智联外语：一家中型语培机构特殊时期的前进与彷徨

　　“未来中型机构可能会越来越少，像我们这样的机构，要么就是加速发展变得更大，寻找上市的可能，要么就是被大机构收购掉。”南通语言培训机构智联外语联合创始人刘宏军感慨道。

　　“全国教育看江苏，江苏教育看南通。”沿海的南通，留学需求一向旺盛。作为南通的老牌的语培机构，经过10余年发展，智联外语现有在读学员3000人、年营收过4000万元。其主营业务也从最初的小语种培训延伸到留学及少儿英语培训，并于2019年扩科至K12。目前，其少儿英语与留学业务营收占比接近四六。尽管也有新东方、学而思等全国性品牌进入南通，但作为本地化品牌，凭借紧跟服务的优势，智联外语依然是南通头部的语培选手。

　　疫情下，留学的考试延期，最新的考试规划基本拖到3月底4月初。而留学业务全年70%的营业额主要依托于前七个月的业务。刘宏军告诉多知：“目前一月、二月营收只能占到我们原本的20%左右。”

　　事实上，在大年初一的下午，智联外语的几个管理层开了一场不常见的线上会议，几个小时的平衡与取舍后，会议意识到了即将面临的未来一段时间营收骤减的风险，也就寒假班的开展达成了两个共识：疫情结束前，留学及K12业务，转为免费线上授课；少儿英语业务分成两块：小学一年级以上的改为线上上课，而幼儿业务考虑到孩子年龄较小、网络上课对孩子要求较高，同时家长会关注对孩子眼睛的影响，改为多次短时间的打卡，以服务维护为主。

　　刘宏军解释道：“幼儿园课程没有进行在线教育，因为我们课程设置不单纯是英语学习，还包含素质能力专项课程，这些是需要团队协作的，线上课程难以完成这些内容。”　

　　至于如何顺利转线上，摆在智联外语面前的问题仍有很多。　　

　　第一步便是直播平台的选择，没有过多犹豫，智联外语选择了好未来直播云。“说实话，这些直播工具其实大差不差，主要是教学场景的适应性和整体流程的易操作性，还有就是从前端咨询报名，到后端的教学管理，能融入一个系统中。”因为此前扩科K12数学跟未来魔法校有过合作基础，加上直播云平台功能较为完备，疫情期间对机构免费开放，所以智联外语直接选择直播云平台进行直播。　　

　　接下来需要解决老师课程怎么上的问题。　　

　　由于以前没有课件，智联外语的老师们初期也在忙着做课件。做课件之余，还要对老师进行直播系统的培训。“有很多的小细节，需要进行大量的演练，包括课堂的互动，因为线下的互动，跟线上课堂互动还是不一样。”　　

　　最后，还需要考虑如何把原来的线下辅导也转到线上。智联外语更多地是采取了一对一的模式，“把辅导课当正课一样开展”，人效比上，一个老师大概负责50个学生。　　

　　“疫情倒逼机构提升服务，我们跟家长的粘性度反而变得越来越高，目前为止，我们没有一个退费，甚至一个投诉也没有。”刘宏军说。　　

　　刘宏军表示，之所以实现零退费，零投诉，除了提供一对一的服务外，跟以往师生间建立的亲密度不无关系。此外，疫情期间，家长也格外包容。

　　具体来说，转线上后一些服务会更透明化，以前家长不了解老师实际授课情况，现在家长可以直观看到老师上课的水平；以前家长只知道每天孩子在这里多少小时，具体干些什么只是通过反馈了解，现在家长很清晰地看到每个小时的学习任务和老师的检查、辅导工作；以前家长对辅导老师的认知停留在辅助教学工作，现在通过线上，家长意识到原来辅导老师跟正课老师一样重要。　　

　　经历了最初寒假班的艰难阶段后，春季班的到来也让智联外语的管理层展开进一步的思考。不同于寒假班的线上课实行免费策略，目前，针对春季班的课程，智联外语采取原价不打折的定价策略，“除了K12紧跟魔法校的节奏采取线上免费课，其它的课程，我们都没有做任何打折的处理，价格我们是没有变。”　　

　　智联外语的寒假班是跟着市场上的免费课节奏来的，一开始面对疫情，没有太多的经验，“市场怎么打，我们也怎么打，但这个免费课涌入的人多，实际的转化却比较少，最重要的原因是我们跟客户很难在短时间内产生粘性。加上铺天盖地的免费课，家长也是迷茫的，很多家长是为了上课而上课，没有去思考为什么要上这个课。”　　

　　基于此，其春季班改为收费的形式：第一，为了筛出用户；第二，春季班毕竟属于长期班范畴，学习还是需要连贯性，如果一味的低价和免费并不能够带给孩子更好的效果，碎片化学习只是在浪费孩子的时间；第三，服务需要成本，长期免费并不能带来更好的服务。　

　　对于少儿业务的春季班拉新，智联外语采取以下三种方式：　　

　　1.短期班和低价活动，比如5天的自然拼读课499元，家长转发至朋友圈，可以花59元上课，如果能够组成3人以上的团，可以9.9元上课。在谈到为何设置低价班而不考虑免费班时，刘宏军表示：“与其进来1000人，转化率不到5%，不如就服务好100人，提升转化率。”　　

　　2.在短期班推广的同时，开展家庭教育讲座。讲座内容“从国家教育改革逻辑到家庭教育理论到教育实践，逐步帮助家长完成家庭教育体系”。　

　　3.与合作机构（素质教育机构、幼儿园等）联合举办公益讲座，联合开展短期班课程，实现相互导流。　　

　　针对目的性更强的留学业务，则是依靠线上讲座，邀请海外院校招生官给家长答疑解惑。线上讲座同时在线人数平均在100多个人。

　　智联外语此前的业务线还涉及成人语培。由于成人英语近年的颓势明显，2018年，该业务已经关停。

　　在选择战略性放弃成人语培业务后，2019年，智联外语瞄准K12，战略选择扩科至K12文化课培训。扩科的原因不难理解：“我们以前只做了两头，中间是空的，想把这个业务线连起来。”刘宏军表示。由于低龄留学趋势愈发明显，高中初中小学的出国需求增加，留学人群的年龄近年已经下沉到K12。也就是说，近年来，留学的增量市场入口在K12，为打通从少儿到成人的完整用户LTV的闭环，涉足K12文化课是其再发展的前提。　　

　　扩科的需求加上理念的贴合，使其开启了第一步尝试。2019年9月，智联外语通过未来魔法校双师课堂扩科K12数学。最初是签了一个校区的两间双师教室。几个月来，双师课堂招到了近200名学生。　　

　　业务逻辑的匹配促成了更深度的合作。“现在我们已经有5个校区跟未来魔法校签约了，预计今年招1000人。”基于南通当地的学情，刘宏军初期将双师课堂定位为培优的产品，目前未来魔法校双师课程是全国版，相对来说，更适合程度高的孩子，今年暑假未来魔法校将推出苏教版，之后将推出同步课程。　　

　　由于当下的疫情，和未来魔法校合作的线下双师课堂已转为在线双师课堂。　　

　　刘宏军剖析了当下中型机构的挑战：“像我们这种中型规模的企业是压力最大的——小微机构单靠老师的个人能力，在自己的一亩三分地活得挺好；头部机构每年投入巨资做教研，做产品的科技化，我们没有这个资金跟投。既然如此为什么不选择更成熟的产品直接合作呢？我们把本地化的服务做好，做好市场推广招生，这也是一个很好的定位。未来中型机构可能会越来越少，像我们这样的机构，结局就两种可能，要么就是加速发展变得更大，寻找上市的可能，要么就是被大机构收购掉。所以中型机构要想生存下来，就要顺应市场的变化，跟头部机构进行产品合作，不失为一种方式。”　　

　　在谈到未来是否会保留在线的业务时，刘宏军表示看好双师对于人效的提升及优质资源的分配，是未来的发展趋势。此外，“疫情之后，我们坚定地走线下之路，但会把线上的课程作为辅导的一部分，以满足用户多元化的需求。”　　

　　“如果一分钱不进来，不做任何节流动作的话，我们预计还能撑六个月。”刘宏军叹了口气，随后话锋一转，“疫情带来了挑战但同样给了我们机遇，相信疫情过后，我们会迎来一个发展的小高峰。”（多知网 徐晶晶）