Grizzly Research 发布了一份针对跟谁学的做空报告。报告称跟谁学有夸大财务数据、刷单等问题。彼时，跟谁学曾回应：“我们认为对于这种主观臆断、逻辑混乱的报告不需要评价。
4月6日，跟谁学在2019年经审计的年报发布之后，再次在其IR网站针对2019财政年度年报回答了投资者的疑问，发布《致投资人》公开信。跟谁学指出，德勤会计师事务出具的是标准无保留意见审计报，审计意见的措辞与新东方、好未来有些不同，原因在于跟谁学上市未满一年，享受萨班斯法案(简称“SOX法案”)的豁免。
虽然审计报告由德勤会计师事务出具，审计后的年报与审计前的并无差别。
然而，投资者产生了一些疑问，比如德勤会计师事务所出具的审计意见书中没有任何意见字样，且年度报告中的大股东名单比招股书中的短等等。
质疑声仍然存在。
日前随着瑞幸被爆数据造假、爱奇艺被做空等信息的披露，跟谁学也再次被置于风口浪尖之上。
但随着质疑声不断，曾坦言要退于媒体聚光灯之后的陈向东，决定亲自下场，面对质疑。
01
对做空报告“哭笑不得”：跟谁学对控股公司只有扶持没有合并利润；郑州买楼单价约为5000元
此前的做空报告中，提到两点：其一是家长家（北京优联环球教育）是跟谁学利用来从其利润表中转出部分销售费用的公司，Grizzly Research怀疑，跟谁学应确认的费用比实际披露的要大得多；
其二是工商信息显示，跟谁学的VIE公司北京百家互联在1月13日收购了郑州凯通科工贸有限责任公司。但是，建筑物总投资才7500万元，跟谁学支付价格高达4倍之多。存在夸大资本支出，进行资金转移。
针对前者，陈向东回应称，早在2017年跟谁学把To B业务砍掉，聚焦B2C在线直播大班课的时候，跟谁学采用了两种策略其一是关掉，其二是拆分。
百家云和天校就是拆分的两个业务之一。
从百家云业务来看，跟谁学并没有在这家公司持有任何股份，跟谁学为了支持其活下去，还给了300万元的启动资金和过渡费用；从天校业务来看，除了跟谁学给了300万元之外，陈向东本人还出资了700万元，并以优惠的租金为其提供了办公场地。
“跟谁学并没有从这些公司手里拿钱，反而给了他们支持。”陈向东说。
针对做空报告提到的“家长家”，即前文提到的北京优联环球教育这家公司，陈向东提到，早先家长家创始人熊骁离开学大加入跟谁学，但在后期公司发展过程中，发现熊骁与跟谁学的业务发展并不匹配。陈向东决定出资资助其创办家长家，做家长服务。陈向东提到，其本人最多持有家长家10%的股份，跟谁学持有25%的股份，并为家长家的发展提供3年的办公场地支持，直到2018年年底家长家搬离跟谁学办公场地。受2019年微信打击裂变生态的影响，家长家目前收入并不高，每个月大概20-30万的收入。
“对于家长家，跟谁学没有注入任何的利润，反而在不断的给予其创业补贴。”陈向东说。
针对郑州买楼、涉嫌资金转移的质疑，陈向东提到，对于选择郑州作为跟谁学的新一辅导老师运营中心，河南出身的陈向东本身就对家乡存在私人情感。其次，河南有1亿的人口，有非常多的优秀老师，得中原者得天下。从这个意义上，陈向东选择郑州又不是出于私心。
陈向东提到，这家位于郑州经开区核心地段的65800多平的楼，初步作价是3.338亿元，综合起来单位定价在5000元左右。这一价格在郑州经开区的核心地段，不是质疑的理由。
针对银行利息的质疑，陈向东提到跟谁学去年一年现金账上是27亿多，这些还不包括回购股票的8000多万，加起来就是超过28亿。
“有人就会说你们没有利息吗？你们利息也应该有1个多亿，你们账上利息也没有那么多。”陈向东称，在上市时跟谁学创始团队持股比例超过83%，老股东退出的钱都是陈向东个人的钱买走的。即使在上市增发时，跟谁学也坚持只增发8%。陈向东称，跟谁学不缺钱，把家长、学生服务好就是天然的财富。
“我们回购了8000万的股票，付了1个多亿郑州的第一笔付款。为什么跟谁学钱少了呢？因为我们做的第一个动作，把拿到2个亿美元的75%存了一个3年的保本的定期。因为我对公司信心，我不需要钱，所以利息体现不出来。”陈向东说。
02
不担心竞争，前端投放一致差别在后端
陈向东提到，做教育要从竞争思维中跳出来。
陈向东坦言，很多人向陈向东有过发问，猿辅导融资、新东方在线发力大班课，其怎么看？陈向东称其逻辑就是做教育那么多年，教育不是一个流量生意，它关乎到孩子的成长、温暖、兴趣、青春年华、真正的成长。
“弄懂了教育的本质，你就不会慌别人先抢到了100万人次学员的服务。况且中国有2个亿的学生，这个比例还小的多很多。”陈向东说。
与此同时，陈向东提到，“即使大家都进入大班课赛道，这是一件非常幸运的事情。他可以整合世界的资本让更多中国人享受在线教育，这是学生之大幸、家长之大幸、民族之大幸。”
“我们在去年9月份见美国一个人，他说我觉得你们中国太了不起了。我们研究了美国那么多在线教育公司，跟谁学的产品、技术、互动领先美国三年。我们查了报表，美国类似公司的产品、内容、技术、研发加起来200人，而跟谁学产品、内容、技术研发有1000多人，并且中国人每日每日加班熬夜。”陈向东称，尽管这一说辞不排除有夸大成分所在，但基本是基于事实。
只是这种竞争的环境，首先证明了大班课是一个非常好的商业模型，具体体现在质量好、效率高、成本低三个方面：跟谁学选择的是市面上最优秀的老师，质量高，为了保证更高的教学质量，跟谁学又在引入辅导老师团队；300个在线老师可以解决过去3万个线下老师的产能问题，并且可以进一步放大产能，因此效率高；一切都在“云”端解决，没有房租、没有时间通勤成本，所以效率高。
其次，这一外围竞争也在某种层面上导致家长的期待值、要求度变高，这也就敦促着跟谁学提供更加优质的产品。
陈向东提到，跟谁学在外部的投放策略上与市面其他机构并无不同，虽然2018年有很强的微信红利支持，但之后跟谁学也是通过抖音、头条等公开渠道投放。跟谁学的成功更多的体现在续班率、扩科率等方面。
“任何能从外部买的东西，各家都是一样的。但是流量买来之后，通过你的主讲环节、辅导环节、销售环节、技术体验环节，这是有天壤之差异。”陈向东说。
陈向东说，在疫情期间，不少大班课赠送了免费课，这就如同发大洪水，“每家就那么点老师、那么点组织能力，你想想当年跟谁学这个平台曾经有1个亿的用户IP注册，最后留下了多少呢？中国N个平台，有1个亿、2个亿用户，让他转成教育用户试试？家长看个广告就会选吗？就会试听吗？试听了会买正价课吗？买了孩子会坚持吗？会留存吗？会扩科呢？”
陈向东提到，“近段时间我觉得很多投资人懂我们了，跟谁学的定价好像和别人不一样，跟谁学好像对直播双师的定义跟别人不一样，跟谁学的销售和服务和别人不一样，跟谁学的续班率、扩科率、转介绍率和别人不一样。”
陈向东提到，有句投资人的话，2019年，头部的在线教育公司的现金净流出是8个亿、10个亿、15个亿，而跟谁学现金净流入去年是快13亿。“一负一正，我们现金是多出来20多个亿。”
陈向东公布了几个数据：
第一，2019的年报披露跟谁学员工总数是6400多人，其他公司可能是1万多人。“我不认为人多就一定产能多。”
第二，很多人看流量，跟谁学看的是流量背后的人，流量背后人的信任和你的情感。当你把流量当流量，他就是个流量，如果把流量当人，是可以人传人的。
第三，跟谁学人效高的很大一部分原因就是薪酬高。跟谁学主讲老师比行业高50% 销售高40%，辅导老师高30%。
此外，陈向东透露在今年春季还对辅导老师作了涨薪的决定。
在高途课堂武汉辅导老师的专场宣讲会上也证实了这点。以武汉地区为例，宣讲会提到训练营辅导老师（短期班、低价班）在2月3日前无责任底薪3500元，现在涨到5000元，提成是按照阶梯核算，远高于武汉平均薪资水平。首年年薪10-20万，其中无责任年薪保底10万；普通辅导老师无责任底薪涨薪至4500元，首年年薪8-20万（有效续班率前70%保底10万元，前10%保底15万元）。
“每个伙伴到了跟谁学 我都会跟他说要拿到超越史上的薪酬 并且这个薪酬不是我给，是客户给的，所以你能否给到超越史上的高效率。”
陈向东类比道：“后来我去新东方，去做武汉学校，我第一年做了1500多万的利润，新东方集团利润的近1/4。很多人质疑武汉大学生多，但其实我们少儿和中学也做了。新东方真正少儿、中学的第二曲线，是从武汉开始的。新东方后来负责少儿、中学都是武汉来的。武汉学校利润率曾经做到47%，新东方内部都质疑，有人说他们也能做到，我说你们吹吧，你们就没有付出时间、付出爱，实践证明你们做不到。”陈向东说。
陈向东说，今天来做跟谁学的时候也是，很多人觉得凭什么别人做不出来你能做出来？陈向东举例称，这就像一个小女孩两岁，妈妈让她压腿，到了18岁突然压下去了，别人就说很漂亮。另外一个从来没有压过腿，让她18岁压腿，她腿就压断了。
“大家都别忘了，跟谁学不是靠融资活下来的，跟谁学是在弹尽粮绝的时候，我作为创始人我拿的钱让跟谁学活下来的。一个公司花的自己的钱，和花的别人钱是完全不一样的。所以我会把每分钱花到极致状态。”陈向东说。
03
创业“信任”至关重要，试图作假的人员在历史上开除两次
今日早间，陈向东在个人朋友圈及微博账号同步一条信息：
早上醒来，又有好多朋友发来的“爆炸性消息”问候，基本上都是“又有一家中概股被做空了，又有一家中概股自爆员工作假了，又有文章黑料跟谁学了......" 我很是愕然，我们更加会懂得，人和人之间的信任是非常脆弱的，更不用说不同国家之间的人之间的信任了。
创办跟谁学的第一天，我们就确定了我们的核心价值观，我们就把”诚信“作为我们的核心价值观之一，一直到今天，“诚信”依然是我们最为珍贵的核心价值观之一，我还就“诚信”给跟谁学的全体伙伴做过近2小时的动员和培训。2020年元旦，我们80多位核心干部到遵义学习和走访，同时我们还利用这个时间一起阅读了《信任的速度》这本书，我们最为敬畏和最为谦卑的永远是品格、品德、品质、正直、诚实、诚信、善良等最为基本的东西。我们永远相信，时间是最好的朋友。我们是一群向往美好的伙伴，在一起，创造美好，成为美好！
陈向东提到，早在2014年11月份，跟谁学就发现平台上有老师存在虚假注册问题，内部很多人提议放他一马，给他一个警告处分，陈向东基于诚信的价值观，决定开除。
2015年，陈向东提到是跟谁学非常焦虑的一年。在拿到融资之后，有两个巨头在比跟谁学拿得多，并且在疯狂扩张发展，这也对跟谁学后来的融资带来了阻力。有人提议可以通过作假数据来拿融资、上市，陈向东同样基于诚信的价值观，决定宁愿关掉公司也不作假数据。
“这个人就问我诚信重要，还是公司活着更重要。我觉得如果不诚信，做这个公司干嘛呢。他问我如果公司没钱了怎么办，我说我把家里所有的钱都拿出来给跟谁学。当然，我也知道，动员我作假的人，我一定是要开除的。”陈向东说。
陈向东称，尽管跟谁学饱受财务造假的质疑，但其对公司有信心。
陈向东透露，在3月份其就已经考虑增持。因为跟谁学是一家美国上市公司，其所有动作要符合法律，对于细节没办法太多披露。但陈向东彼时对股东提到，如果想卖股票，他都可以购买。
“他们说都那么贵了你还买，我说如果你对未来有信心，你对当下就会有耐心。”陈向东提到。
04
回应高管离职：任何离开的伙伴都是为了找到更好的自己
2019年12月21日，跟谁学联合创始人兼总裁张怀亭宣布离职；而2017年内部孵化业务独立的原跟谁学CTO李刚江、上市前因“家庭原因”离职的原跟谁学财务总监宋欲晓都先后宣布离职。
陈向东也对这一问题进行了回应。
陈向东提到早期跟谁学有8个联合创始人，创业不容易，每个伙伴都起到了很大作用，后来要继续引入优秀的人并承认贡献，所以要给上联创的Title。
但对于一个公司来讲，人员组织结构要适应公司发展。
早期在跟谁学砍掉B端业务，聚焦C端时的战略调整之时，就不得不面对人员的调整，尽管这一过程非常艰难。
而关于张怀亭离职，陈向东提到张怀亭是非常憨厚的一个人，在跟谁学创业过程中，其非常的坚韧，创业开始的时候每天休息两三个小时，非常累。在陈向东2017年决定谢绝外部所有访谈、活动，全部聚焦到业务时，张怀亭就已经做很多务虚的工作。
陈向东表示，张怀亭也在通过这一年的时间找找定位，开始牵头做了微师的产品，后来团队做得不错，人也培养之后，张怀亭觉得跟谁学主战场是B2C，他想要休息。
“我特别感恩于我们创始伙伴的绝大多数，他们善良、具有智慧，尽管他们不一定认同我，但他们在关键时刻都坚定的理解我。”
陈向东说，跟谁学创业5年多，有的创始伙伴几年都没休息，决定休息一下；有的是身体存在问题所以要看身体；有的觉得新的战场使不上劲、发不上力，那换个方式支持跟谁学。
“很多人把事情想得过于复杂、妖魔化，但跟谁学没有政治。跟谁学任何一个人的离开，都是基于两个要素：每个人找到自己最适合生长的氛围，跟谁学这个组织找到更好的生长的氛围。这两个氛围要达到最好的匹配。”陈向东说。
陈向东提到，跟谁学在过去保持了3年500、600人的公司规模，他看过一句创业圈特别牛逼的话：一家公司能够在越小规模下保持时间越长，这家公司越牛逼。
这段时间也是跟谁学不断拿捏每个人员配比、拿捏跟谁学组织力的时候。“我03年到集团做副总裁，兼人力资源总监，05年学习领导力，我对领导力、组织方面有很多思考。”陈向东说。
陈向东坦言，尽管当前有很多质疑，但是其对这些质疑、诽谤充满了感恩，因为证明着有人在善意提醒你，也在敦促着你。
事实上，早在谈及上市时，陈向东就曾提到上市重要原因之一就是让监管透明，阳光下好成长。
“我是一个特别农村的孩子，小时候寒冬中穿一条单裤，在被窝里冻得发抖。我今天有的比当年那个穷小子不知道好多少倍了。我为什么如此坚强、乐观、对未来充满希望，是因为我是这么一步步走过来的，我愿意把这件事定义为我们一起做的事。我希望我们能够成为令人惊叹的‘我们’，只有成为‘我们’，我们才会更好的美好、利他，让自己的生命绽放，让更多人因为我们让生命变得更加美好。”陈向东说。
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